Q3交流纪要合集（金山办公+深信服+福昕软件+海康威视+大华股份+达梦数据+科大讯飞+合合信息+云天励飞+阜博集团）

一、金山办公.........................................................................................................................................................2二、深信服.............................................................................................................................................................8三、福昕软件.......................................................................................................................................................10四、海康威视.......................................................................................................................................................17五、大华股份.......................................................................................................................................................24六、达梦数据.......................................................................................................................................................29七、科大讯飞.......................................................................................................................................................30八、合合信息.......................................................................................................................................................34九、云天励飞.......................................................................................................................................................38十、阜博集团.......................................................................................................................................................43 一、金山办公 Q：整体付费率情况如何？ A：这一数据我们每半年会公布一次，Q3虽然没公布但付费用户数还是在增长的。 Q：那正常增长的话，ARPU值呢？ A：也在增长，但说实话，收入本身是由量乘以价得出的，我们每半年公布一次的是量，也就是大家能看到的付费用户数，而ARPU值其实是倒算出来的。如果付费用户数有细微变化，算出来的ARPU值可能也会有波动。不过我可以明确说，付费用户数和ARPU值其实都在正常增长。从我们内部来看，只是大家倒算时可能有时这个快一点、那个慢一点，有时那个慢一点、这个快一点。 Q：了解一下信创业务的情况？ A：信创业务上半年从招投标情况来看增长很不错，Q3确收端也有明显加速了，报销在变得顺畅。大家其实可以简单估算，按2025、2026、2027这三年算，到2027年前，招投标目标量应该能达到几百万套到一千万套之间。 Q:这个好一点，您指的是招投标量提升了，还是政府那边的结算款已经到账、我们确认收入了？ A:前提肯定是招投标量要起来，这是首要条件。到确认收入环节，自然是政府拿到钱之后。比如中央逐步给一些地区划拨报销款或补贴后，他们就可以下单了。没错，前提是招投标有不错的增长，否则不可能落单。 Q:确认收入这块，因为政府账期可能比较长？ A:因为我们也不压货，所以理论上是政府收到钱后下单，下单后我们很短时间内就能确认收入，不存在您担心的账期问题。 Q:目前来看收到钱的进度有在推进？ A:这一点大家可以在产业内再了解下，我们能确定的是上半年收入端还没完全体现，下半年会多。因为不同区域情况不同，我们没法把握每个区域的统一节奏，也没法提前知道哪块会落单，毕竟我们不是政府部门。 Q:C端的付费能力、B端的业务拓展感受，相比有没有延续去年到今年的越来越弱的趋势？ A:没有越来越弱的情况。其实从去年下半年到今年上半年，C端运营策略有一些调整。外部来看，互联网大厂为了抢流量、抢入口、推广AI产品投入了很多资金做营销，但我们没有像他们那样做。确实没这么做。面对外部竞争，我们的调整是把部分AI基础功能下放到超级会员，比如让超级会员也能使用。要留住用户，肯定是偏免费的东西更能圈住用户，但我们没采用完全免费策略，原本超级会员不含AI功能，从去年下半年开始我们逐步开放了一些基础AI功能给超级会员，目的是提升AI相关产品的月活和用户体量。 所以整体策略是：基础AI功能和其他厂商保持一致，不激进商业化，现在前期的运营已经在逐步产生效果了。未来可能会逐步推出内测中的C端AI Docs智能问答等功能，基于用户在云文档积累的差异化知识库提供服务，这类功能未来会放在大会员里收费，这样更有意义。所以C端策略是这样。 B端方面，今年大家对365业务预期不低，且其基数原本不高。从去年开始我们就下决心拓展名企和地方国企，大家从公众号推广也能看到，我们拿下了华大集团、华润、新东方、京东方，还有麦当劳中国、松下中国等外企分支，这些都是新客户。通过拓展这些客户来提升收入，这个决心很明确，所以没有特别不 景气或弱于一季度的情况。当然季度间有波动很正常，不用过度纠结。 Q:现在C端付费会员结构中，超级会员、AI会员、大会员的占比如何？ A:肯定还是超级会员占比更高。 Q:那大会员和AI相比呢？ A:大会员占大多数。因为现在大家看续费窗口的话，应该会发现很多人的AI会员不怎么显示了，从这就能看出来。我们当初推出AI会员，其实只是把它当作一个参照标准，用来凸显大会员价格更划算，大会员包含了特别多功能，既有AI的也有非AI的，价格只比AI会员多100块，所以AI会员从一开始就是个参照物。目前来看，单纯买AI会员的人已经很少了。愿意为AI功能付费的人，对我们原有功能的需求也存在，基本属于比较深度、高价值的用户。所以现在你可以理解为，主要就是剩超级会员和大会员了。 Q：AI用户数？ A:大概是四五千万，具体数字等之后年报公布吧。 Q:咱们超级会员的定价，环比或同比去年是下调了，还是？ A:定价一直没变化，还是持平的，从来没调过。另外比如618、双十二都会有这类促销。说实话，如果大家想购买，想为我们贡献一点EPS的话，最好在双十一、双十二、618这些节点，价格会更划算。不过今年大家如果细心观察会发现，618、双十一的促销价已经没有去年年底双十一、双十二那么低了，整体折扣稍好一些。 Q:那365那块，现在企业客户是不是多了一些？整体价值量有没有提升？比如植入了一些更新，或者特定功能包之类的。 A:大家点开就能看到365现在主要是399元和599元两个档位。如果是50人、200人以下的团队，基本不用销售直接对接，也不用对接渠道，直接在官网上填写公司名称等信息后就能购买使用，就像399、599的版本，直接用就行。从标准化角度看，这个价值量确实不高，而且涵盖了C端部分AI功能。如果还需要额外功能，那就再单独谈。 不过B端生意有个全球通用的规律，就是阶梯式报价，如果是1万人、5万人的公司，必然会有一些折扣。尤其在中国，跟央国企谈的时候，还和他们的IT预算支出规划有关。所以也要看他们一年在IT（尤其是软件）上的规划预算大概多少，再去谈。所以B端生意是可以谈的，但只要买了365全套产品，其价值量肯定比以前单卖PS Office高多了。 Q:反正整体是打包形式，也涵盖了AI的功能？ A:公有云版本涵盖了一些AI功能。大家可以去官网看具体功能，功能对比表上都有。 Q:我理解个人也可以搞365，是吧？ A:没有公司的话不可以，但如果是小团队的话，团队是可以的。 Q:灵犀？ A:灵犀相当于我们在办公场景里对标豆包、元宝这类的智能体，它已经不再只是一个chatbot了。一开始大家可能觉得，我们做灵犀是为了应对大厂的竞争，做个防御动作。但后来能发现，我们的不同之处在于：灵犀生成问答内容后，后续所有文档编辑、创作的流程都能在我们平台完成，其实是为了让办公场景的闭环更完整。所以可能会推出一些功能，比如通过灵犀在文档、PPT里边说边改边制作，整个流程就像一个智能平台，告诉它要做什么，它就帮你做，而且幻觉会大大减少，我们做了很多可控性处理。 像举个例子。比如现在有一份购房合同，对方发过来的电子版里有很多空项，但合同是有固定版式的。你 可以告诉灵犀你的信息、对方的信息，它会根据你提供的内容自动填好合同里的空项。这类功能相比轻文档或其他竞品，我们的最大优势在于有版式，不管是PPT还是文档的版式，在很多正式场景里都是有要求的，这种情况下我们的优势很明显，毕竟在版式处理上，全球我们是比较有优势的。 Q:这个价值量会比之前有所提升吗？就是说价格方面？ A:现在还是以让用户使用为主。因为灵犀算是新的一个产品吧？它其实就像我们四大组件里的一个智能助手，打开就能用尤其是在移动端更明显，移动端首页入口右上角就有。 Q:我们在B端AI方面现在有什么进展？ A:今年我们对399元和599元两个档位做了一些更新，把B端的智能问答都上到公有云版本里了。私有化版本的话，需要另买功能包。399元档的团队限制每人20次问答，599元档的问答次数更多，大概大几十次。其实也是鼓励购买399元、599元档的用户多使用B端提供的智能知识库功能，B端有，C端也有。这算是比较主打的功能，当然还有很多零碎功能，比IM聊天记录总结，比如刚进新群有很多未读消息时的总结，邮箱智能总结和答复，会议智能录制、总结、字幕等，这些也都全部上线了。大家能看到的B端客户常用的基础功能我们都上了。不同档位会限制使用次数，也是为了鼓励大家多使用。B端私有化部署的话需要另外购买，比如政务方面，我们和金山云合作销售政务一体机时，会把政务大模型一起打包进去，To B、To G都有一些动作。 Q:一体机方面，我们是和金山云集成，集成的是里面的软件部分吗？ A:对，是不同软件的集成。 Q:知识库相当于AI底层的智能问答？ A:对，智能问答是这样的：知识库中，比如个人的云文档，这里说的B端需求都是以企业身份登录的。登录后，会有个人在企业身份下积累的文档，也会有企业本身的财务、出差制度，考勤打卡、人力资源制度等。如果想提问，可以选择文档范围，让它在全库搜索