通策医疗(600763)2024Q1会议纪要-调研纪要

年计 划新增 8 家。（2）总院建设进展：城西总院：预计年底建成交付，150 张牙椅；滨江总院：现在已进入交 付尾声，大概 5 月份完成交付，后续将涉及到领证试 营业等；紫金港项目：规模较大，计划24 年底完成建设，预计 25Q1 完成交付，总配置 300 张牙椅，前期投入 200 张；吕总：大家好，我是吕建明。非常高兴与大家交流。由于文件上传原因，到目 前为止整个报告仍 在上传过程中，非常抱歉不能及时将数据与大家共享，需要 大家等待。在报告上传完成之前，我们可以先就相对务虚的问题进行沟通。王总：非常感谢。今天我们上传年报和季报主要是进行数据沟通和交流，也可 能询问投资人和机构关心的问题。我们希望以答问的方式与大家交流。虽然整 体大环境和集采政策可能会对公司整体经营层面产生冲击，但是我们在公司董 事会经营班子的共同带领下，包括现在 84 家医疗机构和全体员工的共同努力 下，2023 年从公司管理层和经营业绩达成层面分析，我们认为这非常不容易。这也是大家共同努力的结果。我们上传数字后可以看到相关数据，尤其是 2023 年度，公司在组织架构层面一直进行优化和完善。我们推出了持续三三制工作 模式，从组织体系层面优化，让各级三人小组更加关注业务，聚焦客户和运 营。这部分将一些具体的上市公司医院运营工作落到实处。特别是公司倡导以 客户为中心，实现客户口腔全生命周期的管理。因此我们在 33 制和后续推出的 CM 服务模式中紧紧围绕每个患者作为配置，包括诊前、诊中、诊后、全面诊 断以及对客户诊疗层面的维护管理。我们在这方面做了非常多的工作。我认为 我们在 2024 年这方面的工作需要继续深化并且落到实处，真正做成有效的成 果。目前在上市公司层面，我们大约有 84 家医疗机构，2133 名医生，营业面积超 过 25 万平方米，开设的牙椅现在达到 3000 台。公司致力于打造有使命感，将 医学精神和科学精神 相结合，集临床、科研、教学三位一体的大型口腔集团。2023 年门诊人次稳定增长，增长率大约为 13%。关键在于上市公司在抓运营、抓管理的同时，也获得了社会政府给予通策的鼓励和肯定。通策医疗连续 5 年 获得德勤中国评选的中国卓越管理公司，2022 年和 2023 年连续上榜浙商全国 500 强，2023 年获评新浪财经金麒麟最受用户信赖的医疗机构，同时医疗荣获杭州市上城区行业领军企业称号，特别是杭州口腔医院集团荣获 2023 年杭州市 人民政府质量 奖。我认为这些都是通策医疗全体上下共同努力的结果，也得到了政府、社会以及投资机构的认可。我认为我们在 2024 年需要更加积极努力践 行以患者为中 心的服务理念，将医疗服务工作做得更加到位。去年我们在蒲公英的投资布局和发展层面上，在 2023 年已经开业的企业达到 41 家，20 24 年计划新增 8 家。蒲公英有良好的合伙人机制，因此整体蒲公英分 院的发展速度非常快，特别是将口腔医疗资源、优秀医生、设备和诊疗技术带到浙江省的地市县区，对当地患者层面的服务形成良好口碑，并且将杭州口腔 医院金字招牌在全省通过口口相传的方式进行布局，整体进展非常顺利。2024 年我们会根据整体蒲公英投资节奏进行相关把控，目前有 8 家蒲公英分院计划 进行建设交付，部分医院已经在建设过程中完成选址，即将进入前期建设阶段。我们预计在 2024 年蒲公英项目将建成交付，并且预计达到 50 家。从 2023 年 蒲公英的经营状况分析，各半 50%的盈利目标为盈利。我们在 2022 年下半年 和 2023 年陆续投入资金，目前正处于培育阶段，其中有快速盈利的项目，也有 处于培育期的项目。目前 我们开业的 41 家项目中，50%的盈利目标为孵化培育 期，我们认为这部分符合我们的投资培育目标。问答 Q：感谢李总和王总的致辞。公司管理层各位领导、投资人和友商老师大家 好，我是东吴医药团队的分析师冉胜男。经过两位领导的介绍，我们将进入交流问答环节。目前我们先针对公司的经营战略和规划问题进行提问。我有两个 问题，第一个是关于公司扩张方面，王总提到今年的蒲公英规划是 8 家公司，我们想了解一季度的 完成数量、总院的筹备进度以及今年预期开业时间。我想请教吕总对于公司近三年自建扩张方面的想法和大致规划？ A：（王总）今年一季度的蒲公英项目仍在建设中，我们在 4 月份已经交付了一 家名为安吉分院 的项目，在一季度报告期内没有蒲公英的交付。今年在整个蒲 公英的投资计划过程中，8 家项目已经确定。因此从公司层面分析，我们希望 今年在整体投资结构层面、投资节奏把控层面，按照全省布局战略，包括铺设优质经营网点，不排除再会有新增项目。目前计划有 8 家。在总医院层面，今 年我们在建的总医 院，例如城西溪总院、紫金港总院大总院、滨江层面，这是大家比较关心的问题。城西新总院按照目前的建设进度，预计今年年底建成交 付，届时还有牙椅配置，大概为 150 张。滨江项目现在已经进入交付尾声，大 概在 5 月份 左右完成交付，这涉及到领证试营业的进入节奏。紫金港项目规模 较大，我们计划今年年底完成建设进度。如果按期，那么年底才能进行相关交付，否则可能到明年一季度。紫金港作为大型总院，牙椅配置总体按照 300 张，前期投入 20 0 张，按照这样的规模进行配置交付。 吕总：浙江省内的蒲公英计划相似且确定。正如王毅刚才所说，今年我们计划有 8 家机构，并且已经交付。浙江省的所有县市区基本上在最近几年全部实现 覆盖。目前我们的覆盖相对较为空白，丽水和温州其他地方覆盖到的县和市已经不多，南面的温州和丽水，我们还会在未来两三年内实现覆盖，这是蒲公英 的计划。接下来我们将 转向其他地方并购和加盟公司，目前几乎每周都会有各 种口腔医疗机构与我们联系。今年上半年 3月份，我 3 月份出国了一趟，3 月 份之前我们见了很多同行，现在希望能够被并购和加盟的意愿非常强烈。我们 对通策医疗省外发展的重心会转移到并购和加盟道路上。我们并不看好现在全 国在扩张的口腔连锁机构，希望像娄底口腔一样，在当地已经经营多年，有一 定基础，但是又碰到瓶颈，这类机构根据我们的改造会有很好提升。自我们接 手娄底口腔医院以来，对其进行了结构改造，并进行了大量培训。从目前的情 况分析，效果非常明显，并购目标和这些机构实现对赌目标都没有问题。我们 希望接触这类机构多一点，并且相对能够集群化。今年我们的重点是湖南区 域，我们两手抓两条腿走路，一方面做蒲公英的自建，另一方面进行娄底口腔 医院的并购。这是我们的设想。Q：感谢王总和李总。第二个问题是当前行业层面上可能存在压力，公司的扩 张仍然保持一定节奏。 请问李总是否会考虑公司在利润业绩方面的表现，综合 平衡扩张节奏？从近三年的自建扩张和并购方面，大概是什么规划和节奏？A：目前我们遇到的问题主要是消费降级，这是非常明显的问题，尤其是在客户 中，最高价值的政绩。儿童早教等方面，大家花钱时比较谨慎，犹豫的情况与 以前不同。因此，我们未来要面临的主要问题是消费降级。去年对我们影响较 大的是题材集采造成种植，虽然我们的数量有很大增长，但是利润方面受到了 很大抑制。去年门诊量增加 13%，按照以前的情况，营收一定会增加 20%以 上。前几年的数据如果超过 10%，收入一定会增长 20%以上，利润一定会增长 30%以上。去年这种状态有了改变，很大的原因是经常集采的因素已经过去 了。消费 目前杭口有大量多学科复杂治疗，增长较快。一方面，大量同行采用相对野蛮 的治疗方式，导致原本没有种植好的种植体变多，例如种植体周围炎等，后遗 症增多。这为我们提供了收入，未来可能会越来越多。另一方面，明星的综合 治疗发展良好，50 万到 100 万的治疗反而突然增多。以前像赵薇等很多明星做 了全口美容冠等治疗，一方面是身体医学上出现问题，另一方面大家认识到不能再像以前一样做。前段时间一些著名繁花里面的演员，我们的整个团队帮助 他们从咬合关系、发音、美容等一体化解决问题，包括全球专家一起帮助他们 解决问题，反而在增加。我们需要进一步扩大县里相对欠发达的地方，增加服 务和门诊量。市场确实发生了一些改变，我们正在积极应对这种改变。 Q：感谢李总。关于您之前提到的消费降级问题，我们确实看到去年正畸平均客单价呈下降趋势。今年考虑当前行业环境以及 24 年以来的经营情况，请问对 于正畸以及其他可选项目，目前的客单价变化趋势和今年整体来看，是否还有 可能发生变化？A：关于正畸，我们认为在消费降级中，我们医院的整个正畸项目，例如客单价 层面，从目前来看， 我们的定价并未发生变化。变化的原因是大家对于涉及到 微创美容的系列在做选择时可能会更多考虑。一旦患者选择做正畸，无论是成 人正畸、早矫还是固定隐形矫正，我们的定价都没有变化。他们没有选择过于 正确的选择就多了，相对价格低一点的就多了，像隐适美这种就少了，而且越 来越少。目前固定矫治和隐适美整体选择下降，隐适美消费较高。我想表达的 是消费降级对消费者选择是否进行相关正畸会造成影响。客单价的变化可能是 从平均水平来看，由结构变化引起。例如 23 年客单价下降。因此从 24 年的经 营情况分析，客单价能稳定，包括结构变化或者消费者选择倾向。今年一季度我们整体业绩呈增长趋势，正畸领域包括成人和儿童早教。从综合 数据分析，儿童早教的 增长态势高于成人正畸。因此从一季度的数据分析，我 们认为正畸业务本身存在假期，保有一定增长量，符合当前业务的态势。从客 单价层面分析，我们收到的相关单价资料显示，目前单价定价不会有太大影 响，客单价下降或者其他因素会有影响。从正畸业务结构选择分析，例如做固 定矫治的人可能更多，对隐形矫治的人可能少，家长对儿童早教的意识更强。对于成人矫治，特别是隐适美，选择人群可能没有下降。门诊量在上升，价格 定价也没有变化，他选择的品种趋向于价格低。目前的情况是整体一季度的正 畸是增长的。Q：请问从今年来看，我们的结构能稳定吗？对应的平均客单水平能稳定吗？A：从目前来看。我们的 客单价在一季度略有增长，无论是总量、总收入还是总 利润都有所增长。Q：感谢李总和王总。接下来请海医药的老师提问。各位领导好，我是海通医 药的红星。我想继续李 总刚才提到的内容，我们未来可能两条腿走路，一方面 咨询类似蒲公英的扩张，另一方面投资并购。我们之前在蒲公英布局了很多项 目，未来蒲公英的数量肯定不如 21 年和 22 年那种数量。我们后续是否会将并 购或者加盟作为主要扩张方式以及这种方式的盈利模式如何看待？ A：并购加盟将成为未来主要扩张模式。今年正值 24 年转换期，省内蒲公英逐 渐接近尾声，省 内其他相对贫困山区等地很难部署最好的医生或者陷入偏远区 域，我们可以等待，蒲公英的发展会逐渐减缓。蒲公英的任务是逐步靠近我们 已经建成的蒲公英医院，在同类分院处于最佳状态。王毅刚才提到蒲公英目前 有一半以上是盈利，有一半是相对持平或者亏损阶段。因此蒲公英接下来的任 务是整理和提高运营能力和盈利能力。我们需要进行并购和加盟工作，上市公 司的运作按照以前的情况已经相对成熟，很多朋友表示很关心我不再担任上市 公司董事长之后准备做什么。我想看更多的并购目标和医疗机构，全国各地来的同行也希望与我谈判，无论如何在这样的条件下都想与我见一面，才会放心 让我们做尽职调查等。 这个任务我无法避免。我们选择的目标是第一个阶段，并且会相对谨慎，希望能够形成一个集群，便于我们在管理中不再争取，同时 在当地能够形成一支管理力量。目前我们不会选择以资本驱动的口腔连锁机 构，而是希望在当地已经形成一定资源的口腔医院或者附属诊所。我们现在重 点在做这方面的工作。目前来看并购效益还不错，这种选择肯定会导致我们盈 利，出手就是盈利，比自建过程进入盈利阶段要快得多。有些选择我最起码不 会亏损。这是我们选择的第一步目标。Q：李总，我想与您讨论一下，您认为这种模式可以复制还是不同医院可能有 不同的状态，我们对它 的管理各方面可能不同，这会涉及到