2025小红书客资经营实战案例

小红书客资经营实战案例 小红书客资经营白皮书2025 目录CONTEXT 教培品牌新东方在线国际1 到综品牌6久匠纹眉 家装品牌7尚层别墅装饰 教培品牌知乎知学堂2 影美品牌艾尔文视觉3 汽车品牌8问界 影美品牌醉唐风4 房地产品牌9绿城中国 金融品牌10广发证券 文旅品牌皇包车5 Case 1 教培品牌新东方在线国际 商家背景 教培品牌 “内容+投放”一手拿捏 孵化明星KOS拉动生意4倍增长 品牌诉求 教培品牌新东方在线国际，在客资营销时面临“成本高、放量难、客资有效率低”的问题。如何系统性解决客资转化问题，避免被单点问题牵着走，是新东方在线国际客资营销关注的焦点。 策略方法 新东方在线国际与代理商灵犀互动合作，聚焦ROI低、放量难问题，整合全链路营销动作，围绕内容、私信咨询、投放，探索出一套系统性解法。 在内容方面，搭建全内容生态和明星KOS账号，精细化内容运营，全面覆盖用户从认知到决策的整个过程 制定教研老师、运营老师的专业人设，突出学历背景和英语能力，通过专业内容团队生产匹配人群的优质视频笔记内容；1 抓住视频场域的投放红利，视频内流投放配比提升至10%。2 策略方法 在投放方面，品牌制定“内容+投手”为一体的策略，形成系统化的高效投放模式 私信承接方面，打破传统客服的机械回复模式，为用户提供专业、及时、有温度的雅思课程咨询服务 让内容生产人员同时负责素材投放，减少内容素材生产和投放之间的断层，通过投放验证与寻找好内容，提升投放效率和效果；1 不单看笔记的前端成本，更看后续的整体转化，以最终ROI为目标导向，形成灵活调整出价的投放模式。同时，积极尝试平台的私信深度转化、搜索等产品，为客资经营提效。2 打破传统客服的机械回复模式，提供包含真人对话、及时解答用户问题、用户留资后继续回答用户提问等在内的“人感咨询服务”；1 品牌是第一批私信通工具的使用者，随后积极参与三方IM工具产品共建、迭代，不断优化用户服务体验。2 私信通平台深度共建 搜索广告行业标杆案例 KOS行业标杆案例 三方IM积极参与共建 私信深转行业标杆案例 几乎是小红书各种商业产品的「第一批试用者」拿到早期产品流量红利 达成效果 Case 2 教培品牌知乎知学堂 商家背景 教培品牌 有效选品丝滑承接交易卡推动势能放大 品牌诉求 知乎知学堂是成人在线教育头部品牌，致力于为职场人群，提供各类技能提升的课程与服务。品牌发现小红书站内用户具备高净值的特征，付费能力更强，于是在2024年入局小红书。在计划打开小红书的流量份额，获取更多高质客资的过程中，品牌面临“选品难、素材跑量难、私信链路折损高”三大痛点。 策略方法 知乎知学堂受众主要为20-40岁的职场人群。品牌通过灵犀平台洞察，发现现有业务“AI技能”“短剧”等SPU与小红书用户契合度高，且处于竞争蓝海。 判断SPU入局优先级 “优选SPU×人设矩阵账号”内容策略 品牌优化笔记内容，打造爆款素材库，迭代传统BFS模式，新增KOS员工帐号，并进行多元化内容投流，用「真实力」打开用户心智。 根据实际业务人群画像，同时进行站内人群洞察，将人群分层定向并匹配最适合的SPU，多角度触达职场不同需求的用户。1 根据目标人群真实的需求，提供干货内容，突出价值感，跑出站内的爆款笔记。笔记的收藏量比点赞更高，带来有效客资。2 策略方法 小红书私信留资链路「交易卡」，支持一键唤起微信小程序，完美契合品牌本身的业务逻辑；缩短转化链路，极大提升获客效率、降低获客成本。品牌作为交易卡链路的第一批测试客户，将交易卡快速应用到多个KOS账号的咨询服务中，让KOS服务即成单。 打通高效私信获客链路 为了给用户提供更丝滑的咨询体验，品牌在小红书接入三方IM，提升回复效率，回复率指标整体高于行业大盘，同时拉动跑量效率与后端ROI，促进优质用户转化。 94.35%15秒首响率-广告+5.7% 80.71%30秒回复率-广告+10.2% 86.03%1min回复率-广告+6.6% 达成效果 24%留资成本下降 Case 3 影美品牌艾尔文视觉 商家背景 多元内容、留资工具强强组合让高端摄影服务不再小众 影美品牌 品牌诉求 艾尔文视觉扎根高端婚摄赛道，在厦门、杭州等高端人群市场中小有名气。品牌发现客人中不乏小红书的知名博主，他们会自发在小红书分享婚纱照为品牌做宣传。在“好品牌、好作品、好客人”模式下，“艾尔文”品牌词搜索热度不断提升，品牌由此了解到小红书“种草的力量”，希望在小红书实现品牌破圈。特别是在2024年市场遭遇挑战的行情下，如何保证利润、生意规模不受影响，实现市场渗透，成为其发展刚需。 策略方法 在内容经营上，品牌形成全阶段的策略 在经营初期，品牌借助一方数据，洞察人群在平台上的决策路径、搜索习惯、内容偏好，以细分人群×需求×痛点的内容策略，短期提升KFS&种草占比，通过种草增加内容多元化、提升笔记生命周期。1 *数据来源：艾尔文分析周期：2024-01-01至2024-05-31归因周期：60天 策略方法 比如，品牌细分备婚、已婚、双女主（如闺蜜照/姐妹照）、未婚情侣等人群，联动各类KOL博主，输出契合人群需求的笔记内容，聚拢流量。 在工具赋能和势能放大上，品牌使用私信通搭配三方IM辅助自动回复 及时承接人群咨询需求，提高客资留存率和转化。运用个微名片等原生化组件进行线索发送，提升进线留资率。 在经营中后期，品牌通过企业专业号/蒲公英/KOS，归拢不同内容方向形成全新内容矩阵，拉近品牌与各地域人群的距离。品牌针对新品发布、季节焕新、场景等不同主题，在企业专业号输出多元图文笔记，吸引人群关注。借助博主高颜值的视频笔记，提升笔记摄影作品多样性，同时提升企业专业号调性。2 使用自动化投放产品，提升跑量能力利用一方数据助攻 开启人群投放增量，实现客资成本大幅降低。 达成效果 Case 4 影美品牌醉唐风 商家背景 前置洞察打造爆品套餐自动化投放突破跑量瓶颈 影美品牌 品牌诉求 国风摄影工作室「醉唐风」的目标用户是古风写真人群，年轻人的占比高，与小红书用户高度重合，因此品牌重点发力小红书投放获客。由于用户有较多集中在二三线城市，消费预算有限，所以客单价相对较低，因此品牌希望降低运营成本，保障经营利润。于是严控投放预算、大量创建新计划，但在投放过程中出现了新计划冷启难，素材跑量低等问题。 策略方法 比如，品牌根据人群需求偏好，进行生日写真的风格整合，形成差异化的三服三造的定制套餐——针对学生群体的民族风风格，针对22-32岁年轻女性的爆款古风，和针对仙侠偏好群体的神话套餐。 品牌通过灵犀洞察对SPU进行优化 首先，通过灵犀洞察热门笔记的关键词和风格 而后，基于此调整写真产品的类型，赋能新样片的研发，从而创造更持续的投放价值 策略方法 运用「个微名片」原生化组件优化转化链路，整体提升用户加微成功率 用户点击名片可以快速复制商家微信号，完成好友添加，操作成本低，路径更丝滑。 同时该组件能支持常驻在私信快捷菜单栏，提升闲时/夜间/无客服场景接待效率。 策略方法 结合SPU的精细化打磨根据场景和风格细分拍摄人群 自动化投放加速计划冷启 单个计划配置同风格的10-15篇笔记，系统自动优选创意，渗透相似兴趣人群，整体提升计划跑量能力。 产出唐风、宋制、民族风、清汉女、战国袍写真等优质笔记，突破跑量瓶颈。 达成效果 Case 5 文旅品牌皇包车 商家背景 文旅品牌 All in小红书全链路合作连接“全世界”的好生意 品牌诉求 主营出境游业务的皇包车，需要持续获取大量优质客资，扩大生意规模。但随着行业竞争加剧，品牌亟需解决素材放量难、内容同质化严重、客资留存率低、转化成本高等问题，提效客资转化。 策略方法 新西兰旅游定制路线 日本旅游定制 东南亚小众旅游定制路 为了深度提效，皇包车与小红书开展了持续性的一方数据合作 在投前，通过深度分析过往付费人群的需求，结合人群画像洞察人群的兴趣内容偏好。结合一方数据分析，打造新路线、开辟新生意和拓展新人群，与用户共1000多条新主题路线，推出30多个新目的地。 再基于SPU洞察精细化人群需求 挖掘产品差异性买点，产出匹配笔记；打造个性化KOS矩阵，与用户建立更人感的沟通和种草，覆盖不同地域人群。 策略方法 同时，品牌关注到需要做好投放，才能获得更好的客资收集效果于是，品牌自投团队打磨“人群×内容×服务匹配”精准转化策略 投后，品牌再次通过一方数据合作，进行业务复盘 在前链路，品牌将不同旅游路线产品对应人群需求，并关联精准笔记内容，通过自动化投放，快速放量。1 验证投放效果，对付费人群的来源更加清晰，沉淀人群资产，提升ROI和生意经营效率，形成经营的正向循环。 在后链路，品牌专属客服团队运用私信通搭配私信获客工具-企微名片，调优咨询服务。比如，在对应旅游路线下设置个性化欢迎语，不断激发精准人群的兴趣，促进留资和转化。2 达成效果 Case 6 到综品牌久匠纹眉 商家背景 到综品牌 妙用私信工具 久匠纹眉重返行业TOP1 品牌诉求 作为纹眉行业龙头，久匠线下门店覆盖全国42个城市，对获取客资提效门店生意有着较强诉求。但久匠过往更关注客资的直接获取，相对忽略通过内容种草来扩大兴趣人群，导致品牌力在小红书急剧下跌，客资转化成本高。如何降低客资获取成本，成为品牌亟待解决的问题。 策略方法 久匠改变只做“官号种草”的策略，开启KOL+KOS+KOB联动种草，同步进行客资转化 借助KOL的种草力快速提升品牌AIPS人群规模；1 以KOB和KOS作为私信承接和交易的核心阵地，KOB突出专业和限时优惠，KOS分享真实用户案例，打动用户下单。2 其中官号笔记开口成本降低70%，员工号整体进线咨询成本比官号还要再低21%。 策略方法 7*24小时全时间段回复用户咨询，提升用户咨询服务体验，私信获客量大幅增长。 私信通+第三方工具智能接待用户 在小红书，70%的月活用户存在搜索行为，搜索场域离消费者决策更近。 在此背景下，品牌关注搜索场域的精细化运营，通过综合考虑搜索量级和曝光成本(CPM)精细化拆分搜索词，调控、搭建搜索计划，提升从曝光到留资的全链路转化效率。 达成效果 Case 7 家装品牌尚层别墅装饰 商家背景 家装品牌 人群分层投线索 老牌别墅装企“焕新生” 品牌诉求 作为有18年历史的高端别墅装修品牌，尚层别墅装饰的业务覆盖全国一、二线城市15个。但赛道竞争激烈、人群重叠率高、客资转化周期长，也因此品牌亟需解决客资拿量难、成本高、人群越投越窄等难题。 策略方法 投前基于一方数据定位人群问题，迭代内容和投放策略： 通过对不同装修场景下的人群需求进行拆分，结合品牌专业号+KOB+KOS矩阵，产出对应场景化内容，解答用户装修疑问。1 比如，品牌号和城市号突出福利、优惠，真实案例分享；KOS则根据人设产出差异化内容，或侧重空间、采光设计，或侧重预算分配。2 （明星设计师、设计工作室） 策略方法 投中充分利用平台工具，提升留资转化 在聚光平台优化账户操作，让投放更精准、拿量更高效；并在投放过程中发现视频内流机会，大量产出视频笔记，视频内流和信息流投放配比设置为1:2，抢占蓝海流量高地。1 私信&表单组合投放。用表单链路触达高意向用户，进行快速短链转化；面向其余大部分谨慎决策期人群，重点投放私信，通过咨询服务促使人群决策、转化。2 投后做好私信承接咨询服务 通过及时响应客户咨询，解决各类装修疑问，提效整体留资率。与「一方数据」合作，整合不同链路、人群和场景下的成交数据，调优后续内容产出和客资投放策略。 达成效果 账号人群触达 客资量年同比增长560% Case 8 汽车品牌问界 商家背景 让每家门店都成“流