安科瑞20251022

1、会议信息 时间：10月22日参会人：公司管理 2、全文摘要 安科瑞公司领导层在2025年第三季度向投资者展示了公司业绩亮点，特别是在轨交、石化、高校、医院、数据中心等行业实现了显著进展。公司重点推广的EMS2.0和3.0平台对收入和利润增长贡献突出，有效提升了毛利率。同时，公司强调了海外市场拓展的成效，特别是在马来西亚和东南亚市场的业务布局。对于未来发展，公司计划加大研发投入，优化产品线，强化大客户营销和行业解决方案，以促进持续增长。领导层还回应了投资者关于现金流、研发投资和市场扩张策略的关切，表达了对公司未来发展的坚定信心。 3、问答回顾 发言人问：25年三季报整体情况如何？ 发言人答：我们25年三季报的收入略有增长，利润增长了21.25%，毛利率在47%-48%左右。其中，我想了解收入增速不快的情况下，能否详细拆解一下各领域如EMS1.0、2.0、3.0、4.0以及国内和海外的占比和增长情况。 发言人问：25年公司主要在哪些方面取得了突破？ 发言人答：在25年，我们在云端业务做了重大调整，以EMS2.0能效平台结合行业落地应用为主推方向，并在多个行业实现了较大突破，包括轨道交通、石化、高校、医院数据中心、港口、民航机场等。特别是在轨道交通领域，我们参与起草了行业标准，设立了专门销售团队进行推广，并完成了多个重大项目，如上海松江南站、东方枢纽、石家庄、杭州、天津地铁等。 发言人问：公司在销售策略上做了哪些调整？ 发言人答：我们对有五年以上销售经验的员工进行了转型，让他们专注于为头部集团企业和园区提供服务。利用我们的智慧能源平台（EMS3.0）作为抓手，帮助企业降本、消纳新能源，以及进行运维服务。目前，我们已与新东方、格力、普罗斯等众多集团企业建立了战略合作伙伴关系。 发言人问：公司在新能源方面取得了哪些成果？ 发言人答：在新能源领域，我们与五大六小发电企业（如华能、华电、国电投等）合作，为他们提供虚拟电厂解决方案及光伏微电网应用落地，效果显著。同时，我们也与地方城投和交投公司合作，如河南交投、云南交投等，帮助他们解决绿色能源消耗等问题。此外，我们的新能源产品线与阳光电源、比亚迪、华为、宁德时代等头部企业合作，提供解决方案和产品，参与光储充调度和光储项目实施。 发言人问：今年公司毛利上升的主要原因是什么？ 发言人答：今年三季度，公司内部计算的毛利约为48.3%，上升明显，主要原因是2.0、3.0及虚拟电厂平台的占比提升，占据了总业绩的五十多一点，从而导致综合毛利有所提高。 发言人问：公司目前的主要聚焦行业有哪些？ 发言人答：目前，公司主要聚焦于需求旺盛的行业，总部重点聚焦四个行业——轨道交通、石化、高校和数据中心。销售经验丰富的团队则专注于推广EMS3.0在产业园的应用，并大力推动新能源业务的发展。 发言人问：数据中心业务方面，公司今年的完成量如何？ 发言人答：由于AI技术的发展带动，数据中心商业中心的需求增长较快，公司在数据中心领域的业务量也有所提升，具体完成量未在对话中明确给出，但强调了数据中心业务的增长趋势。 发言人问：从前三季度的数据来看，除了数据中心外，其他业务如轨交、石化、 高校、医院等的业绩占比大概是多少？ 发言人答：轨交行业的业绩占比大约是18%左右，石化行业我们也已经入围框架，并且有大的化工项目在采购阶段，预计今年相关业绩在3000万左右。教育建筑占比为18%，医疗行业占比8%左右。 发言人问：轨道交通业务目前的增量情况如何？公司是否在轨道交通和石化行业中扮演了类似标准制定的角色，从而能在行业内提高市占率？ 发言人答：轨道交通业务今年预计增量在3000万左右，目前主要在订单层面取得突破，由于确认过程中的周期性，财务上未体现得更快。一旦确认下来，量会迅速增长，并且在石化行业和轨道交通领域，随着复制已有成功经验，市场份额有望提升。公司在轨道交通领域提供了一套完整的智慧电力监控信息化系统，涵盖了新能源、电力监控、能效管理、用电安全等多个方面，具有较长的产品线，主要为客户提供综合信息化平台解决方案。而在石化行业，公司主要提供马达保护、综合监控等传统产品。公司并非早期进入者，但在行业内已经形成了一定的竞争优势。 发言人问：目前轨道交通市场的竞争程度如何？公司接下来将如何布局？ 发言人答：轨道交通市场竞争程度较高，特别是在未来3到5年内，国家会有较大规模的投资，尤其是在高铁、地铁、轻轨等项目上。公司正快速成立团队在全国范围内复制这些项目，除了做行业标准起草，也会参与写标书和技术方案制定。 发言人问：公司在数据中心领域的服务和产品形态是怎样的？ 发言人答：公司在数据中心领域做了很多大型项目，例如太行火山云、秦淮数据中心和万国数据中心等，提供电力监控、能耗监测、电池监测及电能质量治理等一站式解决方案，产品体量较大，单个项目的合同金额有时能达到500万以上。 发言人问：公司对于零碳产业园领域的情况如何？市场需求、公司提供的服务以及签单情况怎么样？ 发言人答：公司在零碳产业园领域有约10%的业绩占比，且市场需求较高。公司 主要为银泰园区提供虚拟电厂或聚合商平台应用服务，结合光储调度和微电网平台落地，帮助企业节省成本并消纳新能源。目前，全国各地政府都在积极推进零碳低碳园区的建设，公司在此领域的项目较多，有望成为新的增长点。 发言人问：公司当前业务结构是否正在发生转型，以及具体转型方向是什么？ 发言人答：是的，公司目前处于业务结构的转型期，特别是EMS2.0和3.0的转型非常关键。传统1.0项目占比明显下降，而2.0和3.0项目快速提升且增长迅速。当阿里云和3.0成为公司最核心主业时，预计会重新绑定EMS2.3.0的增长趋势，减少1.0业务对整体的拖累，从而进入全新的增长期。 发言人问：公司在新能源领域的业务布局和发展情况如何？ 发言人答：公司在新能源领域发展迅速，已经从单个产品的竞争模式转变为提供综合解决方案，结合平台、行业、设备和产品，尤其在新能源应用方面表现出色。例如，在上海电力大学成功实施了包含光储充、虚拟电厂等在内的大型项目。接下来将在工业、建筑、市政等多个领域落地典型项目，产品已得到客户行业的广泛认同。 发言人问：海外业务的整体推进情况如何？包括海外市场开拓策略及当前业绩表现？ 发言人答：海外业务目前分为两部分，一部分是与出海型企业绑定，跟随他们一起拓展市场；另一部分是在海外独立提供解决方案。目前海外业务增长空间巨大，今年的海外销售额估计较去年增长约1亿人民币。公司正在积极建设全球渠道，特别是在南美（如巴西）、印尼、俄罗斯、乌兹别克斯坦等地取得了一定成果。同时，公司也已取得欧洲新能源配套产品的准入证书，并正在送样以获取更多配套机会。此外，为了更好地服务东南亚地区大体量项目需求，公司计划在东南亚建立线下技术团队，以满足渠道商和最终客户的技术支持需求。 发言人问：在马来西亚市场，你们是倾向于做零售还是顾问咨询服务销售，以及快速解决问题？ 发言人答：我们更倾向于提供综合解决方案，帮助客户降本运维，类似90年代初期的发展模式。在马来西亚，由于当地有众多工厂和数据中心在建，甲方需求是以综合解决方案为主。 发言人问：公司在海外市场的主要特点和成功要素是什么？ 发言人答：在海外市场中，我们的成功要素包括：1)深挖自有渠道；2)确保产品标准符合当地行业要求并获取相关证书；3)建立线下技术团队来服务当地市场。整体打法是产品+方案+服务+细分行业。 发言人问：对于业绩端，三季度单季相较于二季度的情况以及全年趋势能否做一个展望？ 发言人答：三季度业绩相比二季度有所降速，但预计四季度会比三季度更好。公司目前在做创新架构式变化，如设立轨交行业团队和其他行业销售精英团队，今年引进了70多位高层次研发人才，围绕新能源解决方案进行完善，这将成为未来几年的增长点。 发言人问：在销售策略上，公司有何调整和变化？ 发言人答：公司销售策略将从以前的产品经理思路转变为聚焦行业和客户。例如，我本人负责轨道交通行业，通过行业聚焦，可以将产品、销售模式和生产落地模式进行复制推广，同时也在石化行业取得突破，并在高校行业和集团企业方面加大投入，以实现0到1的突破，并在未来带来持续增长。 发言人问：现金流方面，今年前三季度相比去年有何变化，以及收款情况和业主资金状况如何？ 发言人答：今年前三季度现金流整体比去年有所减少，但到年底预计会恢复正常水平。对于具体的收款情况和业主资金状况，由于涉及商业秘密，无法详细说明，不过公司会持续关注现金流健康，并确保与销售、研发等部门协同合作，共同推进产品迭代优化和补全产品线，以实现未来可持续发展。 发言人问：朱总，您提到的海外业务一亿的口径是前三季度收入、订单还是全年目标？这个数据是否有去年同比口径？ 发言人答：这个一亿的口径指的是销售数据，但具体是收入还是订单没有明确说明。全年的目标是以财务数据为准，是否包含去年同比数据需要查看财务分析报告。 发言人问：公司的增长点主要有哪些方面？ 发言人答：公司增长点主要包括产品模式、销售模式和架构的变化，政策利好，数字能源发展，以及通过复购率提升和标准化方案降低销售难度。同时，针对不同海外市场制定相应的销售策略，提高产品复购率并为用户提供解决方案。 发言人问：关于企业发展速度，公司的特色是什么？ 发言人答：公司的特色是稳健发展，前期做得很慢很细。例如，在推广2.0能效平台时，通过起草国家标准、行业推广、建设标杆项目和渠道等方式增强说服力。现在每月定期举办培训，打通并固化产品生产销售模式，确保每个阶段都稳步向前。 发言人问：公司在生产端做了哪些工作以提高效率和服务质量？公司在家电行业合作情况如何？ 发言人答：今年公司在降本提效、人才培养、信息化管理、自动化扩产能等方面做了大量工作，提升了生产效率、产品质量和服务水平，吸引了众多集团企业实地考察工厂管理体系和质量管控。公司与美的、TCL、海尔、创维等家电行业巨头合作紧密，产品满足家居产品高工艺要求，并已通过客户审核，获得高度认同。销售端持续优化，引入和培养顾问型、技术型方案人才，提升整体公司效率，毛利率也有所提高。 发言人问：公司接下来的发展重点和核心竞争力是什么？ 发言人答：重点围绕新型电力系统、新能源政策、电改政策、AI技术发展，同时关注宏观经济向好的趋势和与客户的粘性增强。此外，产品方案标准化带来复 购率提升也是未来的发展亮点和增长点。 发言人问：海外业务的需求主要来自哪几部分？ 发言人答：海外业务需求主要分为三部分：零售、渠道和项目，占比分别为35%左右、30%左右和35%左右。接下来公司将提高渠道占比，通过远程技术服务来弥补单体体量不足的问题。 发言人问：这三个分别是什么意思？能否解释一下零售、渠道、项目和行业？ 发言人答：零售和渠道主要是我们销售元器件给自动化配电成套、电力安装等领域的客户。项目主要是提供物联网平台、能效平台和电力监控系统等解决方案，并与头部细分领域企业如电力空调、充电桩、储能、机械设备等进行配套。这些项目相对稳健，例如土耳其最大的成套厂正在进行审查，未来将使用我们公司的产品。而行业则涵盖了波罗的海化工、印尼医院项目、雅加达医院以及巴西医院项目等。 发言人问：大客户的业务占比大概是多少？推大客户能带来哪些好的效益？ 发言人答：目前我们的产品中2.0和3.0系列的占比达到五十多一点。在大客户方面，我们主要以3.0产品为切入点，采用虚拟电厂、光储、企业微电网的整体解决方案，并通过植入我们的智慧能源平台来提高复购率。集团企业合作后，不仅能实现能效管理和运维管理，还能带动其他产品的销售，比如安全用电监测、漏电监测、智慧电表、照明控制及环境动环监控等。 发言人问：今年前三季度研发费用率下降到9.5%，研发投入是否有控制或者别的考虑？ 发言人答：研发投入并未进行特别控制，研发费用可能会有所增加。这是因为公司目前从硬件和嵌入式软件研发阶段过渡到纯软件研发阶段，研发材料消耗减少，人工成本增加