启明星辰机构调研纪要

调研日期: 2024-10-29 启明星辰信息技术集团是一家成立于1996年的网络安全供应商,拥有完全自主知识产权和强大的技术实力,专注于为客户提供数据安全、工业数字化安全、新算力安全等板块高增长的安全服务。2022年6月,启明星辰集团与中国移动集团达成投资合作,将助力中国移动集团拓展网信安全产品与服务市场,积极打造网络安全产业的国家队和主力军。此外,启明星辰集团也持续深耕于信息安全行业,帮助客户建立完善的安全保障体系,成为政府、金融、能源、运营商、税务、交通、制造等国内高端企业级客户的首选品牌。作为2008年北京奥组委核心信息安全产品、服务及解决方案提供商,启明星辰集团曾参与多个国家级重大安保项目,积累了丰富的实战经验,成为国家网络安全事业不可或缺的主力军。 2024年三季度总结: 各位参会的朋友们: 大家好!我是启明星辰集团联席董事长严立。我很高兴在这个业绩交流会上能与各位分享公司的进展和展望。 面对中国网安行业的长期向好趋势,我们也必须承认,短期内市场正面临着增长的挑战。近年来,网络安全市场增速放缓、下游客户预算紧缩、部分项目有所延后,无疑对公司的业务增长构成了压力。IDC最新发布的《全球网络安全支出指南》V2版本,对中国网安市场2023-2028年的复合增长率已经从V1版本的13.5%调整至10.7%。市场环境的不确定性和变化,对公司年初制定的20%以上收入和利润增长目标构成极大挑战。公司也正在积极调整适应市场变化。 在第三季度,公司保持了稳健的发展态势,经营质量稳步提升。1-9月累计实现营收23.26亿元;销售回款达到23.22亿,同比增长3.37%;应收账款较年初减少3652万,本年各季度末,公司应收账款较年初均有所下降,显示出健康的财务状况。 报告期内,公司归母净利润为-2.1亿元,主要原因是早期投资参股公司上市后今年的股价波动,导致非经常性损失较同期减少3.35亿。特别说明一下我们投资的上市公司本身已经给公司在业务和财务上带来可观的正向回报。 公司在极具挑战的外部环境下逆势攻坚科创,在部分重点战略领域业务取得可观增长。报告期内,公司大力跟进中国移动“BASIC6”战略科创方向,持续加大研发投入,公司研发人员数量环比增加百余人,主要投入方向包括人工智能、云安全、数据安全、安全运营中心等,积极推动研发到业务的快速转化:其中涉云安全收入同比增长超70%;信创安全收入同比增长近30%;安星AI智能体,已在中山政数局、 中国移动重庆分公司等客户实现商用落地。 同时公司将锚定国家重大战略实施和重点领域安全能力建设领域,与中国移动协同布局未来重大发展方向,包括车路云一体化、视联网、卫星互联网、低空经济等,为公司业务创新增长积蓄动能。 公司持续深化与中国移动的协同力度,激活业务协同主通道,关联交易进一步放量。前三季度,公司与中国移动关联交易7.46亿元,同比增长80.04%。 公司持续强化经营管理,降本增效,现金储备充沛,保障公司持续增强发展。公司进一步提高经营管理效率,前三季度费用同比下降近10%。截止报告期末,公司现金保有量达到43.18亿元,无银行借款等有息负债,现金储备充沛,经营韧性凸显。 公司注重核心团队稳定性。报告期内,公司核心骨干团队近乎零流失。 公司在努力提升经济绩效的同时,注重环境、社会和公司治理的协调发展。公司在2024年发布了首份ESG报告,入选了“中国ESG上市公司京津冀先锋50(2024)”榜单,是国内网信安全行业唯一上榜企业。在多项市场主流ESG评级中获得“A”级及以上的评级,ESG管理水平跻身行业前列。 展望四季度,随着近期国家一揽子增量政策的推进、网安行业政策法规要求的提升,公司对未来网络安全市场依旧充满信心。四季度是业务成果和营收落地最为关键的时刻,公司上下将凝心聚力、砥砺奋进,扎实驱动创新,做大协同优势,全力冲刺年底的收官之战,为所有支持公司发展的投资伙伴谋取更大价值。 最后,我代表公司董事会和管理层对全体投资人、分析师和各位关注启明星辰的朋友们一直以来给予公司的支持和帮助致以由衷的感谢! 问答环节 Q:公司正在布局的销售和市场机会,哪些能够体现在Q4的收入中? A:公司前三季度业务发展较好的下游行业为:运营商增长50%,央国企大幅增长300%,公检法增长11%,政府客户由于和中国移动的协同保持稳定增长5%。业务下滑的行业为:交通、教育、金融等。在公安行业,公司中标了两个标杆性项目,为四季度继续保持较快增长态势打下坚实基础;在央/国企市场,公司围绕数字化安全体系规划,安全底座建设和运营等业务的开展,推动进一步快速增长。在政府 市场,智慧城市安全运营项目也有望在一些城市落地,保证政府市场的基本盘稳定。在水利等关键基础设施行业,需求明显将会有较快增长。在新业务领域,公司与中国移动一起规划低空经济和车路协同运营项目,希望今年能够在一些试点城市落地,为明年的业务开展打下良好基础。 从产品收入结构来看,公司的身份信任类、云安全类产品收入增长300%以上,物联网安全、数据安全和5G工业互联网安全类产品收入增长80%以上。在今年9月Gartner发布的报告中显示,启明星辰以53.3%的营收增长率位居端点保护平台市场增速全球第二。随着新产品收入逐渐上规模,公司的收入结构也将会得到优化。 公司跟中国移动的协同工作逐渐落地,关联交易达到7.46亿,同比增速80.04%。随着协同进一步深入和加强,关联交易也将提速。 Q:公司在新产品上布局何时能看到放量的节奏?是否会开辟新的业绩增长曲线? A:经过和中国移动两年多的业务对接和融合,公司已经逐渐跟上了中国移动的战略格局和步调,对比两年前,公司现在的战略思路和路径也发生了变化,特别是在新产品和新战略方向上的布局。通过跟随中国移动的战略,公司既提高了自身战略的正确概率,同时也降低了创新的综合成本。具体到新产品,公司根据中国移动“BASIC6+X”的科创方向来布局。从以下几个方面来预期放量节奏:一是围绕DICT安全,特别是云安全和安全运营的创新上,完成和中国移动的云能中心、集成公司的对接,特别是打通了OneS、云和OneSOC三个通道后,这些创新产品已经进入中国移动体系,已经步入放量阶段。 二是AI赋能安全产品方面,在DICT项目、云通道、OneS和OneSOC通道运营等方式已经产生很好的效果。以AI为特色的项目,已经进入可实施交付和赋能的阶段。放量节奏预期在Q4和明年上半年。 三是数据安全方面,数据安全最近相关政策和法规条例非常多,但限于目前地方政府的财政现状以及政务数据项目中数据业务先行的节奏,数据安全目前处于持续向好的趋势,处在项目爆发前期。当客户预算复苏时,数据安全的需求爆发将会先网络安全。 四是新网络场景方面,如6G网络、工业互联网、车路云一体化、卫星互联网、视联网、低空经济,其中后四个都是被中国移动定义为“BASIC6+X”中的X领域。在这些新网络场景中,网络安全、数据安全和AI赋能安全作为重要的价值点和支撑点,将跟着这些场景自身建设进入放量阶段。所以在这些中国移动引领的新网络场景中,公司作为其中安全的提供者,也将拉动业务曲线的增长。上述这些创新都是一个一个的新增长曲线。各个曲线的未来高度,大部分都具有较高的确定性,都足够保证启明星辰的发展空间;但是各个曲线的拐点节奏,确实有一定的不确定性。公司的应对策略就是跟随中国移动的战略节奏。 Q:请介绍全年毛利率情况。 A:公司2024年前三季度的毛利率是54.8%。公司与中国移动业务协同以来,在业务形态上产生一些变化,主要业务模式分为三类:一是传统安全产品业务,毛利继续保持60%-70%的水平;二是新业务模式运营与服务类业务,毛利保持30%-50%左右的水平;三是战略卡位型安全集成与服务业务,毛利水平会低一些。报告期内,新业务模式运营与服务类业务的占比提升同时叠加参与中国移动研发项目人员工时计入成本等因素,导致毛利有一定下降。公司全年毛利率希望与前三季度的毛利水平持平。 Q:请介绍公司全年费用和人数增长幅度的预期。 A:公司坚持提质增效,在费绩比管理模式驱动下,精准投入资源。三季度研发人员数量环比增加百余人,新招聘研发人员的素质、技术能力 与以前相比都有明显提升,是储备新领域新赛道能力的需要,也是深化与中国移动业务、研发协同的需要,更是做强产品能力获取未来的需要。四季度预期人数总体平稳,全年研发投入预期增长,销售费用、管理费用预期会下降,三项费用之和总体预期下降。 Q:和中国移动的业务协同是否还有更多深入的阶段?请介绍于中国移动的关联交易今年完成的确定性及明年的展望。 A:中国移动和启明星辰的业务协同会不断深入,这是由中国移动实控启明星辰的初心决定的,中国移动认为网络安全在新质生产力的背景下非常重要,会不断推动安全融网、安全融云、安全融DICT,为新质生产力的发展保驾护航。从协同的推进来讲,一方面是从点到面,从量到质:今年启明星辰全面承接中国移动云安全产品研发工作,打通了安全能力上云通道,实现多款云安全产品上线移动云商城,完成了运营中心建设等业务的推进,后续也会不断推进网和DICT融安全;二是从基础做起,做好生产关系,谋生产力的整体发展。今年公司有很大精力投入在打通中国移动业务协同主通道上,也就是启明星辰产品和服务在中国移动各个入口的上线,比如云商城、集客大厅等,在集客大厅上线 的产品可供中国移动全国超过10万的销售经理直接线上订购产品,并且这条通道已经在每个省都有标杆项目的测试完成;三是从简单的合作向复杂的合作推进,初期合作主要是启明星辰擅长的toB领域以及中国移动的自用产品和服务,未来会逐步延伸到中国移动更加擅长的个人和家庭端。 关于关联交易的展望,我们更加看重启明星辰的产品和服务能力提升能否跟得上中国移动的步伐,目前在toB业务和中国移动自用部分业务已经产生了收入,但中国移动规模更大的个人和家庭端市场,以及国家重大战略实施和重点领域安全能力建设方向,包括车路云一体化、视联网、卫星互联网、低空经济等领域,还需要启明星辰的能力提升,随着研发广度的拓展,相信关联交易的增加是自然而然的,今年1-9月关联交易的增加也是一个体现。 Q:网安市场客户需求是否看到拐点,项目活跃度如何? A:网络安全市场的变化很多时候不是网络安全板块自身决定的,更不是网络安全板块中的供应商能独自决定的事情,市场的拐点和拉升主要受受三方面因素影响:一是甲方整体的预算环境,更深层次也就是经济环境,我们的客户体系主要是toB和toG领域,目前的确是承压状态,但也需要看到个人和家庭端以及和中小客户的可能性;二是网络安全客户的刚需,包括合规性刚需和功能性刚需,不同板块的板块存在不同类型的刚需,toB和toG市场以合规性刚需为主,个人和家庭、中小客户则以功能性刚需为主;三是网络安全供应商的供给能力。 这三点因素将会决定行业的拐点,是否会由承压的状态恢复高速增长。启明星辰作为网络安全行业的龙头企业,对这三方面影响因素有着清醒的认识,要顺应经济大势和数字化大势,将投入转化为业绩。从公司坚持的“BASIC6+X”战略来看,目前客户刚需水平和我们的供给能力已经处于蓄势待发的状态,根据不同板块的经济缓解节奏,不同板块有不同的拐点机会,各个板块将会逐步启动,特别是在AI、数据安全、云安全、安全运营、6G及多种新网络场景方面,随着经济的恢复,中国移动的协同业务就会带动放量,最乐观的估计放量会出现在明年上半 年。 项目活跃度是行业景气度恢复的前瞻性指标,2024年Q3、Q4的订单情况整体向好,但是基于22年后行业发展的趋势,我们还是保持谨慎观察、坚持精准经营,不断降本增效,避免无效的边际投入,在战略上坚决投入看好的、被中国移动指明的战略方向,对Q4保持谨慎和战略坚决的姿态。 Q:近日,《中国移动2024年至2026年Web应用防火墙(WAF)设备集中采购项目》公示结果发布。启明星辰中标中国移动2024—2026年WAF设备集采,中标金额超1000万元。请问成为中国移动子公