嵌入式保险：未来之路

框架杠杆— 全行业范围的提高意识和建立信任的活动— 责任保护产品以实现财务安全— 通过针对性的能力建设计划，弥合代理人和中介之间的技能差距，从而实现向客户提供产品的简化解释Awareness启用购买根据正确的产品符合要求— 通过公私合作伙伴关系和激励保险公司及中介机构改善农村覆盖范围— 利用非常规渠道，以高客户群进行分销（线上和线下）— 在农村和半城市化地区销售无需特定批准的标准产品建立框架— 部署技术赋能风险定级以实现快速政策处理A无障碍性选择正确的渠道对于购买和索赔每个产品类别一站式保险产品服务，展示保险公司及渠道产品可用性引导客户向最适合他们的渠道— 保险科技合作以实现产品创新，满足不断变化客户需求Availability启用快速和高效政策获取A可行性驱动竞争性定价跨产品类别— 在所有类别中使用低票面金额产品进行产品标准化，以实现乡村赋权和大众化市场渗透— 对标准产品的资本要求和中介激励的灵活性，以实现更好的定价— 税收优惠方案以鼓励保险的长期思维尽管如此增长，印度在保险渗透率方面仍落后于其同行。截至2023财年，该国的综合保险渗透率约为1%——远低于巴西、中国、南非和泰国，这些国家接近2%。印度的保险监管和发展管理局认为这是该行业发展的主要挑战之一，也是对更大国民经济的风险。事实上，监管机构表示，提高渗透率是其主要战略目标之一。今天的保险公司凭借他们的产品取得成功。但明天的胜利者将是那些提供预防服务，以及那些在恰当的时间向恰当的客户提供恰当产品的公司。图1四个领域可以帮助提高保险渗透率在过去的几年里，印度的 general insurance 市场（GWP）实现了强劲增长，在 FY23 期间达到了 2.6 万亿卢比，而在 FY18 期间为 1.5 万亿卢比，基于稳定的监管体系和强劲的基本面，实现了约 12% 的年复合增长率（CAGR）。展望未来，这些因素加上整体经济增长预计将有助于在接下来五年内维持 GWP 的中双位数增长。注意：PPPs是公私合作制。资料来源：凯捷分析元素渗透保险 嵌入式保险：未来之路 1s和发行后的修改——基于需求的政策更新通过追加保险渗透率可以在四个领域进行目标定位（见图1）。在这四个战略领域中，在即时需求的小范围内嵌入合适的产品显示出最具驱动渗透的潜力。近期技术在进步，跨行业面向客户的业务之间协作更加紧密，推动了客户旅程和创新的价值主张在保险产品中的出现。随着行业之间的界限变得模糊，保险产品在日益集成的生态系统中提供，嵌入式保险正被证明是一种强大的方法和整体保险渗透率。 提升可用性并实现新的价值主张嵌入式保险是指在非保险产品客户旅程或平台中将保险产品进行整合。它遵循企业对企业对企业（B2B2C）模式，允许来自不同行业的公司将在数字化交易中将保险作为增值组件，为所有利益相关者建立互利共赢的机制。对于客户而言，嵌入式保险得益于保险公司因合作伙伴关系而在运营成本上的节省，提供了无缝衔接的更实惠的保障。许多此类客户在其他情况下可能无法以提议的价格享受到传统保险产品。对于非保险合作伙伴而言，将保险产品与其提供的产品捆绑在一起能为他们的客户增加价值，潜在地提高转化率并增强客户留存，同时保持对整体客户旅程和体验的控制。对于保险公司而言，利益在于客户在合作伙伴平台上浏览核心购买旅程的早期，所收集的详细行为洞察。这些洞察可用于创建高度个性化的优惠，以针对客户满足特定需求。保险公司还可以通过可能具有更高客户忠诚度和客户参与度的品牌，获得更广泛的客户基础。 嵌入式保险：未来之路 2在这一设置中，先进分析和人工智能预测对合作伙伴和保险公司在整个客户生命周期内都互有利。它提供了双赢的成果，其效益范围从更高的收入到更低的成本，从增强的客户体验到风险缓解和欺诈最小化。尽管有这些优势，嵌入式保险模式的成功执行并不简单——主要障碍在于合作伙伴不愿共享数据和流程透明度以保持控制权。因此，挑战不仅在于实施“智能”分析，这无疑是至关重要的，还在于有效构建与合作伙伴的协议。保险公司的分析能力必须战略性地发展，以收集和分析从匿名数据中获得的洞察，而协议必须支持这一努力。虽然嵌入保险为所有相关方提供了价值，但成功的执行并不容易。 嵌入式保险：前进的方向 3客户的需要entertainment ente顾客选择他们知道。许多企业正在重新思考如何与客户互动，因为行业之间的界限正在模糊。更多的人正试图转向传统方法——以产品供应为驱动，界限分明，每个公司都控制自己的价值链，竞争基于直接或替代的产品和服务——转向更整合的生态系统方法（见图2）。结合数字化，这增加了保险的获取性和可负担性，而数据驱动的洞察力则增强了满足多种客户需求的定制化产品和服务供应。 来源：Kearney分析生态系统的出现变化背后的驱动力是什么？保险公司未来的发展方向将围绕个性化产品和无缝服务交付——在正确的时间将正确的产品提供给正确的客户。快速流程数字化、使能够实时访问客户信息的科技栈演变以及不断发展的生成式人工智能领域已经改变了行业并重塑了客户的期望。今天的客户要求便捷。他们重视全面的体验而不仅仅是有产品，并且期望无缝整合的旅程和一键式的解决方案。图2传统的保险运营模式各自为政，每家公司都控制自己的价值链 有强大的控制权。 竞争是基于导演替代产品和服务。每家公司都对其价值链及其供应商 嵌入式保险：未来之路 4生产包装顾客需求供娱乐协助管理员创新一个“液体”价值链，包括活动一个基于平台的模型来互动让顾客通过现有或新产品和服务—数字骨干。生态系统需要一个特定的技术架构，使它们能够活下去，并向客户提供他们期望的那种互动体验。—无边界。边界没有严格定义，允许不同生态系统及其参与者之间进行互动。—异质性。异质性体现在参与者的多样性上，不仅体现在行业上，也体现在规模和特征上（例如，跨国公司与初创公司）。—数据驱动。生态系统通过数据得以繁荣，使得对客户需求有更好的定义，从而让参与公司能够发挥全部潜力。 生态系统是什么？来源：Kearney分析—聚焦需求。生态系统围绕基本的人类需求构建，使公司能够应对和满足新的微观需求。一个生态系统是一个相互关联的服务网络，它使客户能够在无缝、统一的体验中满足各种往往互补的需求（见图3）。生态系统是由需求和体验驱动，而非产品——并存在开放竞争。没有任何一家公司拥有价值链。相反，参与者覆盖“流动价值链”的不同方面，相互补充，最终为消费者提供更佳的体验。图3一种针对保险的生态系统方法侧重于在一个综合系统中的客户需求—跨行业。每个生态系统捕捉不同层级的多个产业，通过思想和商业污染的交流加速创新。生态系统正快速涌现于各行各业，以满足人类的各种需求。每个生态系统通常都有其自身的规则，但它们都共享一些构成其功能基础的共同特征： 物流支付被不同玩家（既本地和国际) 嵌入式保险：前进的方向 5价值链上的运动。随着行业边界变得模糊，非传统参与者和其他行业的公司正试图超越其历史性细分市场。例如，在移动价值链中，汽车制造商正在商业化自己的保险。（想想特斯拉。）这种日益增长的竞争威胁正在推动保险公司与非保险参与者合作，并提供综合服务。保险公司拥有某些固有的基础优势，使其非常适合参与生态系统游戏：与客户建立了稳固的关系、值得信赖的 legacy 品牌、精细的客户数据、广泛的分销网络以及对法规的深入了解。利用这些优势，四个生态系统是寿险公司（见图 6 页图4）的自然游乐场。实际上，包括 Alliance、AXA 和平安在内的许多保险公司已经采用了生态系统思维，并在生态系统中建立了自己的存在。随着越来越多的保险公司寻求构建他们的生态系统选择，理解他们想要扮演的角色，然后制定有针对性的实施战略以确保成功将至关重要。 消费者不断变化的需求和新的购买保险生态系统有利于的监管体系。监管模式。越来越多的苛刻消费者正在寻求个性化的客户体验、整合的旅程和强大的客户支持。参与和消费的方式正在演变，更加关注“作为服务”的使用，导致了零工经济的兴起和对保险商的新机遇。支持创新和科技赋能的解决方案来分析风险——包括批准科技赋能的附加功能，如“按里程付费”和“按驾驶行为付费”——正推动保险公司与相关科技合作伙伴合作，并导致生态系统的发展。多种因素正推动保险领域生态系统的发展，包括以下因素：像其他传统产业一样，保险也面临着颠覆，生态系统的发展就是其中一例。生态系统正成为保险公司战略发展日益重要的一部分，通过提供针对较小规模意外事件的独特保障来拓展业务范围。保险公司需要进化，才能参与或发展自己的生态系统，避免自身仅限于风险聚合者的角色。数字化转型和技术进步。数字创新（如物联网（IoT）和高级分析）的快速采用为保险公司进入数字生态系统创造了有利环境。例如，远程信息处理技术使互联汽车生态系统成为可能，可穿戴设备数据可用于健康生态系统。然而，这些技术进步也导致了风险池的缩小，强调了保险公司重新考虑其商业模式并探索额外收入来源的必要性。 嵌入式保险：前进的方向6基于物联网的模型。这些生态系统参与者使用最先进的技术和分析来预测风险。基于远程信息处理的车险就是这个模式的例子，其中远程信息处理解决方案是更大规模的互联汽车生态系统的一部分。集成平台。在这个模型中，各参与方共同协作，为客户构建一个无缝集成的旅程来满足一系列相关需求。生态合作伙伴通过集成服务平台统筹服务，包括保险，以为客户带来更优体验。友邦的活力平台就是这样一个例子，它满足客户在追求健康生活方式方面可能有的所有需求。 保险公司在生态系统中的作用客户体验控制和执行能力的程度将定义保险公司最合适的角色。基于向客户提供的价值主张以及参与的性质，正在出现三种广泛的生态系统模式：嵌入式保险模式。这些保险公司提供个性化定制的产品，当客户与生态系统的各个部分互动以满足他们日常需求时。保险公司的产品会嵌入其他玩家的核心购买旅程中，并根据平台上的消费者行为设定明确的保险触发条件。 编排器。作为协调者，保险公司可以与其他平台建立关系，以补充其产品或服务，与非保险业参与者建立战略合作伙伴关系，利用其规模和能力。这种方法提供了更具差异化的品牌形象，但执行起来需要更多努力。参与者。保险公司可以选择加入或参与由其他参与者创建的现有生态系统，为生态系统平台提供即插即用的白标解决方案。这种做法适合那些希望通过更小的努力和资源投入来拓展客户群，并专注于非常具体的用例的保险公司。这种方法有可能在较短时间内大幅扩大客户群，尽管对客户旅程的控制有限。选择合适的方法和模型是制定有效生态系统战略的关键步骤，需要考虑短期和长期的各种战略优先事项。建造者。作为 orchestrators（协调者），保险公司利用自己的子公司开发一个新生态体系，以提供端到端的客户交互。虽然实施起来很困难，但这种协调机制提供了一个显著的优势起点和独特的竞争优势。在这些三种模型中，保险公司可以根据它们可以扮演的三个不同角色来选择其参与的程度： 嵌入式保险模型产品供应。嵌入式保险最简单的形式是非保险品牌在其数字平台上提供保险商的产品，例如ACKO在亚马逊平台的核心购买流程中提供摩托车保险。在这种模式下，保险销售不是任何购买流程的自然部分，而是在平台上单独提供的产品。退订。在某些情况下，嵌入式保险会默认与产品购买捆绑在一起，例如智能手机的延长保修。如果客户不想购买，必须明确选择退出该保险。这种嵌入式保险通常被称为硬嵌入式保险或选择退出式保险。自愿订阅。保险在客户完成数字化购买旅程的售点提供给客户。旅游科技产品是这种模式的典型例子：在相关服务提供商（如Reliance General Insurance与MakeMyTrip）的应用程序或网站上，当客户预订旅行时，提供旅行保险。客户在结账时会被提示添加旅行保险。这种嵌入式保险通常被称为软嵌入式或选择加入型保险。捆绑。第四种模式，也称为隐形嵌入式保险，是指保险会自动捆绑到产品中，且无选择退出选项。例如，Airbnb提供房东保护保险，这是一种捆绑式保障，房东在该平台发布房源时会自动包含此项保障。该保险为房东因客人造成的财产损失或人身伤害而提出的索赔提供