振东健康：打破存量困境，药店增量突围之道

2024/8/11振东健康 01 医 药 零 售 现 状 门店数过于饱和，营业额逐年下降 01 2019年，零售市场规模4657亿元，全国门店数53万家，店均营业额88万/年2024年的零售市场规模估算5000亿，近70万家店，店均营业额将降至71万/年，较2019年下降了近20% 销售额、客单价大幅下滑 02 2024年上半年，店均销售额同比下滑10.6%，其中客单价同比下滑8.9% 困境 医保个账进入拐点 03 2023年职工医保个人账户收入6245亿元，较2022年减少了近1400亿元收入，下降了18%，主要转移到统筹账户2023年职工医保个账账户支出6097亿元，较上年增加了412亿元，增长了7.2% 三 个 突 围 方 向02 以振东的实践经验来看，如何在终端找到增量，主要有三个突破方向： •一、从需求出发，品类升级+专业服务•二、从品牌出发，用专业影响用户心智•三、从渠道出发，公域+私域共同发力 例：某连锁，唤发健康中国行战略合作1个月，连锁高管重视程度提升，公域流量引流到店，到店率动销门店率平均，门店纯销平均增长率 解决方案 01 突围一：品牌向品类拓展 脱 发 需 求 从单 一 治 疗转 向系 统 治 疗 的 毛 发 健 康 管 理 症状（单/组合） 国人脱发现状 以“生 发”为 核 心 ， 延 展 毛 发 全 品 类 产 品 布 局02 头 皮 健 康 检 测 实 现脱 发“一 对 一”诊 断 雄秃诊断参考：每个毛囊单位1-3根毛发，仅含1根毛发的毛囊单位占比（额部35%，枕部30%，颞部40%）毛发直径粗细不一，毛干直径的差异>20%。 联 合 药 店落 地生 发品 类专 区 建 设04 达 霏 欣生 发 片重 磅 上 市 滋 效果显著，用药安全 突围二：用专业影响用户心智 专家+终端+工业三轮驱动 唤发健康中国行 专业生发顾问健康服务带教 提升店员药事服务能力提供消费者更好的购药体验 专业生发顾问技能赛事认证 23年生发顾问选拔赛覆盖超5万人接受毛发健康专业技能培训超2万人次 唤发服务4V1专属服务 国 内 首 创4 v 1生 发 服 务 模 式 唤发服务专职医生客服团队 全 周 期毛 发 健 康 管 理体 系 唤发服务6个月生发无忧 国内首家生发疗效险 未达到预期生发效果 患者获得保险理赔 减少经济负担和治疗风险 唤发服务满意度91%以上 突围三：向公域要流量向私域要运营 公域+私域，精准高频触达 03 素人矩阵打造——达霏欣用户生发真实蜕变过程 •连锁内部招募，作为“达霏欣唤发服务”180日体验官，分享至抖音平台每日打卡，引流到连锁私域，通过运营达成购买 持续发布3个月，账号权重提升，单个视频浏览破万，上百人咨询，推送越发精准