消费者学会热爱订阅。

12020 年 9 月消费者订阅软件见解重要披露出现在本报告的后面GP Bullhound LLP 由金融行为监管局授权和监管 议程12020 消费者订阅软件 （ “CSS ” ） 见解2投资者的关键 CSS 指标和标准3CSS 公司的构建块4CSS CEO 评论5投资者对 CSS 的兴趣持续增长6GP Bullhound 的消费者订阅软件实践Confidential2 Section 12020 消费者订阅软件 （ “CSS ” ） 见解Confidential3 Confidential4当前客户端STREAMING ENTERTAINMENT资本筹集当前客户端在线教育提供者卖方收购人投资由投资由基金三GP Bullhound 的消费者订阅软件实践GP 猎犬是一家领先的技术咨询和投资公司 ， 为类别领导者提供交易建议和资金 ， 并专注于全球企业和消费者软件。我们发布了这份消费者订阅软件 （ “CSS ” ） 市场报告 ， 以提供对公司商业模式 ， 技术和客户趋势的定性见解。在这份报告中 ， 我们还介绍了几个领先的 CSS 公司和 CEO 在有趣的子行业以及该行业的有趣趋势。我们的研究和报告侧重于软件业务模型和内容 ， 由于利润率和现金流状况不同 ， 不包括实物产品或商品。从咨询和投资的角度来看 ， GP Bullhound 仍然是 CSS 领域的领导者 ：当前客户端作业搜索服务卖方Current CientFITNESS SUBSCRITION卖方投资由基金四投资由基金四投资由投资由基金三 IPOEV ： $1 亿交易日期 ： 6 / 2020募集资金 ： 3000 万美元交易日期 ： 2020 年 5 月2020 消费者订阅软件观点COVID 的影响以及随后的全球封锁使 CSS 业务蓬勃发展 ， 因为消费者正在寻找新的方式来访问内容和服务Vooks 是一种鼓励儿童阅读的数字阅读工具 ， 随着父母寻找在家中娱乐和教育孩子的方法 ， 它的增长取得了巨大的增长。用户增长从一月份的水平开始加速 ， 该公司现在在平台上拥有超过 100 万名教师。根据 Apptopia 的说法 ， 心理健康应用程序出现了爆炸式的增长 ， 因为 COVID 在造成压力的同时也限制了获得面对面治疗的机会。随着健身房的关闭 ， 消费者很快就开始接受新的锻炼程序。 Fiton 等数字锻炼应用程序的付费用户攀升至 100k 以上 ， 而对 Peloton 锻炼应用程序和随附自行车的需求导致股票从 2020 年 2 月开始翻了一番。对苹果商店的压力和由此产生的苹果税收加剧大多数消费者通过苹果和谷歌这两个占主导地位的应用商店下载并支付 CSS 服务。苹果和谷歌确保这些应用没有恶意软件和非法内容 ， 并向数十亿消费者提供分发 ， 为公司带来明显的好处。然而 ， 为了换取这些服务 ， 苹果接受了 30% 的首次订阅和 15% 的续订。因此 ， 垄断投诉一直在增加 ， 监管机构也在注意 — — 特别是在欧洲。任何法律情况的最终结果都是不确定的 - 但是 ， 价格水平的任何变化都将立即促进 CSS 服务 ， 提高盈利能力并产生数十亿美元用于产品开发和消费者收购 - 推动增长。苹果最近与 Epic 游戏的法律斗争凸显了前合作伙伴之间的紧张关系。教育订阅服务正在迅速获得牵引力 ， 以改善学生体验考虑到 COVID 对面对面学习和课堂教育的影响 ， 数字工具在美国大多数学校经过多年的深思熟虑后正在蓬勃发展。鉴于学校预算和 IT 限制 （ 阻止 YouTube ） ， 货币化仍然是一个挑战。最近的交易显示了 CSS 商业模式如何通过直接向家长或学生销售来突破这一障碍 ：–Chegg 以 1 亿美元或 2019 年收入 9 倍的价格收购了数学学习订阅工具 Mathway–Quizlet 以 10 亿美元的估值从 General Atlantic 筹集了 3000 万美元5 月份心理健康应用程序会议同比增长 66 ％资料来源 ： CapitalIQ ， Pitchbook ， GP InsightsConfidential5 Confidential6投资者以这些关键属性为重点审查每个 CSS 机会CSS 飞轮属性驱动估值投资者的关键估值驱动因素是 CSS 应用程序中赢家通吃的概念。如果公司有潜力通过网络效应主导利基市场或更广阔的市场 - 投资者将付出代价。对于企业家来说 ， 了解他们的竞争定位并能够定义他们的市场利基是很重要的。消费者订阅的流失率将高于传统的企业 SaaS 模式LTV / CAC 是值得关注的 KPI小市场的垄断Churn / Retention经常性收入CSS飞轮优质内容直观的 UI 搭配高质量的内容设计和用户体验对于说服消费者购买优质产品至关重要垂直行业正在扩大 ， 因为消费者越来越愿意为应用程序付费用户数据被保留并且可以是有利可图的大型 TAM 应用程序需要证明差异化和护城河 （ 例如健身应用程序 ）利基用户群与大型 TAM强劲表现的结果在所有属性中专有数据在应用程序内使用来自现有用户群的网络效应 ， 强化专有内容和 / 或货币化数据创造一个引人注目的好处 ， 将用户从免费转换为付费免费到付费的转化率是关键的 KPI货币化和定价策略用户获取通过病毒元素实现高效的用户获取和转换有针对性的广告 ， 行动呼吁 ， SEO 和共享内容已被证明是成功的 公众投资者对 CSS 的兴奋度持续增长GP Bullhound 创建了第一个消费者订阅软件指数 ， 以跟踪公共 CSS 投资的价值首创指数包括 Spotify ， Match / IAC ， Chegg ， Intuit ， Sirius XM ， Shutterstock ， Peloton ， Gluu mobile ， Netflix 和 DropBox 。我们预计在未来 12 个月内将增加更多公司 （ Bumble 等 ） 。一些注意事项 ：–2018 年初增加了两家公司 - Dropbox （ 2018 年 3 月 ） ， 以 10.4 倍 TEV / LTM 收入首次亮相 ， Spotify （ 2018 年 4 月 ） ， 以 5.4 倍首次亮相–Netflix 在 2017 年 10 月将会员费从 9.99 美元提高到 10.99 美元 ， 但仍有创纪录的订阅用户 ， 超过了 2017 年第四季度分析师的预期 ， 并提高了股价 GP 斗牛犬消费者订阅软件指数资料来源 ： Capital IQ 、 Pitchbook 、公司文件和公开数据注 ： 鉴于部分业务市值较大 ， 估值较高 ， 采用 EV / Rev 倍数的平均值Confidential7 免费 + 广告与付费订阅 - 最终测试从历史上看 ， 投资者已经习惯于相信 ， 消费者总是更喜欢广告支持的免费选择 ， 而不是付费这在互联网的早期是正确的 ， 但消费者正在意识到 “免费 ” 的陷阱 ， 包括侵入性广告 ， 个人数据的销售和产品质量差。Pandora 与 Spotify 是消费者更愿意为质量付费的一个很好的例子。两者都是从免费应用程序开始的 ， 使用广告来产生收入。然而 ， 这就是故事的不同之处。 Spotify 专注于用户体验 ， 并增加了一些功能 ， 如下载歌曲和在订阅付费墙后面离线播放音乐。因此 ， Spotify 的付费用户数量迅速增加 ， 收入激增。同时 ， Pandora 只专注于广告 ， 在订阅游戏中迟到了 ， 最终被卖给了 Sirius 。108201220132014201520162017201820192020潘多拉收入（ 十亿美元 ）Spotify - 收入（ 十亿美元 ）Pandora 付费用户a.Spotify 付费用户 (m)来源 ： Capital IQ ， Pitchbook ， CapIQ 的 2020 年估算Confidential896$10,85571$7,59148Spotify 付费订阅启动$5,8581528$4,5568$3,288$425 $573$655$995$1,409$921$2,156$1,164$1,38546$1,4677$1,517$1,6077$1,6006vs.vs.vs.vs.vs.vs.付费与免费内容战 付费墙的重要性CSS 领域的成功在很大程度上取决于付费墙在客户体验中的位置通过 “免费增值 ” 产品获得用户对于鼓励人们尝试产品至关重要 ； 然而 ， 为了有效地将其货币化 ， 他们需要转化为付费客户。这意味着正确地将付费墙放置在正确的点 ， 以向付费用户提供最大的价值 ， 但在付费之前有足够的功能来探索服务。免费体验一个视频故事一个免费的类三本免费书籍7 天免费试用目标付费体验  骑行排行榜  下载地图  冥想类  可穿戴设备一体化目标1.获取客户联系信息 ， 下载应用程序并输入信用卡详细信息2.对产品感兴趣3.突出显示付费版本中包含的功能1.货币化并提高客户参与度 ， 提供独特价值2.鼓励共享和创建用户生成的内容 （ “UGC ” ）3.持续改进产品以吸引邻近用户Confidential9 180,000120,000猎豹新用户营销被削减160,000140,000120,000100,000 80,000 60,000 40,000 20,000 0队列 1 / 1 / 2020 2 / 29 / 2020 3 / 31 / 2020 4 / 30 / 2020 5 / 31 / 2020 6 / 30 / 2020 7 / 31 / 2020 8 / 31 / 2020 9 / 30 / 2020 10 / 31 / 2020 11 / 30 / 2020 12 / 31 / 2020 1 / 31 / 2021 2 / 28 / 2021 3 / 31 / 2021 4 / 30 / 2021 5 / 31 / 2021 6 / 30 / 20217/31/2021 8/31/2021 9/30/2021 10/31/2021 11/30/2021 12/31/2021 1/31/2022 2/28/2022 3/31/2022 4/30/2022 5/31/2022 6/30/2022 7/31/2022 8/31/2022 9/30/2022 10/31/2022 11/30/2022 12/31/2022200,000105k 用户 ， 按月 6克服搅动以建立 “队列收入层蛋糕 ”当企业家建立自己的公司时 ， 他们通常可以投资于增长营销或产品创新以推动保留。哪一个应该获得更大的投资份额 ？CHEETAH纯种增长: 添加30k每月有名人推广和大量 Instagram 存在的用户用法 ： 服务的有限自定义和优先使用通知来消费内容队列 Churn: Retains40%按第 6 个月和仅10% 12 个月来源 ： GP Bullhound 专有分析Confidential10专注于参与和减轻流失将导致更好的长期业务 ， 而不是高增长和华而不实的广告增长: 添加10k用户每月通过与有限的社交媒体营销的合作伙伴关系利用有针对性的营销用户正在利用这些数据来管理他们的个人健康信息 ， 并将其数据输入同步到他们的健身跟踪器中队列 Churn: Retains68%按第 6 个月和50+到 12 个月 (有效地使队列变得平坦)Throughbread200,000180,000160,000140,000按月 6 划分的 47k 用户100,00080,00060,00040,000 20,000 0队列 1 / 1