【推广】2022金科·集美玉溪2月老带新专项提升策划案 #现房# #现铺# #交付#

Part 01项目成交分析及货值盘点 目录 Part 02老带新提升计划 C O N T E N T S 2021年项目成交分析 C O N T E N T S项目成交分析及货值盘点 1月成交分析 余货盘点 三 成交客户分析 集美玉溪整盘累计成交3294套，其中老带新成交140套，占比4.25%；2021年累计成交800套，其中老带新成交37套，占比4.00%。 1月成交客户分析 集美玉溪项目1月累计成交41套，其中员工自购占比最高，共27套，占比约65.85%；渠道关键人成交9套，占比21.95%；渠道带访成交2套，占比4.88%；自访成交2套，占比4.88%，关键人成交1套，占比2.44%。 剩余货值盘点 集美玉溪项目目前累计剩余货值共28442万元，其中已推未售住宅106套，社区底商28套，车位451个，合计724套，货值26287万元；未推售独立商业16套，货值2155万元。 剩余货值盘点 集美玉溪项目高层住宅已推未售共106套，建筑面积17161㎡，货值15170万元；其中198㎡户型余货39套，货值7080万元；143㎡户型余货26套，货值3104万元；167㎡户型余货11套，货值1590万元。 2022年营销策略 老带新提升计划 C O N T E N T S 老带新问题梳理 二 老带新专项提升措施 2022年营销策略铺排 2022年围绕提前交付、现房现铺进行品牌实力推广，配合推售节奏，辅以暖场类活动进行活动包装，去化剩余住宅、车位货包以及商业产品，通过一系列有效的线上自媒体宣传、线下拓客手段，提升品牌影响力，助力项目去化。 老带新占比低问题梳理 项目3294户业主，老带新成交占比仅为4.25%，问题主要集中在： 应对措施：淡化老业主对项目价格不满，引导客户理解涨价或降价为市场调节行为，并对终端进行培训，加强输出口径，提升专业素养。 1、降价引发业主不满 应对措施：针对客户提出的售后服务质量欠佳，承诺赠送礼品未送等问题，加强对终端管控及满意度培训，同时搜集欠领礼品及时赠送。进入售楼部客户及时进行投诉告知，服务质量欠佳员工进行处罚。 2、日常服务品质不够 3、系统老带新认证麻烦，置业顾问习惯引导注册关键人 应对措施：设置奖罚，强行扭转置业顾问和渠道端口意识，引导业主认证老带新，系统判定不了才可以引导关键人。 4、玉溪民风及业主社会身份导致大部分业主不愿意沾染相关激励 应对措施：终端培训，老带新政策要求微信或电话一对一私下宣贯，做好业主隐私保护工作。 老带新专项提升措施-任务分解 销售和渠道每月任务分解，指定老带新专项任务落实到人：渠道每组保底2套自渠或老带新，置业顾问每人每月保底1套老带新，并设置奖罚措施。严格按照制度进行奖罚，提成终端对老带新的重视度。 老带新专项提升措施-坚持做好日常维护 坚持做好日常业主维护动作，按时推送家书，在特殊节日期间对客户进行问候拜访，重大节日（生日，中秋等）对客户进行登门拜访送礼，加深日常联系；同时管理层做好监管，严格执行“十大触点”动作，确保日常维护保质保量执行到位，维护业主满意度，对未完成动作进行相应处罚。 老带新专项提升措施-坚持上门拜访，带访赠礼 坚持做好日常业主维护动作，除重大节日（生日，中秋等）外，日常也对客户进行登门拜访送礼，加深日常联系；同时针对老带新带访，对新老客户都赠送带访礼，提升老业主的尊崇感。 老带新专项提升措施-活动倾斜 项目日常活动向老业主倾斜，同时积极洽谈外部资源，进行资源整合，为老业主谋取福利，提升老业主的满意度及到访率，为项目提升老带新做铺垫（如为业主争取到京东优惠券、家居专享折扣、华为体验活动及折扣等）。同时提供业主专享福利，到访即可额外领取。 老带新专项提升措施-政策宣贯及操作引导 针对每月的全民营销老带新政策，要求终端进行一对一专项输出，保证业主隐私，同时引导客户使用金科美好+进行推荐，设计推荐流程长图由终端推送给老业主，提高老业主对小程序的使用频率。更多方案资料关注公众号：精英策划圈 老带新专项提升措施-包装 项目目前已有天玺星台组团交付包装业主专享折扣，在小区主出口进行宣传释放，覆盖超1500户业主，提升老带新政策的传播力度 老带新专项提升措施-领头羊挖掘 寻找老业主意见领袖： 1、在业主群中有话语权，容易引起其他业主话题，在业主群众能起到舆论影响力； 2、人脉资源广泛，已在项目进行推荐或成交的老业主。 定期组织业主饭局营销，在客户成交后组织业主亲朋好友进行成交庆功宴，过程中不过多介绍项目，点明主题金科组织的庆功宴即可，增加仪式感。同时包装讲解老带新的政策，把优惠给到业主及业主朋友，初步建立销售以外关系。 针对挖掘到的老业主意见领袖，项目每周下发的老带新政策，由专门对接人进行推送，并进行专业讲解，保证意见领袖了解项目政策，同时指导客户学会使用小程序进行推荐。 老带新专项提升措施-片区联动业主回馈 玉溪片区五项目业主福利联动设置： 1、推广类：强调金科项目在玉溪，提前交付，品质交付，品质服务，提升全体金科业主信心和尊崇感；2、活动类：片区内三项目业主类活动联动，邀约及参与针对所有金科业主，增强业主粘性；3、福利类：业主回馈福利联动，拜访及赠礼，三项目统一执行，如老带新带访新老客户都赠送礼品等，提升老业主尊崇感；对桃李郡和东方王榭的业主，也要做好日常维护和拜访，深入挖掘老带新资源。 感谢聆听