2025‘薯’你最红小红书电商家具家装行业商家培训

2025“薯"你最红YOUWILLBETHEMOSTPOPULARIN2O25 分享人/桑普 CONTENTS 01.行业简介 03.小红书店播介绍 02.电商基础路径 05.店播大场SOP 06.2025趋势2025 Tren 04.店播案例 家具家装行业概况 FURNITUREINDUSTRYDATA 爱生活爱分享的a们都在小红书 最关注家居设计的消费者都在这里聚集 70%90后用户占比 1.4亿+浏览家居家具相关内容月活用户 家生活相关的内容浓度 快速增长的家具家装行业 6.4x.2024年店播GMV同比5.9x.店播GMV同比增长5.4h+店播开播时长 2.5x.2024年GMV同比3.0x.11.11成交同比3800+店播客单价 动销商家数同比 2.0x. 70s+ 明星类目，高增长高体量 功能化、消费升级产品快速增长软体类体量绝对优势实木、细分人群、空间点缀、小场景增长势头更猛 高潜类目，高增速低体量 吊柜壁柜+1590%+连体书桌柜+1235%+电动智能床+1437%+宠物定制家具+2122%+ 新类目，从0到1 这些商家在小红书拿到了结果 小红书电商路径 XIAOHONGSHUE-COMMERCEPATH 小红书电商核心路径 电商核心玩法01（买手合作） 买手直播助品牌快速冷启 直播前笔记提前种草预热，用户基于对品牌感兴趣的前提下单购买，非冲动消费、退货率低，品销合 电商核心玩法022（品牌自播） 品牌店播，建设自播场域 店播已经成为品牌构建小红书私域流量池的重要支撑，也是直播带货的主力军，量级品牌号出现 100w+OKENSHO单月店播 店播玩法A 店播玩法B 笔直联动，日常笔记测款直播间上架促成交爆发 主播/销售日播蓄水种草主理人/设计师大场放价格促成交 电商核心玩法03（笔直群联动，自然增长） 营销矩阵资源助力品牌加速跑 新场域新流量新增量 普笔蓝链：笔记评论区可添加商品链接 小红书店播介绍 INTRODUCTIONTOXIAOHONGBOOKSTOREBROADCAST 新手容易出现的三个误区 小红书店播介绍 流量入口解析 解码小红书店播(3大流量入口) 小红书中有多样化的入口承接流量，其中最为突出的3个流量入口占据60%以上的流量输入 流量入口解析 视频笔记 图文笔记 关注列 点击进入笔记后，在笔记右上方会看到开播呼吸灯 点击进入视频笔记后，在主播头像位置展示呼吸灯 在个人关注列，会看到关注开播主播的呼吸灯 解呼吸灯 小红书呼吸灯作为三天流量入口之一，占据25%以上的流量输入 提升笔记质量，让用户“看到你 笔记质量提升前后，用户对笔记的点击率约上涨2-10倍 “笔记的第一感觉至关重要 “用心做好每个内容的元素” ·笔记封面：清晰干净有氛围 内容图片：清晰实物定尺寸 封面要清晰、固定比例、有氛围感、干净、不生硬 每个图片要清晰，商品图片要和实物相符，图片有固定尺寸 ·笔记标题：有物有用有受益 ·文案内容：原创易读有符号 保证作品原创，文章可读性较高，灵活运营符号分割 言之有物、看之有用、听之受益 ?关联话题：提取凝练配分享 ?视频封面：清楚稳定不晃动 关联话题要精准，和内容主旨有关，关联不宜多而在精 画质清楚、运镜稳定、封面有标题、封面有氛围 流量入口解析 直播卡片（静态） 滑动笔记 直播预览（动态） 直播封面在直播卡中展示，此时直播已开启 滑到用户视觉位置/直播间情况通过“橱窗”向用户展示 点击进入笔记后，在笔记右上方会看到开播呼吸灯 解双列直播卡 双列直播卡作为三大流量入口之一，占据20%以上的流量输入 4个方向，提升直播间的直观感受 双列直播卡是呈现给用户的直播门面，优化双列直播卡就是在优化用户对品牌的第一印象 流量入口解析 了解小红书群聊 小红书群聊在三大流量来源中，占比10%以上的流量，其中通过群聊进播的用户商品转化率更高 直播中增加私域进房的两个方法 营销活动加持让粉丝感受直播间的火热 持续激活群聊粉丝粉丝源源不断涌进直播间 日常活动提醒粉丝，激活群聊用户，通过直播提示，引导用户进入直播间·直播活动同步更新至群聊，并提醒粉丝关注活动开始 。通过直播卡片分享到群聊，告知粉丝开播啦。通过群聊中，开播提示功能，让粉丝知道直播开始·分享直播讲解中的商品到群聊中，提升粉丝进播兴趣 直播实时数据 直播间停留时长 02. 让用户在直播间留下来提高停留5s人数占比，接得住流量、留得住人 行业观播均值60s+ 01. 直播封面CTR 03. 优质封面点击率4%+ 互动人数/观看人数 直播实时数据(拉停留） 有氛围的直播间，更能留住用户 直播间的氛围感，抓住这3点，好感度瞬间拉满 直播背景 背景染直播间 直播背景的多样化呈现，需要给直播背景一个具体且可以搭建出来的风格，参考如下： 奶油风、复古风、沙滩风、职场风、机车风等 直播间背景可通过多样化的风格及呈现，不同风格的商家店播需要配合主播以及产品定调直播间背景展示样式： 主播形象 主播是直播间的形象担当 主播形象需要从几个细节维度进行考虑，其中包含5个格外关注项： 仪容仪表、衣着穿搭、表情状态、肢体动作、言语谈吐 主播是直播间的第一门面，主播形象和直播商品、背景的适配程度都会直接影响用户对直播后续内容感官： 场景灯光 灯光是直播间情绪的放大镜 灯光放大氛围感也需要灯光在一定程度上能够搜索到关键字，来布置灯光，参考如下：柔和灯光、聚焦灯光、轮廓灯光、照明灯光、发散灯光 灯光是直播间的主要配合工具，好灯光能够直接把直播间氛围感放大，让用户情绪价值得到具象化体验； 直播实时数据(拉停留） 有活动的直播间，更能留住用户 有营销活动的直播间，转化、互动、成交等均有升高 互动抽奖倒计时 秒杀活动计时 观看时长奖励 时间设置：用户在直播中达到一定的直播时长（可后台设置）即可获得相应的红包奖励。增加粘性：增加了用户停留在直播间的时长，也为销售转化和粉丝积累打下基础 设置福利：如优惠券、红包、福袋，开福袋领红包时间等待：需要等待时间结束，用户参与了就会留下来看看自己是否中奖，拉长用户停留时间 保证商品性价比高：例如9.9元/件。直播间场景布置：放上“每十分钟秒杀”字眼配合直播话术：例如说“库存不多，秒完就没”，制造紧张的气氛，刺激用户下单 直播实时数据（拉互动） 4种互动话术配合营销，帮你炒起火热直播间 01. 关注互动，更多用户“路转粉” 卖货互动，用户下单不犹豫 设计关注话术，几秒说一次： 直播形式以问答为主，用户抛问题，商家接反馈 未关注的新粉进入直播间，可以点名让用户关注。“刚进来的用户（+昵称）没有关注主播的可以点击头像关注，也可以加入粉丝群，群里会有xxX（福利） 增强直播间的互动率，让用户“0距离”拥有参与感，拉长直播间停留时长； 持续装修直播间，配合用户喜好 ：自定义抽奖、发券且设置加关注： 配置小红书专属直播机制、定期优化直播风格，打造符合用户喜好的直播间。 设置抽奖、发优惠券时，参与范围选择"仅粉丝",让参与抽奖的人一键关注 不定期在直播间里抽奖/秒杀 从互动/停留/CPM数据都在提升的同时，直播流量也在提升， 直播实时数据（拉互动） 4种互动话术配合营销，帮你炒起火热直播间 聊天互动，用心沟通才能获得信任 抽奖互动，谁都会充满好奇心 ·不提前剧透抽奖具体规则，引导粉丝停留直播间 在解答用户问题的同时还把商品的材质、使用场景、卖点、优惠等全部介绍，此番做法会更大概率完成商品转化同时还会拉长用户停留时间； 宝宝们，点赞到xx的时候，我们有一轮抽奖哦，我先卖个关子是什么奖品，大家积极点赞，到时候再揭晓 直播实时数据（提转化） 排品有逻辑，转化不费力 优化直播排品逻辑，直播火爆有收益 想好重心再配货，直播效果创新高 货品也要有比例，比例中不同类型的直播货品需要根据本次直播的核心进行比例配置 货品分类 根据不同货品性质进行货品分类，整体分类大概分为4类：引流款、热卖款、新品款、连带款 例如以激活老客为主：引流款25%+热卖款60%+新品15%： 配货比例 不同货品配货比例不同，商家可以根据直播目的设计比重，引流30%+热卖40%+新品30% 讲解频次要设定，直播才能有中心 讲解时长 不同货品讲解时长有差异，长短取决于本次直播重心，以新品打市场为主，新品讲解占70% 商品也要分主次，商品在讲解的计划中，不同类别商品设计讲解时长不同 商品搭配 例如：2h直播中，引流款时间占比10%+热卖款时间占比20%+新品款时间占比70%： 直播流量在不同时段采取不同商品组合配置，例如：人数高峰用热卖品+连带品刺激转化 家具店播案例 FURNITURESTOREBROADCASTCASE 店播新商快速成交突破 店播阶段成长案例@昔拾 昔拾成立于24年6月，经营首站即选择在小红书开店，主要走法式中古风家具，深耕柜类这个垂直细分类目 提高笔记发布数量 昔拾账号成立初期，从每周2篇笔记，到每周4-5篇笔记的笔记数量，同时提升笔记风格内容提升账号品牌力；下单人群中Top1是从笔记&账号主页进入直播间 初入小红书店播 2024年6月加入小红书电商，10月尝试店铺直播，刚开始平播型日播，每场3-4小时，以该方式进军店播 店播瓶颈出现 拉长店播频次和时长 开播初期日播并无起色，在淘汰了多个抖音风主播后，终于找到形象调性均符合小红书用户的主播，日销稳步提升 昔拾于24年10月初尝试店铺直播，开播后勤奋日播，且每场不低于4小时，逐步拉至8小时 解决相关问题 开始提升笔记质量，增加笔记数量，让用户多次看到优质内容，增加直播时长，让用户能看到品牌的直播 8900+场观人数 120w+直播成交额 逐步经营稳定 经历调整和努力，和am共同探讨大场玩法，昔拾1个月内实现了店播单场100W+的成绩 店播新商快速成交突破 ②店播阶段成长案例@乙舟筑物集 官号&主理人账号同步打造 于24年上半年初尝试小红书直播，前期由主理人亲自下场直播，取得一定心得后招聘专业主播日播，主理人负责每月大场直播 品牌账号保持日更频次，同时在保证质量的前提下打造主理人账号，官号和主理人账号互相联动流量加持；双号齐发预告，给锚定的店播大场预热蓄客 前置预热蓄客 提前半个月规划大场玩法，发布多篇新品预告笔记，直播预约人数突破4900+，预约支付占比超57% 新品发布会玩法，通过新品拉动成交爆发 稳固店播时长 从刚开播的每场3-4小时，逐步拉升时长，目前大场主理人和助播打辅助的形式，时长拉至8小时+ 乙舟于5月初尝试店铺直播，主理人大场频次由1月1场提升至1月2-3场，在小红书首发年度多款重磅新品。提前半月发布新品笔记蓄水引流重点发力店播大场，主理人用PPT演示介绍新品设计理念实现10个爆品售，单场交易额超128万，突破商家历史店播峰值 做好直播互动 主理人金句频出，直插间气氛火热，实时在线人数持续保持200+，最高在线300+，多次冲上年度狂欢榜第一位，粉丝买的上头买的开心 22%新品成交占比 成交高点突破 8900+平均客单 128w+直播成交额 4.8w+场观人数 经历多个月的大场经验累积，不断选代大场机制&玩法&节奏等方法论，终于在双十一期间渠道单场128W+的成绩 家具大场实操玩法 FURNITUREGRANDFIELDPRACTICALGAMEPLAY 店播大场SOP 播前动作 播中动作 播后动作■ 日播种草+笔记预约蓄水 把握营销节奏结合福利机制促转化 尽快发货+及时复盘 STEP1 STEP1 流量高潮期紧密拉成交 黄金时间段 及时核对所有订单信息，快速发货，降低退款率 定