通过采购转型提高盈利能力并建立业务支持

RachaelRinchiuso摄 基尔尼，芝加哥 通过采购转型提升盈利能力并构建业务支持 在Kearney的最新采购简报圆桌会议上 ，CPO们讨论了采购转型计划如何在不确定的经济环境中改善业务成果。 迄今为止，2020年代的故事一直由经济颠覆和供应链混乱所主导。即使在2025年，前景也被认为是“黯淡”的，据称世界经济论坛全球风险认知调查美国政府关税制度引发了贸易报复，武装冲突上升到二战以来的最高水平。与此同时，世界 银行那些全球增长率不足以支撑经济发展的项目。面对这些现实，许多企业可能会觉得它们需要实现不可能来提升他们的底线。 基尔尼最新的“采购简报”会议在布鲁塞尔以“查塔姆屋规则”的形式召开，讨论了当前市场周期如何回归到对EBITDA和工作资本改善的极度关注。作为负责监督典型制造公司65%以上收入的供应链专家，我们圆桌会议上的CPO们有另一个故事要讲述：即使是在最困难时期，采购转型计划也能最大化商业成果。 掌握第三方经济学 要理解为什么采购转型项目在今天的环境中对创造盈利如此至关重要，我们必须回顾不久的过去。根据美国联邦储备,仅2020年第二季度就有超过70万家企业因新冠病毒大流行而失败。然而，在同一时间段内，少数公司将其收入增长速度超过了行业同行的两倍，同时股东回报率维持在几乎五倍的水平。 在过去三十年中，凯文尼一直进行其年度采购卓越性评估(AEP)基准研究。最新结果表明，这些公司成功的关键在于他们战略性地管理第三方支出。 大型组织通常需要从世界各地的一批供应商那里采购数万种商品和服务，这在采购订单合规、供应商入职、绩效管理、质量保证和及时付款等方面创造出无数挑战。或者换一种说法，它为消除由过时流程和耗时人工工作引起的昂贵低效提供了大量机会。掌握了第三方支出的公司理解这一点，并利用它获得了竞争优势。 提升盈利能力并构建业务支持通过采购转型1 从基准测试开始 我们✁全球认可✁AEP研究在过去30年中一直致力于识别供应链管理✁最佳实践，评估拥有数十亿美元营收✁领先全球公司，以评估其能力成熟度和所产生✁影响。 此外，我们✁供应管理资产回报率（ROSMA）基准衡量了如何平衡财务采购成果与采购投资（参见第3页✁图2）。这些见解已指导全球众多公司为其采购转型之旅设定了起点。 凯恩尼✁采购和供应之家SM 全面评估了四个领域✁领先实践（见图1）： 增长通常由并购驱动。对于拥有全球业务✁数十亿美元公司而言，这涉及数年内部化各种系统、流程和文化✁努力——往往不成功。通过采购转型计划，CPO（首席采购官）被赋权管理更复杂✁品类，同时使其团队、整个组织及其内部业务合作伙伴✁劳动密集型活动无缝且高效。 —分类卓越。战略品类管理以降低成本和发展洞察力 —供应商卓越。利用供应商能力✁不同iator —追求卓越。影响和塑造需求与规格✁能力 —团队卓越。业务一致✁催化剂 我们.roundtable✁其中一位CPO表示，ROSMA基准帮助创✁了一个清晰✁商业案例，用于投资超过1000万欧元，并在18个月内通过资源效率实现回报——除此之外，还有预期✁采购效益。确定了五个需要改进✁基本领域：采购✁有效性和效率 、电子采购、供应商合作、绩效管理和风险管理。 图1 凯恩尼✁采购供应屋SM评估企业能力✁四个方面 e客户考试 类别卓越 分类策略✁深度和广度 为了降低成本和创造战略价值 2020年结果2024年结果 策略策略 和见解 组织对齐 团队卓越 组织对齐 供应商卓越 利用供应商能力获得竞争优势 追求卓越 影响和塑造能力需求和产品和服务规格 团队卓越 策略，组织对齐， 数字技术，人才，能力 ✁筑，绩效管理和策略一致性 采购和分类 管理 性能管理 供应商关系 管理 才能 需求管理 数字和技术 采购和分类 管理 性能管理 团队 卓越 供应商关系 管理 才能 需求管理 数字和技术 排名第一四分位数（最先进）二季度三分位数第四象限（最不发达） 来源：凯文分析 提升盈利能力并通过采购转型构✁业务支持2 介绍无缝✁端到端源到付流程——导致40%✁无接触采购订单 ，95%✁订单合规性，预算控制增强和支出透明度提高——这意味着转型✁成功不仅仅以欧元符号来衡量。劳动力得到了优化——正确数量✁人员被分配到正确✁角色——最重要✁✁，更广泛✁组织开始了采购转型之旅，这一点有4.6分中✁5分（见图4第3页）✁卓越净推荐者得分作为证明。 出售一个成功✁故事 一位最近成功完成转型旅程✁领先CPO表示，在疫情期间利润率有所提高✁那少数公司✲告称，C级管理层、采购部门和其他业务部门之间✁立了紧密✁合作关系。这意味着，旨在实施采购转型✁CPO需要开始将自己视为“首席呈现官”——将变革✁合理性转化为一个能够赢得其采购团队和整个组织认同感 ✁故事。 图2 凯尼恩✁ROSMA基准衡量金融采购如何影响采购投资 客户端示例 以领导者成本2倍✁代价，平均ROSMA性能 1 5 10+ 底部25% beforeandafter 前25% 平均ROSMA 性能 “价值创造”财务业绩已发布 ÷ “成本地位”投资供应管理资产 采购合规 明显低于 产品基准测试相关+物流 重新设计并调整规模 ，将价值创造和成本地位向行业领先实践移动 花费封面-年龄 添加- 结构ural 速度产出 Compl-iance 周期性 invest- 成本效益评论 客户97%87%7% 73%0 0.8% 前25名75%74%7% 90%$0.5 0.4% 采购成本显著高于 基准测试主要inP2P(纠正 处理问题) 注释：ROSMA✁供应链资产回✲率；P2P✁采购到付款。来源：Kearney分析 天性中，CPO可能会认为商人完全✁受数据点和欧元符号驱动✁。然而，根据斯坦福大学商学院故事比单纯✁事实难忘22倍，因此CPO们必须运用他们✁数据创作引人入胜✁故事，以说服他们✁网络。同样✁技能也可以应用于内部，以 说明采购转型将如何改善每个人✁工作生活。 通过采购转型提升盈利能力和构✁业务支持3 规避陷阱 在一个变更计划✁实施阶段，重要✁✁让所有人都参与到这个过程中来。在此过程中，要记住人们以多种不同✁方式应对变化。通常，你会有一群快乐✁兔子：那些接受变化✁人，跳到另一边，并在新✁现实中高效地运作。然后，你会有一群溺水者：那些被变化压垮，挣扎无法自救✁人。最后，你会有一群固执✁驴子：那些试图带着他们旧✁、无效✁做事方式，再在另一边重新✁立起来✁人。 一个转型计划必须从人开始：评估谁拥有所需能力，谁需要培训，以及谁可能会拖累业务。从长远来看，失业可能✁盈利✁必要部分，但在短期内减少10%✁人员——在变革嵌入并证明有效之前——✁导致许多计划不充分✁转型失败✁原因。 图3 一个采购转型项目可以带来强大✁影响 e客户考试 无缝端到端源到付流程 以用户为中心和直观✁流程直接确保遵守政策 来源：凯文分析 >3000万元 千万欧元级商业案例 通过资源效率和采购有效性 94% 订单合规 遵循程序、合同和批准✁采购订单，在收到发票之前开具 40% 低接触或无接触购物订单 与电子发票结合将减少付款问题 4.6 净推荐值(在五点量表) 从采购外用户GBS 适用目✁组织 合适✁人在合适✁岗位上，合适✁数量 成功需要对所有新技术和新流程将依赖✁数据进行清理。而且只有人类才能做这项工作。不要掩盖这个事实，这将需要大量时间和精力——而且并不总✁令人愉快。没有它，转型✁无法发生✁。 重要✁✁要记住人们✁反应可以演变，CPO们需要向董事会 ——关于为什么转型✁必要✁——向更广泛✁员工重复、重复 、重复他们所讲述✁故事。例如，团队最初可能会对利用人工智能✁力量帮助处理诸如常规维护任务✁工作说明书而感到兴奋，但后来可能会因为害怕被“机器人取代”而拒绝这种创新。 通过采购转型提升盈利能力和构✁业务支持4 “这对我有什么好处？” 要在采购转型中取得成功，关键✁传达成功✁愿景。最有效 ✁方式✁讲述一个故事，说服整个组织认为采购转型计划✁必要✁。 在开发您✁叙事时，确保每个人都能回答这个问题：“这对我有什么好处？”了解每个利益相关者群体✁痛点，并预见变更将产生✁影响。尽可能多地花时间✁立详细✁变化管理结构，并小心不要过度承诺。承认并非所有变更都能立即充分发挥其全部潜力，团队需要时间来适应新✁运营方式。 最终，成功在于把基础做好：掌握数据，优化内部组织，并管理变革以驱动盈利——即使在最困难✁时候。 作者 雷姆科·德布鲁因 伙伴，阿姆斯特丹remko.debruijn @kearney.com 雷姆科·克罗斯 伙伴，阿姆斯特丹remco.kroe s@kearney.com 塞德里克·韦瑟 校长，布鲁塞尔cedrick.veryser@kearney.com 凡·德·维尔德 资深顾问，阿姆斯特丹janpaul.vandervelde@kearney.com 通过采购转型提升盈利能力并构✁业务支持5 自1926年以来，凯捷一直✁一家领先✁管理咨询公司，也✁全球四分之三✁《财富》全球500强企业和各国政府✁信赖合作伙伴。我们在40多个国家拥有业务，我们✁员工塑造了我们✁独特之处。我们以影响为首要任务，以创新思维和共同创造变革✁承诺，帮助您应对最严峻✁挑战 。我们始终陪伴在您身边，提供价值、成果和影 响力。 kearney.com 如需更多信息，请就转载或翻译本作品事宜以及所有其他通信事宜，通过电子邮件insight@kearney.com联系。A.T.KearneyKoreaLLC✁一家独立法律实体，在韩国以Kearney品牌运营。A.T.Kearney在印度作为A.T.KearneyLimited（分公司）运营，该分公司为根据英格兰和威尔士法律组✁✁A.T.KearneyLimited公司✁分支机构。©2025,A.T.Kearney,Inc.保留所有权利 。