香港人寿保险业在经历了社会不稳定、宏观经济不确定性、消费情绪下降以及新冠疫情和与内地边境关闭等多重因素挑战后，近年来面临困境。2022年，内地访港旅客（MCV）的新业务保费仅占香港总新寿险保费的2%，远低于2016年高峰期的40%。随着边境重新开放，2023年初的新业务活动显示出积压需求的释放迹象。
核心观点与关键数据
- 需求复苏与保险购买意愿：2023年3月，每日MCV流量已恢复至2018年水平的近一半。72%的受访者计划在未来24个月内访港，其中47%有意在访港期间购买人寿保险，GBA地区更是高达65%。健康和重大疾病保险最受关注，其次是储蓄和投资产品。
- 香港保险的优势：57%的受访者认为香港保险业更具声誉，能够获得海外医疗资源（58%）和更广泛的保障范围（56%）是吸引客户的关键因素。此外，储蓄产品预期回报率（51%）和多元化货币配置也是重要考量。
- 客户画像：MCV客户多为高收入家庭主薪者，来自一线和一线半城市，以千禧一代为主，多数已婚有子女并赡养老人。其中，超过四分之一是香港保险的首次购买者，更关注自身保障缺口和价格因素。
- 客户需求变化：新冠疫情后，客户对健康相关风险的担忧加剧，尤其关注重大疾病或死亡、医疗资金和资源不足。产品特征中，疾病保障范围和地域及网络覆盖范围最为关键。客户愿意为进口药物、定期体检等增值健康服务支付更高保费。
- 投资偏好：MCV客户偏好长期、低波动性的投资回报，海外投资配置意愿增强。58%的客户更倾向于香港的储蓄产品，看重预期回报、回报保证和提取灵活性。
- 退休规划：42%的受访者对退休风险表示担忧，其中低收入群体（年收入低于20万人民币）中这一比例高达64%。70%的客户倾向于独立退休（独居或养老院），仅22%希望与子女同住。
- 购买渠道变化：56%的客户会自行研究保险产品，仅30%依赖代理人或关系经理的建议。客户更看重品牌和产品差异化，倾向于通过线上渠道获取政策信息。
研究结论与建议
香港人寿保险业应采取以客户为中心的策略，针对不同客户群体提供差异化产品和服务。建议从以下三个领域提供差异化方案：
- 保障灵活：通过模块化设计简化保险产品，满足客户个性化需求，尤其吸引千禧一代和年轻千禧一代。
- 财务健康：构建涵盖财富增长、传承、规划和流动性的综合财务健康生态圈，重点关注“夹心层”家庭的多元化需求。
- GBA退休：与GBA地区服务商合作，提供多城市医疗、养老设施和跨境生活方式服务，吸引香港居民在内地GBA城市退休。
关键赋能措施
- 专业化分销：将代理人培养为值得信赖的顾问，提升财务咨询能力，利用数字化工具优化销售流程。
- 生态系统差异化：通过合作构建平台，扮演协调者、产品提供者或网络连接者的角色，拓展服务边界。
- 无缝客户体验：优化线上服务，嵌入超级应用，与内地服务商合作提供跨境服务。
- 品牌建设：打造以客户连接为导向的品牌策略，通过集团协同和渠道营销增强信任感。
香港人寿保险业应抓住内地客户需求复苏的机遇，通过差异化产品和无缝服务赢得竞争。
