在欧洲 ＆ ＃ 039; s 卡市场挖掘潜力

金融服务观点挖掘欧洲卡市场的潜力经验证的客户价值最大化战略卡是全球增长最快的非现金支付方式，交易数量和交易量每年增长超过 13% 。尽管当前全球经济危机和金融服务业特别困难，但欧洲卡市场仍具有巨大的增长潜力 - 目前，欧洲 80 ％ 的交易仍以现金进行。欧洲发卡机构可以利用成熟市场的趋势来确定实现这一潜力所需的策略。这些措施包括建立更复杂的奖励计划，引入增强的服务以及为不同的细分市场开发有针对性的产品。卡支付的快速增长意味着卡即将成为所有类型的非现金的最重要形式支付 ， 包括直接借记 ， 信用转账和支票。事实上 ， 卡支付可能很快超过现金支付 ， 成为全球最广泛使用的支付方式。在过去的五年中 ，卡交易的数量和数量以每年 13% 以上的速度增长1， 目前全球有超过 60 亿张卡在流通。预计卡市场将继续增长 ， 尤其是在欧洲 ， 现金支付仍占总支付的 80 ％2.In addition to the opportunities stemming from this growth, the cards business also faces challenges arising from changing customer needs. As the card market developed, customer demands are being more explicit: customers require增值服务除了便利和经济效益。此外，随着拥有多张卡成为先进市场客户的常态，发卡机构之间的竞争变得更加激烈。在欧洲，随着单一欧元支付区 （ SEPA ） 的扩大和发行银行的合并，竞争将变得更加激烈，这可能会在当前市场条件下发生。对于寻求进一步增长的卡提供商 ， 最大限度地提高他们从客户那里获得的价值并扩大客户群1Euromonitor ， 全球金融卡研究2VISA 欧洲是关键挑战。卡提供商可以通过三种方式追求增加的客户价值 ： 保留现有客户 ， 获取新客户和瞄准高价值客户。鉴于当前的经济形势和欧洲消费者目前对现金的强烈偏好 ， 欧洲卡提供商应将客户保留作为主要重点。客户保留奖励计划奖励计划已成为卡服务的重要组成部分 ， 并且是保留客户的重要手段 ， 因为已获得大量积分的客户不太可能更换卡。客户将奖励计划评为仅次于折扣等卡优惠的第二重要服务功能 （ 请参见下图 1 ） 。通常 ， 奖励计划提供现金返还 ， 航空里程或积分。现在 ， 奖励计划也与银行服务结合在一起。例如 ， 自 2005 年 10 月推出该卡以来 ， 美国银行已通过其 “保持零钱 ” 优惠招募了超过 500 万客户。使用此程序 ， 持卡人可以自动转移价格之间的差额购买并将价格四舍五入到最接近的美元到储蓄帐户 ， 然后累积利息。法国里昂信贷银行也提供类似的服务。 金融服务观点获取新客户 / 增加使用量面向大众市场的增值服务借记卡 ， 即立即或在几天内从持卡人的帐户中进行付款 ， 而不收取利息 ， 在欧洲卡市场中占主导地位。例如 ， 在英国 ， 借记卡支付的总金额是信用卡支付总额的 2.5 倍。3然而 ， 在德国等国家 ， 与现金支付相比 ， 借记卡的使用率较低 （ 见图 2 ） 。与银行服务相结合的奖励计划的其他示例包括 Shinhan Card 的 “Hi - Point ” 卡 ， 客户可以在其中将积分投资于现金管理帐户 ， 以及 MBNA 的“ 通过积分进行抵押付款 ” 计划 ， 该计划允许客户使用他们的积分支付抵押贷款利息。链接到银行服务银行在保留客户方面具有优势 ， 因为它们可以为持卡人提供与帐户相关的服务。在先进的市场中 ， 银行利用了这一优势 ， 并通过提供免费服务和便利福利与客户建立了牢固的关系。例如 ， 花旗为持卡人提供国际支出和 ATM 使用的费用豁免。大通银行在持卡人开设新帐户并最低存款 100 美元时为持卡人提供 125 美元 ， 而美国银行则在客户申请商业帐户和支票卡时为其提供 100 美元。便利福利的例子包括富国银行向中小型企业提供的低 MDR （ 商家折扣率 ），以及 Capital Oe 向持卡人提供的 MMR （ 最低每月还款 ） 信用卡支付。MBNA 客户可以通过信用卡积分支付利息来减少与银行的抵押贷款，而巴克莱银行的持卡人则受益于无息透支和无息余额转账。将银行服务与卡连接使得发行银行能够增加银行服务和卡的使用。可以使用复杂的增值服务来鼓励持卡人更频繁地使用他们的卡。例如 ， 最近在韩国 ， 结合多种服务的新型支付卡已经变得流行。韩国市场是世界上最发达的信用卡市场之一 ， 平均每个人拥有超过三张信用卡4， 来自 17 个发行人。然而 ， 在 2003 年消费者信贷危机之后 ， 支票卡开始流行。支票卡是在 2000 年开发的，是借记卡和信用卡的混合体，以鼓励客户在卡上花费更多，而不会给卡提供商带来不必要的风险。支票卡与信用卡的不同之处在于付款直接从持卡人的支票账户中提取，但类似的地方在于它们提供联盟服务，并且付款由持卡人签名批准。通过使用支票卡，消费者可以享受信用卡和借记卡的好处。3欧洲卡评论 ， 2008 年 7 月 / 8 月4韩国银行2挖掘欧洲卡市场的潜力图 1 ： 信用卡满意度的关键因素优点和功能34%奖励25%帐单和付款流程21%费用和费率16%问题解决4%0%10%20%30%40%资料来源 ： J. D. Power and Associates “2007 年信用卡满意度研究 ”图 2 ： 借方到 ATM 现金取款80%70%60%50%40%30%20%10%0%资料来源 ： 欧洲卡评论 （ 2008 年 3 月 / 4 月 ）挪威丹麦瑞典芬兰Belg & Lux荷兰UK法国瑞士意大利奥地利Germany爱尔兰 金融服务观点2.0001.5001.000500图 3 ： 韩国支票卡的增长十亿韩元802,00070601,50050401,000302050010002004 2005 2006 2007 2008 1H来源 ： 韩国银行交易值 #图 4 ： 优质客户支出分析支出缺口平均平均值100%75%酒店休闲高尔夫50%免税OthersAirlineTravel酒店生活娱乐 -25%教育百货商店汽车餐厅医疗金融0%电影 / 播放休闲美容时尚交通电信 / 电视PersonalGeneral在线购买燃料-25%折扣市场-50%-75%-100%0%15%比例花费尽管在大多数市场中 ， 借记卡是基于相对于信用卡的独立网络 ， 例如 Maestro 和 MasterCard ， 但韩国的支票卡与信用卡基于相同的网络。因此 ， 它们被广泛接受 ， 这在最近几年引起了快速增长 （ 见图 3 ） 。相比之下 ， 借记卡很少使用。支票卡的流行来自于他们提供的多样化服务。这些包括信用卡的传统好处 ， 如折扣、飞行里程、现金返还和每月账单支付。他们还提供与持卡人银行账户相关的银行服务 ， 并允许持卡人通过免费 ATM 取款、海外消费和奖金存款等福利来省钱。证券公司现在已经开始在现金管理帐户 （ CMA ） 上发行支票卡。 CMA 因管理薪水和产生比银行一般储蓄帐户更高的利息而变得流行。它们还允许持有人通过其卡投资 MMF （ 货币市场基金 ） 或债券。多功能卡 ： 从借记卡迁移到信用卡不仅在卡行业与其他行业之间 ， 而且在不同类型的卡之间也在发生融合。最近推出的多功能卡扩大了持卡人的支付选择。例如 ， 法国农业信贷银行于 2008 年 6 月在法国推出了 “La Carte Bancaire Double Action ” 万事达卡 ， 该卡允许持卡人在借记卡和信用卡之间进行选择。的购买。在此之前 ， 2007 年 ， 韩国的 Woori Card 推出了 'Worri V Card' ， 允许持卡人支付初始金额为借记卡 ， 其余金额为信用卡。多功能卡降低了信用卡的进入门槛 ， 并可以帮助发卡机构将借记卡持有人迁移到信用卡用户。3挖掘欧洲卡市场的潜力瞄准高价值客户溢价部分的重要性与其他客户相比 ， 高收入客户的支出受经济变化的影响较小。尽管全球经济衰退 ， 但奢侈品的销售仍在增长 ： LVMH 和 Gucci 集团宣布 ， 与 2008 年第二季度相比 ， 2008 年第三季度的销售额分别增长了 9.6 ％ 和 15.1 ％ 。与 2007 年第三季度相比 ， 销售额也分别增长了 3.1 ％ 和 8.8 ％ 。由于优质客户产生了可观的支出 ， 而还款很少逾期 ， 因此它们是发卡机构的 “摇钱树 ” 。在美国 ， 消费最高的 1.5 ％ 的持卡人约占信用卡消费总额的 20 ％5。因此 ， 发卡机构应将这种高价值客户群体的优质信用卡作为核心产品。独家特权 ： 生活方式的反映随着客户为优质信用卡支付的年费高得多，服务产品应该更有价值。消费行为分析对于了解高收入客户的生活方式和开发反映这一点的有针对性的产品至关重要 （ 见图 4 ） 。例如，韩国最著名的高级卡之一，HydaiCard 的 “黑色 ”，提供奢侈品牌的折扣以及名为“ 黑色的时间 ” 的扬声器系列。这为持卡人提供了与全球名人见面的机会，例如路易威登的首席执行官和哈雷戴维森的前首席执行官。欧洲发卡机构面临的挑战商户关系管理发展卡服务将要求发卡机构发展先进的定价技能 ， 有效管理盈利能力 ， 并与商家建立牢固的专业关系。5奢侈品研究所 ， 市场研究 金融服务观点由于每种卡产品的商家服务费通常不同，因此与商家的牢固关系是实现卓越服务和盈利能力的关键。在欧洲，发展这些关系对发卡机构来说将是一个挑战，因为大多数银行都没有自己的卡运营功能。相比之下，在韩国等发达市场，许多银行都有自己的银行卡运营功能。由于 VISA 和 MasterCard 等运营公司承担了与商家的大部分谈判，因此欧洲发卡机构的机会。因此 ， 与运营公司的有效合作对于发行人开发新的卡服务至关重要。消费者对现金的强烈偏好除了使用商务和旅行卡之外 ， 现金支付仍然在欧洲的日常购买中占主导地位。特别是在德国 ， 信用卡仅占所有零售支付的 6 ％ ， 而现金占 61 ％ ， 借记卡占 29 ％6。为了鼓励卡支付 ， 有必要说服消费者卡既安全又方便。针对目前显示出最不愿意使用卡的细分市场可能是增加卡支付的良好起点。SEPA 卡框架的不确定性在欧洲，预计卡计划将发生重大变化。来自法国，德国，意大利和荷兰的最大市场的银行正在考虑创建一个新的卡计划，即 SEPA 卡框架，提供泛欧支付。如果创建新的卡计划，交换率，投资成本，商业模式和运营商之间的竞争将发生重大变化。这些变化将影响发行人的盈利能力，并对卡计划以及卡产品和服务产生影响。Conclusion尽管现金占主导地位 ， 但欧洲仍是仅次于美国的第二大卡市场。作为全球市场的追随者而不是领导者 ， 欧洲的发行人可以从先进市场的成功中学习。目前，欧洲银行之间的整合是增长的驱动力之一，因为它将实现卡的规模经济以及卡服务与其他金融服务的捆绑。尽管当前的全球经济和行业动态对发卡机构不利，但例如，亚洲市场已经开始出现增长机会。以与客户建立更牢固的关系为起点，发卡机构有机会不仅在当地市场，而且在跨境市场进行扩张。6欧洲卡评论 2008 年 11 月 / 12 月联系人Fabian D ö mer 博士管理合伙人德国 doemer. fabian @ adlittle. com亚瑟 · D · 利特尔Arthur D. Little 成立于 1886 年 ， 是管理咨询领域的全球领导者 ； 将战略 ， 创新和技术与深厚的行业知识联系起来。我们为客户提供可持续的解决方案 ， 以解决他们最复杂的业务问题。 Arthur D. Little 有一个协作客户参与风格 ， 卓越的人员以及对质量和诚信的坚定承诺。该公司已经超过在全球设有 30 个办事处。 Arthur D. Little 与其合作伙伴 Altran Technologies 拥有超过 16, 000 名专业人员的网络。 Arthur