【揭秘】元气森林、巴黎水、汉口二厂流量打法

饮用水市场

• 市场趋势： 2017年至2019年，饮用水销售额逐年递增，但访客数却呈现下滑趋势，尤其在2018年下滑明显。这主要受拼多多崛起、短视频平台分流等因素影响。市场处于增量阶段，但竞争激烈。
• 卖家概况： 2019年4月至2020年3月，卖家数持续上涨，但有交易的卖家数增长不明显，占比从45%下滑至37%。说明市场逐渐涌入更多卖家，竞争加剧。
• 消费人群画像： 主要消费群体为25-29岁人群，职业以公司职员为主，客单价和转化率较高。女性消费者支付人数多于男性，但男性客单价普遍更高。
• 商品卖点分析： 矿物质水交易金额和支付件数最高，客单价最高的是汤力水。消费者偏好整箱购买，无糖饮用水更受欢迎。未来产品研发方向为：主打含矿物质成分的饮用水，规格为750ml*12，以无糖为创新方向。
• 明星单品拆解： 元气森林白桃气泡水是成熟爆款，销量受大促影响明显。主要流量来源为淘宝客、直通车和品销宝。品牌力强，个性化流量集中。机会在于颜值高、卖点好，风险在于低价模仿者和高客单价带来的转化率问题。
• 元气森林白桃青瓜气泡水： 销量集中在大促月份，2020年3月销量达到490万。主要流量来源为淘宝直播，客单价比平销低，转化率受影响。机会在于利用品牌优势和直播带货，风险在于站外流量转化率低。

碳酸饮料市场

• 市场趋势： 2017年至2019年，碳酸饮料销售额逐年递增，访客数也呈现增长趋势。但双11等大促对碳酸饮料销售带动作用有限。市场处于增量阶段，但消费者健康意识提升带来挑战。
• 卖家概况： 2020年3月，TOP20商家占有35%的市场份额，TOP50商家占有44%。中小卖家市场份额较小，竞争激烈。
• 消费人群画像： 主要消费群体为18-24岁人群，职业以公司职员为主。客单价和转化率最高的是36-40岁人群。男性客单价普遍高于女性。
• 商品卖点分析： 整件包装为主流，国产碳酸饮料占据主导地位。可口可乐和百事可乐占据主要市场份额。品牌导向明显，高端品牌客单价更高。
• 明星单品拆解： 汉口二厂气泡水销量受季节和直播影响明显，主要流量来源为淘宝直播和手淘搜索。品牌推广力度大，成功占领消费者心智。机会在于品牌强势，风险在于转化率低和低价竞争。
• 巴黎水桃子味气泡水： 销量集中在夏季，双11销量受促销影响。主要流量来源为淘内免费流量，品牌词搜索占比高。品牌推广力度大，但站内付费流量投入较少。机会在于品牌词占比高，风险在于缺乏站内付费推广。