未开发的奖品：亚洲的高净值保险市场

保险实践未开发的宝藏：亚洲 高净值保险市场 亚洲高净值个人市场正展开竞争。保险公司具备良好条件来应对不断变化的客户需求。 由Alex Kimura、Ari Libarikian和Bernhard Kotanko与Vishal Kaushik合著 亚洲的财富产业正迎来一代人次的重塑。亚洲高净值人士（HNWI）的资产正快速增长，尤其是在香港特别行政区和新加坡等财富中心市场。与此同时，亚洲HNWI客户的需求和期望正在演变。他们寻求在关键时刻（如家庭支持和业务连续性）获得流动性，在不确定性中（如长寿风险和健康风险）获得保护，以及控制财富向下一代的传承。多司法管辖区的家族结构、跨境财富以及控制权期望的提升，正对亚洲HNWI市场的传统财富解决方案构成挑战。 该市场的演变对亚洲的保险公司而言既是重大机遇也是严峻挑战。我们预计，到2030年，亚洲高净值人士的新业务保费将达到1000亿至1400亿美元。¹ 作为整体财富战略的一部分，保险能够以单一整合方案提供保证流动性、支付确定性和风险保障。同时，它还能补充信托结构，后者为资产分配提供治理和控制。结构完善的保险方案还能提供可获取的现金价值，以及在向受益人分配资产方面的灵活性，并支持高效的财富传承和遗产规划。 尽管亚洲财富创造迅速，但高净值人士保险市场在结构上仍存在渗透不足的问题，为保险公司创造了机遇。据行业估计以及我们与保险公司CEO及其他专家的访谈显示，该地区仅有15%至20%的高净值人士将人寿保险纳入其财富规划。 一些保险公司正用其现有的零售策略开拓这个市场：增加更多顾问，推广更多人寿保险产品，并将其与投资组合捆绑销售。但我们认为这种策略对高净值客户群体并不适用。在亚洲，保险业务与其说是销售单个产品，不如说是培养新的能力，这些能力包括承保权威、跨境运营实力，以及一种能彰显地位和提供确定性的服务体系。为此，这个市场需要在保险公司内部建立一个专属的业务部门，并拥有其自身的运营模式。 此外，在HNWI保险领域，经纪人仍然是关键控制者，通常掌握着客户准入权，并影响产品选择和定价谈判。与此同时，一个平行机遇正在出现，即保险公司可与快速增长的中型私人银行、财务顾问和外部资产管理机构合作，这些机构正寻求加强其财富管理服务，并且越来越倾向于将保险嵌入全面的客户解决方案中。要取得成功，保险公司可将自身定位为多法域家庭在风险和传承方面的默认合作伙伴。 本文分享了我们关于保险公司如何构建行业领先的高净值人士（HNWI）业务的见解。作为此项研究的一部分，我们采访了亚洲数位保险业领袖，以了解那些使成功HNWI业务模式脱颖而出的能力、运营模式及合作伙伴关系。本文探讨了重塑亚洲HNWI保险的结构性变化，传统零售保险策略为何不足，以及一个有竞争力的HNWI业务所包含的六大支柱。 三大结构性转变正在重塑亚洲财富格局 有三个结构性转变有助于解释为何许多保险公司的当前商业模式已不再适合高净值人士（HNWI）市场：HNWI细分市场正在快速增长，而客户需求正在变化；保险正从单纯的产品演变为贯穿客户人生各个阶段（从财富积累到代际资产转移）的互动关系；市场正分裂为两大群体，即优先发展零售业务、向高端市场迈进的公司，以及为应对HNWI市场日益增长的复杂性而设立的专业化公司。 高净值人群（HNWI）群体正快速增长，而客户需求也在不断演变。 亚洲高净值人群（HNWI）群体预计将成为按个人金融资产衡量增长最快的客户层级（见展位1）。到2030年，亚太地区的个人金融资产预计将达到约12万亿美元，占全球总额的约40%，并以6.4%的复合年均增长率（CAGR）增长。在这些资产增长中，高净值人群（HNWI）的增长速度更快，超过8.0%的CAGR。如前所述，我们预计到2030年，高净值人群的新业务保费将达到1000亿至1400亿美元。 到2030年，亚太地区将迎来一个规模达12万亿美元的岸上市场机遇。 亚太地区个人金融资产（PFA），至2030年，达X万亿美元 麦肯锡公司 亚太地区也正迎来一个历史性的代际资产转移浪潮：预计到2030年，将有58万亿美元资产进行转移，其中超高净值人士（UHNWIs）将占转移资产的大部分。 与此同时，客户需求正以四种方式发生变化： 重心正从保障转向人生阶段规划。随着财富的积累，关注点正从销售单个产品转向流动性规划、遗产传承、企业传承、健康优化以及为退休而提取资产。这些是大多数保险公司积极构建能力的领域。这一转变在整个财富生态系统中已经可见，领先的私人银行正通过专门的家族办公室和财富规划服务，将业务拓展超出产品分销，进入综合顾问领域。 虽然保险和投资在客户财务生涯早期通常分开管理，但随着财富增加和结构化需求日益复杂，更整合的方法和解决方案（例如，指数型终身寿险和变额型终身寿险）往往更具相关性。截至2025年底，在新加坡等市场，专注于高净值客户的经纪商中，指数型终身寿险解决方案和参与型储蓄计划预计占销售额的80%至85%，这反映了它们作为整合解决方案的吸引力，这些方案结合了增长、保护和结构化灵活性。 另一方面，参与型储蓄计划能够提供稳定性和资本保全，其回报更平滑、更依赖奖金，且能与长期遗产和财产规划目标相契合。然而，这些产品正日益同质化，大多数保险公司提供的产品方案、保障结构和投资特色都大同小异。 高净值人群的决策正日益受到生态系统的影响。高净值人群的决策涉及一个圈子：私人银行、经纪商、财务顾问、家族办公室，有时还包括一位家长或族长。在当前的行业格局下，保险公司很少被直接选择，通常是由他人推荐。私人银行和家族办公室通常负责建立客户关系并开拓业务需求。经纪商则在协调各方利益相关者以及与保险公司合作构建跨境保险解决方案方面发挥着核心作用。 财务顾问和外部资产管理人活跃于各个细分市场，他们依靠个人关系与高净值及超高净值客户建立联系。越来越多地，这些顾问正直接与保险公司打交道（非经纪主导）。 人工智能正在提高竞争门槛。例如，人工智能正在改变客户对保险公司的期望，包括更快的响应速度、更个性化的建议、聚合层面的实时保单信息，以及智能化的数字对话体验。 与此同时，人工智能正降低市场准入门槛。财富科技公司和其它科技公司正利用人工智能，使保险选项的对比、推荐和管理更加便捷，并将其作为整体财富解决方案与顾问服务的一部分。整个行业中，人工智能与技术的门槛正在不断提高，从AI辅助承保到渠道商赋能，再到最终客户体验。那些将人工智能视为IT升级而非竞争优势的保险公司，有落后的风险。 多司法管辖区的模式正成为常态。家庭、资产和结构如今跨越多个司法管辖区（见附图2）。财富流动更加动态，不再局限于单一的家市场，这增加了财富管理的复杂性。亚洲在这些全球网络中扮演着核心角色，既是资金来源地，也是目的地。 展品2 展品<2>（共5份） 跨境资金流动正日益呈现全球化特征，家庭和客户的组织架构涉及多个司法管辖区。 麦肯锡公司 保险正从单纯的产品演变为与高净值家庭在人生各个阶段建立联系。 保险正日益成为财富生态系统的核心，因为它同时扮演着多种战略角色： — 跨代传承的遗产与财产解决方案 —一种流动性提供工具（涉及死亡、残疾、继承、税务以及保费融资策略） —一种财富结构工具（跨境可携带性） —一个集风险防护、健康管理与服务一体化于一体的综合平台 这一转变提高了市场参与者的标准。客户和中介机构不再仅仅购买一份保单，他们同时也在购买对保险公司管理复杂性和进行跨长时间跨度和多个司法管辖区运营能力的信心。 亚洲市场正在分裂成两组。 面向零售端、专为复杂情况设计的保险商和高净值财富管理专家，如今正定义着高净值人群的竞争格局。 零售优先型保险公司正迈向高端市场。该集团将已证明的富裕市场客户模式拓展至高净值人士（HNWI）群体。这些保险公司的策略基于规模，通过更广泛的分销渠道（包括财务顾问、保险代理人、银行保险和经纪人）触达入门级高净值人士及年轻新兴富裕群体，案件规模相对较小，聚焦国内市场，并采用更高程度的再保险分出以管理风险。 该模式在捕捉高净值人群金字塔底端的发展潜力以及与未来的高净值客户建立早期关系方面可能具有有效性。一些保险公司正在增加承保专业知识的“点”或选择性的离岸渠道，以进一步拓展高端市场。 为复杂情况量身定制的HNWI专家。这些保险公司（现有参与者和现有实体的新单位）从零开始设计，旨在为不同司法管辖区的HNWI和UHNWI客户提供服务。它们的模式通常结合了多账户中心（例如百慕大、香港特别行政区和新加坡）。其分销渠道更加精心策划，通常由经纪主导或采用银行合作模式。这些保险公司具有更高的风险留存容忍度，支持高额保额承保，这得益于强大的再保险人接入能力，并且它们正基于能力深度展开竞争。除了能够快速将创新产品推向市场外，其方案还具备快速执行的特点。 领先的零售型保险公司可以在新兴的高净值人士（HNWI）市场中持续扩张。但随着客户需求日益复杂、单案规模增大，衡量标准已从分销网络覆盖范围转变为承保深度，从产品创新转变为执行可靠性，以及从境内业务参与转变为境外统筹管理（见图3）。例如，汽车保单即时承保限额（即保险公司根据其授权的转分保和再保险权限，无需特别批准即可签发的最高保险金额）的差异。这些限额在不同保险公司之间可能存在显著差异。专业的HNWI承保商可能拥有5000万至7500万美元或更高的汽车保单即时承保限额，而 零售端首当其冲的保险商和高净值客户专家在关键方面存在差异。维度，塑造其速度和承保确定性。 零售优先型保险公司通常的赔偿限额在200万美元到1000万美元之间。这一差异会实质性地影响处理速度、确定性，以及争夺大型复杂案件的能力。 这给亚洲的零售保险公司提出了一个重要问题：他们当前的模式能拓展多远？以及建立HNWI（高净值人士）特许经营需要什么？ 一个有竞争力的HNWI保险业务的六大基石 一些零售保险公司在处理高净值人士（HNWI）业务时，可能将其视为一个需要有限投资的细分市场拓展机会。在我们看来，要在这一细分市场取得成功，需要建立一个拥有自身能力、运营模式、人才队伍的专门部门，并利用与集团整体的协同效应。这意味着需要承保复杂风险的授权、跨境业务能力、围绕客户生命周期阶段构建的服务模式，以及能够直接与HNWI客户互动，并覆盖HNWI生态体系中的经纪人、私人银行和家庭办公室等领域的专业人才。 以下为在亚洲HNWI市场建立优势地位的路径。这六项能力并非在HNWI业务启动前需要完成的清单。目标在于快速获得竞争权，实现早期商业成果，并在业务规模扩大时强化这些能力（见附表4）。 一个成功的超高净值保险业务由六个基石构成。 构建基石一：明确您的目标HNWI客户群体保险公司必须选择竞争领域，并制定一个针对更高高净值客户层级的清晰扩张路线图： — 新兴高净值人士（资产100万至500万美元）：这是一种规模效应策略，专注于标准化、高价值解决方案。客户通常对价格比较敏感，不太可能为定制化解决方案支付溢价。 — HNWI-plus（净资产超过500万美元）：这是一种提供定制化解决方案和机构级专业知识的咨询服务。客户更看重定制化服务以及值得信赖的顾问关系，而非仅仅是价格。 试图用单一模型同时瞄准两个层级会导致资源分散。保险公司可能无法提供每个层级最看重的价值，从而导致两个层级的相关性都丧失，经济效益也减弱。 安联亚太区首席战略、分销及客户官莫希特·巴霍里亚表示：“高净值人士保险必须超越以产品为导向的方案，转向聚焦流动性、税务规划、财富保护和传承架构的全方位解决方案。”他补充道，“真正的颠覆性变革将源于为服务不足的家庭改善这些能力的获取渠道，同时通过与银行和分销合作伙伴的更紧密协作实现无缝扩展。” 构建模块二：驱动解决方案工程 在HNWI市场中，差异化将更多地基于难以复制、技术复杂的 产品工程，而非产品广度。例如，此类产品可能包括：获取特别设计的指数（而非普通的基准指数）、除公允资产外还可获取私募资产、提供优质杠杆，以及贷款与价值比的灵