发挥数字钱包的破坏潜力

交易银行业务中的新伙伴关系模型11许多趋势正在导致对传统模式的根本性反思，通过传统模式，银行向其既定市场之外的客户提供交易银行服务。四种独特的合作伙伴模式为寻求在不断发展的格局中取得成功的银行提供了最佳机会。迈向价值互联网：19岁的克里斯·拉尔森（Chris Larsen）访谈Ripple Labs首席执行官麦肯锡付款与Ripple Labs的共同创始人坐在一起，讨论Ripple协议的基本细节，对代理银行模式的影响以及“价值互联网”的出现。更快的付款：建立业务，而不仅仅是基础设施23更快的支付基础设施本身并不是目的，这是银行向消费者和企业支付提供创新产品和服务的机会。为了利用此机会，金融机构应不懈地专注于设计，客户体验，可访问性和便利性。第8卷，2015年5月21日麦肯锡付款方式前言1衡量数字钱包的破坏性潜力3尽管他们为增长奠定了坚实的基础，但数字钱包绝不是成功的保证。如果要对支付领域产生真正的破坏性影响，它们必须继续发展。提供者可以通过专注于六个“标记”来提高支付创新的成功率，从而提高机会。 3发挥数字钱包的破坏潜力发挥数字钱包的破坏潜力数字钱包有片刻。 Apple Pay的最新推出以及随之而来的媒体关注正将它们纳入主流。技术和市场发展扩大了其潜力。支付网络已经显示出愿意取消其产品捆绑并允许非银行参与者使用其令牌化协议的意愿。 EMV技术在美国加速了。而且，消费者更愿意采用类似数字钱包的产品，例如移动登机证和星巴克的忠诚度应用程序。萨默·古拉蒂（Sameer Gulati）玛丽·克劳德·纳多·考西克·拉格帕尔然而，对于支付行业中的许多人而言，数字钱包是否最终能够成功的问题（请参见第4页的“定义数字钱包”）仍然是一个悬而未决的问题。在美国，贝宝（PayPal）和其他早期的数字沃尔玛通过在线商业实现了规模化，但是将移动支付带入现实世界的尝试取得了有限的成功。为了提供有关数字钱包如何发展的结构化观点，本文通过麦肯锡的六个成功破坏支付的指标来考察市场（首先在“支付的未来：成功的指标”中进行了介绍，麦肯锡付款，2011年6月）。六个标志物分为三个关键领域：设计引人注目的价值主张；执行有针对性的上市策略；并进行周密的扩展计划。设计引人注目的价值主张1.提供比竞争对手更多的客户价值。在线购物时输入付款凭证通常被认为很麻烦，因此将便利性作为长期的消费者付款优先事项。在美国，麦肯锡（McKinsey）的年度移动消费者小组（Mobile Consumer Panel）始终认为便利性是消费者采用移动支付的主要因素。因此，包括Apple Pay，Visa Checkout和Google Wallet在内的大多数数字钱包都在其价值主张中强调了便利性。但是，到目前为止，在卡普及率很高的市场中，使用离线智能手机进行付款仅比现有方法更为方便。尽管大多数支付行业的进步都必须克服惯性和网络效应， 4麦肯锡付款2015年5月激励消费者改变其基本付款行为尤其具有挑战性。在在线商务中，PayPal最初通过引入电子邮件和密码来增加便利性。如今，Apple Pay将其指纹识别功能Touch ID用于在线购物，该功能用生物识别安全性代替了密码。但是，由于消费者仍将信用卡和借记卡视为现场交易的主要便利，因此数字钱包将需要更强大的价值主张，以取代根深蒂固的基于卡的支付方式。尽管大多数支付行业的进步都必须克服惯性和网络效应，但激励消费者改变其基本支付行为尤其具有挑战性。与目前偏爱的付款方式相比，需要更多努力和时间的数字钱包也不大可能被广泛采用。例如，要求买家将设备添加到手机中，狭义地限制接受的投标形式或要求手动输入银行信息都可能阻碍接受。为了显着增加客户的便利性，提供商应将钱包功能扩展到基本付款功能之外。选项包括ID卡，驾驶执照和传统钱包中携带的其他物品的数字存储（图1）。例如，由NTT DOCOMO在日本开发的Osaifu- Keitai钱包，包括电子货币，信用卡，ID卡，会员卡和公共交通中的电子收费。数字钱包可以包括提供有针对性的报价的应用程序，这些程序可以设计为在销售点自动兑换，这对于价值导向的消费者。印度和其他几个国家甚至在考虑发行可以存储在数字钱包中的个人ID。除了方便之外，Apple还在Apple Pay营销中强调安全性和隐私性。其他钱包，包括PayPal的钱包和土耳其的BKM Express，通过隐瞒商家的付款详细信息来解决这些问题。从历史上看，消费者一直认为安全性和隐私性对于在线和移动交易至关重要，但是最近零售商发生的卡数据泄露事件表明，包含强大安全性和隐私性成分的价值提案可以有效地推动钱包的采用。定义数字钱包数字钱包一词已用于多种形式的电子支付，甚至有些像预付卡一样简单。但是，除了钱以外，传统的钱包通常还持有各种形式的付款和身份证明，可以通过数字方式进行存储和访问。因此，本文将数字钱包定义为一种软件应用程序，使用户能够数字化存储货币，付款凭证等，并使用它们来实现各种类型的无现金交易。 5发挥数字钱包的破坏潜力2.创建更广泛的商人价值建议。最小化成本是付款的首要商户。例如，由60多家美国会员零售商组成的商家消费者交易平台（MCX）正在建立一个旨在降低会员成本的数字钱包平台。该平台解决了会员对竞争对手的数字钱包（如Apple Pay）的担忧，这种钱包在信用卡上的索引很大，因此可能使商家的付款方式偏向于更高成本的方式。但是过分关注成本可能也会降低消费者的吸引力，例如，要求购物者披露不习惯提供零售付款的信息，例如美国的银行帐号。客户经验未能达到规模。因此，要取得成功，像MCX这样的数字钱包将需要寻找其他方式来推动收入增长。可能性包括改善客户体验，更有效地提供报价和忠诚度主张以及与商家收集和共享更多消费者数据。对于在线和移动商务而言，贝宝（PayPal）的Braintree等付款和数字钱包创新者最近通过提供无缝的客户体验而获得了立足之地，这些体验极大地提高了购买转换率。规模较小的在线和移动商家希望赢得新客户并赢得重复业务，因此转化率得到了高度重视。一些数字钱包建立在亚马逊和沃尔玛等零售巨头开发的购物体验的基础上，他们曾资料来源：麦肯锡支付实践点对点/数字商品交朋友并购买音乐，应用程序移动/电子商务“结帐”移动网站或应用内购买银行和账单支付查看账户并转账身分识别驾驶执照，健康卡，登机牌和忠诚度移动支付优惠券，位置-付款处理，基于优惠，刷卡“套”“忠诚支付点”激励性的面对面的零售卡/现金替代NFC，QR码移动我是数码钱包潜在的应用展览1数字钱包提供了与商业相关的各种应用程序，其范围远远超出了支付 6麦肯锡付款2015年5月通过存储和自动填充先前使用的付款凭证来简化结帐过程。这些创新者为无法自行开发工具的小型商人提供了这种能力和转换性能。例如，支付处理器Stripe可以最大程度地降低成本，同时提供轻松的商家集成和不复杂的客户体验。将这样的商户主张扩展到现实世界是数字钱包向商户提供的不仅仅是节省成本的另一种方式。当进入新市场时，数字钱包提供商应谨慎行事。市场通常在诸如卡交换经济学，监管环境，技术渗透和消费者行为等关键方面存在显着差异。执行有针对性的上市策略3.首先渗透利基市场。消费者对数字钱包的期望差异很大，因此一开始很难解决所有问题。一种方法是最初瞄准较小的细分市场。这样就可以对产品设计，合作伙伴和市场营销进行狭窄的量身定制，这不仅可以提高早期成功的几率，并使客户获取成本保持可控水平，还可以使钱包提供商为商家提供快速访问客户群的机会，这可以重要的激励措施。在利基市场的早期阶段，发行人还可以追求智能手机用户（对于Google Wallet是Android用户；对于Apple Pay是iOS用户）。对于商家而言，这些人可能是其专有移动应用程序的频繁用户。例如，发行方可以使用现有应用程序功能创建一个简单的链接，以避免钱包和其他应用程序之间的混淆。为这些客户定义并提供价值主张对于早期采用至关重要。4.利用现有的生态系统和基础架构。EMVCo开发的令牌化协议（Apple Pay首次使用，很可能会被其他人采用）很好地说明了这一重要成功标志。通过使用与现有信用卡和借记卡号相同的格式的16位令牌以及其他现有数据字段，该协议可以通过既定的网络和POS基础设施实现更安全的付款路由，同时将需求和网络集成成本降至最低。类似钱包的商人应用程序，包括星巴克，德国的Otto的Yapital和美国的Target的Cartwheel，也使用现有的POS基础设施来推动消费者的采用。但是，由于这些产品使用QR码，因此相关的应用程序不需要近场通信（NFC）终端。相比之下，Apple Pay，Google Wallet和其他公司使用NFC来提供无缝的客户体验，而在美国，到目前为止，这已经以牺牲广泛的商户接受度为代价。但是，随着商人用支持NFC和EMV的模型替换较早的支付终端，这一障碍的重要性应有所降低。 7发挥数字钱包的破坏潜力认真规划扩展5.使产品适应其他市场。在开拓新市场时，数字钱包提供商应谨慎行事。市场通常在诸如卡交换经济学，监管环境，技术渗透和消费者行为等关键方面存在显着差异。例如，具有巨大经济差异的市场可能会面临相当大的挑战，例如交换水平较低。这会使向发行人收取增量费用（例如Apple Pay的15 bps费用）更加困难，并且还会对网络令牌化的经济性产生负面影响。在诸如欧盟这样的交换费较低的市场中，信用卡的交换率将降至0.3％以下，钱包提供商可能需要寻找货币化的替代方案（图2）。除了对交换经济学施加压力外，法规还可能给与钱包相关的数据收集工作和基于分析的价值主张带来挑战。 Apple Pay表示不会收集付款信息，但Google Wallet和其他公司可能会决定收集和使用付款数据，在这种情况下，他们将在进入的市场中面临不同的安全和隐私约束。既定的消费者支付偏好也会对数字钱包的成功产生影响。例如，在德国和印度等市场，银行帐户资助的钱包可能会更快地普及，在这些市场中，非卡支付方式（包括直接银行帐户访问）更为普遍。 2005年在荷兰推出借记卡和信用卡渗透率百分资料来源：策略分析； IDC3530252015105000.51.02013年按国家划分的银行卡渗透率和交换级别信用卡的平均交换级别Bps1.5图2数字钱包业务模型必须适应各种市场条件，例如不同的交换级别英国法国德国瑞典西班牙中国印度巴西加拿大我们。 8麦肯锡付款2015年5月不使用借记卡或信用卡的iDEAL钱包平台在100,000家在线商店中获得认可。相反，在奖励作用较小的欧洲市场中，带点数付款的钱包功能可能吸引力较小。在某些国家/地区，即使是具有高级功能的新进入者钱包产品，也必须与已经嵌入在基础架构中的现有产品竞争。在非常有利于推出新技术的日本市场，Osaifu-Keitai钱包已有10年的历史，现在甚至用于政府发行的ID。在韩国，最近与16家韩国银行以及Korea Financial合作推出了Bank Wallet Kakao电信与票据交换所，这是一个艰巨的挑战。从技术的角度来看，移动钱包提供商还需要适应不同市场中智能手机渗透率和商户接受技术的差异。例如，Apple Pay在iOS普及率较低的市场（如中国，印度和韩国）中可能占有较小的份额（图表3）。同样，NFC钱包应在澳大利亚和英国等已经拥有强大技术的地区迅速接受。6.挖掘相邻的利润池，以区分产品并增加价值。说服潜在合作伙伴仅支付钱包服务费用资料来源：策略分析； IDC> 10不适用6-105-6≤5iOS手机出货量份额2013年出货量百分比展览3在iOS市场份额较低的国家/地区，Apple Pay的采用可能会变慢 9发挥数字钱包的破坏潜力基于交易量的交易可能只会产生适度的收入，因为它利用了利润池，而在许多市场中，利润池已经在保证金压力下准备就绪。在支付价值链中，随着提供商不断提供更多引人注目的奖励和折扣，对端点（如钱包情况下的消费者和商人接口）的争夺已经压制了成熟市场中的利润。在交换收入受到压力的成熟市场领域，例如美国的PIN和借记卡，代收费可能是可行的选择。尽管这些费用利用了相