能源电力行业大客户管理Key Account Management助力企业客户管理效能提升
背景
一家国内能源电力行业top10企业因大客户管理问题丢失了一个1.8亿大单,该项目符合集团大客户定义标准,但各部门对大客户定义存在差异,导致资源错配和项目失败。
问题分析
- 大客户定义不清:各部门对大客户定义标准不一致,缺乏集体共识。
- 洞察不足:缺乏有效的客户分群模型和洞察大客户业务的方法,无法识别关键决策者。
- 过程管理不精细:缺乏有效的线索管理和机会点识别机制,销售过程缺乏标准化和资源匹配。
- 响应机制慢:大客户交付过程中,需求解决管道堵塞,跨部门协调困难。
解决方案
纷享销客提出四步走策略:
- 大客户的科学选择与准确判定:建立客户分层经营的指标体系。
- 优质资源向优质客户倾斜:面向客户分类分级下的客户经营策略与机制。
- 提升组织能力:基于客户分层的跨组织协同与分工。
- 数据驱动,风险可控:构建客户数据驾驶舱,建立可洞察的客户健康度模型。
关键举措
- 客户分层经营的指标建立与管理体系:建立客户分级指标,如业绩贡献、公司实力、行业影响力等,并制定差异化的经营策略。
- 面向客户分类分级下的客户经营策略与机制:根据客户评级制定差异化的销售流程和服务资源,并通过客户价值经营和客户分级管理提升客户满意度和忠诚度。
- 基于客户分层的跨组织协同与分工:明确客户评级与资源分配的关系,制定客户运营计划和行动管理,通过日程计划和可视化工具提升客户拜访效率。
- 建立可洞察的客户健康度模型:通过客户满意度、交易信息、风险管理等指标,构建客户健康度模型,实现数据驱动和风险可控。
案例分析
- 许继集团:通过纷享销客实现营销全流程贯通,提升产销研协同能力,增强客户风险防控能力,提升大客户全过程管控能力。
- 特变电工:通过商机管理、客户管理、风险评估等功能,实现商机跟进过程的精细化管控,提升信息化水平。
- 易事特集团:通过客户资源企业化、商务管理在线化、连接系统打破数据孤岛、从被动应收转化为主动催收等功能,提升客户管理效能。
研究结论
纷享销客的大客户管理解决方案能够帮助企业明确大客户定义,建立体系化洞察大客户的方法和工具,实现客户分层经营,提升客户满意度和忠诚度,增加销售收入,降低大客户流失率,助力企业客户管理效能提升。