Bain & Company 的全球调研显示，2024 年全球 B2B 公司中，54% 超额完成收入增长目标，14% 达到目标，但仍有约三分之一未达预期。领先企业（收入增长高于所在行业和地区上四分位数且毛利率增长为正）的收入增长是行业平均水平的两倍，毛利率增长也显著高于平均水平。
核心观点与关键数据：
- AI 与技术基础：领先企业更广泛地部署 AI 及相关技术，将其作为提升销售、定价和生产力的“乘数器”。90% 的受访高管已扩展至少一项 AI 用例，其中 62% 扩展到超过两项。领先企业部署的 AI 用例数量（平均 4.5 项）远高于落后企业（3.3 项），且成本效率高出近一倍。然而，仍有约四分之一的 AI 试点项目失败，主要挑战在于数据不完整或质量低、技术配置不当以及缺乏整合。
- 销售打法（Sales Play System）：超过 80% 的公司声称运行销售打法，但只有约 20% 实现了全部价值。成功执行销售打法的领先企业（如 1000 个客户的 4600 万美元管道扩张和 50% 的员工净推荐值提升）在六个最佳实践中表现更佳，包括实时辅导、跨部门协调、客户价值定义、技术嵌入、脚本规划和行动到结果的转化。技术整合是最大的障碍，70% 的公司表示技术与其销售活动整合不足。
- 智能定价：2024 年通胀稳定，55% 的公司成功将成本上涨转嫁给客户。然而，随着通胀环境变化，企业担心现有提价策略失效。领先企业通过 AI 技术实现动态定价，并建立清晰的价值故事。对提价有信心的公司，预期利润率溢价可达 3 个百分点。主要障碍包括竞争压力（67%）、数据分析能力不足（39%）和团队技能短缺（37%）。
- 长期生产力提升：领先企业计划将销售和市场支出增加三倍于落后企业，重点投资于自动化、AI、营销活动和销售团队。他们设定多年目标，并通过定期协作、标准化打法蓝图、扩大 AI 应用范围、任命生产力负责人等措施实现持续增长。
研究结论：
面对全球贸易保护主义加剧的挑战，B2B 企业应坚持 AI 驱动的运营、聚焦销售打法、实施动态定价和投资长期生产力提升，以实现可持续增长。
