基于价格的采购的终结：为什么成本智能是采购最重要的竞争优势

采购为何成本情报是采购部门最重要的竞争优势基于价格的终结 本系列探讨了为何采购必须超越基于价格的谈判和传统的“应成本”模型，利用人工智能构建持续的成本智能。 以人工智能创造成本优势 采购部门花费数十年时间提升了价格透明度。各组织实施了新系统，整理了支出数据，并开发了基准比较能力，从而能够清晰地了解其在不同类别和供应商上的支出情况。这些进展满足了真实需求，并在许多年里支持了更优的采购决策。 人工智能动态成本洞察 目标成本分析曾是采购应对基于价格的谈判的良方。它提供了一种将决策建立在产品实际成本而非供应商声称的成本基础上的方法。 这种可见性并不能提供对供应商价格背后成本的理解。 但传统上，成本效益分析很难进行：它速度慢、依赖手工操作，并且需要少数专家，这限制了它实际能够覆盖的支出范围，也意味着分析结果往往在使用前就已经过时了。 随着市场波动加剧，某物的实际成本与其应有成本之间的差距已扩大。价格会根据商品市场、物流、劳动力、能源和贸易政策的变动而变动，其速度往往快于采购流程的应对速度。由于缺乏对这些潜在驱动因素的清晰认识，价格便成为一个易于观察但难以解读的信号。 人工智能改变了成本核算方式。它能够识读工程图纸、识别成本驱动因素，并在极短时间内构建精细化的成本模型，从而使得比以往任何时候都更广泛的支出范围的详细应成本分析成为可能。而具有自主行动能力的AI则更进一步：它并非构建一次后就任其老化，而是持续消化新信息，实时更新成本情报，并精确标示出采购部门需要采取行动的环节，挑战供应商的固有假设，强化谈判立场，并更快、更有信心地发掘节约潜力。 结果，采购模式仍然以价格为中心，即使价格已不再可靠地代表成本。 当价格是一个合理的替代指标时 曾几何时，价格谈判是对成本谈判的一种务实近似。输入变量虽在变化，但变化是渐进的，供应商定价反映了相对稳定的底层状况。在这样的环境下，历史数据和外部基准足以建立谈判的参照基准。 采购能力围绕这一假设而发展。支出分析提升了透明度，竞争性采购引入了规范性，而基准测试则通过外部市场比较加强了谈判地位。这些能力依然重要，并且持续创造价值。 它们的局限性在于，它们是为成本结构可预测的环境而设计的。随着这种可预测性下降，价格与成本之间的关系变得不再那么直接。然而，采购流程在很大程度上仍然以价格为中心。 当价格不再可靠地反映成本时 当存在波动性时，价格就不再是衡量实际成本的一个可靠替代。 稳定环境 输入快速变化 历史数据失去关联 基准可能滞后于现实 价格与成本可能背离 价格变得难以解读 输入逐渐变化 历史数据依然具有相关性 基准提供背景 价格反映了相对稳定的成本 价格可大致估算成本 价格背后的真相是什么？ 供应商报价反映了成本投入的组合，而这些投入细节很少能同等详细地展现出来。材料、人工、管理费用和物流都会影响最终价格，但它们在不同供应商之间以及随时间推移可能会有显著差异。两家报价相似的供应商，其成本结构可能差异很大，但这些差异并不总是从报价本身就能看出来。 利润空间。分析显示，供应商在材料选择、绕线技术和层压工艺方面做出了明智的决策。这些见解转化为了具体的谈判筹码。其影响是：从最高量的供应商那里节省了超过15%。 随后，将材料与工艺基准与其他两家供应商共享，以便他们也能采用这种更具成本效益的方法，并相应降低价格。基于此经验，该公司在先前已关闭的类别中推广应用“目标成本法”，从而发现了相当可观的节约空间。 在一次最近的GEP合作中，该汽车公司从三家供应商处采购发电机，这三家供应商的产品规格和价格点大致相似。市场对标显示，这三家是价格最优的选项之一，因此采购团队认为该类别已优化，并将其从未来年度节约项目的计划中移除。 重大转变在于能够更快、更大规模地开展成本分析，从而超越基于价格基准的谈判，以发掘新的谈判杠杆。 当GEP部署了代理成本估算方法后，发现三家供应商使用的铜和钢的等级以及制造工艺存在显著差异。代表最大支出量的发电机，其代理成本估算值最低，因此最高。 随着驱动供应商定价的输入日益波动加剧且变化愈加频繁，这一点变得愈发重要，包括： 结果是，采购方只从相对角度评估结果。 供应商的报价可能低于先前合同的价格，或比其他供应商更具竞争力，但这两种情况均未表明该价格是否反映了当前的成本状况。随着波动性的增加，这一区别变得更加重要。 • 材料和商品敞口 • 货运和物流条件 • 劳动力和能源成本 政策驱动调整，包括关税和税收 供应商对其自身的成本结构有详细的了解，并据此调整定价策略。采购团队则利用他们所掌握的信息做出回应，但谈判并不总是基于对成本的共同理解。久而久之，这限制了谈判在价格小幅下调之外所能取得的进展。 这些因素决定了价格，但价格却无法解释它们。缺乏对成本驱动因素的洞察，采购团队只能着眼于产出而非产生产出的投入。随后的谈判便聚焦于价格区间内的变动，而非首先界定该区间的那些因素。 问题不在于基于价格的谈判是无效的，而在于它通常在买家看来界限模糊不清。 因此，采购通常仅以相对术语来评估结果。随着波动性增加，这种区别变得越来越重要。 迈向成本理解 将采购的视角从价格扩展到成本，会改变对这些边界的理解。 在此背景下，价格更容易被理解。供应商报价之间的差异可以追溯到具体的成本驱动因素，而不是被视为一个单一的数字来谈判。 成本智能涉及将构成供应商定价的要素分解，并将它们与当前市场状况联系起来。材料、人工、管理费用和物流不被视为抽象的组成部分，而是被视为可以观察、衡量和随时间更新的变量。这提供了在当前条件下产品或服务应成本的一个独立视角。 讨论转向理解成本结构中哪些要素发生了变化以及原因，这为谈判奠定了更充分的基础。 为什么价格并非全部 采购能看到什么 vs. 采购需要理解什么 采购部门角色的演变 品类经理能够带着对成本压力来源更清晰的认识来参与谈判。与供应商的讨论变得更加精确，重点在于可识别的成本驱动因素，而非一般的价格波动。采购决策不仅考虑当前价格，也考虑潜在驱动因素如何随时间影响成本。 随着成本日益透明化，采购的角色也在演变。随着时间的推移，这种转变以不同的方式表现出来： 谈判是基于成本驱动因素，而非仅仅基于价格。 • 供应商讨论变得更加具体，重点在于成本要素 它改变了决策方法。价格仍然重要，但它是与对成本更全面的理解一同评估的，这使得采购团队在动态的市场环境中能够更有信心地行动。 • 采购决策基于成本可能的演变趋势。 成本智能循环 从价格透明到成本智能 采购的进展建立在价格透明度不断提高的基础上。这一基础仍然至关重要，但它已不再是唯一足够的条件。 这种转变并不意味着放弃既有的基于价格的实践。它需要在更清晰地理解成本的基础上，对这些实践进行建设，这将使采购团队能够更有效地应对市场波动。 随着成本结构日益动态化，理解供应商价格驱动因素对于决策制定的重要性日益凸显。能够发展成本情报的组织，在解读市场动态、更有信心地与供应商合作以及做出反映当前状况而非历史假设的采购决策方面，将处于更有利的位置。 将想法付诸行动。请联系GEP。 GEP帮助全球500强和《财富》2000强企业的采购和供应链团队，快速实现更高效、更有效的运营，拓展更广的业务范围，提升业绩表现并扩大影响力。欲了解更多关于我们如何助您成功的信息，请立即与我们联系。 副总裁，咨询高兰加·德 A.J. 罗汉 A.J.负责GEP采购咨询和托管服务业务领域的客户解决方案，与企业合作推动转型。他为财富500强客户服务超过15年，在采购战略和技术应用方面带来实践者的视角，专长领域包括代理式AI、成本智能和采购转型。 高尔漫（Gauranga）拥有超过30年的经验，帮助企业通过数字化工具和差异化的采购方法来转型并提高利润率。 在GEP，他专注于业务发展与交付，重点在于直接材料成本削减和智能目标成本分析。 让我们连接起来 GEP® 提供面向人工智能的采购与供应链解决方案，助力全球企业提升敏捷性与韧性，实现更高效、更有效的运营，获得竞争优势，提高盈利能力并增加股东价值。 创新思维、创新产品、无与伦比的专业领域知识、智慧且充满激情的人才——这正是 GEP SOFTWARE™、GEP STRATEGY™ 和GEP MANAGED SERVICES™ 联合为采购和供应链提供前所未有的规模、力量和效率的解决方案的方式。我们的客户是全球顶尖公司，包括超过 1000 家《财富》500 强和全球 2000 强行业领导者，他们依赖 GEP 来实现雄心勃勃的战略、财务和运营目标。 作为多个 Gartner 魔力象限的领导者，GEP 的 AI 原生采购与供应链平台持续获得行业分析师、研究机构及媒体机构的奖项与认可，包括 Gartner、Forrester、IDC、ISG 和 The Hackett Group。 GEP也定期被ALM、Everest Group、NelsonHall、IDC、ISG和HFS等机构评为顶尖的采购与供应链咨询及战略公司，以及领先的管理服务提供商。 位于新泽西州克拉克，GEP在欧洲、亚洲、非洲和美洲设有办事处和运营中心。欲了解更多信息，请访问 www.gep.com。 100 Walnut Avenue, Clark, NJ 07066 | P 732.382.6565 | info@gep.com | www.gep.com 克拉克，新泽西州 | 纽约 | 芝加哥 | 迈阿密 | 多伦多 | 圣何塞 | 墨西哥城 | 波哥大 | 圣地亚哥 | 圣保罗 |都柏林 | 伦敦 | 阿姆斯特丹 | 多特蒙德 | 法兰克福 | 圣加伦 | 布拉格 | 克卢日-纳波卡 | 托尔努 | 里加 | 桑德维克 | 索尔纳 | 坦佩雷 | 赫尔辛基/埃斯波 | 拉各斯 | 开罗 | 塞图里翁 | 亚的斯亚贝巴 | 特拉维夫 | 利雅得 | 阿布扎比 | 孟买 | 浦那 | 海得拉巴 | 科伊莫里 | 吉隆坡 | 新加坡 | 苏拉巴亚 | 上海 | 大连 | 东京 |悉尼