2023科技赋能商品销售和采购未来展望报告英文版

Coen de Vuijst多米尼克·博勒亚历山大·莫尔 INTRODUCTION 想象一下，在这个世界上，技术已经接管了零售业中大多数人类活动管理，加快创新周期，为客户提供充分的个性化，多接触点的购物体验。很容易梦想未来。然而，更难的是估计变化的速度，区分时尚和趋势，并做出正确的技术赌注。这就是为什么它很重要了解技术对零售业的核心意味着什么：merchandising和采购。 作为宏观经济和地缘政治力量，技术的有效使用现在至关重要扰乱供应链并推动现金流，fi不会对客户产生显著影响预算。因此，该行业面临着向低价格、低利润率的混合转变。替代方案，挑战零售商的整体经济。同时，服务零售商面临来自折扣店持续增长和地区成本上升的额外压力例如劳动力和能源。技术可以减轻-至少部分地-这些风险。 我们在为零售商咨询和开发软件方面的全球经验表明five关键领域的技术在销售和采购。 梦见未来很容易。估计变革的步伐和做出正确的技术赌注 揭开AI角色的神秘面纱 让我们澄清AI的作用。有些人可能会觉得AI很快就可以完全自动化零售商s总部。我们承认，人工智能(AI)具有潜力彻底改变零售业的销售和采购方法。然而，一个完全由人工智能驱动的销售部门的现实在未来仍然遥遥无期。相反，零售商必须努力与人工智能兼容，并开始在特定领域应用它。 我们认为，零售商应该优先考虑纳入结构化分析和确定性模型，因为仍然存在足够的改进空间。此外，结构化分析提供了对决策的根本原因和驱动因素的更深入的见解，这对于成功采用至关重要，因为这些决定对零售商产生重大影响'seconomics. Commercial directors are unlikely to rely sone on“black - box AI answers”when做出关键的商业决策。 However, there are applications where AI o infers value already now. AI o infers immediate在大量非结构化数据可用的领域，“为什么”的价值较小重要的是，人类filter可以凭直觉做出fiNAL决策。ExamplesAI擅长的活动包括识别高风险客户进行流失，进行fi首次进行产品匹配，或发现创新的产品创意全球。 优先级1 进一步自动营销杠杆 随着不同的成功，零售商正在“逃离Excel - Catraz”的旅程。他们是采用任务和决策自动化，结合高级分析，并逐步转向更加自主的系统。传统零售商-包括那些在自动化方面取得了进展-仍然有“人在循环中”。这意味着人类活动对于运行核心流程仍然至关重要，这给扩展和加速带来了障碍。进入零售业的科技公司大多走得更远，他们有人类“在循环中。”流程高度自动化，只有人类监督。结果，The tech players can operate faster, at lower cost, with less errors. To stay competitive, it's传统零售商必须缩小这一自动化差距。 例如，在未来的促销管理中，预测分析会产生促销根据类别策略自动执行。个性化数字leafiets -通过适当的渠道和正确的时间交付-整合策划的群众促销和个性化促销。此外，供应商通过以下方式创建建议推荐引擎考虑的API。个人促销和整体计划是实时跟踪的，并且具有竞争力Promotion activity are monitored across all channels. While human involvement is still必要的，它采取不同的形式，如明确的促销策略、创造性输入加强促销计划，以及支持谈判的交易结构供应商。授权规则将确保fi金融交易超过一定阈值或偏离特定标准必须由高级管理人员审查。 传统零售商仍然有“人在循环中”，而科技公司有“人在循环中” 随着自动化程度的提高，零售商可以采取整体方法来优化他们的业务。目前，e夫orts通常在核心内部“孤岛”进行价格、促销、分类和供应商管理的功能领域。通过集成这些杠杆，零售商可以结合见解来了解它们对利润率和customers'propensity to switch products. This knowledge can either help boost salesor底线，取决于商业优先事项。 自动化和分析还通过为客户提供服务来改善全渠道购物具有个性化的体验，具有定制的页面和生成的购物清单通过预测分析。技术还可以帮助平滑操作。例如，智能促销可以通过动态价格来增加交付路线并最大程度地减少浪费易腐商品的调整。还可以利用在线渠道来测试产品以及在客户样本中进行促销，避免在客户样本中进行昂贵的更正完全展开。 除了这些效率改进之外，更全面的自动化还可以带来实质性的在销售、采购和支持职能，类别和促销管理和在采购过程中。IT和数据和分析中的统计数字必须是增加开发和维护自动化。但员工人数可能会净减少根据我们的分析，销售和采购部门高达60%。 优先级2 提出E2E成本观点以优化业务 在明天高度自动化的销售和采购世界中，将会有更紧密的战略目标和日常行为之间的联系。这就像驾驶自动驾驶车辆-您提供目的地输入，车辆将带您到那里。这增加了对特定fic指令的需求。为了做出明智的决定，它的关键了解原因和影响等，例如，销售和采购如何影响底线和现金流。目前，这种关系往往没有得到很好的理解，因为见解仅取决于毛利率（或其衍生物）。决策者需要有产品和客户层面的损益洞察，包括汇总和个人会计用于所有成本，如COGS，供应链，商店劳动力，废物，营销，送货上门等。通过考虑数量影响和所有成本，销售商和购买者将有一个全面的业务视图，允许在诸如宏观和微观分类优化、供应商谈判和客户获取和保留。 Automation require more specificfic instructions. It is critical 因此，为了理解原因和e夫等，例如，如何决策是真正的底线，而不仅仅是粗俗的边距 如何克服SKU合理化的障碍 许多零售商都知道库存单位（SKU）过多。但是他们面临在采取必要行动以消除那些表现不佳或unprofi表，因为类别经理缺乏可见性和激励机制的系统和不协调他们的是的。 简化产品范围的优点只能在大规模下完全实现。然而，类别经理经常独立地改变他们的产品范围，在一个顺序的、逐个重置的过程中。此外，类别经理主要是对其类别中产生的收入和毛利率负责，而无需清楚地了解SKU的数量如何影响底部行。 使SKU合理化需要一种更全面的方法，该方法从自上而下的过程。首先，功能团队，如供应链和商店运营，一起工作以确定从各种SKU合理化中节省的潜在成本场景。接下来，高级商业战略提供了基于直接产品fi能力、客户洞察和类别角色。这两个方面的输入然后以Profits和SKU计数的目标形式将流程组合在一起每个类别。 之后，可以进行“传统”类别的逐个重置过程，而功能teams focus on e_ciencies and savings. A through understanding of the integral P & L and成本动因和成本之间的关系对这一过程的成功至关重要。 优先级3 通过客户镜头查看您的业务 大多数零售商主要从类别的角度看待他们的业务，但customer’s perspective should hold equal weight. While retailers may segment their客户和个性化促销，真正以客户为中心进展顺利除此之外。 零售商应优先考虑客户的获取、发展和保留(ADR)并确定个性化的“最佳行动”，以推动每个客户通过ADR周期。 如今，零售商可能会细分他们的客户和客户。个性化促销，真正以客户为中心进展顺利除此之外 我们想象在每周的商业评论中，类别fi纳米被分解对销售/利润率的影响如下：横幅或类别的新客户；现有客户的支出变化；以及已离开类别或banner。有了这些见解，零售商可以实施三个渐进的步骤来改善他们的生意。 步骤1：将客户洞察集成到核心销售决策中。这可能 涉及根据ADR洞察调整关键价值项目(KVI)，与供应商合作增强对保留至关重要的产品，优化分类以解决流失问题风险，使ADR成为促销计划的主要目标，并限制供应商-推动促销。 步骤2：开发“个性化的下一步行动”能力。零售商应使用个人 ADR洞察以优化客户旅程。有离开品牌风险的客户可能个性化促销或定价，如长期回扣。忠诚客户可以鼓励他们扩大篮子。零售商还可以提供个性化报告给客户的尺寸对他们来说很重要，比如他们的篮子的健康状况或他们每周杂货的碳足迹。 第三步：通过新服务创造终身客户。零售商可以培养真正的，长期的-通过建立个人联系和增加有意义的价值来持久地保持客户的忠诚度例如，“食品管家”应用程序可以帮助客户实现个人目标在预算管理、健康、烹饪和可持续发展等领域。零售商也可以与体育应用和可穿戴设备、健身房连锁店、fi金融服务提供商一起开发应用供应商、厨师、厨房设备品牌和非政府组织二氧化碳专业知识设置。 优先级4 构建高科技创新功能 通过直接接触消费者，零售商在快速移动方面具有战略优势消费品(快速消费品)公司，这些公司一直在努力建立成功的直接消费品公司-消费者模型。关键是融合人类想象力的产品创新方法用先进的技术获得对消费者更深入的洞察行为和他们未满足的需求。 零售商应首先分析行为数据，以发现其客户决策树中的差距并识别潜在的需求。第二步是使用AI技术进行扫描并理解大量的外部数据来发现未开发的趋势和创新。第三，他们可以利用人类的创造力来增强这些数据分析的洞察力。 为了将这些客户洞察转化为行动，零售商应该投资于强大的产品管理过程。这将与战略自有标签合作Suppliers for R & D support. These moves will give retailers the ability to deliver innovative与最具创新性的快速消费品公司相媲美并赢得竞争的产品客户。特别是，全方位服务的零售商有机会从折扣店，为客户提供未找到的创新产品其他地方。 优先级5 利用资源规模，并获得更多 品牌采购和自有标签采购涉及不同的学科。品牌采购重点关于获得准确的4net比较并在各国实施这些比较，从内部，然后在购买联盟内。为了利用国际规模，一个解决方案将所有相关条款和条件标准化为统一的4net框架是必要的。模糊匹配、外观相似建模和插值等先进技术可以扩大比较范围，抵制国际价格差异策略FMCG玩家。 一旦这些基础知识到位，采购规模得到充分利用，零售商应该考虑走向合作采购。通过与精选的一组密切合作主要供应商和交流见解，可以在整个价值链中降低成本，可以加快和改进新产品开发。 Own label sourcing is a separate challenge. To achieve savings beyond simple volume捆绑销售，零售商正在寻求更具战略性和协作性的方式与供应商合作。与供应商的多年协议和开卷安排带来了稳定性和allow for structural investments in ešciency. Another key strategy is value engineering to优化规格fi阳离子，以有效的方式满足消费者需求，降低成本材料、转换、物流和店内流程。需要协作技术用于数据交换、敏感数据管理以及联合产品设计和工程。 先进的零售商正在利用基于商品价格、劳动力成本和运费，具有来自外部数据源、供应商数据和RFI工作表的自动馈送。这些模型允许零售商根据底层验证和质疑供应商报价costs. The Automotive industry oers insight to what the future of sourcing in retail might看起来。汽车原始设备制造商拥有高度复杂的成本模型，并且对其供