洞悉新贸易流向

19洞悉新贸易流向洞悉新贸易流向全球经济的重大结构性变化正在为交易银行业务，尤其是贸易融资创造新的机会。国际贸易的增长速度快于全球GDP的增长，亚洲现在已成为全球扩张的中心，从而推动了其他新兴市场和发达经济体的贸易增长。贸易流曾经集中在数量有限的北北走廊中，如今的贸易关系已扩展到更多的地理端点，并涵盖了范围更广的公司。随着中小型企业（SME）在跨境贸易中越来越活跃，全球，区域和地方的各种规模的银行在赢得贸易融资方面都面临着巨大的挑战。赌注很高：2012年贸易融资收入接近1000亿美元。要开发这个重要市场，银行必须首先了解贸易融资格局日益复杂的性质，并遵循本文概述的五项核心原则。Chris Ip Florent Istace Akash Lal帕万·库玛（Pavan Kumar）Masanam Tommaso Natale Shailesh Tiwari更大，更自由，更复杂各地的商业活动越来越依赖于国际贸易服务。冰。从1990年到2012年，跨境贸易占全球经济产出的比重从五分之一增至三分之一。这种长期增长可归因于多种因素，包括新兴市场（尤其是亚洲）中产阶级的扩大和贸易自由化。尽管最近的贸易保护主义措施以及对地区贸易的偏好超过了全球贸易协定，这表明全球化的步伐可能正在加快。麦肯锡（McKinsey）预计，随着贸易增速放缓，跨境贸易在总产出中所占的份额将继续扩大，中期将超过GDP增长20％。 （此预测基于IMF贸易数据和麦肯锡全球研究所的全球增长模型。）由于各种规模的公司都在寻求降低成本并提高中间产品的质量，因此供应链的不断分裂加强了国家市场之间的经济相互依赖性。在航空，电信，包装消费品和其他行业中，公司越来越多 20麦肯锡付款2014年5月依赖于遍布全球的专业外部供应商提供的零部件。最著名的例子之一是波音公司：1960年代末公司推出737时，只有10％的生产被外包了。如今，波音787梦幻客机已将近80％外包给专业提供商，其中一些是中型公司（图1）。这种趋势增加了需要快速与备用供应商联系的公司的运营和供应链风险，一些银行发现他们可以通过（单独或合作）充当供应商和买方的枢纽来帮助客户降低供应链风险。 （请参阅第25页有关供应链金融的讨论）。贸易生态系统不仅包括更多种类的国际活跃公司，而且在地域上也更加分散，新的走廊将快速增长的新兴市场与全球贸易增长的中心亚洲连接起来（参见侧边栏，第24页）。成熟市场的增长速度要慢得多，但它们仍然具有重要的机会。欧洲仍然是国际贸易的最大区域，而与拉丁美洲和新兴亚洲地区（不包括香港，日本，新加坡，韩国和台湾）的北美贸易在2007年至2012年之间增长了约40％。 -不断发展的贸易流，银行和其他服务提供商必须从客户的角度重新考虑他们的产品。客户需求因地区和细分而异在美国，中小企业目前约占出口的三分之一，与10年前的22％相比大幅增长。随着活跃在国际上的公司的平均规模的减少，银行必须了解中小企业如何以及为什么选择国际交易服务提供商。此细分市场中的公司通常拥有资料来源：国际机械师和航空航天工作者协会；波音路透社麦肯锡全球研究所787 Dreamliner开始生产80％外包747系列开始生产20％外包737 Classic投入生产10％外包波音公司已转型为系统集成商，并将其飞机生产中越来越多的业务外包波音内部制造的零件零件外包展览1价值链变得越来越分散，导致贸易量增加 21洞悉新贸易流向不太复杂的需求，并且倾向于依赖现有的现金管理银行业务关系。除了降低风险外，中小企业通常优先考虑优化营运资金，但是现有的解决方案通常达不到预期，银行无法完全满足中小企业的融资需求。结果是巨大的融资缺口，尤其是在新兴市场。亚洲开发银行估计，仅在亚洲，缺口就高达4250亿美元，几乎占所收到提案总数的20％。期望公司的需求将在全球化世界中的各个国家和地区之间实现协调。但是，使用贸易融资的基本动机和选择的标准服务提供商在各个地区之间仍然存在很大差异。为大型企业提供服务也带来了越来越复杂的挑战。期望公司的需求将在全球化世界中的各个国家和地区之间实现协调。但是，使用贸易融资的基本动机和选择服务提供商的标准在各个地区之间仍然存在很大差异。例如，新兴市场的公司往往主要使用贸易服务作为融资来源。在亚洲，企业支付的贸易服务费的25％与融资需求直接相关。在欧洲，这一比例仅为13％，在北美则为8％，在北美，贸易服务主要被视为减轻风险的工具。价钱，质量和“覆盖范围”（国际网络和本地业务的结合）在所有地区的企业财务主管选择贸易服务提供商的决策因素中位居首位。但是在北美和亚洲，最重要的优先事项是价格。相比之下，对于欧洲公司而言，质量和能力更为重要。有必要进行更深入的分析，以了解特定市场中的客户群与更一般的区域趋势之间的差异。加剧有限资源的影响贸易服务对于大型企业和越来越多的中小型企业至关重要，任何无法满足其客户日益多样化和地域广泛的交易需求的银行都将使其与这些机构的关系面临风险。当然，即使是最大的银行也没有能力为所有地区的广大客户提供服务。每个银行都必须在自身优势的基础上，对特定的市场和细分市场采取精细化的投资方法。为了克服挑战并在这个高度复杂和有利可图的市场中取胜，必须遵循以下五个核心原则：细分方法，客户观点，合作伙伴关系，数字化工作流程和以中小企业为中心。许多银行已在各个国家的市场中成功应用了这些原则。在国际范围内，无论是同时进行还是相继进行，这些准则都为新的和创新的贸易服务奠定了基础。1.定位银行可以超越的细分市场交易流程和公司需求的复杂性日益增加，这使得越来越难 22麦肯锡付款2014年5月向亚洲的转移不仅跨境贸易增长快于全球GDP，而且亚洲已经超越欧洲，成为全球贸易增长的纽带。在过去的五年中，新兴亚洲国家的增长给全球GDP的增长超过了欧盟，日本和美国的总和。2012年，欧洲区域内贸易总额为45,570亿美元，占全球贸易流量的20％。尽管亚洲区域内贸易额（2012年为29,630亿美元）要小得多，但预计到2016年亚洲将超过欧洲，成为最大的区域贸易区。在2007年至2012年之间，亚洲内部贸易额为12,480亿美元，总体贸易增长，超过欧洲内部贸易的增长超过45％（图A）。成长中亚洲内部的贸易流量也为银行带来了新的贸易融资机会。据格林威治协会（Greenwich Associates）称，亚洲企业贸易融资支出中有近75％专门用于国内和亚洲内部贸易流量。快速扩张也正在刺激其他地区的增长，连接新兴市场与亚洲的走廊沿线的增长几乎与亚洲内部的增长一样强劲。亚洲快速增长的中产阶级和对商品的强劲需求正在改变全球贸易流量的平衡。长期以盈余着称的亚洲有望在2013年成为商品的净消费国。麦肯锡全球研究所的预测表明，到2020年，亚洲的进口量将超过其出口量12％。尽管亚洲在全球贸易的动态变化中成为人们关注的焦点，但银行家必须适应每个主要地区的多样化需求。在欧洲，增长至少在短期内正在加快，并且仍然是一个不可忽视的重要支柱。同时，从长远来看，非洲的增长将带来巨大的挑战和机遇。重要的是要注意，贸易增长的四分之一是商品，从2007年占全球贸易的10％增至2012年的14％（图B）。增长，特别是在亚洲，对商品的需求增加了，特别是来自中东和非洲的商品。实际上，如果我们看一下新兴市场，商品（主要是矿物燃料）占整体出口的35％。但是，由于商品贸易近来停滞不前（受数量和价格两方面的停滞所驱动），新兴市场现在面临发展其内部经济的挑战，并摆脱了对商品出口的过分依赖。这种趋势已经在亚洲大部分地区体现出来，那里的商品现在仅占出口的20％。对于非洲等其他新兴地区而言，这条路仍然很漫长，那里的商品占出口的55％。 23洞悉新贸易流向欧洲拉丁美洲中东展览A亚洲内贸易流量有望超过到2016年，欧洲内部流量将成为世界上最大的流量2012年跨境贸易总额（不包括服务）增长2007-2012十亿美元贸易>总额/增长的20％贸易>总额/增长的10％贸易>总额/增长的5％贸易<总额/增长的5％资料来源：IMF DOTS；麦肯锡全球支付地图展览B跨境贸易总额复合年增长率复合年增长率大宗商品跨境贸易流商品贸易增长最快，主要是矿物燃料资料来源：IMF DOTS；贸发会议；联合国贸易贸易委员会；麦肯锡全球支付地图十亿美元其他大宗商品6%17,29089%11%20071%22,98485.7%14.3%201122,16486.4%13.6%20122007-11 2011-125%2%13%-4%十亿美元商品开采商品农业商品石油和天然气1,8978%7%85%20073,13311%7%82%20113,03311%7%82%2012贸易流向贸易流向非洲大洋洲亚洲非洲亚洲拉丁中欧美洲美国东欧北美大洋洲2012568214232212483成长性29614065710(9)20125192292551017成长性26131324320121601622,963903296321983成长性94761,2482151611772172012193608564,557173315522成长性8123410851809676201223625315921321502成长性1141694487111352012531078020414129140成长性28545461870542012383947630438392587成长性1813160381514667 24麦肯锡付款2014年5月全面赢取资金，银行必须选择能够提供真正独特服务的细分市场。传统的细分方法（地理位置，规模，部门）虽然很关键，但不足以完全区分交易银行的需求。在麦肯锡全球支付地图的分析支持下，许多全球和区域领导者都针对了客户需求最能匹配其优势的地理区域和市场细分。作为工作的一部分，每个银行都应以其组织技能和知识，技术能力和融资能力为基准，以准确了解其显着服务的地方以及必须加强其产品的地方。资本尤其重要。例如，欧洲区域性银行在国内市场上的市场份额主要得益于借贷关系的发展，但由于获得美元资金的渠道有限，这些相同的银行在亚洲也面临着严重的障碍。各个行业的合作伙伴之间更深入的技术集成为服务不足的市场打开了大门，同时简化了流程并提高了透明度。2.从首席财务官的角度根据格林威治协会（Greenwich Associates）最近的一项调查，企业财务主管和银行家的看法有所不同。例如，许多银行家广泛关注巴塞尔协议III的影响及其可能阻碍甚至减少国际贸易的事实。另一方面，公司财务主管往往不那么悲观，而更多地关注优化运营资本和现金流的机会。如果银行瞄准为了领导特定的细分市场，从产品经理和技术开发人员到一线销售代表和客户关系经理的整个组织必须从CFO的角度来评估市场。这意味着着眼于关键挑战：减少未偿天数；延长应付账款天数；减少库存和现金缓冲；确保最佳融资条件；并与供应商和客户商讨最佳商业条款。3.通过创新的合作伙伴关系优化网络覆盖范围当今的贸易流包括端点的广泛多样性，任何组织都无法以足够的广度和深度覆盖整个地球。全球银行的大型但往往是瘦网络通常是为满足欧洲或美国的大型企业客户的需求而设计的，但是现在这些网络的维护成本很高，而且地理覆盖范围不足。区域和国内银行通常与中小型企业有着牢固的关系，但是它们需要进入越来越多的国外市场，并希望抵御全球企业进入低端市场的机会。相应的银行业务和“白标”安排已经在一定程度上解决了这些差距，但它们通常仅在本地市场提供有限的功能，通常无法充分覆盖新的通道，并且可能使银行面临客户未承担的风险了解并且无法进行全面评估。各行各业的合作伙伴之间更深入的技术整合使人们可以进入服务不足的市场，同时简化流程并提高透明度。航空业的多承运人联盟改善了日程安排选项 25洞悉新贸易流向并减少了运营费用；汽车制造商已经投资了共享的制造设施，以达到规模并提高特定市场的盈利能力。在贸易服务中，有助于整合运营和技术架构的联盟使银行（和非银行提供商）能够将地理范围和本地深度结合起来。例如，在非洲市场上的富国银行（Wells Fargo-Ecobank）联盟将本地市场的实力和Eco