专题二：软硬一体化销售体系成型，元脑生态为长期发展筑建护城河

推荐/维持 本篇专题从浪潮信息AI服务器销售渠道角度，解析浪潮信息在服务器渠道端的建设进展。我们认为，浪潮信息持续扩展销售渠道，升级销售模式。公司当前软硬件一体化渠道生态为AI服务器相关业务保驾护航，是公司商业模式最大的护城河。 公司简介： 浪潮信息是全球领先的IT基础架构产品、方案及服务提供商，业务覆盖计算、存储、网络三大关键领域，提供云计算、大数据、人工智能、边缘计算等在内的全方位数字化解决方案。资料来源：公司公告 作为国内头部服务器品牌厂商，公司产品销售渠道成熟稳定。浪潮信息的销售体系遵循2B硬件产品渠道惯例，建立价值销售渠道，销售模式分为直销、分销两种。其中直销模式主要针对行业NA客户；分销渠道主要是公司在各省区的分销商和代理商，负责其所在省区内的销售业务。 未来3-6个月重大事项提示： 建设增值渠道，构建软硬一体化2B销售体系。公司传统的直销+代理分销销售模式面临发展瓶颈，无法顺应服务器市场发展变化。例如分销渠道无法为客户提供场景解决方案，客户服务价值无法实现导致粘性较低等。2017年公司开始建设增值渠道，具体措施是与独立软件开发商以及系统集成商展开合作，探索新应用新行业、拓展区域非金融市场，为行业打造软硬件结合的解决方案。增值渠道拓展至今，公司行业合作伙伴已超过2000家，涵盖90多家方案百强企业，成为公司销售体系重要一环。 发债及交叉持股介绍： 借助AI服务器东风，增值渠道升级为元脑生态。2017-2019年，公司软硬一体化2B销售体系处于1.0阶段，公司与软件厂商存在“供养式”合作关系，以及利益分配规则不明确等问题。在AI时代来临后，2019年4月，公司在IPF2019大会上正式推出“元脑生态”（Meta Brain），联合具备AI技术开发能力的左手伙伴与分销渠道的右手伙伴，共同为行业提供端到端的Al解决方案。AI时代为公司与软件开发厂商合作建立了实践场景，同时市场存在大量增量客户对人工智能较为关注。公司推出“元脑生态”，标志公司软硬一体化2B销售体系成型，进入快速发展2.0时代。 区域渠道主要面对中小客户，业务主要来自分销及增值渠道，服务器产品销售毛利率相对较高。2021年至2023年，区域模式毛利率高出整体毛利率6.17-8.92%。2020至2023年，受益于元脑生态，公司区域渠道收入保持稳健增长。2020至2023年公司区域分销模式营业收入从105.4亿元增长至162.6亿元，其在公司营收总额中的占比从16.72%提升至24.69%。2024年4月公司将元脑全面升级为包括所有计算产品的智算品牌。我们认为，基于软硬一体化销售体系的元脑生态已经成型，是公司相比其竞争对手在销售体系下的巨大领先优势，有望助力公司区域模式业务规模保持较快增长，并拉动公司整体毛利率稳步提升。 分析师：石伟晶 021-25102907shi_wj@dxzq.net.cn执业证书编号：S1480518080001 公司盈利预测及投资评级：受益于全球AI产业大趋势，我们预计公司2024-2026年营业收入分别为724.93亿元、833.77、958.98亿元，归母净利润分别为20.68亿元、26.67亿元、33.91亿元，对应PE分别为27、21、16倍，维持“推荐”评级。 风险提示：AI服务器销量不及预期，对核心器件商依赖较高，国内实体经济下行等。 目录 1.价值销售渠道成熟稳定，关键销售绩效良好.......................................................................................................................42.增值渠道升级为元脑生态，为行业客户提供Al解决方案....................................................................................................73.元脑生态助力分销渠道，有望长期驱动毛利率提升...........................................................................................................104.盈利预测及估值.................................................................................................................................................................115.风险提示............................................................................................................................................................................11 插图目录 图1：2022-2026E全球AI服务器市场（百万美元）............................................................................................................4图2：2022-2027E中国AI服务器市场（百万美元）............................................................................................................4图3：公司销售渠道体系........................................................................................................................................................4图4：2016-2023年公司销售人员规模（人）.......................................................................................................................5图5：2016-2023年公司销售人员人均销售金额（万元）.....................................................................................................5图6：2016-2023年公司销售人员人均销售毛利（万元）.....................................................................................................5图7：2016-2023年公司销售人员人均薪酬（万元）.............................................................................................................5图8：公司销售模式下销售产品现金流稳定良好....................................................................................................................6图9：公司增值渠道销售体系.................................................................................................................................................7图10：增值渠道升级为元脑生态...........................................................................................................................................7图11：“元脑企智”EPAI架构.............................................................................................................................................8图12：“元脑生态”发展历程...............................................................................................................................................8图13：前5大客户销售额（亿元）.....................................................................................................................................10图14：同一批次5台以下订单占比.....................................................................................................................................10图15：行业+区域销售模式下的营收收入.............................................................................................................................11图16：行业+区域销售模式下的营收毛利率..........................................................................................................................11 表格目录 表1：元脑生态主要合作伙伴.................................................................................................................................................9 附表：公司盈利预测表..........................................................................................................................................................12 当前全球大模型和生成式人工智能产业加速发展，驱动AI服务器市场快速增长。根据IDC数据，全球AI服务器市场规模将从2022年的195亿美元增长至2026年的347亿美元，复合增长率17.3%；中国2023年AI服务器市场规模预计91亿美元，同比增长82.5%，2027年预计达到134亿美元，