商业分析常用思维方法

目录CONTENTS 01商业分析 战略分析 02 商业模式 03 营销分析 04 组织管理 05 商业分析 Content To Play Here, Or Through Your Copy 01麦肯锡七步成诗：角解决问题的七个步骤 战略分析 Content To Play Here, Or Through Your Copy SWOT分析法:02基于竞争环境和竞争条件的态势分析 SWOT分析 所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 03TOWS分析法：基于SWOT的战略制定 04PEST分析模型：宏观环境分析 PEST分析模型 PEST分析主要用于宏观环境的分析，思考企业现在的环境或者将要进入的市场环境。 ■政治环境：国家或地区的政治制度、经济体制、法律法规等等■经济环境：社会经济情况，包括GDP、消费结构、财政收入等等■社会环境：消费者是教育程度、宗教信仰、风俗习惯、价值观念等等■技术环境：市场出现的新技术、新工艺、新材料以及它们发展趋势，并调查它们在应用领域的成熟度 05波特五力分析模型：分析行业的基本竞争态势 波特五力分析模型 波特五力模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的威胁，替代品的威胁以及最后一点，来自在同一行业的公司间的竞争。 竞争战略从一定意义上讲是源于企业对决定产业吸引力的竞争规律的深刻理解。任何产业，无论是国内的或国际的，无论生产产品的或提供服务的，竞争规律都将体现在这五种竞争的作用力上。因此，波特五力模型是企业制定竞争战略时经常利用的战略分析工具。 06SCP分析模型：1如何分析受外部冲击的影响 当企业遭受外部冲击时，SCP分析模型将从从特定行业结构、企业行为和经营绩效三个角度来分析该外部冲击所造成的影响。 07波士顿矩阵：构建合适的产品结构 08SPACE矩阵：战略地位与行动评价矩阵 SPACE矩阵 主要是分析企业外部环境及企业应该采用的战略组合 建立SPACE矩阵的步骤 1.选择构成财务优势（FS）、竞争优势（CA）、环境稳定性（ES）和产业优势（IS）的一组变量；2.对构成FS和IS的各变量给予从+1（最差）到+6（最好）的评分值。而对构成ES和CA的轴的各变量从-1（最好）到-6（最差）的评分值：3.将各数轴所有变量的评分值相加，再分别除以各数轴变量总数，从而得出FS、CA、IS和ES各自的平均分数：4.将FS、CA、IS和ES各自的平均分数标再各自的数轴上；5将X轴的两个分数相加，将结果标在X轴是；将Y轴的两个分数相加，将结果标在Y轴上：标出X、Y数轴的交叉点；6：自SPACE矩阵原点到X、Y数值的交叉点画一条向量，这一条向量就表示企业可以采取的战略类型：进取、竞争、防御或保守。 09战略钟模型：8种战略选择 根据顾客购买时选择其中一家而不是其它企业的原因，从价格和产品附加值这两方面考虑，由此可以形成8种战略。 ■成本领先战略 以低价格，低附加值，形成集中成本领先优势 ■低价格 以低价格取得成本优势，十分容易被模仿 ■混合战略高品质，低价格，获得难以模仿的竞争优势 ■差异化战略以差异化，形成高质量高品质和稍高的竞争优势 ■集中的差异化战以特别高的价格和高质量高品质的产品形成竞争优势 ■高价撇脂战略不考虑价格和产品价值，一般处于垄断行业 10麦肯锡矩阵：对公司的战略事业单元进行业务组合分析 第一步：定义要素 外部要素一一行业吸引力要素 1.企业在市场中的营销能力2.企业品牌知名度3.企业自身技术开发能力4.企业产品质量5.企业自身的行业经验和人才水平6.企业的融资能力7.企业的管理水平8.企业自身的产品系列宽度9.企业生产线技术水平10.企业的渠道能力 10麦肯锡矩阵：对公司的战略事业单元进行业务组合分析 第一步：定义要素 1.市场增长率2.市场规模3.盈利性4.竞争对手强弱5.进入市场门槛高低6.市场容量大小7.政治经济文化法律技术等环境8.通货膨胀9.人才的可获得性10.行业的持续发展能力 10麦肯锡矩阵：对公司的战略事业单元进行业务组合分析 第二步：评估要素 确定分析的要素，对要素的权重评分和具体等级评级，然后计算综合得分： 第三步：绘制麦肯锡矩阵图 使用饼图表示公司业务的市场占有率情况。同时为每一个模拟制定战略发展计划 波特价值链分析模型：企业价值链分析法 价值链分析法把企业内外价值增加的活动分为基本活动和支持性活动： 基本活动涉及企业生产、销售、进料后勤、发货后勤、售后服务。支持性活动涉及人事、财务、计划、研究与开发、采购等，基本活动和支持性活动构成了企业的价值链。 12麦肯锡7S模型：研究企业组织七要素 麦肯锡7S模型 企业发展过程中仅仅考虑战略和商业模式，还是不够的。为了企业健康发展，我们必须全面地考虑各方面的情况，包括结（structure）、制度（system）、风格（style）、员工（staff）、技能（skill）、战略（strategy）、共同的价值观（sharedvalues)。 当个制定任何计划或遭遇困难时，我们都必须认真审视7S要素观察每一个要素的匹配问题，从而思考如何改变。 13BLM模型：业务领先模型 143C战略三角：战略成功三大关键要素 只有将公司、顾客与竞争者整合在同一个战略内，可持续的竞争优势才有存在的可能。 ■公司战略旨在最大化企业的竞争优势■顾客是所有战略的基础■企业的竞争者战略，可以通过寻找有效之法，追求在采购、设计、制造、销售及服务等功能领域的差异化来实现。 15技术成熟度曲线：预测新科技的成熟演变速度 新技术从诞生到成熟需要经历的不同阶段。 ■科技诞生期 新科技诞生，媒体开始报道，少部分创业者进行尝试 ■泡沫巅峰期 媒体过度报道，群体高度关注，不少企业获得高估值 ■泡沫破裂低谷期 技术不成熟，暴露出种种问题，泡沫破灭 ■稳步爬升期 客观地认识技术，摸索出合适的经营模式，稳步发展 ■规模应用期 熟练掌握技术，能创造出巨大利益，被大规模地成熟运用 16市场成长S形曲线：把握好企业成长的节奏 商业模式 Content To Play Here, Or Through Your Copy 商业模式九要素商业模式画布： 18魏朱六要素商业模式：商业模式的构成逻辑 关键资源能力：支撑交易结构背后的资源和能力。·现金流结构：以利益相关者划分的企业现金流流入的结构和流出的结构以及相应的现金流的形态。·企业价值：未来净现金流的贴现。 ·定位：企业满足客户需求的方式。（产品、客户、需求和方式） ·业务系统：企业选择哪些行为主体作为其内部或外部的利益相关者。 ：盈利模式：以利益相关者划分的收入结构、成本结构以及相应的收支方式。 营销分析 Content To Play Here, Or Through Your Copy 19营销4P理论：1最经典的营销理论 4P理论 企业的一切营销动作都是在围绕着4P理论进行，也就是将：产品、价格、渠道、推广。通过将四者的结合、协调发展，从而提高企业的市场份额，达到最终获利的目的。 产品：从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场，被入们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 价格：是指顾客购买产品时的价格，包括基本价格、折扣价格、支付期限等。影响定价的主要因素有三个：需求、成本与竞争。 渠道：是指产品从生产企业流转到用户手上全过程中所经历的各个环节。 促销：是指企业通过销售行为的改变来刺激用户消费，以短期的行为（比如让利、买一送一，营销现场气氛等等)促成消费的增长，吸引其他品牌的用户或导致提前消费来促进销售的增长。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。 20USP：独特的销售主张 USP理论 每一个销售主张必须告诉消费者：他可以获得什么具体利益，并且所获得利益是独特的，是竞争对手无法提供的。同时，所强调的销售主张需要强而有力，集中在一个点上，从而吸引消费者。 21马斯洛需求层次理论：人类的需求有层次 市场拓展方格图：扩大你的市场策略 23颐客金字塔模型：厂顾客的分层管理 顾客金字塔模型 顾客金字塔模型是根据顾客盈利能力的差异为企业寻找、服务和创造能盈利的顾客，以便企业把资源配置到盈利能力产出最好的顾客身上，也就是说细分出顾客层级 24品牌效益模型：品牌的产出与投入的比值 品牌的价值源泉是一个资产性资源的增值过程，它需要企业不断地投入，以对资产进行保值，需要合理的利用以充分获取品牌资产的增值效益。 25STP理论：如何正确地进行市场定位 STP理论 STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。 其根本要义在于选择确定目标消费者或客户 26业务铁三角：怎样确定公司从事什么业务？ 怎样确定公司从事什么业务？ 确定公司从事什么业务，不能异想天开，也不能什么赚钱就做什么。业务铁三角思维框架，从产品，核心业务职能、市场三大维度，思考公司适合从事什么业务。 27安索夫矩阵：应用最广泛的营销分析工具之一 安索夫矩阵 策略管理之父安索夫博士于1957年提出安索夫矩阵。以产品和市场作为两大基本面向，区别出四种产品/市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一。 安索夫矩阵是以2X2的矩阵代表企业企图使收入或获利成长的四种选择，其主要的逻辑是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入的目标。 28BCG三四规则矩阵：分析成熟市场中企业的竞争地位 在有影响力的领先者之中，企业的数量绝对不会超过三个，而在这三个企业之中，最有实力的竞争者的市场份额又不会超过最小者的四倍。 在一个稳定的竞争市场中，参与市场竞争的参与者一般分为三类，领先者、参与者、生存者。 ■领先者：一般市场占有率在15%以上，可以对市场变化产生重大影响的企业。■参与者：一般市场占有率介于5%~15%之间，它们是市场竞争的有效参与者；■生存者：一般市场份额低于5%，一般是局部细分市场填补者, 29ROS/RMS矩阵车：分析不同业务单元或产品的发展战略 销售回报和相对市场份额矩阵 ROS/RMS矩阵主要是用来分析企业的不同业务单元或产品的发展战略。这个模型认为，企业某个业务单元或产品在市场上的销售额应该与其在市场中的相对份额成正比，并且该业务单元或产品的销售额越高，该业务单元或产品为企业所提供的销售回报就应该越高。 如左图，企业的某种业务单元或产品的销售额在由低向高不断增加其相对市场份额和销售回报也在一个“通道”内由低向高不断增加。如果该业务单元或产品的销售额增加，而其对企业的销售回报或相对市场份额降低，那么企业就不应该在这个时候进入其他领域，应该着重改善这个业务单元或产品的经营状况。 30AIDMA法则：单向信息传播模式 组织管理 Content To Play Here, Or Through Your Copy 31GRERINER组织成长模型：组织发展过程 32组织画布：六大关键问题明确组织 33组织模式画布：设计你的组织 34The OS Canvas:组织操作系统画布 35人才的选育用留：打造团队的流程