核心观点与关键数据
- 疫情加速 B2B 买家行为转变：新冠疫情导致供应链中断和劳动力健康问题，迫使制造商适应新的变化。疫情加速了 B2B 买家行为的转变，迫使制造商更紧迫地应对这些挑战。制造商多年来一直在向线上销售转型，但疫情大大加速了这一转变，因为线下活动被取消，许多工作完全转移到线上。
- 买家偏好数字化渠道：Hanover 的调查表明，买家对数字渠道的偏好以及制造商对核心市场的关注可能会在新冠疫情后继续存在。大多数 B2B 制造商在 2020 年采用了数字实践，以满足疫情期间不断变化的买家需求。90% 的美国 B2B 制造商领导者表示，他们已经成功实施了数字策略。
- 买家旅程向线上迁移：疫情加速了 B2B 买家旅程向线上的迁移。买家要求更多信息和个人化，但制造商反应迟缓；十分之七的买家表示，他们的制造商没有做好在线支持他们的准备。许多制造商似乎正在将一些资源重新分配到 2021 年的线下活动；鉴于客户行为向更多虚拟互动的持久转变的证据，这是一个有风险的做法。
制造商应对策略
- 调整销售和营销策略：为了继续留住和吸引这些买家，制造商必须调整销售和营销渠道，以适应买家要求的新数字旅程。40% 的买家表示，他们会因为更好的数字购买体验而更换制造商。
- 投资数字营销和销售策略：2021 年，B2B 领导者正在投资视频营销和网络研讨会等经过验证的格式。然而，领导者还计划关注可能的新领域：网站优化。在 2021 年，B2B 领导者正在大力投资虚拟贸易展览、在线聊天功能、电子商务（在线商店）优化和网络研讨会，所有这些对于在数字空间中建立个人联系都非常有价值。
- 提升客户服务体验：B2B 制造商正在优先考虑轻松的客户服务体验，以留住现有买家并夺回因竞争对手而流失的买家。96% 的 B2B 组织在疫情开始时将其运营模式转移到数字平台；然而，许多组织快速实现的目标可能仍然无法满足客户对在线体验的期望。随着初始数字转型的实施，许多制造商现在正在投资服务改进，例如更快的响应时间、在线支持功能和数字客户参与策略。
- 个性化销售和营销：制造商还专注于针对买家个性化销售和营销，以帮助培养客户忠诚度。在关键帐户中始终如一地定制信息将成为一个焦点，因为 46% 的 B2B 制造商计划将基于帐户的营销纳入其接触策略。
- 动态定价：最后，制造商可以专注于动态定价，将其作为一种提供买家更多透明度和个性化的方式。五分之三的买家表示，他们会转向提供个性化、实时、动态更新价格（反映市场状况）的制造商。
核心市场增长优先
- 聚焦核心市场：B2B 制造商更有可能专注于核心市场的增长，而不是探索新的和相邻的市场。在这种不确定的经济环境下，这种策略更具风险意识，因为它更容易预测库存、做出合理的资源决策和预测需求。
- 供应链可靠性：公司也在核心市场中体验到更多的供应链可靠性。具有弹性供应链的公司可以更快地增长，因为它们可以迅速转向灵活以适应市场需求。
- 需求预测：B2B 公司可以依靠需求预测来保护投资并主动计划潜在的市场转变。在需求预测方面做得更好的公司在利润率、现金周转周期、订单履行、库存和缺货方面表现更好。
研究结论
- 持续数字化转型：买家对数字化购买体验的偏好以及制造商对核心市场的关注可能会在新冠疫情后继续存在。制造商需要继续投资数字实践，以适应不断变化的买家偏好并保持竞争力。
- 客户服务至关重要：提供无缝的客户服务体验对于留住现有买家和吸引新买家至关重要。制造商需要投资于技术和服务改进，以提供更快速、更个性化的客户支持。
- 需求预测是关键：在不确定的经济环境中，需求预测对于保护投资和主动计划潜在的市场转变至关重要。制造商需要投资于更准确的需求预测方法，以获得竞争优势。
