2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书

部门：企服投资一部©2023 iResearchInc. 2023年中国SaaS厂商生态发展白皮书 2©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn摘要来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。SaaS的发展依托于市场对云服务的接纳和信任，和企业数字化转型的驱动。从外部环境看，目前中国SaaS市场已从快速扩张向稳步发展推进，资本市场对SaaS厂商的态度愈发谨慎，为赢得资本青睐，厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性。从内部经营看，SaaS用户的需求和体验呼声愈发响亮，厂商需要更多突破内生经营，向外寻求资源与技术协同。可见，中国SaaS市场达到进入产业协同阶段的成熟度。SaaS生态平台是能为不同赛道、不同规模的SaaS厂商提供多方合作、业务互通和价值共创的技术与商业综合载体。生态平台让当前SaaS厂商的“链状生态协同”向“网状生态协同”升级，通过提供技术底座和商业资源，帮助厂商缓解获客压力，实现产品快速迭代，提升生态间资源流动性和复用性，实现生态共荣。近年来SaaS厂商的经营方向呈现以下变化趋势：（1）用户群体向中型部客户收束，产品的场景应用更加聚焦；（2）营销资源逐渐饱和，厂商需不断拓展营销渠道和创新营销模式；（3）为适应中国企业基因，大部分SaaS产品需具备定制属性。近年来SaaS厂商在经营中常面临一下困境：（1）获客成本与客户服务成本高，让厂商盈利困难；（2）部分SaaS厂商在“重服务”还是“重产品”之间没有明确定位；（3）单个厂商研发能力存在局限，从行业上看却存在重复开发、复用率低等问题。市场背景厂商难点破局思路生态协作 3目 录CONTENTS01SaaS行业发展总览02SaaS厂商成长路径与破局思路03生态平台赋能厂商商业成功04典型案例：钉钉生态平台OverviewGrowth and surmountEcological platformsCase study 4SaaS行业发展总览01 5©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn基本定义：SaaS指由部署在云端的应用程序提供服务，并通过Web直接交付，无需本地部署。基于其部署和服务提供模式，SaaS产品通常采用订阅模式收费，同时产品更加标准化，能做到云端版本更新，用户一键同步。驱动因素：SaaS的发展一方面依托于市场对云服务的接纳和信任，另一方面受企业数字化转型的驱动。在厂商的概念普及和标杆案例的影响下，众多企业开始意识到云服务是应对高并发、海量数据和不断膨胀的计算需求的有效方案。同时企业内部系统集成、经营管理提效和行业差异化竞争等需求增长，受政策引导，市场上掀起数字化转型浪潮。注释：云服务整体市场包含公有云、私有云、专有云、混合云等部署模式下的服务，以及整体IaaS、PaaS、SaaS。来源：根据公开资料、企业访谈、结合艾瑞统计模型核算。SaaS：时代的必然产物SaaS的出现与发展是技术与需求双重驱动下的产物理想型SaaS的四要素•逐渐形成适合云服务应用的市场环境标准化云端部署订阅收费面向企业客户产品属性客户属性开箱即用海量算力按需续费决策链长•数字化转型增加对SaaS的需求中小微企业占总体市场法人数量比重达 99.8%小微企业中型企业大型企业需要低门槛、功能简单的SaaS需要功能更深入、场景更复杂的SaaSSaaS应用从营销、办公等场景向研发、资金等核心场景渗透521 693 1026 1612 2256 3280 4769 32.1%33.2%48.1%57.1%39.9%45.4%42.8%2016201720182019202020212022e整体云服务市场规模（亿元）整体云服务市场增速（%）2016-2025年中国整体云服务市场规模及增速企业级SaaS的发展契机 6©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn56.4%54.2%53.4%53.5%53.0%52.1%43.6%45.8%46.6%46.5%47.0%47.9%48.7%48.7%35.2%9.5%17.2%28.5%2019202020212022e2023e2024e行业垂直型SaaS市场规模（亿元）业务垂直型SaaS市场规模（亿元）中国企业级SaaS市场规模年增长率（%）SaaS的赛道呈现动态分化预计2023年SaaS市场整体回暖，相邻赛道呈现融合趋势市场规模：顺应数字化转型潮流，2020年以前SaaS市场规模快速扩张，渗透率也逐步提高。受疫情影响，客户侧需求波动导致近3年市场增速显著降低，但随着政策放开，SaaS市场会在2023年回暖，预计2024年市场规模将达到1201亿元。场景分化与赛道融合：SaaS厂商在产品迭代与客户需求磨合的过程中，按产品通用性可分为业务垂直与行业垂直两大类型，并根据场景覆盖分化出更多细分赛道。随着SaaS市场供求磨合，赛道边界也逐渐模糊，产品形态也从“单模块”走向“一站式”。注释：企业级SaaS市场规模以SaaS厂商的SaaS业务收入计算，不包括交易抽成、人力服务等非SaaS业务的收入。来源：综合企业访谈、公开市场信息及艾瑞统计预测模型估算，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。注释：图中仅举例行业发展特点，不代表具体厂商业务行为。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2019-2024年中国企业级SaaS市场规模及结构3625387287979351201SaaS的赛道融合现象中性预期•赛道内融合：SaaS产品在细分赛道内功能相互渗透•跨赛道融合：工具型SaaS可嵌进其他通用型SaaS中商业增长经营管理协同提效安全合规工具型SaaS（数据分析、身份验证等）数智化SaaSCRM营销直播内容创意智能客服营销直播建站营销SaaS全链路营销管理SaaSCRMSCRM......沿营销上下游拓展场景 7©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn资本对SaaS的态度更加谨慎为赢得资本青睐，厂商要展现更多内部经营和外部环境确定性融资环境：受疫情影响，2020至2022年整体融资笔数有所下滑，随着政策调整和市场活动复苏，预计会在2023年迎来新增长。资本偏好：资本市场对SaaS厂商的偏好呈现以下特征：（1）关注点从产品概念向商业模式倾斜，偏好经营成熟的厂商。（2）业务垂直型和行业垂直型融资结构维持动态平衡。（3）行业垂直型SaaS市场发展受政策和环境影响较大。来源：烯牛数据、公开资料，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。来源：艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2017与2022年业务垂直型SaaS融资对比2017与2022年行业垂直型SaaS融资热度TOP3对比2016-2022年中国企业级SaaS融资量及结构20%12%9%零售电商教育医疗20%15%12%零售电商跨境电商工业赛道投融资比重（%）2017年2022年37231730423923724613326.3%28.4%36.8%41.4%45.1%50.0%51.1%2016201720182019202020212022融资事件数量（笔）A轮及以上融资占比（%）受疫情影响77%23%76%24%2017年2022年•A轮及以上融资占比升高，厂商发展持续性更受关注商业增长+经营管理类融资比重其他业务垂直型融资比重•业务垂直型融资结构维持动态平衡•出海相关赛道热度提升，教育赛道受政策影响略显低迷。 8©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn利润成厂商竞争锚点经济下行期间营收稳定性高于利润，降本和盈利提上议程根据市场成熟度和厂商发展阶段，衡量SaaS运营健康状况的指标区间和关注点在动态调整：（1）可沿用指标：ARR、CAC/MRR、LTV/CAC、PMF等指标波动区间逐渐收敛至行业均值。（2）更关注利润：投资人对厂商的关注点从成长性转向抗风险能力，从收入转向利润和人效。（3）新评估指标：40%法则逐渐被投资者所接受，该指标能综合体现企业的商业化能力和盈利能力。从当前上市SaaS厂商的财务表现上看，经济下行期间利润波幅更大，说明抗风险能力依旧是SaaS厂商发展难点。注释：①40%法则：健康的SaaS厂商应符合营收增长率+利润率≥40%；②表中缺失值为未上市或SaaS收入未拆分；③表中40%法则计算方法为：SaaS厂商年度SaaS业务收入同比增速+年度利润率*100%；④利润率为息税前利润/营业收入，并非毛利率；⑤表中绿字表示该厂商当年经营业绩符合40%法则，黄字表示几乎符合，红字表示完全不符合。来源：公司年报，公开信息，艾瑞咨询研究院自主研究及绘制。2018-2022年中国部分上市厂商40%法则符合情况正常经营年份受疫情影响年份统计时间20182019202020212022厂商A---20%13%厂商B65%67%33%35%25%厂商C-94%70%-33%77%-55%厂商D-108%59%-214%-53%厂商E90%33%30%-1%-39%厂商F103%74%33%30%-58%统计时间20182019202020212022厂商A---11%11%厂商B49%55%46%44%35%厂商C32%46%23%91%9%厂商D-145%77%-7%-9%厂商E65%11%12%15%-1%厂商F83%55%71%54%7%统计时间20182019202020212022厂商A13%14%17%9%3%厂商B16%12%-12%-9%-10%厂商C-125%24%-56%-14%-64%厂商D-83%-37%-18%-207%-44%厂商E26%22%18%-16%-38%厂商F20%19%-38%-23%-64%2018-2022年中国部分上市厂商营收增速2018-2022年中国部分上市厂商利润率营收增速范围利润率范围30%±20%10%±10%30%±10%-10%±20%•特殊环境下，40%的界限可以视环境适当放宽至30%或20%•经济下行时，SaaS厂商利润率相比营收振幅更大 9©2023.10 iResearchInc. www.iresearch.com.cn中国SaaS市场达到产业协同阶段厂商愈发以客户为中心，市场已具备赛道内及跨赛道资源共享的成熟度目前中国SaaS市场发展呈现以下特征：（1）重客户：客户在产品应用中逐渐将场景需求具象化，SaaS厂商需要倾听更多客户的声音，并反馈至产品形态和服务模式。（2）重协同：现阶段是厂商突破内生经营，向产业链及市场各方参与者寻求整体资源优化配置的关键周期。进入成熟期的赛道，厂商间需要跨赛道协同；处于发展期的赛道，厂商需要赛道内及产