空调渠道商交流纪要20240603

Q1：四月份及五月份以来，美的、格力、海尔在安徽地区的空调提货情况如何？ A1：关于美的在安徽地区的空调提货情况，四月份整体呈现出积极的增长趋势。安装卡数据从该月开始回暖，促使美的总部及其各中心加大了对 4至 5 月份政策执行力度，鼓励提货。实际上，一些中心和运营商在四月底前已完成了五月份的政策提货目标，显示出提货周期的提前。根据我们的数据跟踪，通过“美的通”平台观察到的发货量相比去年五月增长了约 20%，且因订单前置，部分机型已出现供应紧张。至于海尔，其在渠道下沉和市场拓展方面同样表现出色，与美的类似，四月份中下旬已在安徽区域召开客户会议，显示出同步的增长态势。相比之下，格力的反应则相对迟缓，核心经销商会议直至最近才在合肥举行，启动旺季策略，其出货政策的推出也较为滞后。 Q2：美的在安徽地区的提货增长具体是多少？A2：就目前到货数据而言，五月份美的在安徽地区的发货量同比增长了约 20 个百分点。然而，关于 四月份的数据，虽然订单有所下达，但从发货排 月份才实现了反弹，弥补了四月份的下滑趋势。 Q3：四月份美的安徽提货的具体表现怎样？ A3：四月份美的在安徽的提货情况相比去年呈现缓 慢状态。主要原因是春节较晚，直至 2 月9 日才过 完年，紧接着是美的的“火三月”促销活动，货 物销售节奏受到影响。客户提货进度较慢，尤其 是针对四月初推出的“面粉节”（即 4 至 5 月份的促销政策），初期客户响应并不热烈。截至 4 月28 日的统计数据显示，安徽地区的发货量同比下滑了约 4 到 5 个百分点。 Q4：如果综合考虑 4 月和 5 月，发货增速与去年同期相比如何？ Q：四月份与五月份空调行业提货任务增长情况如何？ A：根据之前的提货任务报告，四月份实现了 5%的增长，而五月份的增长率则提升到了 10%。尽管四月份初期出现了约 20%的下滑，但五月份的业绩显著回升，部分弥补了前期的下滑。 Q：安徽地区空调渠道 4 月安装卡的具体表现以及原因分析？ A：到 4 月底，安装卡显示同步下滑了约 10 个百分点。这主要归因于零售端的疲软，特别是受到宏观经济环境不乐观的影响，尤其是房地产市场如芜湖、黄山、池州等地的不景气，房价持续下滑，导致投资减少，工程项目大幅减少。此外，由于前一年度部分工程项目的提前完成，以及地方政府税收不足影响到政府采购，共同导致了工程领域的显著下滑。 Q：五月份安装卡为何能快速恢复增长？ A：五月份安装卡增长迅速，零售端实际上增长了3%左右，部分原因是随着旅游市场的复苏，一些酒店在旺季来临前进行设备更新，包括将原有壁挂机替换为更高级别的风管机，以满足功能升级的需求。同时，教育部门的换新需求、工厂宿舍的建设以及旅游酒店行业的回暖也促进了空调需求的增加，尤其是旅游酒店领域在空调需求中占据了较高比重。 Q：工程项目在安徽地区空调安装卡中的比例及构成？ A：在安徽地区，工程项目约占安装卡的 40%，皖南地区由于旅游业更为发达，这一比例上升至45%。工程项目主要集中在教育、工业（如汽车工厂、食品加工企业）以及旅游酒店三大领域。例如，2024 年 4 月期间，安徽省内的学校更换空调需求就达到了约 2 万套，另外还有大量工厂宿舍和旅游设施进行空调更新或升级。 Q：五月份空调发货量的增长情况如何？ A：根据总部发布的数据，五月份空调发货量同比 上涨了 20 个百分点，显示出明显的复苏迹象，这 与安装卡的增长趋势相吻合，进一步证实了市场 回暖和需求回升。 Q：中央空调与家用分体机的区别？ A：中央空调（央空）一般涉及商业项目，具有持续性且季节性不明显的特点，与家用市场不同。渠道专家关注的主要是面向消费者的零售市场，包括家用分体式空调等产品，而不涉及大型的商用中央空调项目。 Q：您好，近期铜价上涨较为显著，想请问您今年观察到的空调终端售价有何变化？ A：终端市场的情况，正如我之前提到过的，我们 可以从几个方面来看。首先是自 2022 年年中起，国家发改委联合 13 个部门推出的以旧换新政策，这个政策更多地是增强了消费者的认知，让大众 更了解这一举措，但实际上对消费者来说，一台 空调的购买成本在 2022 年可能是3000 元，即便 到了 2024 年，即便有国家政策出台，空调本身的 销售价格并未因此上 涨，给予消费者的实惠基本 保持不变。 不过，面对市场疲软，各厂家为了响应政府政策并刺激销售，给予渠道商大量的促销资源，尤其是向终端零售商倾斜。这意味着在原有的消费者换新补贴基础上，零售商还能获得不同额度的额外补贴。因此，当前情况下，尽管零售价格看起来没有大幅提升，但零售商通过后台支持获得了更多的收益。特别是头部企业，虽然单台提货价下降不多，但通过后台补贴机制，确保了终端零售商相比前年或去年利润更多。 Q：请问目前贵处的空调库存情况如何？ A：我今天下午正好与当地一位运营商讨论了这个 问题。以黄山地区为例，6 月至 7 月的安装卡数量 大约在 5000 套左右，目前的安装卡数量维持在这 个水平，而渠道与运营商自身的库存总量约为 3500 套。如果以美的空调平均每台 3300 元的价 格计算，这部分库存价值大约在 1100 万元左右，整体库存水平约为 4000 万元，库存水位仅为25%。与去年相比，整体库存水平稍低。 按照正常节奏，今年这个时候库存应达到 65%的水平，但由于前期库存消化以及部分货物尚未到货，理论上 6 月份旺季来临前，区域库存应达到40%的水位。目前来看，库存水平较为合理，为迎接销售旺季留有余地。 此外，近期的政策，特别是 4 月和 5 月推出的政策，侧重于结构调整机型。预计各厂家，以美的为例，可能会在 6 月中旬推出特价机政策。因为刚性需求主要集中在功能性和性价比高的手动机、特价机上，厂家的策略调整也大致会在这个时间点。目前的政策导向是这样的。 Q：刚才提到 6 月份会推出较多特价机，以往年经验，这个时期也会推出特价机。今年特价机的比例与往年相比，是会明显增加还是保持类似水平？ A：从特价机策略来看，不仅要单看某一品牌，还 要考虑美的、格力、海尔等头部品牌以及奥克 斯、飞利浦、小天鹅等二线品牌的整体布局。这 些三四线品牌通常在 4 月、5 月初就已经完成一波 政策促销，库存已有一定积累。小天鹅实际上在 某种程度上填补了美的特价机的部分需求空缺。从市场数据看，尽管整体安装卡数量有所下滑，但安装总金额却同比增长，侧面反映出今年空调 的平均单价在提升。因此，与以往相比，今年特 价机的比例可能会有所下调，更多的是通过结构 机型的后台补贴政策来适当降低价格，以达到促 销目的。这是当前市场操作的基本思路。 Q：终端价格与品牌资源倾斜情况如何？ A：是的，尽管市场大环境存在挑战，终端价格整体呈现向上趋势。品牌方为了应对市场变化，可能会对经销商提供更多支持和资源倾斜，帮助他们在销量可能下滑的情况下，通过优化产品组合、促销活动等策略，实现利润水平的相对提升。 Q：黄山地区的安装卡与渠道库存现状？ A：黄山地区 6-7 月的安装卡预估约为 5000 套，当 前渠道库存维持在 3500 套左右。与去年同期相 比，渠道库存减少了约 500 套，去年同期库存水 平大约为 4000 套。这主要是因为当地运营商在去 年增加了其他产品线的投资（如美的冰箱、洗衣 机、电梯及商用产品），分散了资金，从而降低 了空调的备货水平。 Q：安徽整体区域渠道库存的年度对比情况？ A：从安徽全省的角度看，今年当前时点的渠道库存水平与去年相比略低。特别是在五月初，库存水位低于去年，主要因为去年夏季销售不旺导致库存积压，零售商预期降低，没有积极跟进后续的销售政策。不过，由于四月底总部和各中心采取了强力推动订货的政策，使得订单节奏提前， 虽然导致五月底库存相比去年略有上升，大约高出 5%。这意味着，尽管 4 月份库存低于去年同期，进入 5 月份后，由于订单前置和到货加速，库存水平相较于去年有所升高。 Q：渠道库存变化对市场的影响分析？ Q：去年安徽地区空调安装卡表现不佳的原因是什么？ A：去年，安徽地区空调安装卡数据不如预期，主要是由于几个因素的共同作用。首先，前年（2022 年）为了应对疫情，建造了许多临时隔离设施，带动了大量空调安装的工程需求。但到了去年（2023 年），随着疫情防控措施的调整，大规模隔离点建设不再，导致工程用空调需求大幅下滑。其次，从零售角度看，2022 年的夏季异常炎热，使得不少消费者提前更换或新购空调，透支了部分 2023 年的市场需求。因此，对比 2022年，2023 年的安装卡数据自 5月份起就开始显现下滑迹象，直至 7 月份，整个安徽省的安装卡总量也出现了同比下降。Q：去年二季度，安徽地区家用空调零售端的安装卡增速如何？A：若仅关注零售渠道，对比 2022 年，2023 年安徽地区的家用空调安装卡表现不佳。具体来说，以 2022 年 6 月和 7 月为例，某终端记录的实际安装 套数约为 6200 套，而到 了 2023 年同期，这个数 字下降到了大约 5000 套，下滑幅度接近 20%。这 表明，尽管 2022 年夏季的极端高温刺激了空调购 买，但这种需求并未在次年得到延续，反而出现了较为明显的回落。 Q：去年安装卡下滑是从何时开始的？ A：去年安装卡的下滑趋势实际上从年初就已显 现，特别是进入夏季后，即 6 月份开始，安装卡的表现更加不尽如人意。这可能与 2022 年夏季的 异常高温导致部分更新换代需求提前释放有关， 进而影响了 2023 年同期的销售。 Q：对于今年（2024 年）6 月和 7 月，安徽地区的空调安装卡有何预期？ A：预计今年 6 月和 7 月，安徽地区的空调安装卡表 现将优于去年。理由包括：一是高温天气提前到 来，且持续高温的天数增多；二是随着旅游业的 复苏，酒店和其他旅游相关设施的空调更新需求 增加，已有一些客户下单工程机但尚未到货，显 示了市场需求的旺盛。此外，厂家正面临产能跟 不上的问题，说明需求端增长强劲。因此，对于 今年夏季的空调市场，无论是消费预期还是安装 卡数量，都持乐观态度。 Q：今年 6 月和 7 月空调安装卡的目标增速是多少？A：目前，对于 6 月和 7 月具体的安装卡目标增速没 有明确的数字预测。不过，从提货任务的角度来 看，4 月和 5 月的目标是总体增长 15%，预计 6 月 和 7 月也会维持相似的提货增长率目标，大约也 是 15%左右。这是考虑到夏季末将进入新的冷冻 年度（冷年开盘），此阶段主要是进行补货和清 理现有库存，因此在提货要求上可能会相对宽 松。考虑到目前的提货进度，加上六七月份的计 划，预计到八月底，各运营商和中心能够完成全 年的大部分销售任务，余下的时间则可以用来调 整库存结构，准备下一阶段的销售。 Q：完成提货任务的时间节点和目标设定是怎样的？ A：提货任务的完成通常在每个冷冻年度（冷年）开盘结束时，也就是大约 8 月底，各个运营商和销售渠道能够基本完成既定的订单任务，甚至略有盈余。对于增长目标，并非直接以百分比增长来衡量，而是确保每个中心的年度任务按计划顺利完成。比如，今年皖南地区的家用空调提货任务相比去年提高了 5 个百分点，如果能按计划顺利执行，渠道的完成度将相应提升 5%左右。 Q：皖南地区空调市场特点及与其他地区的区别？ A：皖南地区相较于其他地区，特别是在旅游相关的民宿和工程项目上，空调需求的占比更高，大约达到了 45%。这与当地旅游业发展较好有关，也使得该区域的空调市场表现相较于皖北更佳。去年，皖北地区的经营状况优于皖南，导致经销商库存水平较高，而今年转换过来，皖南因库存压力较小，销售进展可能更为顺畅。 Q：美的空调在安徽地区的安装卡表现与行业整体趋势对比？ A：美的空调在安徽地区的安装卡表现相比整个行 业而言更为稳健。根据奥维云网的数据，1 至 4 月 份家用空调行业的安装卡数量整体下滑了约20%，而美的在全国范围内的下滑程度稍轻，大 约为