超级卖点 牛气学堂版公开课

原创：三毛大湿让业绩增长10倍策略逻辑“超级卖点”R主讲人：三毛大湿 大师会 创始人众多全国知名培训机构讲师开发著作：“滑屏营销”“超级卖点”2014年 电商视觉最佳设计策划奖获得者2017年 中国社群电商大会 最佳讲师2018年 全国电商十佳技术奖2018年 牛气学堂年度盛典 最佳付出奖培训学员超 10 万操盘：苏泊尔 / 宝家洁 / 半亩花田 / 奥克斯 / 娇妍 / BKJ / 最生活毛巾 / 狐奴男鞋等......开发著作：滑屏营销 超级卖点 影响10万电商卖家创立“大师会”产品营销社群 吸引 100位年销3000万商家加入知名企业培训服务有：素萃、透真、强生、万火、朵拉朵尚、苏泊尔、 飞利普、美的、木林森、杨泡泡、小黑伞、 足力健...... CONTENTS1. 卖点策划的思维误区 帮助商家梳理思维误区，找到问题根源。2. 什么是超级卖点 打造竞争壁垒建立用户心智的策略。3. 超级卖点的神奇逻辑是什么？从新定义了卖点提炼的方法，小白也学的会。课程大纲 01 卖点策划的思维误区 帮助商家梳理思维认知，找到问题根源。 ◎如何寻找产品的卖点，◎如何重塑产品吸引力， ◎如何打造一条有效的广告语， ◎如何增加消费者的关注度， ◎如何提升产品的销售业绩！请问你是否有这样的痛苦和烦恼？ 请你思考一下！你关注数据，关注技术，关注竞争对手，你深入研究过用户吗？你用100%精力来策划产品的卖点，但只有20%消费者会看，消费者不在呼你写的内容，而是考虑跟他有什么关系，带给她怎样的益利及好处。消费者不关心你是谁？在乎的是你是否懂她。 •核心本质是产品价值塑造，策划出产品的核心卖点•对卖点进行利益引导，关联用户的需求•举证产品的卖点真实性，让消费者可信都在问我，如何快速提升转化！只有卖点打动消费者的利益才会购买 几乎所有的文案作者都高估了用户对你的理解 认同 兴趣 情感•文案空洞自嗨，词语华丽精致，但是消费者无感。•产品功能叫卖，没有关联用户的利益，无趣。•自吹自擂，消费者不信。 店铺问题分析，传统的策划思路产品卖点产品好在哪，能否举例解决什么问题文案没有导向用户利益点产品给用户带来好处是什么消费者使用感受及场景体验不足。 产品卖点0秒感应开灯，方便宝妈半夜喂奶。解决什么问题半夜婴儿喂奶使用方便产品给用户带来好处是什么看得清楚奶瓶刻度，还不刺激宝宝双眼优秀学员作业 分析 自嗨文案（产品思维）利益引导文案（用户思维）62CM 跑台自由无界跟我有什么关系请问对我有什么好处？48CM 跑台跟我有什么关系请问对我有什么好处？打破界限，解释天性......俘获大他腿不滑步...... 目前很多商家在页面上所描述的内容和卖点，都是以产品为核心讲的不是人话，空洞无感。产品在好，根消费者没关系，消费者自然不会下单要强调一下什么是产品思维 产品思维无感文案（看起来跟用户无关），以产品卖点为核心，忽略了卖点与用户的关系。有感文案（建立与用户的关系）考虑用户的感受，重点是强化卖点与用户的关系。用户思维◎◎ 产品思维 改造前改造后用户思维◎◎ 消费理想的是这样真实的场景是这样为什么选择我们？问题标题无感跟我有什么关系用户思维产品思维◎◎只有宝贝睡得香我才能睡得像宝贝分析关联自己好处清晰明了跟我有关系 博皓声波牙刷国货当自强跟我有什么关系这款电动牙刷好在哪？问题标题费解，消费者无感消费理想的是这样真实的场景是这样用户思维产品思维◎◎牙齿不白口红白买跟我有关系分析关联自己好处清晰明了第4代双核声波牙刷 主流潮牌传统潮牌消费理想的是这样真实的场景是这样◎◎我就是我，敢于不同问题标题与画面不符合C位出街，请你来代盐分析赋能品牌个性品牌调性缺失品牌个性独特 换位 从消费者角度出发 指出利益讲人话，关注用户的利益，关联用户想要的结果。什么是用户思维 放大40%的想象空间，描述美好的结果。不要让消费者关注产品，而是关注使用的结果消费者只会为好处买单。结果描述越真实，消费者越相信。什么是消费者的核心利益。 指出利益 从用户出发转租回龙观主卧•小区内老人少，大都是年轻人；•小区内各种商品；•交通便利，门口有公交车；•同意转租后跟房东签约；转租回龙观主卧•小区内老人少，无广场舞困扰；•小区内有菜市场及超市，买菜不用再坐公交！•门口公交车10分钟直达地铁站；•直接跟房东签约，免去坑爹中介困扰。 如何打动用户=产品卖点理想的结果利益点小区内老人少+无广场舞困扰小区安静不吵闹弱酸成分+洁面时痘痘不再刺痛你温和净肤，减少对肌肤的刺激不假滑+一冲即净 不湿 不黏0残留 洗的干净，还不不湿 不黏+ 我的羽绒服11大促，特别便宜。我的破洞牛仔裤，让你变得很酷。我的补水面膜，长效美丽水嫩嫩。我的新鲜水果，美味营养。我的电动牙刷，特别好用。我的3D墙纸，提升家居品味。我们文案策划狗每天加班加点，绞尽脑汁，就是为了把这些这么普通的事情，说的特别/新奇/夸张/有趣/引人注目。 服饰＝什么风格，有没有型，让我更有个性与品味。食品＝什么味道，好不好吃。美妆＝ 安全不安全，有什么功效，拿什么证明效果。数码＝和别人有什么区别，区别点在哪，拿什么证明，对我有什么好处。生活电器＝给生活带来怎样的便捷，拿什么证明，对我有什么好处。居家用品＝ 外观好不好看，使用体验是什么。不同品类如何关联消费者利益？ 如何定义利益点采用 左右构语法对称构语法说明：左右构语法，用于卖点标题，活动主题，广告语左：讲产品的属性特点 右：产品特点给消费带来的好处一句话说明产品利益点，立即打动用户。 快速定义用户的利益和好处产品的属性和用户利益结合，一句话搞定。说明：左右构语法，用于卖点展示，主题活动，广告语+原文案：XXXX利益好处：XXXX自然提亮，从容自信 + 12小时展示肌肤好气色 案例展示右：给用户带来的好处左：产品特点 案例展示一抹变型男+ 随时随地 不化妆都有好肤色右：给用户带来的好处左：产品卖点 案例展示婴儿灯用 + 方便宝妈半夜喂奶480CM跑台+ 俘获大长腿产品说明宝妈的好处产品说明健身妹子的需求 以用户利益导向，为第一前提！优化前优化后100%新鲜果汁美味养颜 颗粒饱满你爱你自己，你要喝果汁100%新鲜美味养颜 颗粒饱满 总结为什么你写的卖点打动不了用户，为什么转化不高？本质不是卖点本身问题，而是卖点没有关联用户搞懂了用户思维（指出利益，从对方出发）你就成功一半你听懂了吗？是不是很兴奋，其实我和你一样快来对你的文案进行改造，一起见证神奇的过程。 02 什么是超级卖点 从竞争壁垒与用户心智的维度全方位分析卖点策略，打造你的核心竞争力01打造竞争壁垒 02抢占消费者心智呢？ 03 一句话打动用户成交 让赚钱不再困难提高产品竞争壁垒，提升产品成交效率，建立用户认知心智做老板的你应该学会“超级卖点”，轻松突围品类的战略。「」帮助10000家企业找到“超级卖点” 超级卖点是什么不仅仅是一句营销口号和卖点，而是高于成交的关系，可以在品类中建立自己的地位，能形成品类品牌，能在包装，页面上，海报上，推广上，销售的话术，形成一个闭环统一输出，所有的销售通路都需要统一说辞：通过超级卖点贯穿所有传播渠道，形成统一的认知。超级卖点优势：切割品类，抢占用户心智，可以打造独一无二的竞争力。 为什么不是卖点，而是超级卖点？我们以往的卖点认知，就是从产品属性里面抓取一个产品特点去叫卖或者是制造一个营销的小技巧，拉动成交。问题是：没有“竞争壁垒”，产品“认知力”不足，品牌“价值”不突出忽略卖点的竞争，更多是考虑如何让消费者购买，没有考虑如何通过卖点锁定用户的认知，锁定在品类中地位，打造持续输出的竞争壁垒。 聚焦“超级卖点”01-从新定义产品的价值02-可以抢战消费心智03-品类的创新04-超强利益点05-竞争壁垒打造 卫龙就是辣条只要「步履不停」我们总会遇见我的「内外」你都了解买老人鞋就选足力健 每款产品的成功，都有一个强有力的超级卖点支撑。阿芙就是精油卫龙就是辣条只要「步履不停」我们总会遇见我的「内外」你都了解买老人鞋就选足力健它们即是品类开创者，也是超级卖点创立者。 超级知识结构定位理论+消费心理学+无线营销技巧+自创一套落地执行工具体系 目标客群利益诉求消费场景传播互动细分市场超级逻辑结构基础展现策略 遵循的策略＝购买理由引导＋结果定义购买理由：制造用户的需求结果定义＝购买产品以后的好处 卖点关注用户的利益，关联用户想要的结果。用户思维买点＝购买的理由 购买理由独特痛点场景个性向望领先用户的需求点为什么要购买这个产品，用来干什么？ 引导特定人群进入特定场景激发特定需求人群理由场景状态文案拆解 宝妈（人群）半夜喂奶（场景）看得清楚级瓶刻度，不剌激宝宝双眼（理由）卖点定位到＝用户场景中 引导特定人群进入特定场景激发特定需求你锁定的人群人群必买理由展现需求情景无引导引导购买 超级卖点◎焖出美味，随时享瘦养颜关联自己好处清晰明了卖点需求点（理由）结果（好处） 超级卖点◎橡皮擦遮瑕膏哪有瑕疵点哪里关联自己好处清晰明了卖点需求点（理由）结果（好处） 比如：小饿小困 喝香飘飘卖点基本遵循的策略＝理由＋结果 谢谢收听时间关系，今天就分享到这，感谢各位同学支持 THANK YOU原创三毛大湿