福昕软件机构调研纪要

调研日期: 2025-03-06 福建福昕软件开发股份有限公司是一家专注于PDF电子文档解决方案的提供商,是国际PDF协会主要成员和中国版式文档OFD标准制定成员。福昕在亚洲、美洲、欧洲和澳洲设有多家子公司。2020年9月8日,福昕软件在上交所科创板挂牌上市,股票代码为688095,证券简称福昕软件。福昕具有完全自主产权的PDF核心技术,提供涵盖文档生命周期的产品技术与解决方案。福昕的核心技术具有跨平台、高效率和安全等优势,产品与服务覆盖桌面、互联网和移动互联网,被广泛应用于各行业的个人、企业、机构的文档应用服务领域。福昕以“打造全球PDF解决方案第一品牌”为愿景,以“开发市场领先和创新性的PDF产品及服务,帮助知识工作者在处理文档时提高生产率并能做更多”为使命,坚持自主产权、自主品牌、市场引领,积极推进电子文档技术应用的创新,努力开创文档服务架构供应商的新形象。福昕建构了“快乐与责任”为主旨的全球运营管理文化,将不断推动企业健康可持续发展,承担更多的社会责任。 一、董事长致辞 2024年国际形势错综多变,全球依旧在竞争、合作与冲突中向前发展。福昕软件作为一家全球化运营的公司为应对这复杂的形势,做了很多的思考与准备。我们的运营分拆也取得了实质性的进展,目前我们将全球业务分为中国业务与国际业务,从战略、人员、数据、产品和知识产权等多方面都进行了分拆,以应对潜在的地缘政治风险,提高公司的抗风险能力。 在国际业务战略上,福昕仍将在PDF编辑器、SDK等系列产品上不断投入研发和市场销售资源,通过订阅和渠道的友好模式,提高市场占有率和收入体量;通过产品智能化和客户体验改善,提高客户黏性。 在中国业务战略上,公司计划打造一横多纵战略,围绕横向以版式文档技术为中心打造技术领先型平台,并纵深进入政务、医疗和供应链等 业务壁垒高且与底层文档类技术应用密切相关的高价值业务领域。公司今年收购了上海通办信息,进军智慧政务领域,也是公司执行该战略的体现。 人工智能在过去的一年里飞速发展,在此浪潮中,公司对AI的投入也是持续而坚定的。根据海外第三方机构的评选显示,公司PDF编辑器产品中的AI助手在性能和性价比方面均处在领先位置;智能文档解决方案项目也取得了实质性进展,在政法领域、供应链及审计等领域都已有行业试用客户,为公司产品的商业化奠定了基础。 二、公司情况更新 (一)2024年经营情况回顾 2024年对福昕软件而言是一个逐步兑现转型成果的年份,自2022年7月公司定下了双转型目标,受到订阅转型收入确认方式的变化,公司的营业收入增长在22年、23年受到了很大的影响,公司管理层也是顶住了各种压力坚定地执行公司战略。 1、业绩情况 2024年,公司营业收入增速呈现明显增长,恢复至转型前的收入增速。但是这个数字仅仅反映了双转型的部分成果,商业模式的变化为公司的收入质量带来了更大的提升,为公司未来的发展奠定了更加坚实的基础。 公司扣除非经常损益后的净利润仍有较大亏损,主要由于公司经营策略的调整和政策的变化,导致部分已收购公司的商誉预计需要计提减值 准备。若扣除商誉减值准备后的公司扣非后净亏损约1亿元,去年同期计提了约4,800万元的商誉减值准备,同比同口径的亏损收窄了约20%。公司收入的提升,对于公司减亏有重要的作用,后续公司也将不断聚焦,集中资源至公司的核心产品,不断提升公司利润水平。 同时,公司净利润在24年实现转正,主要由几笔大额的非经常性收益形成:收购福昕鲲鹏时,公司收购前已持有的股权根据公允价值重估后的增值部分计入了投资收益约1.03亿元;21年收购Accountsight的最后一期或有对价预计不再需要支付,计入营业外收入约0.36亿元;闲置资金理财收益等。 2、双转型进展 (1)订阅转型 订阅转型方面,公司订阅转型稳步推进,全年预计实现年度订阅收入占营业收入比例约49%,较上年同期的订阅收入占比提升约14个百分点,Q3和Q4单季度订阅收入占比均超过50%。截至2024年末,公司预计实现ARR4.13亿元,较上年期末增长1.63亿元,增长率约为65%,超额完成了年初设定的增长目标1.4亿元。 (2)渠道转型 渠道转型方面,公司来自渠道的收入占营业收入比例约40%,较上年同期提升约6个百分点。Dell渠道Q3因PC出货量下滑及其内部取消居家办公导致部分销售人员离职影响了公司在其渠道的产品收入。随着其销售人员的补足和培训,Q4有所恢复。若剔除Dell单渠道的收入,公司其他的渠道收入实现了明显增长。 3、区域表现 在欧美区域,公司推出了全新PDF编辑器订阅计划,区分PDFEditor和PDFEditor+两个版本,为用户的购买决策进行减负,优化购买选项和购买流程。在AI赋能方面,海外AI助手功能持续迭代升级,新增SmartCommands、多文档交互等功能,促进订阅转型。24年末,公司完成了对iDox.ai的分拆,支持部分项目独立运营。同时,公司对更多的新兴市场进行了开拓,例如在中东等区域市场增长迅速。 在亚太市场,公司大力开拓渠道合作,成果显著,渠道商数量大幅增加。据不完全统计,2024年,公司在APAC区域共拓展超100家原与Adobe合作的渠道商。 在中国市场,公司积极布局垂类市场,通过一横多纵战略拓展市场,为未来发展持续蓄力。其中:智能文档解决方案(IDP)发布内测版本,已建立在政法、供应链、审计等行业的标杆试用客户。同时,公司收购了福昕鲲鹏和通办信息,并在24年完成了对福昕鲲鹏的整合。 4、AI赋能 公司于2024年9月推出海外版AI助手的订阅计划,在定价上维持较主要竞争对手的性价比优势。10月,福昕IDP发布内测版本,核心功能涵盖IDPDAC(PDF内容分析与转换)、IDPSDE(结构化数据提取)和IDPKBM(知识库管理)。12月,公司正式发布基于百度文心大模型的国内版AI助手功能。 2025年伊始,伴随着AI大模型以及AI应用的快速迭代与升级,公司亦在AI领域探索新的可能。公司在海外推出FoxitAI产品,用户可以直 接通过浏览器访问该产品,实现了无需额外购买PDF编辑器亦能体验公司AI助手功能。另一方面,公司国内版AI助手在第一时间接入了DeepSeek大模型,公司亦将继续关注各类模型的发展和变革,并将积极探索与开发合适的产品。 (二)2025年的发展战略与规划 1、福昕国际:渠道、订阅、AI驱动、转型 (1)“渠道”优先系福昕国际持续增长的基石: ①更强的品牌影响力与有效的线索生成。通过专注于渠道合作伙伴及其客户的营销,我们显著提升了品牌知名度,提高了市场线索的转化效 率。 ②加快交易达成。在许多地区,渠道合作伙伴凭借其深厚的客户关系,帮助我们更快地达成交易。这使得福昕能够专注于提升产品和用户体验,同时受益于他们的市场拓展能力。 ③赢得优质渠道合作伙伴。越来越多原本与竞争对手合作的渠道伙伴正在转向福昕,因为我们更易合作,同时可为合作伙伴提供更高的利润空间。 ④构建可扩展的业务模式。我们的渠道伙伴的成功意味着福昕的增长。随着越来越多的合作伙伴依赖福昕作为其主要收入来源,我们的业务模式变得更加可扩展。 ⑤降低客户关系维护成本 依托渠道伙伴帮助我们管理客户关系,比维持庞大的直销团队更加高效和具成本效益。 (2)“订阅”优先仍旧是福昕国际的增长动力: ①ARR(年度经常性收入)增长健康稳定。订阅业务的扩展,使得福昕的年度经常性收入(ARR)稳步增长,增强了公司的长期收入稳定性。 ②渠道驱动的订阅模式转型。我们积极与渠道伙伴合作,将客户从永久授权模式转化为订阅模式。这一转型在多个地区被广泛接受。 ③目前福昕超过一半的业务已转向订阅模式,我们相信2025年的订阅转换率将继续提高,进一步增强公司的经常性收入模式,为后续的跳跃性发展奠定基础。 (3)AI驱动创新是福昕的核心竞争力 创新是科技公司可持续增长的引擎,福昕致力于引领AI驱动的文档解决方案变革。 ①AI优先的产品战略。我们相信AI将重塑文档处理行业,福昕致力于走在行业创新的前沿。 ②领先将AI集成至PDF编辑工具的企业。公司领先业内主要竞争对手将AI集成至PDF编辑器,这一先发优势将帮助我们在未来产品路线中保持创新领先。 ③AI作为市场差异化竞争力。AI驱动的功能将使福昕的产品更智能、更高效、对用户更友好,进一步强化我们的市场竞争力。 (4)蜕变的关键转型年,我们将完成以下变革: ①全面向SaaS模式转型 目前福昕的大部分业务已基于订阅模式,但我们将进一步优化客户体验,打造完整的软件即服务(SaaS)模式。 ②建立以客户为中心的企业文化 在订阅模式下,客户满意度比以往任何时候都更重要。因此,整个公司都需要以客户为中心,确保用户留存率和忠诚度。 ③推动销售和渠道合作伙伴的增长 稳定的客户群是基础,但获取新客户和新机会才是超越主要竞争对手的关键。渠道合作伙伴过去为我们带来了大量机会,未来的增长潜力更大。 ④打造更加精简高效的组织架构 为支持转型,我们将采用初创企业的敏捷思维,确保用户体验和渠道合作伙伴体验的最佳化。同时,我们将扁平化管理架构,加快决策效率,提升执行力。 2、福昕中国:融合、聚焦、体验、节用 (1)融合 最近这几年,福昕中国无论从组织架构还是战略规划方面都发生了比较大的变化,既有内部新孵化的项目,也通过对外投资和外延并购增加 了新的并表实体。因此,未来的融合变得非常重要,我们需要将不同经营实体及合资企业的新项目、新技术等融合在一起,使得公司在激烈的市场竞争中高筑壁垒,占据有利地位。 (2)聚焦 上市后,公司在国内市场进行了系列探索和布局,逐步确立了“一横多纵”的战略。但我们在纵向领域的探索是要聚焦发展公司真正有核心优势,能够形成成熟产品或服务,而且有标杆客户的领域,从而确保有效的商业化拓展。 (3)体验 随着公司转型为SaaS模式的服务型组织,优化用户、客户和合作伙伴与公司销售、产品等人员接洽的“体验”是衡量公司服务能力的关键所在。公司希望赋能无论是前台还是后台的人员,提供更好的服务。 (4)节用 公司规划维持或进一步降低成本,以实现成本效益的最大化。福昕中国将在完成前述其他战略目标的前提下,尽可能地控制费用,助力公司实现尽快扭亏为盈的目标。 三、通办信息相关介绍 (一)基于需求侧的政务服务 党的十八大以来,党中央、国务院从推进国家治理体系和治理能力现代化全局出发对加快数字政府建设、优化政务服务工作作出了一系列重要部署,数字政府建设成为基本国策。这也是我们国家治理能力和治理体系现代化的重要举措和必经之路。从2016年《“互联网+政务服务”技术体系建设指南》(国办函【2016】108号)发布开始,一直到2024年《关于进一步优化政务服务提升行政效能推动“高效办成一件事”的指导意见》(国发【2024】3号)推出,期间几乎每年都有相关的政策文件发布,从党和国家层面不断推动着“互联网+政务服务”的建设,要求政务服务的模式由原来单纯的线下大厅办事,转变为运用互联网大数据以及结合人工智能等系列新技术从而形成的线上线下相结合的形式。 国办函【2016】108号文规划构建国、省、市、区、街道、村六级的政务服务体系,即“1国家级+32省级+N地市级”的全国性 政务服务体系,以期服务所有人群,服务所有企业。因此在各个层级的政务服务都有相应的投入和建设。 (二)通办信息的成立背景 2018年,上海市在全国两会上首先提出“一网通办”理念。同年4月份,上海市大数据中心成立。2018年10月,通办信息于上海成立,并逐渐清晰定位企业为“数字政府”的AI技术应用与内容服务提供商,以期利用AI等新技术为用户生产、提供、运营优质的个性化、精准化、主动化、智能化的需求侧政务内容,并持续提供全方位“贴身服务”。 通办信息自成立开始,即专注探索与分析政务服务模式从线下办事转变为互联网线上服务的区别与痛点,经过广泛调研发现从用户需求侧的角度存在两个最重要的痛点:1