超级卖点 牛气学堂版公开课

主讲人：三毛大湿 开发著作：滑屏营销超级卖点影响10万电商卖家创立“大师会”产品营销社群吸引100位年销3000万商家加入 大师会创始人众多全国知名培训机构讲师开发著作：“滑屏营销”“超级卖点”2014年电商视觉最佳设计策划奖获得者2017年中国社群电商大会最佳讲师2018年全国电商十佳技术奖2018年牛气学堂年度盛典最佳付出奖 培训学员超10万 知名企业培训服务有：素萃、透真、强生、万火、朵拉朵尚、苏泊尔、飞利普、美的、木林森、杨泡泡、小黑伞、足力健…… 操盘：苏泊尔/宝家洁/半亩花田/奥克斯/娇妍/BKJ/最生活毛巾/狐奴男鞋等…… 课程大纲 1.卖点策划的思维误区 帮助商家梳理思维误区，找到问题根源。 2.什么是超级卖点 打造竞争壁垒建立用户心智的策略。 3.超级卖点的神奇逻辑是什么？从新定义了卖点提炼的方法，小白也学的会。 01卖点策划的思维误区 帮助商家梳理思维认知，找到问题根源。 请问你是否有这样的痛苦和烦恼？ ◎如何寻找产品的卖点，◎如何重塑产品吸引力，◎如何打造一条有效的广告语，◎如何增加消费者的关注度，◎如何提升产品的销售业绩！ 请你思考一下！ 你关注数据，关注技术，关注竞争对手，你深入研究过用户吗？ 你用100%精力来策划产品的卖点，但只有20%消费者会看，消费者不在呼你写的内容，而是考虑跟他有什么关系，带给她怎样的益利及好处。 消费者不关心你是谁？在乎的是你是否懂她。 都在问我， 如何快速提升转化！ •核心本质是产品价值塑造，策划出产品的核心卖点•对卖点进行利益引导，关联用户的需求•举证产品的卖点真实性，让消费者可信 只有卖点打动消费者的利益才会购买 几乎所有的文案作者都高估了用户对你的 理解认同兴趣情感 •文案空洞自嗨，词语华丽精致，但是消费者无感。•产品功能叫卖，没有关联用户的利益，无趣。•自吹自擂，消费者不信。 店铺问题分析，传统的策划思路 产品卖点 产品好在哪，能否举例 解决什么问题 文案没有导向用户利益点 产品给用户带来好处是什么 消费者使用感受及场景体验不足。 优秀学员作业分析 产品卖点 0秒感应开灯，方便宝妈半夜喂奶。 解决什么问题 半夜婴儿喂奶使用方便 产品给用户带来好处是什么 看得清楚奶瓶刻度，还不刺激宝宝双眼 自嗨文案（产品思维） 利益引导文案（用户思维） 48CM跑台跟我有什么关系请问对我有什么好处？ 62CM跑台自由无界跟我有什么关系请问对我有什么好处？ 俘获大他腿不滑步 打破界限，解释天性…… 要强调一下什么是产品思维 目前很多商家在页面上所描述的内容和卖点，都是以产品为核心讲的不是人话，空洞无感。 产品在好，根消费者没关系，消费者自然不会下单 产品思维用户思维◎◎ 无感文案（看起来跟用户无关），以产品卖点为核心，忽略了卖点与用户的关系。 有感文案（建立与用户的关系）考虑用户的感受，重点是强化卖点与用户的关系。 用户思维◎ 产品思维◎ 用户思维◎ 只有宝贝睡得香我才能睡得像宝贝 关联自己好处清晰明了 口红白买 这款电动牙刷好在哪？ 第4代双核声波牙刷 跟我有关系 跟我有什么关系 问题标题费解，消费者无感 关联自己好处清晰明了 主流潮牌 传统潮牌◎ C位出街，请你来代盐 品牌个性独特 问题标题与画面不符合 分析赋能品牌个性 什么是用户思维 换位从消费者角度出发指出利益 讲人话，关注用户的利益，关联用户想要的结果。 什么是消费者的核心利益。 放大40%的想象空间，描述美好的结果。不要让消费者关注产品，而是关注使用的结果消费者只会为好处买单。 结果描述越真实，消费者越相信。 指出利益从用户出发 转租回龙观主卧 转租回龙观主卧 •小区内老人少，无广场舞困扰；•小区内有菜市场及超市，买菜不用再坐公交！•门口公交车10分钟直达地铁站；•直接跟房东签约，免去坑爹中介困扰。 •小区内老人少，大都是年轻人；•小区内各种商品；•交通便利，门口有公交车；•同意转租后跟房东签约； 如何打动用户 =产品卖点理想的结果利益点+ 小区内老人少+无广场舞困扰 弱酸成分+洁面时痘痘不再刺痛你温和净肤，减少对肌肤的刺激 不假滑+一冲即净不湿不黏0残留 我的羽绒服11大促，特别便宜。我的破洞牛仔裤，让你变得很酷。我的补水面膜，长效美丽水嫩嫩。我的新鲜水果，美味营养。我的电动牙刷，特别好用。我的3D墙纸，提升家居品味。我们文案策划狗每天加班加点，绞尽脑汁，就是为了把这些这么普通的事情，说的特别/新奇/夸张/有趣/引人注目。 不同品类如何关联消费者利益？ 服饰＝什么风格，有没有型，让我更有个性与品味。食品＝什么味道，好不好吃。美妆＝安全不安全，有什么功效，拿什么证明效果。数码＝和别人有什么区别，区别点在哪，拿什么证明，对我有什么好处。生活电器＝给生活带来怎样的便捷，拿什么证明，对我有什么好处。居家用品＝外观好不好看，使用体验是什么。 如何定义利益点对称构语法 采用左右构语法 说明：左右构语法，用于卖点标题，活动主题，广告语 左：讲产品的属性特点右：产品特点给消费带来的好处一句话说明产品利益点，立即打动用户。 快速定义用户的利益和好处 产品的属性和用户利益结合，一句话搞定。 说明：左右构语法，用于卖点展示，主题活动，广告语 原文案：XXXX 利益好处：XXXX 自然提亮，从容自信+12小时展示肌肤好气色 案例展示 一抹变型男+随时随地不化妆都有好肤色 右：给用户带来的好处左：产品卖点 以用户利益导向，为第一前提！ 总结 为什么你写的卖点打动不了用户，为什么转化不高？本质不是卖点本身问题，而是卖点没有关联用户搞懂了用户思维（指出利益，从对方出发）你就成功一半你听懂了吗？是不是很兴奋，其实我和你一样快来对你的文案进行改造，一起见证神奇的过程。 02什么是超级卖点 01打造竞争壁垒02抢占消费者心智呢？03一句话打动用户成交 从竞争壁垒与用户心智的维度全方位分析卖点策略，打造你的核心竞争力 提高产品竞争壁垒，提升产品成交效率，建立用户认知心智做老板的你应该学会“超级卖点”，轻松突围品类的战略。 帮助10000家企业找到“超级卖点” 让赚钱不再困难「」 超级卖点是什么 不仅仅是一句营销口号和卖点，而是高于成交的关系，可以在品类中建立自己的地位，能形成品类品牌，能在包装，页面上，海报上，推广上，销售的话术，形成一个闭环统一输出，所有的销售通路都需要统一说辞：通过超级卖点贯穿所有传播渠道，形成统一的认知。 超级卖点优势：切割品类，抢占用户心智，可以打造独一无二的竞争力。 为什么不是卖点，而是超级卖点？ 我们以往的卖点认知， 就是从产品属性里面抓取一个产品特点去叫卖 或者是制造一个营销的小技巧，拉动成交。 忽略卖点的竞争，更多是考虑如何让消费者购买，没有考虑如何通过卖点锁定用户的认知，锁定在品类中地位，打造持续输出的竞争壁垒。 问题是：没有“竞争壁垒”，产品“认知力”不足，品牌“价值”不突出 聚焦“超级卖点” 01-从新定义产品的价值02-可以抢战消费心智03-品类的创新04-超强利益点05-竞争壁垒打造 卫龙就是辣条 只要「步履不停」我们总会遇见 买老人鞋就选足力健 每款产品的成功，都有一个强有力的超级卖点支撑。 它们即是品类开创者，也是超级卖点创立者。 阿芙就是精油卫龙就是辣条只要「步履不停」我们总会遇见我的「内外」你都了解买老人鞋就选足力健 超级知识结构 定位理论+消费心理学+无线营销技巧+自创一套落地执行工具体系 超级逻辑结构 遵循的策略＝购买理由引导＋结果定义 购买理由：制造用户的需求 结果定义＝购买产品以后的好处 卖点 买点＝购买的理由 用户思维 关注用户的利益，关联用户想要的结果。 为什么要购买这个产品，用来干什么？ 卖点定位到＝用户场景中 引导特定人群进入特定场景激发特定需求 人群理由 文案拆解 宝妈（人群）半夜喂奶（场景）看得清楚级瓶刻度，不剌激宝宝双眼（理由） 引导特定人群进入特定场景激发特定需求 超级卖点 关联自己好处清晰明了 超级卖点◎ 关联自己好处清晰明了 卖点基本遵循的策略＝理由＋结果 谢谢收听 时间关系，今天就分享到这，感谢各位同学支持 THANK YOU