振东健康：打破存量困境，药店增量突围之道

打破存量困境，药店增量突围之道 2024/8/11 1 振东健康 01 医药零售现状 01 门店数过于饱和，营业额逐年下降 困境 2019年，零售市场规模4657亿元，全国门店数53万家，店均营业额88万/年 2024年的零售市场规模估算5000亿，近70万家店，店均营业额将降至71万/年，较2019年下降了近20% 02 销售额、客单价大幅下滑 2024年上半年，店均销售额同比下滑10.6%，其中客单价同比下滑8.9% 03 医保个账进入拐点 2023年职工医保个人账户收入6245亿元，较2022年减少了近1400亿元收入，下降了18%，主要转移到统筹账户 2023年职工医保个账账户支出6097亿元，较上年增加了412亿元，增长了7.2% 02 三个突围方向 解决方案 以振东的实践经验来看，如何在终端找到增量，主要有三个突破方向： •一、从需求出发，品类升级+专业服务 •二、从品牌出发，用专业影响用户心智 •三、从渠道出发，公域+私域共同发力 例：某连锁，唤发健康中国行战略合作1个月，连锁高管重视程度提升，公域流量引流到店， 到店率 动销门店率平均 ，门店纯销平均增长率 4 01 突围一：品牌向品类拓展 01 脱发需求从单一治疗转向系统治疗的毛发健康管理 国人脱发现状 症状（单/组合） 数据来源：《2023米诺地尔国民生发白皮书》 02 以“生发”为核心，延展毛发全品类产品布局 达霏欣“生、补、染、护、养” 上药器 手持式毛囊镜 03 头皮健康检测实现脱发“一对一”诊断 雄秃诊断参考： 每个毛囊单位1-3根毛发，仅含1根毛发的毛囊单位占比 （额部35%，枕部30%，颞部40%） 7毛发直径粗细不一，毛干直径的差异>20%。 04 联合药店落地生发品类专区建设 独立品牌专区+毛囊检测体验咨询区 呈现形式 生发专员带教+检测体验区 运营模式 独立货架+检测仪+桌椅+提示物料等 标准配置 效果显著，用药安全 05 滋补肝肾，生发乌发 达霏欣生发片重磅上市 10 02 突围二：用专业影响用户心智 01 专家+终端+工业三轮驱动 01专家 唤发健康中国行公益义诊 03工业 唤发服务 为消费者提供全程用药指导 02终端 专业生发顾问 赋能连锁终端，培养生发品类专家 04 公益义诊活动 02 01 积极推动 毛发专诊建设 03 汇集413名医生 1723位网红分享 02 国内 首个毛发专诊 参与制定 标准 唤发健康中国行 03 专业生发顾问健康服务带教 线下训练营片区培训店员带教 提升店员药事服务能力提供消费者更好的购药体验 04 专业生发顾问技能赛事认证 生发顾问决赛生发顾问颁奖 23年生发顾问选拔赛覆盖超5万人接受毛发健康专业技能培训超2万人次 05 唤发服务4V1专属服务 毛发档案、问诊回访用药提醒、科普推送 线下检测、操作指导 国内首创4v 服务监督，购药跟进 毛发医生医生助理生发顾问药店店员 1生发服务模式 06唤发服务专职医生客服团队 建立 健康档案 一对一医生问诊 制定 诊疗方案 专属医生跟踪指导 6个月用药管理+随问随答9次专属医生问诊 全周期毛发健康管理体系 07 唤发服务6个月生发无忧 国内首家生发疗效险 未达到预期生发效果 患者获得保险理赔 减少经济负担和治疗风险 08 唤发服务满意度91%以上 19 03 突围三：向公域要流量向私域要运营 01 公域+私域，精准高频触达 连锁药店 精准流量沉淀用户池 公域分享 购买 达霏欣 私域精准触达 公域流量机制，优先同城人群 脱发人群 精准高频触达 电话短信会员池企业微信会员池公众号会员池社群会员池 小程序/APP会员池 用户教育，真实可靠，夯实信心 公域流量精准导入 店员内招募品牌KOL 公域转私域运营 私域运营精准触达 公域辅助私域完成患教 20 周边引流及媒介投放物料 中型活动示例 大型活动示例 02内容+活动，精准引流到店 21 03 素人矩阵打造——达霏欣用户生发真实蜕变过程 ①建立个人账号 ②分享每日上药 ③重点分享问诊日 ④抖音引流微信 ⑤微信引导购买 •连锁内部招募，作为“达霏欣唤发服务”180日体验官，分享至抖音平台每日打卡，引流到连锁私域，通过运营达成购买 抖音分享案例 持续发布3个月，账号权重提升，单个视频浏览破万，上百人咨询，推送越发精准 24 25