CMO革命：AI赋能，实现五大增长突破

ii关于本研究IBM商业价值研究院(IBM IBV)于2025年对全球24个行业、33个地区的1,800位首席营销官(CMO)及首席销售官(CSO)开展了一项深入的访谈式调研。通过分析，我们揭示了五大关键增长策略。这些关键差异将决定组织是成为未来市场的领航者，还是沦为时代的落伍者。本报告剖析了驱动可持续营收增长与持久市场竞争力的五大战略行动。唯有在宏大构想与精准执行间从容起舞者，方能赢得未来。本报告中的封面概念图、图像主视觉和图示数据均采用生成式AI创建。IBM IBV的设计团队借助Adobe Firefly，不断迭代封面构想，随后进行人工精修，完成终稿设计。设计人员将每项“市场定义型战略行动”转化为提示，然后在Adobe Firefly中使用这些提示来生成图像，为每个升级提供基础和结构方面的灵感。报告中所有由AI生成的图像，均使用特定标识加以区分：总体而言，将这些工具整合到设计流程中所取得的效率如下：概念设计从3周缩短到1.5天，图像生成从2周缩短到3天，图表绘制从1周缩短到1小时。 2营销与销售转型从未停歇，唯有在运营架构上实现质的飞跃，方能持续领跑。序言Jonathan Adashek高级副总裁市场营销与传播IBM 未来十年，真正脱颖而出的营销团队，其优势将不在于更庞大的预算或更闪亮的工具，而在于敢于突破的运营魄力。在CMO任期普遍缩短的时代，领航者已摒弃无效的旧模式，重构适应新环境的营销引擎。他们不再满足于束缚职业发展的渐进式改良，转而拥抱深度运营转型，以驱动指数增长，创造真正可衡量的商业价值。长期以来，太多CMO都执念于所谓的“宏大战略构想”。在数据、工具、营销活动上不断加码，这种对“更多”的贪婪最终把我们逼入了一个可怕的悖论：即使坐拥丰厚资源与尖端技术，众多营销组织在架构上仍无法实现业务所需的投资回报与增长。这是战略落地的缺口，是承诺与交付的断层，正威胁着要将整个营销体系吞噬殆尽。尴尬的是，CMO们正被一套早就过时的运营体系所束缚。AI本该掀起浪潮，却因僵化割裂的系统和艰巨的变革管理挑战而难以充分发挥效用。明明装备精良，却驾着一艘破旧的老式战舰去打新时代的空战。我们站在AI时代的边缘，却迈不开脚步。 2025年CMO调研|引言3太多优秀的营销人才败在这个悖论之下。我作为一线高管，身处其中，深知其难。初掌帅印时，我们无不畅谈客户旅程与终身价值；而当业绩未达预期，便只能黯然改写简历，成为战略落地缺口的又一批牺牲者。在竭力推动业务实质性增长的过程中，如何弥合技术与执行的断层，始终是我们心头重负。数据冷酷地昭示着现实：CMO的平均任期持续缩水，但肩负的收入增长指标却节节攀升。为企业创造可量化的投资回报压力已达空前高度，就像一口烹煮淘汰者的高压锅，残酷又无情。真正能引领下一个十年的，是那些将AI深度融入核心业务的公司。这不仅是用AI赋能某些流程，而是从组织核心开始，以AI为基，重构团队与运营架构。我们得面对现实：现有营销模式，无论多么驾轻就熟、多么难以割舍，既无法满足当下需求，更在暗中蚕食未来。本报告不讲安慰人心的“真相”，也不止步于温和的渐进改良。它揭示了五大转型策略，将胜者与败者一分高下。未来的分岔口，将揭示谁能在关键时刻兑现承诺，真正为业务赋能。IBM始终相信，再伟大的创想，若无精准执行，也难成大业。愿您以此报告为契机，开启变革征程。2025年CMO调研|序言 4即便预算充足、工具先进、客户数据空前丰富，CMO们依旧面临残酷现实：营销体系在架构层面，仍无法满足董事会的期望。这绝非单纯的运营挑战，而是一场关乎企业存亡的严峻考验。摆在CMO眼前的是个残酷悖论。“增量思维”遭遇增长瓶颈：堆砌数据资源、加码营销战役、盲目扩张投入的传统战术已然失效。若不能实现根本性的运营转型，营销雄心与执行能力之间的鸿沟将日益扩大，最终导致承诺与交付之间出现致命断层。CMO们对此感受深切。高管层流动率显示，CMO平均任期仅4.3年，远低于CEO的7.4年或CIO的5.2年。1如今的CMO被要求以前所未有的速度创造业务成果。64%的CMO表示，其需要对利润率负责，58%需直接承担营收增长指标。但现实是：绝大多数CMO所领导的运营体系，根本无力应对这种全新的责任要求。营销ROI的4 “既有影响力、又有企业家精神的当代CMO长什么样？如今，我们得既能洞察趋势、又能整合全局；既要制定战略、也要创造价值，绝不仅仅是品牌的守护者。”R. Ethan Braden，德克萨斯农工大学副校长，兼首席营销与传播官隐秘黑洞的CMO表示，需要对利润率负责，64%需直接承担营收增长指标。而58% 2025年CMO调研|引言2025年CMO调研|引言 增长策略对拉动需求能起多大作用？作用巨大。2024年，绩优企业实现了13%的营收增长，相比同行的12%，虽仅领先1个百分点，但在一家年营收140亿美元的组织中，就意味着多赚1.4亿美元。（受访者所在组织的平均营收规模为140亿美元。）在如今的竞争环境下，领先1%可能就是进入新市场的通行证，而落后1%，则可能遭遇淘汰出局。高绩效组织2024年营收增长率2024年营业利润率企业战略执行能力品牌认知度优化效能战略合作伙伴价值挖掘大规模的个性化营销水平自主智能体AI整合准备度新兴技术带来的品牌风险管理13%15%40%70%69%73%55%59%*受访者所在组织的平均营收规模为140亿美元 6别被那些包装精美的活动和铿锵有力的口号迷惑，很多CMO战略有余、执行乏力，困于过时的运营体系难以突围。这不足为奇。AI掀起的变革浪潮，已让传统敏捷模式疲于奔命。讽刺的是，CMO们向来因“宏大战略构想”而备受推崇。但若缺乏卓越的执行力，再璀璨的愿景也会在运营现实面前撞得粉碎。如今市场日益碎片化、消费者注意力日渐分散，最终的赢家绝非嗓门最大者，而是那些锻造出精准交付能力的企业组织。如果仍沿用老套路，结果不是失去存在感，就是彻底出局。市场营销的致命弱点：战略落地缺口的需求端负责人承认，AI将重塑行业格局2的组织仍在“原地挂一档”，被僵硬和割裂的体系束缚，动弹不得，难以释放AI的真正潜力。然而681%84% 8打造坚若磐石的基础架构。现有技术架构往往难以同时实现预测、个性化和数据保护三重使命。而今这却成为必然要求。每一次提升精准营销的尝试，都在拷问营销基础架构的极限，暴露出原有系统根本无力支撑如此规模的精密运作。客户希望“恰如其分、恰到好处”的个性化体验，而支离破碎的系统早已不堪重负。员工体验与客户体验双轮驱动。客户体验的症结，往往源于员工体验的病灶。这一洞察正重塑营销逻辑：外部客户体验是内部组织健康度的外在显影。部门割裂、数据碎片、流程卡顿，这些“内部毛病”最终都会层层放大成客户体验中的“卡点”或“雷区”。以心聘才，AI赋能。数据固然重要，但真正打动人心的，是人类独有的情感联结能力，其通过直觉、共情与创造力触达客户心灵。然而，光有人的才干，已无法独自应对AI时代的速度。前瞻型CMO正在培养新一代营销人：既懂创意之美，也通AI之道。他们能以战略思维驾驭AI工具，同时为输出注入情感共鸣。8AI赋能，实现五大增长突破概述 决胜瞬间响应。精心规划客户旅程的时代已然终结，毫秒级营销正成为新的决胜法则。当今消费者处于永续需求状态：他们不搜索，而是直接询问；不是慢慢浏览，而是直接“下命令”。在这些意图闪现的瞬间，您的品牌必须成为算法优先推荐的“答案”。能够借助AI实现从“旅程思维”到“瞬间响应”转型的CMO，将创造出推动可量化增长的动态客户终身价值，而竞争对手仍困在优化过时的购买路径中。超越短期营销，构建长效价值。真正改变营销未来的，不是花样翻新的活动，而是把营销重构为能够自主适应、智能演进的商业价值交付系统。当传统CMO还在策划有起止日期的营销活动时，新一代营销负责人正在构建由自主智能体AI赋能的永续增长引擎。这种引擎能持续学习、动态调适，并不断向商业目标进化。 2025年CMO调研|引言92025年CMO调研|引言9 2025年CMO调研|行动1仅仅被知晓还不够，您的品牌必须成为算法优先推荐的答案。决胜瞬间响应行动1 12精心规划客户旅程的时代已然终结。当今消费者处于永续需求状态：他们不搜索，而是直接询问；不是慢慢浏览，而是直接“下命令”。在这些意图闪现的瞬间，您的品牌必须成为算法优先推荐的“答案”。AI应答引擎的崛起正重塑数字发现生态。从Google AI Overview到ChatGPT和Claude，消费者还没点进网页，AI已经在搜索页上“抢答”了。这种高效交互模式正在取代传统的SEO驱动路径。AI直接在结果页面生成即时综合应答，消费者不再点进页面，数字格局随之被彻底改写。一项针对30万个关键词的调研显示，AI摘要的出现正在“截胡”传统内容营销策略所依赖的自然点击流量，点击率平均下降34.5%。3这意味着：网站流量减少，互动触点锐减。品牌必须在电光火石间完成价值传递与信任构建。换言之，冗长的客户旅程已成往事，顶尖CMO正在聚焦即时客户瞬间，通过构建动态客户终身价值驱动实质增长。然而过去一年，CMO们普遍面临着严峻的需求端挑战（详见：“CMO面临的首要挑战”）。他们陷入了“触达难、超预算、交付难”的三重困境：不仅预算失控，连运营和交付也跟不上需求。我们的调研揭示了一个关键洞察：虽然71%的营销负责人计划在未来一年加大客户忠诚度建设投入，但多数人或许尚未触及忠诚度的本源驱动力。告别全旅程，聚焦瞬间响应 CMO面临的首要挑战：运营或交付体系难以承接激增需求无法精准触达目标客群因效能不足或意外成本导致预算超支31“我们追求的不只是把产品送达，而是与每位客户缔结超越产品本身的情感纽带。”Yasutaka Suzuki，首席总经理雅马哈陆上出行业务运营部2 这一价值排序标志着客户期望的深刻演进。多年来，品牌投入数十亿资金消除操作障碍、优化点击路径、压缩交易时间。这些投入并未白费，流畅体验已成为基础标配。但客户已抬高期望，追求更深层的满足，他们渴望“你真的懂我，甚至先我一步”。这犹如品牌关系中的马斯洛需求层次理论。当功能性交易的基本需求得到满足后，客户期待的，是更深的连结：被看见、被预判、被守护。无缝体验仍是基石，但已不再构成差异化优势。无缝体验不是优势，而是标配。“客户关系不能用单一视角理解，它更像一面多棱镜，是一段段体验的集合。需要构想、打造、协调并持续追踪。你不能骄傲自满。客户永远在升级，期待值也只涨不跌。你得时刻在线、全神贯注。”Ginny Cartwright Ziegler，培生集团(Pearson)首席营销官 1414客户对品牌的期待已发生根本性转变，早已不再满足于更快捷的结算流程或更精美的界面。最新数据打破传统认知，颠覆传统营销逻辑：客户真正想要的，不是服务多周到，而是品牌是否“懂我”。数据说明一切，在被问及客户体验中最重要的要素时，消费者将个性化互动、主动式服务支持与信任安全列为优先项，而高质量产品和流畅购买体验则滑落至末位。超越便捷，直抵人心当代客户的首要关注点精准触达说对话、推对人、发对时1 智能预测主动式服务和问题预判2 2025年CMO调研|引言152025年CMO调研|行动115 智能预测(Prediction)借力AI洞察未来趋势，把握需求脉搏信任三角：客户体验新范式数据揭示了一个关键结构：“信任三角”。三大支柱，权重相当，共同支撑起新时代的客户体验。三角结构成型，全面回应客户的核心期待。 安全防护(Protection)以信任为核心，守护客户数据安全精准触达(Precision)通过数据驱动的决策 “过去平台通过获取个人信息，实现广告精准投放，本质是失衡的价值交换。数字原生的年轻世代期待他们的数据能交换更大的价值，要么更高效率，要么更优体验。”Jennifer Vianello，Cars.com (Cars Commerce)首席营销官问题的关键是：CMO认知在线，执行力却严重滞后，远远跟不上客户期望。未来三年最大挑战调研显示，网络安全与数据隐私高居榜首，技术现代化、预测准确