项目成交分析及货值盘点
- 2021年项目成交分析：集美玉溪整盘累计成交3294套，其中老带新成交140套，占比4.25%；2021年累计成交800套，其中老带新成交37套，占比4.00%。主要成交渠道包括分销工抵房（3.63%）、关键人回迁房（5.50%）、老业主再购（4.00%）、渠道关键人（3.00%）、渠道老带新（4.63%）、营销搭房（0.75%）、员工推荐（8.50%）、员工自购（43.50%）、自访（1.38%）、其他渠道（0.13%）。
- 1月成交分析：1月累计成交41套，其中员工自购占比最高（65.85%），渠道关键人占比21.95%，渠道带访占比4.88%，自访占比4.88%，关键人成交占比2.44%。
- 剩余货值盘点：项目累计剩余货值28442万元，其中已推未售住宅106套（货值15170万元），社区底商28套（货值4034万元），车位451个（货值5895万元），未推售独立商业16套（货值2155万元）。高层住宅余货主要为198㎡（39套，7080万元）、143㎡（26套，3104万元）、167㎡（11套，1590万元）。
老带新提升计划
- 2022年营销策略：分阶段推售，目标分解为6500套（1-2月）、11000套（3-4月）、10000套（5-6月）、2400套（7-9月）。推广主题包括新春安家、置业季、年中大促、清盘促销等。拓客策略为全民经纪人、渠道带客、大客户三位一体，结合老带新政策、业主再购政策、圈层活动、商超/社区巡展等。
- 老带新问题梳理：老带新成交占比低（4.25%），主要问题包括降价引发业主不满、日常服务品质不够、系统认证麻烦、业主不愿参与激励。
- 老带新专项提升措施：
- 任务分解：销售和渠道每月保底任务，设置奖罚措施。
- 日常维护：坚持推送家书、节日期间问候拜访、重大节日登门拜访送礼。
- 带访赠礼：老带新带访时对新老客户赠送礼品。
- 活动倾斜：项目日常活动向老业主倾斜，争取外部资源福利。
- 政策宣贯：一对一专项输出老带新政策，引导使用金科美好+小程序。
- 项目包装：天玺、星台组团交付包装，主出口宣传释放。
- 领头羊挖掘：寻找业主意见领袖，专人对接政策讲解和推荐指导。
- 片区联动：玉溪片区五项目业主福利联动，包括推广、活动、福利等。
