B2B 现在购买 ， 以后付款 ： 一个巨大的新兴机会

挖掘巨大潜力用于银行和商业 AUTHORS Alexander KatzenschlaegerDaniel Fabisch Arjun Vir Singh 博士穆罕默德 · 尼卡 B2B“买现在、付后来”（BNPL）正在成为一种灵活的方法，使企业在销售点获得融资、更好地管理流动性，并创造更佳的客户体验。在本观点中，我们将探讨B2B BNPL的优势和考虑因素，包括它与贸易信用和融资的不同之处以及其市场潜力。我们还将分析竞争动态，并探索银行应对这一机遇的战略选择。 原则上，供应商可以直接向企业客户推广BNPL服务，尤其是在客户主要是频繁重复购买的情况下。在许多情况下，供应商已经通过贸易信用这种方式进行操作。然而，当供应商面对多样化的客户群体，尤其是包含大量首次购买者时，内部BNPL解决方案会受到限制，因为供应商的资产负债规模、承保能力和运营能力有限。鉴于供应商应力争实现80%以上的BNPL审批率，他们可能会发现自己力不从心。 BNPL ： 灵活的 ， 不明确的战略 BNPL是一种短期融资方式，允许客户购买商品和服务，并可以在之后或分多次分期支付全款。BNPL提供了便利性和灵活性，使其成为零售消费者在电子商务和实体店购物时流行的短期融资选择。然而，BNPL不仅适用于B2C领域，在B2B领域中，它更为重要，因为众所周知且常用的贸易信用已经牢固地确立为延期付款解决方案。 这是专业的 B2B BNPL 提供商进入游戏的地方。 原则上，B2B BNPL（商业对商业后付费）与B2C BNPL（商业对消费者后付费）的工作方式相同，但最终客户为公司而非个人。此类服务可由单独的供应商或市场平台提供。单独的供应商指的是向其他企业销售其产品的企业，例如机械、办公家具等。这些企业遍布众多行业，并且规模各异，从微型企业、小型企业、中型企业（MSMEs）到大型企业。它们通常需要多渠道BNPL解决方案以涵盖实体店和在线销售。 最大化收益 ， 管理风险 B2B BNPL 值得认真关注和考虑 ， 因为它解决了 B2B 环境中的两个主要挑战 ： 1.在销售点为企业提供融资有助于在需要时减少 MSME 的资金缺口 ， 并提高购买力。 2.更重要的是 ， 它允许企业管理其流动性通过提供的灵活付款条件。 市场平台是连接商品或服务买方和卖方的平台，通常是在特定行业或跨多个行业中进行连接。在过去十年中，这类平台的数量显著增长——由于其本质上是数字化的性质图 1. B2B BNPL 流程 - 他们特别倾向于使用数字BNPL解决方案。B2B BNPL流程根据B2B BNPL提供商的不同而有所差异，但基本上遵循了图1所示的步骤。 B2B BNPL 在以下几个方面也超越了其姊妹产品B2C BNPL ： -市场要大得多。B2B 市场规模大约是 B2C 市场的五倍。 债务负担 交易量高于 平均。B2B 交易明显大于 B2C 交易 ， 从而提高了 BNPLproviders 的收入。 客户可能会过度使用BNPL并过度消费。与面向消费者的B2C业务不同，B2B客户通常是专业人士，通常更能做出合理的融资决策。然而，提供方应通过采用清晰的沟通、教育和控制措施来最小化过度消费的风险，以确保客户能够享受B2B BNPL带来的价值而不至于做出有风险的财务决策。 -重复业务的倾向更大。长期的买家与供应商关系意味着频繁从同一供应商处采购，从而为BNPL提供了更多的机会。 -它迎合了一个服务严重不足的市场。B2B BNPL 解决了小型企业的关键营运资金和流动性挑战。 透明度 客户可能在过程中发现一些最初不知晓的费用（例如，迟延付款费用）。提供商应非常透明地说明条件和费用结构；这保护了客户利益，防止产生负面影响的经历，从而影响客户满意度并导致客户流失。 -有机会走向全球。B2B BNPL可以简化国际贸易，通过更加标准化的信用条款解决货币和跨境支付的障碍。 图2总结了B2B BNPL的主要增长驱动力。它显示了包括最终用户、金融科技公司、监管机构和投资者在内的各种参与者为B2B BNPL解决方案的创新与采纳创造了一个富有成效的环境。 逆向选择 从提供者角度来看，有担忧认为Buy Now Pay Later（BNPL）可能会吸引低质量借款人。 thorough的信用检查至关重要。此外，虽然这种担忧在B2C BNPL中可能尤为合理，但有理由相信企业客户主要使用BNPL进行流动性管理而非为了能够购买原本负担不起的商品。 虽然好处显而易见，但也需强调供应商和嵌入式供应商在B2B BNPL方面应考虑的三个主要因素：（1）债务负担，（2）透明度，以及（3）逆向选择。 一个巨大的机会 差异 B2B BNPL 的潜力巨大，因为它涉足了庞大的B2B commerce市场，该市场在2022年通过线上线下渠道总价值约为12万亿美元，根据Activant Capital的数据。此外，尽管从电子商务份额来看B2B销售落后于B2C（而BNPL尤其在这一领域表现强劲），但B2B市场正在迅速追赶，并将持续超越其他渠道。 值得注意的是，B2B BNPL（Buy Now Pay Later）与相关的供应链融资方法之间存在差异。B2B BNPL的“先买后付”版本与广为人知的传统贸易信用最为相似，供应商向企业客户提供延期支付。然而，仔细观察，这两种方法存在显著差异： -通过BNPL方式，信用风险和审批工作由BNPL提供商承担，他们应该对评估工作进行得更加细致周到。 艾尔弗雷德·D·李特尔（ADL）预估，企业对企业（B2B）先买后付（BNPL）在未来几年将享有高达两位数的年增长率，并将在2030年占据B2B商务支付的15%-20%。考虑到未来几年B2B商务的整体增长，这相当于约25-30万亿美元的BNPL交易量，假设平均每次交易的BNPL费用为3%-4%，总潜在市场规模介于7000亿至1.3万亿美元之间。因此，称B2B BNPL为到2030年的“万亿美元机会”是合理的。 -信贷决策，包括首次购房者的决策，即时发生。对于购房者而言，这还减少了繁琐的文书工作，且信贷决策和条款更加规范化和结构化，而非基于个人关系。 BNPL 通常由第三方而不是供应商直接促成。 -供应商由BNPL提供商先行支付（扣除费用），与管理及收款相关的工作则转移至BNPL提供商。 为了使这些数字更具直观性，让我们详细分析一个主要经济体——德国。根据ECC KÖLN的数据，德国的B2B市场规模在2022年为730亿美元。B2B BNPL尤其在在线渠道表现强劲。在排除通过电子数据交换进行的销售以及B2B BNPL相对不相关的行业（如建筑业或国防业）后，通过在线商店和市场平台进行的生产商和批发商的B2B销售额估计为4670亿美元，占整个B2B市场的6.4%，大约是德国B2C在线市场的五倍（估计2022年为923亿美元）。 BNPL 通常有更灵活和可定制的术语。 虽然 B2B BNPL 通常在后台组织为保理 ， 但它也不同于经典的保理 ： -在买方支付分期款项的情况下，供应商并不决定是否出售应收账款。因此，这更类似于买家决定 refinancing供应的商品的逆向保理。然而，买方支付分期款项发生在销售点，而逆向保理则发生在其后（存在风险下降的可能性）。 德国的数据展示了B2B市场的庞大规模及其对BNPL提供商的潜在价值。尽管B2C BNPL已经证明了其成功，但B2B领域的潜在价值要大得多。例如，企业客户已经开始使用灵活的支付条款，如贸易信用，据Atradius统计，这占到了B2B销售的30%-50%，具体比例取决于观察的年份。 -在某些融资安排中，企业需要放弃对客户关系的控制；而在先买后付（BNPL）模式中，并不要求这样做。 -在保理业务中 ， 企业以折扣价出售应收账款 ；在 BNPL 中 ， 折扣价通常较低。 图3展示了商户与B2B BNPL提供商之间的一些精选合作案例，展示了各种行业如何采用这一解决方案。 新兴市场 能够在克服障碍的同时提供有价值、安全且定制化的解决方案的提供商，很可能会在这快速演变的市场中脱颖而出。 毫无疑问，B2B分期付款（BNPL）的需求很高，可触及的市场庞大，参与者实力雄厚，因此令人惊讶的是B2B BNPL尚未成为主流。有两个关键原因导致了这一点： FINTECHS 和第一个进入市场的孵化器 1.B2B 行业在新解决方案的采用速度方面通常落后于B2C 。 尽管仍处于初级阶段，两家潜在的主流银行已开始提供企业对企业的BNPL服务，作为金融科技竞争的一部分。 首先并在这些地方享受广泛采用。随着日益增长的需求，他们希望获得与作为私人个体时相同的体验。B2B BNPL 的格局正在快速增长。在通常 ， 新的解决方案出现在 B2C 领域欧洲尤其认识到广大时间和一定的延迟 ， 业务客户 1.西班牙银行桑坦德推出其B2B BNPL解决方案，与B2B BNPL金融科技公司Two及领先保险公司安联集团合作。桑坦德负责前期付款融资，安联则为整个供应链提供保险。图 3. 商家和 B2B BNPL 协作示例面对非支付风险，Two 公司担任 BNPL 技术提供商，提供一站式解决方案，支持单接口集成和多货币支持。2.行业层面的几个挑战阻碍了 B2B BNPL 的全部潜力。在许多情况下，挑战源自B2B贷款的复杂性，这包括更高的信用额度及其伴随的风险、更为复杂的信用评估决策模型以及更长、更多样化的还款期限。图4总结了这些挑战。 2.BNP Paribas与B2B BNPL金融科技公司Hokodo合作推出了一项新的B2B BNPL解决方案，旨在为商家提供易于集成到现有结账系统中、利用实时信用决策即时批准买家的创新服务。 然而，这将需要最高的内部投入，需要最多的时间进入市场，并且由于从零开始开发新的能力而存在重大的实施风险。 与现有的 B2B BNPL 参与者合作。- 此外，还有一些嵌入式 lending 金融科技公司（如 credi2），它们采用白标模式为银行提供技术能力以推出此类产品。金融科技公司还与其他金融科技公司合作，提供B2B 买方融资解决方案。例如，支付平台金融科技公司Adyen 与支付金融科技公司 Billie 合作，在欧洲范围内提供 B2B 买方融资解决方案。总体而言，B2B 买方融资市场已成为一个竞争激烈且动态的市场，在此市场中，金融科技公司和银行既在合作也在竞争，以提供最佳解决方案给客户。 这些合作伙伴关系的形式可以根据市场条件、目标客户类型等因素而有所不同。这种选择所需的努力和投资少于自行建立内部能力。此外，这使银行能够利用合作伙伴的专业知识和技术，从而获得符合银行特定需求的解决方案。然而，这也带来了费用分摊和对外部合作伙伴更大依赖的问题，如果合作关系解散，可能会引发潜在的复杂问题。 -引入银行即服务 (BaaS) 产品which may encompass financial infrastructure,风险管理和能力、许可证以及资产负债表——整合到市场上的现有BNPL玩家。这一选项使银行能够利用其现有的基础设施和专业知识。 从市场对话中了解到，许多现有的银行正在考虑进入这一领域，因为它们享有显著的优势，使这一举措显得极具吸引力。现有银行拥有强大的品牌影响力、信任度、稳固的客户基础、许可证和资产负债表、承保能力和市场知识。相比之下，金融科技公司通常具备必要的创新精神、技术优势和灵活性，以及参与这一业务所需的连接能力。 获取随时可用的解决方案from B2B BNPL 初创企业获得立足点和技术能力。此选项将将实施风险和时间降至最低市场。然而 ， 这将需要相当大的投资 ， 解决方案可能不完全适合银行的具体需求。 银行如何应对这种机会 ？ 银行也可能考虑引入现有产品与BNPL功能的融合。例如，他们可以将BNPL作为基于收入的贷款产品的功能之一，而非传统的利息支付方式。无论银行选择哪种方案，越来越明显的是，他们无法忽视这一领域的巨大机遇和增长