海能技术-调研纪要-20240311

A：海能技术公司主要致力于科学仪器科学技术的研究，提供食品、医药、农产品等领域的科研和教学工作的整体解决方案。我们的产品主要包含四个大类，分别是元素分析系列、样品前处理系列、色谱光谱系列和通用仪器系列。我们的元素分析系列是依托海能品牌，已经有了近十年的发展历程，而且我们也有德国盖斯公司的GCRMS系列产品，这是一种在全球技术领先地位的产品。公司旗下有五大自主品牌，分为四个大系列的产品。 Q：您对公司近年来的经营情况有何评价？ A：2023年，公司的营业收入达到了34.41亿元，同比增长了18.72%。我们四大类别的产品均实现了稳步增长，特别是悟空品牌的液相色谱仪及相关产品同比增长了73.55%，对总体业绩增长产生了推动作用。此外，我们的海外营业收入也 实现了稳步增长，2023年销售收入达到了6272万元，同比增长了18.4%。公司的营业收入实现了稳步的增长，各项业绩均保持了良好的增长势头。 Q：公司在研发上有哪些投入和成果？ A：公司一直秉承技术驱动的理念，在研发方面投入了较大的资源。2023年我们在营业收入中，研发费用投入5523.24万元，同比增长了23.16%，这个占比达到了16.19%。我们的研发投入在金额和占比上一直保持稳定增长，为公司的业绩提供了强有力的技术支持。 Q：公司近年来在人才引进和培养方面做了哪些努力？ A：公司始终坚持人才驱动的理念，2023年年初，我们启动了人力资源管理咨询和管培生计划，取得了良好的效果。同时，我们也坚持高薪酬吸引高水平人才的理念，2023年年底的全职员工总数达到了562人，增长了57人，增长幅度达到了11.29%。我们始终秉持人才驱动的理念，不 断优化员工结构，并通过提供具有竞争力的薪酬待遇吸引更多的优秀人才。 Q：公司在未来有哪些计划和发展策略？ A：我们在持续完善和增强公司的产品线的同时，也在积极推动数字化改革和生产制造体系的完善。比如我们引进了SAPERP系统和OA系统，这对提升公司的运营效率和支持未来的增长都会有积极的影响。此外，我们也会继续坚持回报股东的理念，持续实施现金分红和股份回购等措施。我们持续推进数字化改革，完善生产制造体系，并坚持回报股东的理念。 Q：子公司悟空2023年的经营情况如何？德国盖斯公司2023年的销售情况如何？ A：2023年，悟空品牌的液相色谱仪及相关产品实现营业收入3635.91万元，同比增长了73.55%，这对于公司整体的业绩增长起到了一定的推动作用。关于德国盖斯公司的具体销售情况，我在这里没有相关数据，需要后续提供。 Q：公司去年整体亏损情况如何，各系列产品的发展情况如何？ A：海能技术去年的亏损在850万到900万之间，其中，主要产品基本上呈正增长，但特殊的是，盖茨品牌714普利天普产品去年因贷款原因有所滞后，销售额下降16%，约为3200万。其中，误判整个项目进展造成了这个情况，这是需要注意的一点。 Q：今年看到有大规模设备更新政策，gas产品的销售会受此影响吗？ A：目前整个行业和海能的管理层都在关注设备更新可能带来的影响，但具体效果需要待教育部和科技部出台相关细则后才能有明确预估。我认为可能需要等到一两个月之后，这是一个需要跟踪的关键政策影响因素。 Q：下一次增发预计在什么时候？下次股权激励预计什么时候进行？ A：关于下次的增发，我们目前还没有开始内部探讨。但如果没有外向并购和其他因素的话，海 能技术的经营现金流可以支撑内部运营。我们也有可能针对行业内合作项目或更大的资金诉求随时进行增发，但需要根据公司实际发展定下来。关于股权激励，我们的上一个股权激励周期是四年，将于2023年结束，实施完毕后才会考虑发布新的激励计划。 Q：有机元素分析系列产品主要增长原因是什么？我们未来会加大海外投入吗？ A：有机元素系列产品的增长主要来自于几个方面，包括第三次全国土壤普查项目的继续实施，高校市场疫情后的恢复，以及食品行业包含宠物食品、预制菜以及畜牧乳制品的恢复性增长。这些因素都保证了产品系列保持20%左右的增长速度。这是一个上涨趋势。-A（续）：关于海外投入，我们已经在跟踪十几年，一直保持稳健投入。海能旗下几个主力产品的品质逐步提升、合作代理商的沉淀，以及地缘政治导致某些国家不得不选用中国的产品这几个因素，都导致了海外市场在过去两年有了较大增长。但目前还是以中 国市场为主。另一方面，从2024年开始，我们将加大人员投入，并加强与代理商的交流合作，期待在3到5年后国外市场带来更大增长动力。未来的增速会保持比国内更快，这是一个长期发展战略方向，有待未来的业绩验证。 Q：关于高校院校副主义产品，二三年毛利率水平和出厂价有无变化？ A：高校院校副主义产品的毛利率大约在45%到47%左右，基本上和去年相同，主力价也并未发生变化。这是一个稳定的经营数据。 A：我们向国内的一些，其中包括中科院的专家提供了样品。经过七个多月，我们的产品在六家知名的单位进行了测定，结果非常不错，基本没有和国际上端水平的性能有什么差异，能满足用户的需求。这一现象对于我们销售产品来说起到了非常积极的作用。他们为我们提供了很多在应用和研发改进方面的有用的建议，我们也根据这 些建议进行产品设计的改进。至于具体会带来多少销售额，这是很难量化的，但我们相信这对销售产品起到了积极的推动作用。 Q：产品上市后举办征求客户反馈有何发现？A：有确实的，关于客户的使用体验反馈以及出现问题的跟踪我们非常关注。今年我们专门针对历史用户做了一份调研，反馈的效果非常好，满意率超过了90%。 Q：关于维保服务占收入比例及其策略？ A：对比进口厂商的维保可能占到整个收入的20%到30%，尤其是利润贡献占20%到30%，海能则提供了差异化的本土服务。我们一直积极为客户提供优质的售后服务，包括推出了修换退赔政策。至今，整个维保对我们来说是开支而非盈利。每年可能要拿出3%到5%的资金在售后服务上进行投入。虽然在维保期后也会收取成本费，但并未将其当作盈利项目。 Q：海能的维保政策会持续吗，或者在销售到达一定阶段后会开始收取维保费用吗？ A：目前，我们将保修期从常规的一年延长到三年。在维保期后会收取成本，但并未将维保作为盈利项目。我们认为精力应主要用在让客户接受我们的产品，通过产品销售来获取利润。 Q：公司的近期目标和预计增长？ A：我们的基本近期目标是实现50%左右的复合增长，这是我们对于新产品和色谱两年发展的主要目标。 Q：公司的网络版色谱工作站的研发进度？这一产品的目标客户有哪些？ A：我们去年对于网络版色谱工作站的研发投入已经在持续增大，预计增长在百分之三四十以上。目前，我们主要的功能模块或积分算法已经基本完成，并正在进行各模块测试。如果顺利的话，可能会在今年上半年结束的时候，也就是6月30日发布该产品。如果稍微保守一些，可能还会加大在客户那里的测试时间，产品发布可能会在第三季度。 Q：网络版色谱软件将起到什么作用？它在市场中的影响力如何？ A：网络版色谱软件可以满足制药厂和医药市场的需求。它适用于制药体系，CRO制药，药品监管单位，药检药科院等单位，可占据医药市场60%以上的市场空间。而且，制药厂制药购买这个产品后，购买网络版软件相关的产品，这个配套产品能占到70%以上。如果没有这个软件，我们可能难以打入这个市场。当有了这个软件后，尽管将是一场硬仗，但至少为客户提供了多一个选择，同时也有利于他们保证供应链安全，数据和信息安全。 Q：客户在选择网络版色谱软件时，他们会更看重哪些因素？ A：网络版色谱软件并未引入功能上的实质性改变，它主要是可以通过网络部署，控制多台仪器。特别是在医药研发上，可以通过集中的方式，控制多台设备。同时，它通过网络的数据传输，对合规性，数据完整性以及可溯源等方面都 有非常好的保证。在客户选择时，会考虑哪家的设备和网络版软件与当下使用仪器相容。这个系统相对封闭，我们希望能为他们提供一个国内的选择，从而逐渐接近这个领域的系统。 Q：海能的系统是否只局限于内部使用，或者后面也可以应用到其他的品牌上面？ A：目前，我们的系统只能用于我们自己的产品。因为考虑到市场竞争及系统对接的难度，别的厂商可能不会开放他们的系统。 Q：当前的市场需求状况是怎样的？ A：我认为目前的市场结构中，超高压营养色谱机的市场份额可能在20%左右，而高压色谱机能占到大约80%的市场份额。 Q：你觉得未来超高压液相色谱仪会替代高压液相色谱仪吗？ A：我认为超高压液相色谱仪和高压液相色谱仪有各自适用的领域，不会完全取代。因为超高压液相色谱仪即使在市场上推出20年，其市场份额也只占20%，并不是所有的客户都需要这一种类型。 Q：公司在超高压液相色谱仪这块有研发相关的产品吗？ A：我们的确在进行相关产品的研发，这在年报中有所披露。但目前，我们主要还是想将焦点聚焦在常规的高效液相色谱仪那边，我们希望能先完美地占据这个80%的市场份额，获得用户的认可，让客户更多地使用我们的产品。当产品的使用量达到千台以上时，我们会将市场主要关注转至超高效液相色谱仪。 Q：是否预计竞争对手如进口品牌会通过降价或降低维保费用等方式维护市场份额？ A：虽然进口品牌可能采取降价策略，但这并非易事。调整价格不仅涉及产品硬件和软件之间的毛利率空间，还要考虑到销售费用、管理费用及持续的研发费用等运营成本。大部分公司的毛利率在其最好的业务布局下大约在22%左右。因此，虽然他们可能有一定的降价空间，但这种调 整将非常有限。至关重要的一点是，我认为科学器械并非通过价格战获得市场份额，其更侧重于服务提供以及解决方案的整体性，包括提供软件及应用方面的支持。 Q：以’悟空’产品为例，我们是应增加销量还是降低成本以达到盈亏平衡点？ A：首要的选择肯定是增长销量，因为目前这个销量太低了。对于我们的预期目标和未来来说，我们希望能够获得更大的市场份额。这对海能而言是非常重要的战略考量。同时，我们也将持续在降低成本方面做相关工作，以提升自身市场竞争力。不过比起销量增长，降低成本可能会排在第二个考量层级。对于未来1到2年，我们预估该产品的毛利率应是一个持续上升的过程，当销售额到一个多亿左右时，可能将有10%左右的毛利率提升空间。 Q：今年上半年推出的网络版软件对色谱仪销售会有怎样的影响？ A：网络版软件的推出并不会直接带来爆发式的销量增长，而是作为补齐我们产品差异性短板的一个环节。对’悟空’产品的市场判断而言，未来我们预期在保持持续推广的状态下，可能会有40%到50%的增长。当销量过了千台，也就是在1亿元以上时，可能会迎来指数型的增长，可能会翻倍或有更大的增长速率。这是因为产品到达一定规模后，客户的持续选择证明了产品的市场认可度，这可能会带来更多订单。显然，在一亿以下的销售额阶段可能是一段最困难的阶段，我们应尽量保持50%的增长，但是销售额超过一亿后，我们预估可能会有一个指数型的变化。 Q：去年’悟空’产品的出货量及平均售价如何，预期什么时候能够一年出货量超过1000台？ A：去年’悟空’的销售在3000万元左右，平均售价在10万到12万之间，大约是出货300到400套。至于达到一年出货量超过1000台的时间，我的目标是明年，希望能达成。我认为按照现在的进展，最晚应该在2025年或2026年可以实现。 Q：能否按研发阶段和产品系列，详述公司将推向市场的新产品及其开发进度？公司未来对哪些产品最具信心？ A：我先说一下我们公司的产品现状。公司有四个系列的大产品，并且每一个产品系列都以丰富多样的型号形式出现，可以粗略计算出大约有30个产品系列，一百多个型号。这其中，一部分是我们的老产品，我们不断的扩充他们的功能，提高他们的性能，对这个部分的研发投入占据我们总研发投入的一半左右，以提高他们的市场竞争力。对于公司新产品，我们在有机元素分析系列中扩展了一些新的产品线，比如旗舰新产品，已经开发了两年多，预计将在今年下半年或者明年推出。此外，我们在去年完成了一些物质元素分析仪