2017中国二手车电商行业报告

电商“搅局者”如何助力二手车产业升级中国二手车电商行业报告2017年11月 2 Roland Berger Focus – Roland Berger HR Trends Survey 2017前言2 罗兰贝格聚焦 – 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级随着二手车市场规模的快速增长和二手车电商企业的大规模兴起，二手车已成为汽车产业的又一热点领域。本次罗兰贝格发布《中国二手车电商行业报告》，旨在对二手车产业进行全面梳理分析，覆盖市场规模、流通格局、电商商业模式等课题，并结合消费者视角，分析二手车电商“搅局者”给行业带来的积极面和问题点。最后，我们从产业链不同玩家的视 角 ，提 出 未 来 发 展 思 考 和 建 议。 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级 – 罗兰贝格聚焦 3第一部分:二手车市场蓬勃发展，交易量持续增长自2009年起，中国成为全球汽车产销第一大国并蝉联至今，2016年底中国汽车保有量达到1.94亿辆。随着国内个人汽车保有量的持续增加，大量新车进入置换期，为二手车市场提供了足量的车源基础。根据中国汽车流通协会的数据，在过去6年时间里，二手车年交易总量翻倍，从2011年的682万辆增长到2016年的1,039万辆 ，成 功 迈 进 交 易 量“ 千 万 时 代 ”。 A资料来源：中国汽车流通协会，罗兰贝格分析单位：万辆68220112012201320142015201620164807948479209421,039~2.2XCAGR=+8.8%实际交易量需除以2.2以排除中间流转过户的重复计算二手车交易量实际成交车辆数A: 中国二手车交易量历史趋势图从2011年的682万辆增长到2016年的1,039万辆，成功迈进交易量“千万时代”。 4 罗兰贝格聚焦 – 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级B: 中国乘用车新车与二手车未来销量预测乘用车新车与二手车销量比例单位：万辆新车二手车~5:1~3.4:1~2.4:1~1:3V.S.2016~480~2,110~2,280~2,440~1,020~6702018E2020E资料来源：中国汽车流通协会，罗兰贝格分析鉴于二手车普遍存在多次交易流通的情况，罗兰贝格经过对车管所、经销商和交易市场等相关方的调研测算发现，平均一台二手车的生命周期流转登记次数约为2.2 次 ，因 此 实 际 的 二 手 车 交 易 台 数 约 为480 万台。罗兰贝格分析预测，中国二手车市场短期内将保持高速增长，长期增速则会放缓。短期来看，中国汽车保有 量 稳 定 增 长 ，政 策 法 规 日 益 完 善 ，车 辆 替 换 周 期 逐步缩短，消费者购买二手车的意愿会增强；长期来看，中国汽车保有量会趋于稳定，甚至由于共享出行的发展而有所下降。基于短期内汽车保有量与消费者购买意愿的提升，以及替换周期的缩短，预计到2020年，中国二手乘用车市场实际销量将达到约1,000万辆，复合年均增长率约为20.7%。 B预计到2020年，中国二手乘用车市场实际销量将达到约1,000万辆，复合年均增长率约为20.7%。 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级 – 罗兰贝格聚焦 5第二部分:二手车电商百花齐放，全环节逐步渗透电商在二手车市场各个环节的渗透中国二手车电商市场从2014年开始呈现井喷态势，吸引了大量资本与企业的进入。过去国内二手车交易一直使用传统的线下渠道，经过几年的发展，数目众多、模式各异的新兴电商“搅局者”在全国涌现，并且逐步渗透到二手车市场交易的各个环节。罗兰贝格依 据 二 手 车 电 商 针 对 的 客 户 群 体 、参 与 的流通环节与业务模式差异，将二手车电商分为C2B卖车、B2B拍卖、B2C信息平台、B2B2C销售服务平台、B2C交易平台、C2C交易这6种模式，聚焦不同模式的二手车电商业务侧重不同，专注解决的消费者痛点也不同。 C例如，B2C 信息平台的模式重点是提供海量的二手车 资 讯 ，架 起 消 费 者 与4S店/经销商中间的信息桥梁，消费者可以通过信息平台获取4S店/经销商发布的二手车信息，但需要直接与经销商进行二手车交易；B2B2C销售服务平台则在信息平台的基础之上，为消费者客户提供带看、车辆检测等增值服务，并向两方收取佣金；与前面两者不同，B2C 交易平台会作为交易实体参与到车辆所有权与资金的流转过程中 ，电 商 平 台 从4S店/经销商或消费者手中购买车辆并销售给另一方，使整个二手车交易过程更加便捷和有保障。经过几年的发展，数目众多、模式各异的新兴电商“搅局者”在全国涌现，并且逐步渗透到二手车市场交易的各个环节。 6 罗兰贝格聚焦 – 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级资料来源：案头研究，罗兰贝格分析模式示意解决的痛点参与者C2B卖车B2B卖车B2C信息平台B2C交易平台C2C交易B2B2C销售服务平台卖方4S店/经销商4S店/经销商经销商4S店/经销商拍卖服务车辆发布车辆发布车辆发布拍卖服务信息获取带看/增值服务带看服务一站式服务拍卖服务电商平台电商平台电商平台电商平台电商平台电商平台经销商车辆所有权流向资金流向服务流向经销商买方买方买方买方对于卖方：直接卖给经销商，以获得更高的价格对于经销商：可低价获取更多本地／异地车源对于4S店/经销商：快速流通库存车对于经销商：可低价获取更多本地／异地车源，因流转层级减少对于经销商：线上营销，带来更多客源对于买方：实现快捷便利的车源信息查询方式对于经销商：使卖车更容易对于买方：实现便捷且有保障的二手车交易对于卖方：直接卖给买方，以获得更高价格对于买方：直接从消费者端购买，价格更低对于经销商：线上营销，带来更多客源对于买方：实现快捷且有第三方保障的二手车交易>>>>>>>>>>>>卖方卖方C: 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级 – 罗兰贝格聚焦 7从二手车的流通渠道看，以限牌城市为例，4S店是二手车的主要收车渠道，约70%旧车流向4S店用于新车 置 换 ，另 有20%流向经纪商。在流向4S店的二手车中，绝 大 部 分(60/70) 又会再次流回经纪商/黄牛。 D二手车电商在这个流通体系的很多环节都有显著的渗透。例如，在个人消费者卖给经纪商/黄牛的二手车 中，约 2 5%（5/20）是利用了C2B电商平台达成交易；在B端之间的流转（经纪商/黄牛和4S店之间），B2B拍卖平台的渗透率达到了50%；在 B 2 C 环 节 ，电 商 的渗透率同样超过50%（使用电商平台查询二手车信息并引流的客户也被纳入B2C渗透率计算范畴，并不局限于最终交易是与B2C平台这个交易实体达成的）。 E电商渗透对各个环节的参与者均带来积极的影响 相比于传统线下经纪商和黄牛，电商“搅局者”提升了二手车市场的透明性，增加了行业发展活力，为主要市场参与主体带来了积极的影响。对个人消费者而言，电商平台打破传统线下交易中信息的时间和空间限制，能够让他们及时便捷地获取各地区各类型的二手车信息，有更丰富的车辆选择；对经销商来讲，电商平台让二手车的流转效率显著提升，B2B 电商 的 拍 卖 模 式 促 进 了 二 手 车 批 售 ，而2C模式则极大促进了零售；二手车电商能够在一定程度上解决消费者与4S店现有的需求痛点，具备很大的增长潜力。二手车电商能够在一定程度上解决消费者与4S店现有的需求痛点，具备很大的增长潜力。 8 罗兰贝格聚焦 – 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级E: 二手车流通渠道电商渗透率（限牌城市为例）个人卖方买方企业卖方～70%～15%～5%～3%～20%～25%C2BC2CB2BB2BB2CB2C～15%～25%～10%～5%～2%4S店（整车厂）经纪商／黄牛经纪商2...n(一般在其他城市)置换认证二手车～30%～30%～25%～25%资料来源：罗兰贝格分析传统线下流向电商参与的流向D: 二手车流通渠道一览（限牌城市为例） 个人卖方买方企业卖方～70%～60%～20%～85%～10%～5%～5%4S店（整车厂）经纪商／黄牛置换认证二手车资料来源：罗兰贝格分析 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级 – 罗兰贝格聚焦 9资料来源：罗兰贝格分析未来二手车电商渗透比率会进一步提高目前国内二手车电商用户集中在一线、二线城市和东部沿海地区等电商流行的区域，而随着二手车电商的业务拓展和线上消费理念与习惯的普及，未来三四线城市与内陆地区的二手车电商渗透率会逐步提升。此外，二手车电商能够解决经销商与个体消费者在传统交易模式中的诸多痛点，越来越多消费者在二手车交易中都选择使用电商平台，因此更高比例的销售机会由电商平台引流给经销商，间接促进了经销商使用电商平台的意愿。消费者与经销商两者对电商平台的青睐相辅相成，罗兰贝格预测，到2020年中国二手车B2C市场的电商渗透率将进一步提升至80%。 FF: 未来二手车流通变化（限牌城市为例） 置换～30%～25%个人卖方买方企业卖方～15%～3%C2BC2CB2BB2BB2CB2C～15%～25%～5%～2%4S店（整车厂）经纪商／黄牛经纪商2...n(一般在其他城市)～30%～25%～70%～5%～10%～20%～25%收车渠道多元化，4S店置换难度加剧认证二手车业务日趋重要跨区域流转效率提升电商的全通路渗透，尤其是跟C端消费者接触的环节(C2B、B2C、C2C)罗兰贝格预测，到2020年中国二手车B2C市场的电商渗透率将进一步提升至80%。 10 罗兰贝格聚焦 – 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级C端个体消费者由于信息渠道、时间区域和知识的限制，在二手车交易中的选择与评估能力有限，面临的交易痛点非常多。第三部分:B2C环节凸显电商价值，直击消费者三大痛点在传统二手车市场，B端经销商处于强势主导地位 ，C 端 个 体 消 费 者 由 于 信 息 渠 道 、时 间 区 域 和 知 识的限制，在二手车交易中的选择与评估能力有限，面临的交易痛点非常多。罗兰贝格在2017年对953个新车消费者进行了二手车购买意愿及原因的深度问卷调查。调查结果显示，购车者不愿意买二手车的最主要原因是车况车源信息的真实性无法保障。 G基于该消费者调研结果，罗兰贝格总结出中国传统二手车市场上个人消费者主要面临的三大痛点：首先，传统个体消费者只能在当地二手车市场的车辆中选择，品牌与车型有限，可选的优质车源相对缺乏；其次，个人消费者只能被动接受当地经销商对车况的介绍与给出的二手车价格，很难进行车况检查并得到公允的价格参考；最后，传统二手车市场很少提供退货服务和质保政策，金融产品与服务也较为单一。 H而 二 手 车 电 商 的 出 现 ，在 很 大 程 度 上 破 除 了 传 统 交易中个人消费者面临的信息、时间与地域的限制，改变了行业格局，创新了商业模式，提升了经销商与消费者的交易体验。而在2C零售环节，电商的意义和价值最为突出，有效解决了个体消费者的大多数痛点。 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级 – 罗兰贝格聚焦 11H: 个人消费者三大痛点总结品牌车型选择有限且优质二手车少增值服务产品单一且手续麻烦对车况信息缺乏信任感且无定价参考个人消费者三大痛点总结G: 购车者不考虑二手车的原因1)二手车的车况信息，事故历史真实性无法保证对二手车交易缺乏信任感 一定要买新的，买别人用过的车心里不舒服维修保养记录真实性无法保证车主，车源信息真实性无法保证售后服务没有保障二手车交易市场不规范二手车车况普遍较差，比较脏二手车普遍使用年限过长，缺乏1-2年的新车二手车价格不透明不合理搜集二手车信息的渠道不方便周围没什么人买二手车二手车交易手续太麻烦二手车看车选车不方便二手车品牌，车型选择太少资料来源：消费者调研（样本量=953，2017年5月），罗兰贝格分析1）多选题，数据为该选项被选中频率26%17%14%10%7%6%5%4%3%3%2%1%1%0%0% 12 罗兰贝格聚焦 – 电商“搅局者”如何助力二手车产业升级第四部分:二手车电商形成梯队化，线上线下互补发展在国