腾讯云伙伴生态韧性增长实践白皮书

—— 腾讯云伙伴生态韧性增长战略与实践 市场增长逻辑转变：从规模扩张转向复杂度主导01 伙伴增长承压：传统模式的结构性局限03 合作伙伴依然关键：重塑韧性增长逻辑05 3.1 伙伴并未失能，失效的是单一价值结构3.2 伙伴业务飞轮模型揭示韧性增长的形成逻辑3.3 单一价值结构带来的增长约束050507 构建伙伴韧性增长：从单点参与到多价值锚点08 4.1 以产品切入，拓展可规模化的应用场景4.2 以能力切入，形成不可替代的价值位置4.3 以合作切入，降低增长过程中的不确定性4.4 不同切入点，走向同一增长结构09091010 腾讯云在伙伴韧性增长中的平台角色11 5.3 能力支持：通过实践验证拓展参与边界14 从框架到实践：腾讯云合作伙伴的可参与路径15 6.1 AI驱动的价值扩展：从低门槛切入到能力外延6.2 出海业务跨区域扩展：从深度交付到轻量化参与6.3 不同增长路径下的伙伴参与方式选择151820 结论21 附录22 研究方法22 市场增长逻辑转变：从规模扩张转向复杂度主导 中国云基础设施服务市场正在进入一个明确的阶段性拐点。在经历多年以规模扩张为核心的高速增长后，随着市场逐步成熟，整体增速开始系统性回落。Omdia估算显示，市场年增长率已从2021年约45%降至2025年上半年约19%。这一变化并非需求收缩的结果，而是原有增长逻辑正在失效的直接体现。 随着市场进入成熟期，单纯依靠扩大用户覆盖范围已难以支撑持续增长。客户对云投入回报的评估趋于审慎，核心基础设施服务的商品化程度不断加深，厂商之间围绕价格与资源配置的竞争显著加剧。自2024年以来，多家头部云服务商相继对核心云产品进行价格调整，在一定程度上刺激了短期需求释放，但也持续压缩单位资源的价值空间，使单纯依赖规模扩张的增长模式面临明显的边际递减效应。 在规模红利消退的同时，新的增长变量开始对云价值的创造产生更高权重的影响。其中，企业级AI应用的加速落地，以及中国企业的出海扩张，正成为当前阶段最具代表性的两大增长来源。Omdia数据显示，2025年上半年中国AI云市场同比增长约174%，几乎是云基础设施服务整体增速的三倍；与此同时，超过七成企业已在推进或计划推进海外业务本地化。在两类场景中，云消费不再是“买了即用”的自发行为，而是围绕明确业务目标展开，并依赖更为复杂的实施过程。 增长并未消失，但正在从低复杂度的用量扩张，转移至更高复杂度、更依赖执行能力的场景之中。这些新兴增长机会在释放增量空间的同时，也显著抬高了云项目的整体门槛。无论是AI应用部署，还是跨区域运营，其交付周期、系统集成深度以及合规与运营要求，均明显高于传统基础设施型项目。在这一背景下，执行不确定性被显著放大，项目失败所带来的商业与合规成本也更加直接。 相应地，企业客户的云消费行为也随之发生转变。随着项目复杂性与潜在风险上升，客户在云决策中表现出更强的结果导向，关注重点已不再停留在“是否上云”或“价格是否足够低”，而是转向是否能够交付可验证的业务成果、是否具备稳定可靠的交付能力，以及是否能够提供覆盖全生命周期的解决方案支持。Omdia研究显示，约2/3的客户在选择云合作对象时，将端到端解决方案能力、交付可靠性和可量化的业务成果置于短期价格优势之上。尤其是在涉及AI部署或海外扩张的场景中，执行偏差所带来的商业与合规风险已不可忽视。 总体来看，中国云服务市场并未失去增长动力，但增长正越来越多地锚定于复杂度高、交付要求严苛的应用场景，而不再是自动发生的用量扩张。这一转变不仅正在重塑云厂商之间的竞争格局，也在重新界定合作伙伴能够现实参与、并实现未来价值获取的方式。 伙伴增长承压：传统模式的结构性局限 对越来越多的企业客户而言，稳定的交付能力与完善的风险管理，已不再构成差异化优势，而是进入云项目的基本门槛。这一变化直接暴露出一个更深层的问题：云市场增长逻辑的转变，正在削弱以规模扩张和交易效率为核心的传统渠道运营模式，使其难以适配当前的增长场景。 在云服务市场扩张的早期阶段，伙伴增长主要建立在规模驱动之上。只要云消费持续放量，且核心基础设施资源仍具备相对稳定的利润空间，收入增长便可以通过提升交易规模和扩大客户覆盖来实现。在这一阶段，销售能力是决定性因素，而项目复杂度与长期交付风险整体仍处于可控范围之内。 然而，这一以规模扩张和交易效率为基础的增长逻辑，本身高度依赖于稳定的利润空间和相对可控的交付复杂度。随着中国云服务市场整体增速放缓，价格竞争从阶段性策略演变为长期结构性特征，规模导向型渠道模式的经济基础持续被侵蚀。Omdia调研显示，过去2–3年中，云基础设施相关业务的平均转售利润率已下降约5–10个百分点，规模扩张对盈利的拉动效应明显减弱。在利润空间持续收窄的背景下，单纯依赖消费增长，已难以支撑收入与盈利的同步提升。 与此同时，云服务市场新增增长正更多集中于AI驱动型应用及跨区域业务等高复杂度场景。这类项目虽然具备更高的潜在价值，但其增长实现方式发生了本质变化。Omdia访谈显示，涉及AI或跨区域部署的云项目，通常需要在正式产生消费之前，经历更长的售前准备周期、多轮方案设计与合规评估，并承担更长周期的交付责任。 这意味着，伙伴参与增长的方式和投入—回报节奏正在发生改变。商业回报不再伴随交易发生即时释放，而是被前置的大量能力投入、资源配置和执行责任所推迟。解决方案设计、架构能力建设、合规准备与交付体系投入，均需要在更长周期内持续推进，同时伴随显著更高的不确定性。变现节奏拉长、资金与资源投入上升，正在成为伙伴参与高增长场景的常态特征。 这一变化并未削弱伙伴在云生态中的重要性，但重新界定了“有效参与”的方式。随着项目复杂性与潜在风险上升，客户在选择合作伙伴时，已普遍将持续交付能力与风险管控能力视为基础门槛，而非附加优势。对合作伙伴而言，真正的挑战不在于机会是否存在，而在于传统惯用的参与模式，是否能够匹配这些新兴增长领域对持续投入与长期价值创造的要求。 Omdia的研究进一步揭示了这一结构性错位在实际供需两端的具体表现。从需求侧看，企业在AI的采用与部署上，已明显倾向于以伙伴主导或混合交付为主；但在供给侧，真正具备成熟、可验证交付能力的伙伴比例仍然有限。在积极参与AI项目的伙伴中，仅有约15%已形成相对成熟的交付能力，其余多数仍处于能力建设或探索阶段。当增长越来越依赖复杂项目和持续服务时，围绕低风险、交易驱动型业务优化形成的传统运营模式，已难以独立支撑规模化、可持续的增长。 因此，当前合作伙伴所面临的转型压力，并非源于市场机会的收缩，而是来自既有运营假设与现实增长形态之间的结构性错位。仍沿用早期市场条件下形成的交易驱动模式，增长受限将逐步演变为一种结构性结果，而非短期波动。 合作伙伴依然关键：重塑韧性增长逻辑 3.1 伙伴并未失能，失效的是单一价值结构 尽管增长压力持续加大，合作伙伴在云业务落地与客户价值实现中的战略作用并未削弱。Omdia长期追踪显示，在客户获取、复杂方案落地及持续运营等关键环节，合作伙伴仍然发挥着不可替代的作用，尤其是在涉及AI应用、行业化场景以及跨区域部署的项目中。 当前伙伴所面临的困境，并非能力缺失或价值下降，而是其既有能力结构与新的价值创造方式之间出现了错位。合作伙伴的核心优势 —— 客户关系、交付执行力与本地化理解，依然存在。然而，当这些能力未能被转化为可变现、可复制的服务型能力（例如咨询服务、解决方案设计或托管式运营）时，其价值往往只能停留在单个项目贡献层面，难以沉淀为稳定、可规模化的收入结构。这也正是单一价值结构开始显露局限的根本原因。 3.2 伙伴业务飞轮模型揭示韧性增长的形成逻辑 在上述背景下，合作伙伴是否具备覆盖并连接多个价值创造环节的能力，逐渐成为区分短期参与与长期增长的关键因素。随着客户对云价值的关注重心从资源采购转向可验证的业务成果，云价值创造正在系统性地向咨询、方案设计、系统集成以及持续优化与运维等环节迁移。 Omdia提出的伙伴业务“飞轮模型”，为理解这一变化提供了结构化视角。具备韧性增长能力的伙伴，其业务并非围绕单一交易或一次性交付展开，而是运行于一个跨越咨询、设计、采购、搭建、优化与运维的持续循环之中。通过在多个环节中持续叠加价值，伙伴不仅能够增强客户黏性，也能够延长价值实现周期，从而在需求波动和价格压力下保持更稳定的回报结构。 与线性、以销售为导向的增长路径不同，伙伴业务飞轮所体现的是一种可累积、可放大的增长机制。各环节并非孤立存在，而是彼此强化、相互驱动：前期咨询环节为方案设计提供输入，设计环节推动采购与部署，持续运营又为后续优化和规模扩展创造条件。随着这一循环不断运转，伙伴既能够提升客户关系的稳定性，也能够增强收入与回报的可预测性，从而在高度不确定的市场环境中构建更具韧性的增长基础。 3.3 单一价值结构带来的增长约束 尽管多环节价值创造的重要性日益凸显，但从实际业务结构来看，多数合作伙伴的收入仍高度集中于云资源采购和厂商返利。这种单一价值来源不仅决定了收入结构，也在很大程度上塑造了伙伴的业务行为和投资倾向。 在回报主要集中于采购与交易环节的情况下，业务重心自然倾向于交易规模、采购效率与激励获取，而对解决方案能力建设、服务标准化以及长期交付体系的投入相对不足。在这一结构约束下，伙伴业务飞轮往往只能在个别环节局部运转，难以形成完整闭环。 其直接结果是，增长对外部政策调整与短期激励高度敏感，而对复杂项目和长期服务所需的投入缺乏稳定回报机制。即便伙伴在项目层面保持较高活跃度，其整体增长表现仍呈现出周期性强、抗波动能力有限的特征。 需要指出的是，这并非源于合作伙伴对趋势或机会缺乏认知，而在于既有收入结构尚未对多环节价值创造形成持续激励。在回报机制仍主要锚定于单笔交易的情况下，韧性增长难以形成稳定基础。正因如此，许多看似积极的应对举措，例如等待更具吸引力的厂商政策、阶段性追逐行业热点，或短期押注单一技术方向，往往难以带来实质性改善。这类做法并未触及底层价值结构的调整，本质上仍是对既有返点逻辑的延伸，而非对增长机制本身的重构。 在需求升级与业务外拓并行推进的环境下，这种“结构不变、策略先行”的应对方式，其边际效果正在迅速递减。合作伙伴真正需要构建的，并非针对某一阶段或某一技术的应急方案，而是一种能够适应环境变化的韧性增长结构。这种韧性并不以消除不确定性为目标，而是通过多元价值来源与能力组合，提升对波动的调节能力。具体而言，韧性增长通常由三类要素共同支撑：能够支撑差异化场景参与的产品韧性，支撑复杂交付与持续优化的能力韧性，以及通过生态协同放大价值的合作韧性。 构建伙伴韧性增长：从单点参与到多价值锚点 前文已指出，构建韧性增长的关键，在于避免将增长寄托于任何单一的价值来源。相较于孤立地优化业务链条中的某一个环节，合作伙伴更需要构建一种能够降低结构性依赖、并使价值在多个阶段中持续累积的增长结构。因此，本章讨论的重点，并不在于“从哪里开始”，而在于如何在进入阶段就避免形成新的单点依赖。 这一挑战无法通过“一次性补齐所有能力”来解决。Omdia的伙伴访谈显示，资源与能力分布不均是多数合作伙伴的常态，而非个别情况。在市场不确定性上升的阶段，试图同时覆盖多个价值环节，不仅现实难度高，也会显著抬高启动成本与失败风险。 更重要的是，持续增长并不以构建覆盖所有环节的“完整飞轮”为前提，而取决于伙伴是否能够避免其收入与能力长期锁定在单一、不可扩展的价值节点之上。Omdia调研显示，在连续三年以上实现稳定增长的伙伴中，56%已建立至少两条可变现的核心收入来源；而高度依赖云资源采购和厂商返利的伙伴，则普遍表现出更高的收入波动性。 在实际演进过程中，实现持续增长的伙伴，往往选择分阶段激活业务飞轮，而非试图一次性完成全部构建。他们通常从自身最具优势的切入点出发，通过可启动的最小业务闭环，逐步引入第二个、甚至第三个可联动的价值锚点。这种循序推进的方式，有效降低了对单一价值阶段的依赖，提升整体结构