欧洲二手车市场的转型

车辆之间的冲突制造商和颠覆者 AUTHORS 理查德·帕金 无与伦比的关注和投资。而OEM长期以来一直了解新市场和二手市场，他们通常只行使间接控制第二和第三交易。新的、资金充足的渠道已经出现，因为原始设备制造商努力同时管理动力总成过渡和软件投资-启用车辆。OEM对下游的追求价值正在与破坏者产生冲突：UC超市，垂直整合的竞争对手，和数字平台。这个观点探讨了这个冲突、原始设备制造商的反应和影响UC生态系统。 Acknowledgments:Ars è ne Ruhlmann克劳斯·施密茨 R A T I O O F用 于N E W车T R制 裁 玫 瑰到 前 所 未 有 的欧 洲 各 地 的L E V E L S 是什么驱动了锁扣？ 大流行后的景观 COVID - 19大流行的影响严重影响了新市场和UC市场。在欧洲，the新车市场缩小了大约25%。这种下降降低了车辆供应到UC市场，这通常发生在任何时间从三个月到五年后一个新的车辆的初始销售，具体取决于渠道。 2022年，UC市场增长到欧盟5700亿欧元。二手车与新车交易的比率上升到整个欧洲前所未有的水平。全球计算机芯片短缺戏剧性地削减新车的供应，导致订单积压三到六个月（与亚洲OEM一样）超过一年。沮丧无法购买新车的客户被迫转向“新使用”的车辆，这也是供应日益短缺(见图2)。 新车交易与UC的比率交易因国家而异。大流行前，它范围从少于一个UC事务沙特阿拉伯的每一个新的英国每笔新车交易的UC交易（见图1）。在欧洲，长期平均值为在两个半到三个之间，有车辆通常在两到五年换手，五年到10岁，10岁或以上。 撇开暂时的波动不谈，UC市场已经每年以0.5% - 1%的速度增长，这是由延长车辆寿命和更短的平均值新车持有期。大流行封锁导致新车市场减少25% - 30%在2019年至2021年之间，这回荡到UC销量滞后一到三年，导致2022年减少11%。尽管如此，Arthur D. Little（ADL）期望这个世俗卷增长将在2023 - 2024年恢复，与大流行相关中断继续消散。 T WO SHIF TS in theN E W车 辆 标 记T将 推 动 进 一 步U C M A R K E T G R O W T H 2.“车队即服务”(FaaS)和 订阅模式将添加一个新的段持有期相对较短，是否第一个所有者是OEM业务部门或第三方。 UC市场的崛起 其他影响 尽管UC市场的长期趋势将继续保持，新车两班倒市场将推动UC市场进一步增长： 传统上，零售渠道由特许经销商、独立UC经销商和直接消费者对消费者的销售。虽然这个结构成功地引导了数百万汽车从一个所有者到另一个，它留下了很多许多UC买家细分所需的(见图3)。 1.金融服务渗透率提高， 特别是经营性租赁，作为电动汽车(初始价格较高，价格较低运行成本比他们的ICE表亲)将占新车销量的三分之二2030年，这将缩短平均车辆第一人生. 例如，法国 当 前 O E M s F O R G E A H E A D G E N E R A T I O N O F消 费 者 寻 求更现代汽 车 购 买E X P E R I E N C E UC销售 随着二手车细分市场的发展，更广泛的新车分销模式的转变正在导致OEM在UC中发挥更大的作用交易。有两个因素推动了这种演变： 1.动力总成换档。向电动过渡 例如，当前一代的消费者寻求更现代的购车体验。AUC市场的新进入者数量注意到这些消费者的机会目前，并创造了新的渠道范围从多品牌汽车超市到纯粹数字销售模式。 乘用车的动力系统是明确的正在进行中，大约三分之二的欧洲人新注册预计为xEV (混合动力或全电动）到2030年。 2. OEM和OEM之间的动态变化他们的销售点，哪些是改变传统的特许经销商模型。 上述许多挑战是固有的UC市场，卖方了解更多车辆比买方，买方寻求关于他们潜力的保证和信息购买。认证的二手计划和其他形式的保修是对担心的买家提出的担忧买一个"柠檬" 分布模型的共存 ICE车辆和电动汽车正在创造盈利能力OEM的挑战。较高的前期价格电动汽车给新车利润率带来压力，这-鉴于新车经销商的低盈利能力-严重落在原始设备制造商身上。 此外，这些困难正在发生在与此同时，原始设备制造商正在大力投资在组织和人员中设计和构建软件启用车辆。芯片的影响危机，这增加了交易定价全面地，部分掩盖了这些盈利能力问题。 O E M正 在 思 考他 们 的N E W车 辆分 销 渠 道 --OEM越来越希望通过以下方式进行销售他们自己的数字渠道，这需要与物理渠道的协调。特许经销商，有能力设置价格，创造潜在的渠道冲突。一个OEM设定价格的“代理商”将解决这个挑战。在多渠道的世界中，激励措施需要设置并与多方共享。只有OEM可以扮演这个角色。 这些双重压力正在推动OEM 通过设置和 宣布增加“服务”收入的目标从目前的5%的营业额到30%的营业额2030s。第二笔交易，当汽车出售时由原始所有者或其代表在这方面至关重要，因为它: -提供收入和利润来源(经销商二手车平均毛利率7%左右）。-为未来的车主提供了一个切入点，作为下游服务的客户。 因此，我们看到了被取消的激增经销商合同和代理试点计划，与其中一些针对电动汽车的举措是因为这些车辆通常不被传统特许经营协议。 重新思考新车分销 二十年前，汽车经销商汽车销售的“重提”。他们会转化可能有20%的顾客参观陈列室,引导他们从产品“漏斗”营销和试驾谈判和关闭销售。经销商有很强的动机收集车辆的零售价，他们从OEM批发购买，具有很高的毛利率方面的股份。 对OEM的影响& Disruptors 新产业和UC产业的变化将比转变更深远在财务关系中。这是一个短暂的步骤从新车中的“代理”到与二手车经销商的关系。虽然经销商传统上拥有权利为了对“非租赁”新车进行再营销，我们预计OEM发挥越来越大的作用。 在相关的并行开发中，OEM是重新思考他们新的汽车分销渠道随着传统特许经营模式的发展与他们不断变化的角色不一致职责: OEM二手车辆渠道(例如，Aramisauto，Spoticar，Heycar）正与新的颠覆者，其模型可以由数字化程度，并与客户挂钩段的舒适或不适与纯粹的臭名昭著的市场中的数字体验信息不对称和邪恶行为。这些模型还可以帮助潜在买家按特征搜索，如平均年龄车辆(见图4)。 -汽车经销商现在是新产品的“订单接受者”汽车。大约90%的客户使用OEM在线工具提前选择自己的车辆。代理费是一种更合适的激励措施用于执行事务的系统(而创建新的资产负债表和月份-以及OEM的季度末管理障碍)。 T H E K E Y C O M P E T I T I V E 新兴的战斗 我 们 是 原 始 制 造 商他 们 的r e m a i n sP R I V I L E G E D A C C E S S准 备 供 应高 质 量 的Y，年 轻，二 手 车 辆 破坏者资金充足，已经建立并共享重要目标。例如，AUTO1，Carvana和Cazoo (在其当前问题之前，由过度膨胀产生的)有宣布计划累计销售250, 000二手到2030年法国的车辆。这将代表约4%的二手车市场(与今天的1%)和12% - 15%的车辆交易五岁以下。 破坏者将被留下来寻找他们的独立租赁公司的车辆或直接从新车主那里获得和拍卖/进口。而ADL预测这些数字颠覆者的可观增长作为一个整体，我们预计他们不会超过5%到2030年分享，前提是原始设备制造商可以执行他们的面向客户的价值主张。 OEM的关键竞争武器仍然是他们的有特权获得现成的高质量供应，年轻，使用车辆。作为俘虏金融渗透增加EVtransactions，OEM将收紧他们对这些车辆的控制。 随着原始设备制造商和破坏者的战斗，我们期待私人客户对客户(C2C)交易减少(见图5)。本地传统的小独立人士将是大失败者，被迫越来越多地关注农村，减少精通数字的老龄化买家(六年和旧的)车辆。 作 为 上 限 融 资 P E N E T R A T I O NI N C R E A S E S f o rE V TR ANSACTIONS,O E M将 收 紧他 们 的 控 制 权这 些 车 辆 表1总结了重大的、高风险的我们希望在这570欧元中看到转型十亿市场，原始设备制造商结构良好-定位于获取下游收入池。 C o n c l u s i o n 塑 造 未 来 欧 洲 的 一 个 U C M A R K E T 原 始 制 造 商 的 首 要 竞 争他 们 对 高 质 量 的 控 制 吗，年 轻 的，二 手 车 欧洲UC市场享有2比 每笔新车交易都有四次UC交易，但不均衡的客户体验使它变得成熟中断。两者车辆原始设备制造商and数字破坏者正在对这个空间提出要求。主要的竞争对手OEM的武器是他们对高质量、年轻、二手车，由增加的俘虏加强新电动汽车销售的财务渗透。我们预计: 1数字颠覆者的大幅增长，如果原始设备制造商实现其面向客户的价值主张。2更高的OEM份额来自对车辆和客户的生命周期。34C2C部分的份额大幅下降。对传统独立人士的压力求助于较旧的车辆，以减少对数字的了解客户。 N O T E S 自那时以来，Arthur D. Little一直处于创新的最前沿1886年。我们是公认的思想领袖战略、创新和技术改造-密集和融合行业。我们导航我们的客户通过不断变化的业务生态系统来发现新的增长机会。我们使我们的客户能够建立创新能力和改变他们的组织。 我们的顾问拥有丰富的行业实践经验结合关键趋势和动态的优秀知识。ADL存在于全球最重要的商业中心世界。我们很自豪能够为大多数财富1000强公司提供服务，在除了其他领先的公司和公共部门组织。