金徽酒机构调研纪要

调研日期: 2023-10-30 金徽酒股份有限公司是一家位于长江上游、秦岭南麓的白酒企业,拥有独特的地缘优势和厚重的历史文化优势。公司成立于1984年,曾用名甘肃陇南春酒厂,是国内建厂最早的中华老字号白酒酿造企业之一。2016年3月10日,公司在上海证券交易所挂牌上市。多年来,公司坚持“以客户为中心,以奋进者为本”的核心价值观,弘扬“老老实实做人,认认真真做事”的企业精神,拥有一支由国家级评酒大师领军的专家技术团队、开拓创新能力强的市场营销团队、科学严谨的生产管理团队和遵纪守法、爱岗敬业的员工队伍。公司传承独创的低温酿造工艺,充分发挥独特的地缘优势和厚重的历史文化优势,使企业不断发展壮大,市场占有率一直居全省之首,并进入宁夏、陕西、青海、内蒙古等省外市场,逐步成为西北地区强势白酒品牌。先后被评为“全国白酒最具竞争力品牌”“全国白酒最具竞争力企业”“全国五一劳动奖状”“全国五一巾帼标兵岗”“全国轻工行业先进集体”“全国绿化模范单位”“国家AAAA旅游景区”和国家级“绿色工厂”等殊荣。2010年荣获联合国“世界特供产品”和“千年优秀奖”。是江南大学、复旦大学、上海交大、中国地质大学、兰州大学等国内多所高等院校的教科研实习基地,也是国内为数不多的国家命名的“纯粮固态发酵白酒”“国家地理标志保护产品”和“绿色食品”等多项国家级权威认证的白酒企业。金徽酒产品具有“生态酿造、低温甜润”的特有品质和“只有窖香、没有泥味”的独特物理属性。公司已发展成为以优质白酒酿造为主,集科技研发、物流配送、网络营销、观光旅游为一体的现代化大型白酒企业,正在着力加强以优化产能为主的基础设施建设 、以提升自主创新研发能力为主的专业技术团队建设、以倡导健康绿色消费激发正能量为核心的品牌价值建设和省内外市场建设,为实现“建成中国大型白酒酿造基地,打造中国知名白酒品牌,跻身中国白酒十强”的战略目标奠定了坚实基础。 调研活动主要内容: 一、实地参观 2023年10月30日-11月3日,招商证券、上海证券、天风证券、民生证券、西南证券、德邦证券、中信建投、人保养老、泰康资产、兴业基金、银华基金等33位调研人员分别在兰州、武都、徽县调研了解金徽酒的发展历史、企业文化和生产经营情况。 二、互动交流 1.公司的市场战略 答:金徽酒坚持“布局全国、深耕西北、重点突破”的市场战略。一是深耕西北根据地市场,在西北市场全渠道覆盖的同时扩大市场布局深度,一县一策精准运营,加强与渠道、门店互动,分产品、多形式、场景化助推终端动销,夯实根据地;二是持续在华东市场、北方市场打造样板,加快团队建设及招商,强化产品、品牌认知,通过差异化营销实现区域突破;三是以数字化建设赋能市场营销,搭建产品流通全流程数据链条,精准把控各区域市场销售及消费者情况,推进渠道数字化转型。 2.公司产品布局情况 答:公司根据各地白酒消费环境合理布局产品,在甘肃省实现全价位、全渠道、全区域覆盖,世纪金徽星级系列、柔和金徽系列、金徽年份系列产品成为甘肃白酒主销产品;在陕西、宁夏等西北市场以100-400元价格带能量金徽系列产品为主开拓市场,随着影响力提升 ,在陕西市场导入次高端、高端的金徽年份系列产品,以及百元价格带金奖金徽系列产品;在江苏、河南、山东、浙江等华东市场以300-900元价格带金徽老窖系列产品为主开拓市场。 3.公司的竞争优势 答:一是产品品质,独特的地理位置和酿造工艺使金徽酒既具南方酒的丰满醇厚又有北方酒的芬芳净爽,形成了金徽酒低温甜润的独特风格;二是管理机制,公司全面推行精益管理,通过事前规划、分级授权、过程管控、结果评价及考核排名等方式,逐步推进全员市场化、不断创新的灵活管理机制;三是运营团队,公司逐步优化人才培养体系和后备力量建设,通过内部培养高潜人才、招聘高素质人才和外部延揽成熟人才相结合,扩大条线覆盖面,实现人员交流轮岗常态化,打通职业发展路径激活内生动力。 4.公司的营销转型情况 答:公司坚持“聚焦资源、精准营销、深度运营”。一是从“大客户运营+深度分销”到全面推进“品牌引领+渠道动销”双轮驱动的营销策略,通过BC联动,强化万商联盟,精准核心店建设,辐射更广泛消费群体,加快场景塑造和渠道动销;二是C端置顶,通过影响力用户工程和品牌宣传,精准触达用户,以极致的产品和服务体验提高用户认知,充分发挥影响力客户作用,实现小生态带动大生态的营销闭环发展和深度运营;三是建立消费者会员运营中心,以数字化营销系统为媒介实现会员数据整合及消费者互动,精准定位核心圈层,提供高水准服务。 5.库存管理情况 答:公司根据销售任务及市场分级制定了渠道安全库存标准,日常工作中对渠道库存严格管控:一是通过数字化技术跟踪物流、经销商和 门店入库、出库数据,实时掌握渠道库存情况;二是市场督察部和各区域业务人员定期对经销商、门店库存进行盘点、核查。公司通过消费者运营持续抓终端动销,渠道库存始终保持在合理水平,价盘稳定,发展定力充足。 6.省会城市兰州竞品情况 答:甘肃省白酒市场规模大约80亿,竞争格局呈现“一超多强”态势,金徽酒市占率优势明显。兰州作为省会城市,市场空间大、包容性强、竞争激烈,金徽酒在省会城市与外来品牌、地方性品牌都有竞争,外来品牌主要有剑南春、五粮春等,地方性品牌主要有红川、滨河等。 7.公司未来发展规划 答:金徽酒将通过加强资源投入,优化运营模式,实现省内外市场强布局、全覆盖,加快全国市场布局,持续调整产品结构,进一步提升品牌竞争力和影响力,围绕“科创引领、精益管理、挖潜降耗、提质增效”的基本思路做好各项工作,为实现“跻身中国白酒十强,打造中国知名白酒品牌,建成中国大型生态酿酒基地”的战略目标而奋斗。