国内女装会员运营及销售情况调研反馈20240920

2024年09月21日17：21发言人00：00本次会议为洪泽研究闭门会议，仅限受邀嘉宾参会。 未经洪泽研究书面许可，任何机构和个人不得以任何形式将会议内容和相关信息对外公布、转发、转载、传播、复制、编辑、修改等。 发言人00：17如有上述未经授权的侵权行为，红色研究保留追究相关方法律责任的权利，鸿泽研究不承担因转发、转载、复 制、传播引起的任何损失和责任。 国内女装会员运营及销售情况调研国内女装会员运营及销售情况调研-反馈反馈20240920_原文原文 2024年09月21日17：21发言人00：00本次会议为洪泽研究闭门会议，仅限受邀嘉宾参会。 未经洪泽研究书面许可，任何机构和个人不得以任何形式将会议内容和相关信息对外公布、转发、转载、传播、复制、编辑、修改等。 发言人00：17 如有上述未经授权的侵权行为，红色研究保留追究相关方法律责任的权利，鸿泽研究不承担因转发、转载、复制、传播引起的任何损失和责任。 先生好，本周我们调研了设计师品牌的龙头江南不一，主要是围绕江南布衣的门店经营情况，门店零售情况和会员运营的策略等等进行了交流。 发言人00：40核心反馈如下，第一是江南布衣的会员运营做的很极致。 发言人00：46根据本月刚出的2024财年的年报来看，江南布衣年度购买总额超过5000元的会员一共是有31万。 发言人00：53然后根据我们渠道调研的反馈，总会员数大概还是700到800万。 发言人00：57这4%个会员共贡献了大约45亿的消费额。 发言人01：02然后公司的总收入是52亿元，因此结论是4%的会员贡献了86%的应收。 发言人01：11这个数据在整个女装品牌当中其实都是非常常极致的。 发言人01：14和专家交流下来，主要感觉是有两点原因。 发言人01：18第一个是从产品维度。 发言人01：20因为江南布衣它作为一个设计师品牌，它是由设计驱动的。 发言人01：24 然后它的设计会有一定的壁垒和排他性，因此它的产品具有高度的不可替代性。 发言人01：29 喜欢这安不一的顾客就会很喜欢。 发言人01：32然后可能不喜欢这安不一的顾客他也不会去买。发言人01：36因为他的这个复购就会非常高，他的这个顾客的黏性和复购率都会很高，喜欢就会意志。发言人01：42然后还有就是因为这个设计师品牌，因为它的风格很独特。发言人01：46比如说买了这个现代斯布衣的上装，就很难和其他品牌的下装进行搭配。发言人01：52因此顾客一般一买就是买一整套，或者是买几套可以互相搭配的这种产品组合，因此它的连带率也很高。发言人02：00从终端销售的情况来看，几乎就是没有顾客是只买一件衣服的，最少也是要买两三件。发言人02：07然后第二个原因是从这个会员运营的角度上来说。发言人02：10因为江南布衣他的会员运营已经做了十几年了，整个流程和执行其实都相对的成熟。发言人02：16并且他们对加盟商的管理是会进行这种直营化的管理。发言人02：21然后具体流程上来说，就是比如这个后台会对消费者何时到店，何时购买，喜欢什么样的衣服等等这些去做一个数据分析。发言人02：31然后导购他会对顾客进行点对点的触达邀约。发言人02：35一般就是会通过这种企业微信或者是社群运营的方式，给顾客发送最新的产品。发言人02：41然后衣服搭配、洗护技巧，还有促销活动等等。发言人02：45品牌方也会组织一些会员活动，比如说邀请这种VIP会员参加大型的艺术策展，艺术家联动活动，还有每年的新品发布会走秀等等，用来进一步加强品牌和顾客之间的联系。发言人02：58同时深挖粉是经济也是自然不一的三大战略之一。发言人03：02 然后另外两个战略，一个是设计加营销双驱动，另一个战略是多品牌取痣。发言人03：08然后第二个是从渠道角度上来说，江南布衣它渠道收入构成大概是线上占20%，线下占80%。发言人03：17线下的直营和加盟的比例是1比1。发言人03：20然后江南布衣它主品牌同店的增速大概是7%到8%，每年净开店大概是60家左右，主要还是在比较有规模的这个城市去开。发言人03：30然后在变形上，江南布衣未来一个非常大的增长点是它的这个江南布衣家集合店。发言人03：36集合店就是一个面积大概300到500平的一个店铺，然后里面会有江南布衣集团旗下的所有品牌。发言人03：43目前全国大概是有20家左右这种这样的店，然后他们的单店产出大概是在2000万左右。发言人03：50这个集合店目前的效果很好，就是它的单店业绩明显会高于同商场开了单独的品牌店的业绩之和，相当于就是一个一加一大于二的一个效果。发言人04：03然后集合店最主要的优点，其实就是各品牌能够放在一起，这样顾客它能够实现各品牌这样红利共享。发言人04：11比如说主品牌的老顾客，他到一个店里面，他能够在同一个场景中同时看到其他的品牌。发言人04：18同比其他品牌的顾客，他进进店之后也能看到主品牌的衣服。发言人04：24这样就会增加不同品牌性的曝光，然后会带来现在的跨品牌之间的连带率。发言人04：30就是拿品牌去举例子，比如说它江南不一的主品牌是那种更偏设计的那种风格，然后休闲的场景。发言人04：40然后它同时另外一个女装品牌他叫那那他就会更偏通勤场景。发言人04：44如果是一个江南布衣主品牌的顾客进去之后，他看到了这种更偏通勤场景的衣服，他也可以去进行跨场景的购买。发言人04：54同时就是江南布衣旗下这个集团旗下还有一个品牌叫做速写，是一个男装的是品牌。 发言人05：01比如说一个女性顾客他进去之后，他看到了速写的一个衣服，他可能也会去给他的男朋友或者老公请购买。发言人05：09相当于是进行了一个跨人群的购买。发言人05：12未来渠道的策略上就会增加江南布衣家集合店这个电信的一个占比。发言人05：18这个也是刚才提到的三个战略之一，就是多品牌举证。发言人05：23除此之外，江南布衣它还有一个比较有意思创新点是他们的有一个小程序叫做布置盒子。发言人05：28这个小程序是消费者可以通过这个小程序购买西南布衣旗下的全品牌的一个搭配服务。发言人05：35就是只要交消费者他进这个小程序，他选择搭配师或者是自己希望的风格和品味。发言人05：42那么搭配师他就能够提供3到4套的穿搭，大概十件左右的这个衣服的一个盒子。发言人05：49然后这个盒子会通过快递的方式寄给消费者，然后消费者他就拿到到这个衣服之后进行试衣，喜欢的衣服他就付款留下，不喜欢的衣服就快递退回。发言人06：02这个不止盒子的这个小程序，它相当于提供的是一种搭配服务。发言人06：06它主要面向的还是老客的福狗。发言人06：09因为是金卡及以上的会员，他可以免费享受这个服务。发言人06：12然后其他消费者比如说一个新客他如果想要去体验，他就要花钱去购买。发言人06：19平均下来大概是几十块钱的一个搭配服务。发言人06：23这个搭配服务是不含他衣服的这个钱的，我买这个服务一次是几十块钱，如果都不喜欢的话，那相当于这几十块钱也是花出去的。发言人06：32 然后他这个布纸盒子的业务逻辑，相当于是从这种传统的人找货变成了货找人。发言人06：39这个小程序它目前一年大概是卖1亿，虽然说它的占比不大，但是它提供的是一种其他品牌没有的一种服务。发言人06：49它是一种会员权益的升级。发言人06：51因此它带来的影响力和潜力可能会比它这个本身的业绩贡献会更重要。发言人06：56第三个就是从这个产品的角度，就是除了刚才提到的姿兰布衣，它作为一个设计师品牌，它是由设计驱动的。发言人07：04它的衣服设计很独特，不可追加性很强，就是顾客年限也比较高。发言人07：09除了这个之外，姿兰布衣目前卖的比较好的品类是它的羽绒服。发言人07：14羽绒服的收入占比全年大概是在是在20%左右。发言人07：18如果是秋冬季的话，它占比羽绒服的占比能占到一半以上。发言人07：22然后羽绒服的价格在大概是2000到4000元左右。发言人07：25这个价格其实是和比如说像波司登之类的羽绒服，它的价格是差不多的。发言人07：31但是它跟波司登一个最主要的区别就是江南布衣他的羽绒服可能设计感会更强一点。发言人07：37相当于他的课程是完全不重合的。发言人07：41就是买像波司登或者是其他这种羽绒服品新制品牌的这种消费者，他是不会去买江南布衣的。发言人07：48那么就江南布衣的消费者不会去买其他的品牌，然后其他品牌可能也不会去买江南布衣。然后除了刚才提到的羽绒服这个品类上面比较高之外，自然布衣它的供应链也是比较独特的。发言人07：54然后除了刚才提到的羽绒服这个品类上面比较高之外，自然布衣它的供应链也是比较独特的。 发言人08：03 比如说它的这个羽绒服会使用这种世界上最细的那种药，这个是其他地方没有的。 发言人08：09 还有专家也提到了，它会将不一会使用一种叫做日本直纱面料这种面料。 发言人08：16 然后这种面料的风格是比较独特的，因此这类风格的衣服它也只能由江南布衣来生产，其他品牌也是做不了。 发言人08：24 然后除了刚才提到之外，江南布衣他还会很关注中国的传统面料，就比如说香云纱、苗绣等等。 发言人08：32 还有就是国际上可能有人用，但是国内没有人在用的一些新型面料以及环保面料等等。 发言人08：40总之它最终的目的也是为了设计出这种独一无二的风格。 发言人08：44然后用别人没有的面料，设计出别人没有的这种风格。 然后别人没有的面料，设计出别人没有的这种风格。最后我说一下这个江兰布衣它的一个用户画像，它主要面向的是25到40岁，月收入8000到1万以上的，就是和艺术设计这行业相关的这种偏时尚的，喜欢小众风格的这种客群。 最后我说一下这个江南布衣它的一个用户画像，它主要面向的是25到40岁，月收入8000到1万以上的，就是和艺术设计这行业相关的这种偏时尚的，喜欢小众风格的这种客群。 发言人09：04所以说他们的可能就是年薪会更高，然后复购率会更高。 发言人09：09然后你也是相对来说就是呃会员运营做的比较好，就是这些人。 发言人09：17然后以上就是本次渠道新生。