沛嘉医疗交流纪要

以独立商业化。神经介入导丝业务：属于贸易产品模式，正在进行FDA注册，注册完成后找海外代理商分成销售，无需铺设商业渠道，推进速度相对较快。4、医保与集采影响医保报销：部分地区开始对相关产品报销，如河南2024年3月开始报销，报销比例60-70%左右，当年手术量增长超80%，远高于全国28%的增长水平。报销比例达50%以上对患者购买力影响较大，能使部分患者从买不起变为买得起。集采影响：公司认为集采格局不差，头部A组预计三家。假设集采后手术瓣出厂价降至10万出头，扣率会上升至50左右，毛利率预计下降十个点，但由于需求弹性，如河南案例所示，价格降到一定程度手术量可能翻倍，因此公司对集采并不十分惧怕。同时，集采会挤压外资及国产小厂份额，对国产头部企业有一定帮助。5、市场竞争态势竞争对手策略：部分友商采取低价策略，可能对市场形成扰动，影响定价，但目前产品性能仍有差异，价格竞争逻辑效果尚未完全显现。若低价产品顺利入院且医生开始选用，头部厂商因毛利高、生产成本低，可选择降低一代二代产品价格应对，同时有高端产品维持高端价格。新产品竞争：新上市的产品在入院定价、产品性能等方面需时间验证。如球扩瓣虽有国产获批产品，但技术路径是否更优存疑，其在中国市场份额情况有待观察，且价格竞争下未来价格走势不明。反流瓣严格来说暂无竞品，宁波健世产品与传统反流瓣不能归为一类。新厂商进入市场会投入资源拓展新医院，带动市场教育，加速中心成熟与学习，预计今年市场增长比去年高。对竞品评价：公司认可归创通桥在产品研发、服务闭环、商业渠道策略等方面表现，其产品推进快、研发强，前期激进的铺货策略在手术量跟上后被证明是正确的。Q：沛嘉医疗去年年报的收入增速和市场份额目标完成情况如何？A：去年年报显示收入增速为39%，达成了25个点的TAVR市场份额目标。Q：沛嘉医疗瓣膜业务的管线进展如何？A：去年一月、二月、五月反流瓣膜、长效三代干瓣跟二尖瓣夹子这三个重磅产品在去 ••••••Q&A 年上半年12月、5月完成入组，预计今明年的一月、二月、五月拿证。目前一个产品已报，一个马上报，一个等数据整理完报告出来就报。反流瓣膜的数据已发布，三代瓣膜和夹子的数据一两个月会陆续发出，数据都很好。Q：沛嘉医疗神经介入业务2024年的业绩情况如何，2025年的指引是怎样的？A：2024年神经介入业务年初预计30个点的收入增长，净利润赚一两千万，实际是40个点的增长，净利润赚了大概五千多万。2025年神经介入业务指引是20-30个点的收入增长。Q：沛嘉医疗瓣膜业务2025年的目标和市场情况如何？A：2025年瓣膜业务目标是达到25-30个点的份额，今年仍是过渡年份，要为新产品上市铺垫，费用率继续下降，收入增长跑赢市场。一季度已成为行业主要最大的公司之一，与其他公司差距不大。对于今年植入量没有太大要求，接受今年处于老三的位置，目标是明年凭借新产品甩开对手成为老大。Q：沛嘉医疗及竞争对手的销售团队规模有何变化？A：启明最高时260人的销售团队，现在是160人；微创最高220-230人，现在是160人；沛嘉医疗最高时大概200人，现在大概还是200人，维持规模后成为最大的销售团队。Q：产品价格和补贴情况如何，患者支付价格有何变化？A：出厂价和终端价基本没怎么变，补贴降低。患者支付价格可能有一点变高，但有些地方开始报销，如北京市、上海市、河南省政府医保局买单，是复合影响的结果。Q：报销后手术量有明显上升吗，怎样的报销比例有意义？A：河南去年3月开始报销，报销比例60-70个点左右，去年全年手术量涨了大概八十出头，而去年全国是28，效果明显。大概到50个点以上的报销比例会让一些患者从买不起变成买得起，产生零与一的变化，算是有比较大意义的报销。Q：沛嘉医疗的海外战略是怎样的？A：沛嘉医疗有两种不同的海外战略模式。瓣膜类产品的海外战略是一个漫长但回报高的持续推进模式。目前三尖瓣马上要开始小临床，二尖瓣夹子预计今年下半年拿到批准开始做小临床，冲击波也要开始做临床。待海外医生有使用经验后，会寻找有在美国推广商业化产品能力的大公司或中大型公司作为合作的商业化伙伴。导丝类产品属于贸易产品，目前正在做FDA注册，注册拿下来后去海外找代理商分成销售，不用铺设商业渠道，这种模式推进相对较快。从时间点来看，瓣膜的商业化还早。Q：公司产品市场分布占比有什么变化？A：公司产品市场分布占比变化较大，目前占比已从之前的25%提升到将近30%。之前 市场分布较下沉，随着时间推移，一方面下层医院升级，另一方面头部医院业务开展，市场分布变得比较均衡，呈金字塔状，作为主流参与者，分布不会偏科。Q：集采对公司生物瓣产品的价格、扣率、毛利和销量会有怎样的影响？A：参考其他集采格局不是太差、参与者不多的耗材情况，公司认为生物瓣产品集采后出厂价会降到十万出头。集采后医生选择产品的弹性变小，扣率大概会提高到50%左右，即十万多的终端价，出厂价五万多一点。目前产品销售成本一套不到15000元，毛利率八十几个点，集采后若价格降到十万出头且扣率变化，毛利率会丢掉十个点。从河南的情况来看，当医保报销后手术成本降到15万以内，生物瓣手术量会翻倍，合理推论在其他收入水平差不多的地区，需求弹性类似，此次集采把价格降到一台手术成本15万以内时，生物瓣手术量也会翻倍。Q：公司心脏瓣膜产品上市后量低于预期的原因是什么？A：这是一个复合原因。如果没有疫情，医生剖开速度快，能找到更多患者，患者获取量会变大；价格会影响转换率，但即使转化率不变，找到更多患者手术量也会增加，手术量增加又会加速医生的学习。目前没有大量厂商投入市场提供教育资源，医生数量不会突然大量增加。不能简单将量增长不及预期归结为单一因素，往前看，目前不到两个点的手术渗透率，不能认为大家都不想做这个手术。Q：TAVR集采是否可以参考当年神经介入集采的情况？A：神经介入集采，像弹簧圈这种成熟产品自然增长在十个点上下，集采会使价格下降，但也会提高转化率，增加手术量，还会挤压外资和国产小厂份额，对国产头部企业有帮助。不过TAVR和神经介入底层逻辑不同，TAVR不存在国产替代概念，集采对TAVR而言是产品定价的校正。Q：神经介入集采后归创通桥增速很快，TAVR集采是否会出现本来不在前三的企业通过集采翻盘的情况？A：一直很看重归创通桥，认为它是不错的公司，其集采后微导管做得很好，品牌也不错，弹簧圈获益较多，TAVR也获益多。但集采后B组价格竞争激烈、价格低，医生不爱用，会形成恶性循环，所以集采对小公司不算机会。Q：目前国产的球扩瓣和反流瓣新产品会有怎样的影响？A：反流瓣严格来讲还没有，宁波健世的经心尖产品不能归类为反流瓣。球扩瓣有几家获批，会观察其市场情况和医生反馈。球扩瓣在美国先发，但不代表其技术路径更优，在欧洲和直通瓣平分秋色。国内球扩瓣会有自己的份额，但要克服后发劣势。Q：球扩瓣整体价格更贵，后续价格走势如何？A：时间拉长不好说，当年直通瓣也贵，竞争后价格会变化，现在沛嘉2.5代长效瓣膜定价二十四五万，也没比球扩瓣便宜。球囊均价高是因为主要是进口品牌在富裕医保 地区做，不代表球囊一定会贵。Q：这几年新产品增多，医生学习热情会怎样变化？A：新厂商上来会花一部分资源拓展新医院，因为头部医院份额粘性高，撬份额难。新厂商往下去打资源投入会加速这些中心的成熟和学习，所以今年市场增长应该比去年高，去年有两家厂商因资源限制对市场推广投入少，今年新厂商增多，投入的教育会变多。Q：公司产品是否有可能进行海外授权合作？A：公司有好几个产品在海外做临床，等产品性能被海外医生验证且有一定口碑后，应该可以找到海外商业化合作伙伴，因为自己做海外渠道成本高。Q：其他友商的低价策略市场推广是否会奏效，会对市场有何影响？A：有人认为这种市场推广会奏效。但也有人觉得它会对市场形成扰动，尤其是有一定份额时会影响定价。过去启明和心通有过价格差异竞争的情况，其效果是主观判断。产品会越来越成熟，价格竞争逻辑效果会慢慢变强，但目前市场还未完全到透过价格来竞争的阶段，因为产品性能还有差异。如果友商用低价顺利入院且医生有一定比例选择该产品，头部厂商毛利高、生产成本低，还有高端产品保护高端价格，会选择静观其变，等待看价格变化走向。此外，中国高价耗材市场中医生动力存在差距，也不是单纯的低价竞争。Q：新上产品宣称的新效果、优化等是否有独特需求，如球扩、多入路、瓣中瓣等情况如何？A：球扩是比较成熟的技术，做的最好的是爱德华，中国市场份额也可见，不算很创新。多入路中经血管是介入瓣膜置换植入手术最好的入路，心尖或其他是劣势入路，只有在患者血管状态太差时才会选择，非选这种入路的患者不多。瓣中瓣方面，中国做过手术瓣最后衰败的案例数量有限，且二尖瓣的心尖路没批到经股，限制更大。这些新特点会给产品市场定位带来一定价值，但价值相对普通。Q：沛嘉球扩瓣尺寸做到24毫米情况是否属实，如何评价？A：听说沛嘉球扩瓣尺寸做到24毫米，但不确定是否属实，需要自己核实评价。从技术路径上，爱德华和美敦力的球扩瓣都很细，差异不大且已足够细，沛嘉从19做到24差距较大，让人讶异。刚上市产品的入院定价、定位是否准确以及产品性能反馈都需要时间验证，现在定论还太早。Q：其他家产品的过瓣性是否有改进？A：客观来讲其他家产品的过瓣性慢慢追上来了。之前二代产品过瓣性好，其他家为避免花资源改进，对自己的产品进行了改进，所以有了一些提升。 Q：公司的机器人辅助业务会有怎样的变化，是突破性的还是先推出一代产品？A：会先推出一代产品。公司做了一个介入机器人来做瓣膜手术，前期已做了一两例手术的首次实验，预计今年二季度底或三季度开始注册临床。这个机器人可让医生不用到导管室就能做瓣膜手术。第一代产品实现了用机器替代手术室里的人，还能搭配一些安全辅助功能，如提醒医生操作阻力可能产生血管损伤风险等。下一代可能实现类似自动驾驶的功能，对一些安全简单的病例自动操作。Q：机器人辅助能否缩短手术时长？A：在现阶段手术时长变化不大。主动脉瓣手术本身不太复杂，目前手术可能20分钟左右就能完成。不过机器人通过算法计算最佳位置，可能让医生一次放置到位，节省找到最合适放置点的时间，但整体节省的时间有限。Q：目前大中心是否存在医生供给跟不上的情况？A：不太明显，目前主要还是需求方面的问题。中国的医生既是产能也是获客渠道，永远缺乏去找病人的医生，即有经验和患者沟通、让患者接受手术的医生，更缺的是获客环节。Q：微创通桥增速亮眼的原因是什么？A：微创通桥在产品的研发开发形成了服务闭环，产品一开始有执行力，商业渠道策略比较激进，大量把货铺到渠道。如果手术量跟上，这是正确的决定。他们产品推进快，研发能力也很强，部分产品确实做得不错。Q：公司涉及需要进口关税的项目情况如何？A：有涉及但不多。按照国外某一版本税率计算，全年从美国进货的产品，瓣膜大概要多交两三百万人民币的关税。从美国进料成本占比不到10%，且进的料不是同一年用掉。Q：Taurus预计有什么进展？A：Taurus各自有去外面融钱的计划，目前已有两个融到钱了，后续还会有陆续融资的情况。Q：反流市场需求及产品情况如何？A：反流患者人数和狭窄患者人数差不多，但重症反流患者比例比狭窄低，重症狭窄在辅助狭窄病人中大概占四分之一，反流可能到六分之一到八分之一左右。公司反流瓣产品学习容易，只要会做狭窄瓣，基本操作类似，只是最后把瓣张开夹住需要一些经验。这是一个非常容易标准化的术式，公司认为该产品是大产品。Q：今年心血管和瓣膜业务的增速及份额情况如何？A：今年心血管业务有30-40%的增速；瓣膜业务今年讲的是25到30个点的份额，抓 二三十的增速也没问题，今年是过渡年份，增速不会太快，明年增速会稍快。Q：明年新产品的放量节奏怎样？A：反流产品放量会很快，三代瓣膜跟夹子不会那么快。反流产品很大程度可以借助TAVR狭窄瓣膜训练出来的医生，因为操作类似。心通去年有3900台手术，约三分之一来自反流病人，目前存量超适应症使用的反流病人已有一千多快2000台，明年反流产品第一年的市场远比狭窄产品第一年要大得多