酒店销售团队如何更好地拓展业务客户

核心观点与关键数据

机遇与挑战
酒店业可通过本地协商价格（LNR）提升近邻区域盈利能力，但现有销售流程存在效率问题，如员工主动寻找新客户不足、数据获取困难、分析能力欠缺、系统脱节及缺乏数字化工具等，导致客户获取成本高、收入低。

解决方案
Oliver Wyman推出销售效能工具Prospector，通过聚合数据、训练模型和可视化分析，帮助酒店销售团队更聚焦、高效、主动地开发LNR业务。该工具提供三个核心视图：

• 高管视图：评估整体业绩，识别需领导支持的品牌。
• 酒店视图：分析酒店LNR表现，可视化优先级客户。
• 客户视图：查看客户价值评分驱动因素，推荐AI生成 Outreach方案。

关键数据

• ADR增长在2020-2023年达10%/年，但2023-2026年将降至3%/年。
• Prospector可驱动年房间夜量提升10%-12%，3年内约1.4%-1.7%的营收增长（假设100间房酒店）。
• 案例显示，某专业服务公司通过LNR将客户集中至单一酒店，周房间数从5增至10，持续3年。

研究结论
Prospector不仅是工具，更是基于客户分析能力的定制化解决方案，通过提升数据整合、分析能力和团队效率，帮助酒店抓住B2B销售机遇，实现营收增长。Oliver Wyman提供从数据到开发的完整支持，强调与客户的协作。