2024年欧洲SaaS调查报告

2024年12月与...合作 来源：GP Bullhound洞察ALEXIS SCORER，GP BULLHOUND 合伙人GP Bullhound的视角我们的第三份欧洲SaaS年度报告为该行业在变化的市场动态中发展提供了乐观的理由。该调查由与Paddle合作进行，涵盖超过100家欧洲SaaS公司，从早期企业到后期增长企业不等。去年的报告强调了该行业在现金储备和盈利能力方面的关注。严峻的宏观经济形势，特点是增长和融资放缓活动。尽管募资规模有所放缓，但较大规模私募的增加和持续并购活动展现了该行业的适应性和韧性。随着公有云SaaS估值现在高于三年平均水平，并且重新关注盈利增长，该行业已为受益于2025年改善的宏观经济环境做好了准备。今年的调查揭示了欧洲SaaS行业充满希望的进展，公司持续提高毛利润、运营效率和整体盈利能力。近半数受访公司目前EBITDA为正值，彰显了其对资本高效增长的持续承诺。 后期 SaaS 的增长率保持稳定要点稳定的年同比增长净留存率110%持续提升运营效率年增长率提升 GP Bullhound 欧洲SaaS调查来源：GP Bullhound洞察2023年，被调查公司的中位数净收入留存率为110% - 112%，与该公司在2022年表现出的留存率几乎相同所有ARR队列组毛利率均有所提升，增幅范围在1% - 7%，扭转了去年调查中强调的趋势目前调查中近半SaaS公司已实现盈利人均年收入ARR接近15万欧元，对于成长阶段的公司而言，而年营收50亿欧元以上的公司尽管有所下降，但仍然显著高于2021年的水平盈利能力持续改进，目前所有公司中有44%实现EBITDA为正，与去年报告的大约33%相比尽管2023年整体增长略有下降被调查的同行，€50m+ ARR公司的增长率大体上与去年持平 越来越多的后期较大规模融资欧洲SaaS交易活动公共市场欧洲SaaS美国与欧盟SaaS估值再度分化2024年至今弹性并购交易量公有saas估值目前高于3年平均值年初至今并购活动强劲，预示着经过连续数个季度的增长，经济已进入复苏早期阶段日益重视盈利增长我们欧洲公共市场估值之间的相关性欧洲平均SaaS估值交易在6.7倍，高于3年平均的5.4倍在近期美国和欧洲SaaS估值趋同的背景下，美国上市SaaS公司的估值现在比其欧洲同行高出20%–40%尽管筹款活动仍然平淡，交易价值已开始恢复，比例显著增加2024年累计$250m+交易SaaS指数和40法则表现显著提升，与去年相比重新强调增长 3 GP Bullhound 欧洲SaaS调查 谁？数据集概览什么？我们比较了按年收入（ARR）、全职员工（FTE）和融资水平划分的所有规模的欧洲SaaS公司。我们通过关键指标（包括CAC、回收期、LTV/CAC、40法则和留存率）分析数据，以验证一系列假设。调查参与者包括成长阶段和规模扩大公司，超过一半的受访者2023年产生的年收入在500万–2500万欧元之间，15%的年收入在2500万欧元及以上。我们的数据集包括来自超过100家服务于企业和中小企业客户的欧洲SaaS企业的回复，这些企业涵盖了广泛的细分行业。 来源：GP Bullhound洞察 备注：由于四舍五入，值大于100% 来源：GP Bullhound洞察2年ARR复合年增长率在欧洲SaaS中大约在35-45%之间被调查的公司尽管如此，所有队列的中位数2年复合年均增长率仍然大致相似，这或许是由于经济稳定性提高，投资者信心，以及诸如较低该时期内的利率。那个超过5000万欧元的年收入（ARR）队列也显示出更高的变异性。尽管中位数的年复合增长率（CAGR）约为42%，但这个晚期增长队列显示了最高四分位距（14%到50%）。在<25百万欧元年收入群体中，数据点的范围显著扩大，突显了不同成长阶段公司的差异性。对于年收入在25百万至50百万欧元范围内的公司而言，增长趋于稳定，范围更窄，中位数增长率有所改善。大多数公司展示了约35% - 40%的两年增长率，无论其2023年12月底的合同收入确认情况如何。 35%数据涵盖2021年和2023年的日历年arr cagr (%) (21/23) 来源：GP Bullhound洞察在整个欧洲SaaS生态系统中，2023年的整体同比增长略有下降。对于 €50m+ ARR组合的增长率基本与去年同期持平。然而，考虑到这个组合在2022年实现了每位全时员工 ARR的翻倍（将在下一页进一步讨论），这一成绩令人印象深刻。尽管略有波动，后期的SaaS增长率仍然稳定增长率下降在整个队列中在2023年在€25m至€50m ARR之间的成长阶段公司，在考察期间看到了最大的增长缩减，从43%的中位数下降到2023年的27%。 37%<25 million yuan ARR数据涵盖2022年和2023年 来源：GP Bullhound洞察相反地，成熟SaaS公司（年合同收入€50m+）的每全职员工年收入从€279k收缩至€227k，表明较大的公司开始经历劳动力优化的限制和/或扩展挑战。然而，这仍然远高于2021年的水平，并未阻碍增长。在全范围的员工效率上持续改进公司（€5m- €50m）同样地，初创公司（年收入<500万欧元）每全职员工的平均年收入出现下降，这可能是由于前一年艰难的融资环境所带来的滞后效应。对于年收入（ARR）在500万至5000万欧元之间的企业，人力效率通常有所提高，其中500万—2500万欧元和2500万—5000万欧元的群体都表现出增长。这表明随着企业规模的扩大，招聘重点从研发转向了与业务更直接相关的职位用于ARR生成。需要注意的是当年的调查构成与往年略有不同，这可能影响同比比较。 €75€95€81€114€59数据涵盖2021年、2022年和2023年每个全时员工的平均ARR（欧元‘000）2022欧洲SaaS报告2023欧洲SaaS报告2024欧洲SaaS报告<5百万欧元5 -<25m 来源：GP Bullhound洞察这种趋势也反映在 (CAC) 中，专注于企业的 SaaS 公司每家花费 74k 欧元已获客户与中小企业相比为11k欧元专注公司。针对两个客户细分市场的SaaS公司，其每客户ARR为31k欧元，更接近专注中小企业业务的公司。面向企业的SaaS公司的平均每客户ARR为180k欧元，这比专注于中小企业的公司高出14倍以上，后者为12k欧元。此外，行业细分在这些动态中起着作用。50%的中小企业受访者从事垂直saas行业，这是一个以定制化产品和较短销售周期为特征的行业，这有助于相对较低的每个客户CAC和ARR在这个分段。企业客户通常每个客户产生一个ARR是 ~14 倍中小企业客户 €12.1€31.4€179.8数据涵盖2023日历年中小企业企业企业每个目标客户群体的每位客户平均收入（欧元‘000） €11.0€28.3€73.9数据涵盖2023日历年中小企业SME和企业目标客户群体平均客户获取成本 (€‘000) 来源：GP Bullhound洞察为中小企业和大型企业客户服务的欧洲SaaS公司，其平均LTV/CAC为9.8倍，显著高于只专注于单一客户群体公司。专注于中小企业的SaaS公司，其平均LTV/CAC为6.3倍，而专注于大型企业的SaaS公司则表现出稍低的4.8倍比率。被调查的SaaS公司同时关注企业和中小企业客户享受更高的 LTV/CAC 比率拥有特定行业软件的SaaS公司实现了最高的LTV/CAC，达到8.9倍，反映了这些工具在日常运营中的粘性和整合程度。相比之下，基础设施与安全领域的SaaS公司报告了最低的LTV/CAC，为3.0倍，这是由该领域的获取成本较高和销售周期较长所驱动的。这一趋势与去年的报告一致，但值得注意的是，大多数领域的LTV/CAC比率与前一年相比有所下降。 数据涵盖2023日历年行业-具体软件6.5x协作和工作流5.3x数据和分析HR / ERP4.9x4.2x销售和市场3.0x基础设施和安全性其他按产品供应类别划分的平均LTV/CAC 按目标客户群体划分的平均LTV/CAC数据涵盖2023日历年6.3x4.8x中小企业企业 来源：GP Bullhound洞察一年以上的合同期限需要更高的客户获取成本，但展示更高的ARR为期2年以上（2年+）的合同显示出最高的CAC（46,000欧元）和中等规模的ARR（27,000欧元），这可能反映了打折定价策略或欧洲SaaS公司对长期协议的采纳受限。合同期限少于1年证明其CAC较低（€1.5k），但实现了相对较强的ARR（€24k），表明在获取短期客户方面效率较高前期投入较低的客户。1年合同实现最大ARR（€33k），而仅需要适度的CAC投资（€36k）。 €24.3€33.4€27.0数据涵盖2023日历年按合同期限划分的平均ARR（欧元‘000）<1年1年2年+ 来源：GP Bullhound洞察大多数欧洲SaaS公司都有一个13 – 18个月面向企业的SaaS公司调研结果显示，其收回成本的时间最长为18.5个月，考虑到该细分市场的性质，这是可以预见的。相比之下，面向中小企业(SME)的SaaS公司和同时面向中小企业和企业的公司，分别以13.3个月和13.1个月更短的收回成本时间表现，这得益于更快的销售周期和更低的客户获取成本(CAC)。后期SaaS公司（年收入超过5000万欧元）效率最高，投资回收期为仅8.3个月，得益于运营规模和客户保留策略。相比之下，中型公司（年收入5000万至2.5亿欧元）在所调查公司中拥有最长的投资回收期，为19.3个月。 12.511.78.3<5百万欧元5 -<25m25欧元 -<50m欧元5000万欧元以上按产品供应类别划分的平均回收期（月） 13.318.513.1中小企业企业SME和企业按目标客户群体划分的平均回收期（月） 45%50%55%60%65%70%75%80%85%90%95%100%72%73%90%90%90%来源：GP Bullhound洞察FY22FY23FY22FY23代表75th和 25th受访者分布的百分位数总收入留存率 (%)专注于中小企业的CY22与CY23总收入留存率 (%)聚焦企业的 CY22 与 CY23中小企业和专注于企业的公司年同比增长总收入留存（GRR）略有1%的下降，而专注于中小企业的公司略有1%的改善，但仍低于90%的水平。然而，专注于企业的公司保持稳定，GRR始终如一地保持在90%。总收入留存率在2022年和2023年之间保持稳定 1691%90%FY22FY23中位数总收入留存率 (%)中小企业与企业主导的2022年与2023年对比 90%95%100%105%110%115%120%125%130%135%100%110%110%112%110%108%净收入留存率 (%)来源：GP Bullhound洞察净收入留存率 (%)中小企业与企业主导的2022年与2023年对比专注于中小企业的CY22与CY23FY22FY23FY22FY23FY22代表75th和 25th受访者分布的百分位数中位数欧洲的净收入留存率（NRR）趋势显示，中小企业保持稳定在110%，而专注于企业的调查公司下降了2%，目标为中小企业和企业的公司则提升了4%。中位数企业NRR的轻微下降突显了维持大规模合同方面持续存在的挑战，尽管整体情况有所改善。th所有这些片段中的百分位数。净收入留存率 (%)聚焦企业的 CY22 与 CY232023年，在调查的所有欧洲SaaS类别中，净收入留存率的范围扩大了 17112%FY23 ▪▪ 客户支持/客户成功成本来源：GP Bullhound洞察托管成本所有被调查群体中，中位毛利均有所增长处于后期增长阶段公司重返历史水平对于SaaS公司，直接成本包括但不限于限于：总体而言，在过去的一年里，大多数受访者的毛利率百分比稳步提升，逐渐缩小了与2022年毛利率的差距，因为公司开始转嫁通货膨胀的影响，其定价模式随之演变，并且从更长远的