白酒节前反馈（二）：酒企进度符合预期，渠道积极走量

食品饮料行业跟踪周报 证券研究报告·行业跟踪周报·食品饮料 白酒节前反馈（二）：酒企进度符合预期，渠道积极走量 增持（首次） 投资要点 舍得公司交流反馈：费用投入优化，践行长期主义。行业端：白酒行业消费升级仍为主旋律。今年白酒行业发展有所承压，主系政治、经济、香型因素影响。实际宴席开瓶仍大幅增长，消费升级仍为主旋律，公司高端化策略不变。费用精准投入，坚持长期主义。门店建设重点投入老酒馆和旗舰店；坚持人才优先，招聘几百人团队发起攻坚战。锚定高端不动摇，保障渠道利润。坚持客户利益放首位、贯彻老酒战略，用品质转化消费者、推进数字化管理、提升场景营销体验。4）全国化路线不动摇，集中力量开展攻坚战。坚持全国38个重点城市深耕，22年4季度到23年开展“省府攻坚战”，重点突破大城市。23年老商销售收入占比 60%-70%，新区域招商门槛对比以往也有所降低，意在提升新商周转率。 渠道交流反馈：多数酒企进度符合预期，名优品牌产品走量积极。1）高端：茅台因发货批价有所波动；�粮液批价940元左右，回款约75%-85%，库存约1个半月，低度�粮液今年在扫码&反向红包补贴下销量 有提升。高度国窖批价约880-890元，回款进度约70%-80%，库存2.5- 3个月。2）次高端：汾酒整体回款约75%-80%，库存对比去年同期有 增长，主系6月20日提价前部分渠道有备货动作&上半年整体发货量 较大，动销端表现较好。考虑到23年上半年费用节奏或有延后，我们 预计3季度利润率环比或有下降，但全年来看利润端优秀表现有望延续。舍得/水井回款进度偏慢，舍得价格保持相对平稳，水井节前价格有所下滑。3）区域酒：截止本周洋河回款70%-80%，节前库存略有积压， 9月1日启动“中秋团圆梦好运上上签”活动，持续加大开瓶奖励力 度；今世缘回款进度约90%，库存约3个月，对开/四开批价约为270/420元，终端动销表现较好；古井回款进度约90%，江苏地区略慢于整体，库存约3个月+，古5/8/16/20批价约120/220/350/530元，迎驾回款进度70%-80%，中秋节前回款已完成，合肥地区反馈库存约4个月，洞6/9/16批价约为113/198/320元，经销商出库率较理想，核心包量店压货难度不大，9月10日洞6、洞9产品提价，同时加大开瓶奖励力度。 本周表现感受：1）渠道走量不错，价格平稳。酒企回款正常，本周二批商反馈日均出货环比要好很多，但烟酒店备货相对理性，预计中秋前一周要货积极性会比本周更高。2）受环境和库存影响，今年节前价格端普遍未升，市场反馈�粮液和汾酒因为控货相对涨了10元左右（�粮 液940、青花20批价365），更多还是以过去成交价为主。3）好走量的主要集中于名牌产品，比如在河南市场高端价位段茅�比千元酱香更好，次高端动销更好的是习酒/珍酒/汾酒。 白酒板块观点：在今年K型复苏推动下，大部分高端酒和优质地产酒表现更加稳定，实现优秀报表表现，基本面支撑更突出—上半年业绩好股价总体也更好。展望下半年，7月整体动销仍维持弱复苏表现，8月受益于宴席环比有改善，我们预计中秋动销增长，优势区域优势品牌预 计实现双位数动销增长；节后库存有望持平，部分区域平中有降。酒企今年积极推动回款和促进动销，我们认为大部分酒企下半年完成全年任务概率较大。重点推荐山西汾酒、泸州老窖，古井贡酒，迎驾贡酒等。 风险提示：宏观经济不及预期、食品安全问题。 2023年09月26日 证券分析师汤军 执业证书：S0600517050001 021-60199793 tangj@dwzq.com.cn 证券分析师�颖洁 执业证书：S0600522030001 wangyj@dwzq.com.cn 行业走势 食品饮料沪深300 9% 6% 3% 0% -3% -6% -9% -12% -15% -18% -21% 2022/9/262023/1/252023/5/262023/9/24 相关研究 《白酒节前反馈（一）：备货稳步推进，氛围逐渐升温》 2023-09-18 《调味品&乳制品23H1中报总结：把握复苏确定性，关注盈利能力强化》 2023-09-11 1/8 东吴证券研究所 内容目录 1.节前反馈：酒企进度符合预期，渠道积极走量4 1.1.舍得公司交流反馈：费用投入优化，践行长期主义4 1.2.渠道反馈：多数酒企进度符合预期，名优品牌产品走量积极5 2.重点产品价格数据跟踪5 3.白酒板块观点7 4.风险提示7 2/8 东吴证券研究所 图表目录 图1：飞天茅台23年批价走势6 图2：飞天茅台22年批价走势6 图3：茅台1935批价走势6 图4：�粮液及国窖1573批价走势6 图5：i茅台销售数据6 3/8 东吴证券研究所 1.节前反馈：酒企进度符合预期，渠道积极走量 本周我们继续走访各地市场和调研上市公司，结合本周的感受来看，整体渠道表现符合预期，积极下货，终端备货相对理性。 1.1.舍得公司交流反馈：费用投入优化，践行长期主义 本周我们线下参与了公司临时股东大会，会上公司领导就白酒行业发展、公司费用以及区域规划等核心问题进行了深入解答，我们总结归纳如下： 行业端：白酒行业消费升级仍为主旋律。今年白酒行业发展有所承压，其背后主要是政治、经济、香型等三重因素的影响。1）政策方面：禁止喝酒对于商务消费量存在影 响，如今年青海多地先后发文，要求党员干部和公职人员禁酒控酒等，整体来看今年整体商务消费场景不及预期。2）香型方面：香型表现分化，过去几年行业呈现“酱香热”，今年清香型受关注成都较高，香型表现具有阶段性。3）经济不及预期下，阶段性持续去库存，而烟酒店去库存下更偏向于选择大品牌。从实际看，宴席开瓶仍大幅增长，整体符合预期，行业虽存在阶段性的压力，但消费升级仍为主旋律，公司高端化策略不变。 费用精准投入，坚持长期主义。从费用投入看，1）门店建设：今年重点投入老酒馆和旗舰店，每家老酒馆公司给予200-300万元补贴，截止9月全国范围内共6家（全年 20家）；每家50-100平米旗舰店给予补贴20-50万元；旗舰店截止9月规划近300家，已进入验收阶段。2）人才优先：招聘几百人团队补充力量，发起攻坚战，对团队应增加更多过程指标、推动开拓新市场、新用户、新经销商；同时形成人员梯队化培养，团队稳定性较高。 锚定高端不动摇，保障渠道利润。1）客户利益放首位：重点保障渠道利润、召开总部-事业部-省代级三级经销商顾问委员会，进一步提振信心，持续推进渠道扁平化，保证渠道利益相对平衡，提升服务、控制渠道数量。2）持续贯彻&精进老酒战略：用品质转化消费者，运用坛储老酒的区块链技术确保每瓶老酒不可复制不可串改。3）数字化管理：23年1月1日开始采用不同平台对传统营销人员申请、执行费用、核销等进行精细化管理，给予部分经销商定制化数字化平台，能够日度跟踪终端烟酒店动销和扫码情况，推进经销商精进管理、提升粘性。4）场景营销提升体验:23年规划老酒盛宴2.0、15场沱牌宴席，形成品牌IP化模式。 全国化路线不动摇，集中力量开展攻坚战。坚持全国38个重点城市的持续深耕， 22年4季度到23年开展“省府攻坚战”，部分精力聚焦于省会城市，重点突破如成都、郑州、石家庄、天津、沈阳、长春、哈尔滨、武汉等大城市，发挥板块化的示范效应。招商方面，23年仍是老商贡献销售收入占比的60%-70%，新区域招商，公司不要求新商压货款，招商门槛对比以往也有所降低，意在提升新商周转率，更偏向于寻找发展思路彼此契合的经销商。 4/8 东吴证券研究所 1.2.渠道反馈：多数酒企进度符合预期，名优品牌产品走量积极 整体感受来看：1）渠道走量不错，价格平稳。酒企回款正常，本周二批商反馈日均出货环比要好很多，但烟酒店备货相对理性，主要受经济环境影响不愿意过多占用现金流，预计中秋前一周要货积极性会比本周更高。2）受环境和库存影响，今年节前价格端普遍未升，市场反馈�粮液和汾酒因为控货相对涨了10元左右（�粮液940元、青花 20批价365元），更多还是以过去成交价为主。3）好走量的主要集中于名牌产品。高端价位段茅�比千元酱香更好，河南市场次高端动销更好的是习酒、珍酒、汾酒。 1、高端：茅台因为发货批价有所波动，散瓶/整箱价格分别环比下降10元/上涨15元至2760/3020元，整体库存仍合理水平；�粮液批价940元左右，回款进度约75%-85%，库存1个半月左右，低度�粮液今年在扫码&反向红包补贴下销 量有所提升。高度国窖批价约880-890元，回款进度约70%-80%，部分地区 80%+，整体符合预期，库存2.5个月左右，部分地区在3个月左右。 2、次高端：截至汾酒整体回款进度75%-80%左右，库存相对合理，对比去年同期有所增长，主系6月20日提价前部分渠道有备货动作，同时上半年整体发货量 较大，但动销端表现较好，库存有望进一步消化。考虑到23年上半年费用节奏 或有延后，我们预计3季度利润率环比或有下降，但全年来看，结构升级逻辑不变，积极完成公司目标，次高端酒企表现分化更严重。 3、区域酒：1）苏酒：截止本周洋河回款70%-80%，节前库存略有积压，9月1日启动“中秋团圆梦好运上上签”活动，持续加大海之蓝（22版）、天之蓝（21版）、洋河·梦之蓝水晶版、洋河·梦之蓝M6+产品开瓶奖励力度；今世缘回款 进度90%左右，库存在3个月左右，对开/四开批价约为270/420元，省内目前占收入比重95%，深耕空间充足，同时公司团购渠道运作能力较强，终端动销表现较好。2）徽酒：古井回款进度90%左右，江苏地区略慢于整体，库存在3个月左右，部分地区3个月以上，批价整体波动不大，古5/8/16/20批价约120/220/350/530元；迎驾回款进度70%-80%，中秋节前回款已完成，库存处于相对高位，合肥地区经销商反馈库存在4个月左右，洞6/9/16批价约为113/198/320元，洞藏系列增长势头较好，经销商出库率较理想，核心包量店压货难度不大，9月10日洞6、洞9产品提价，但同时加大了开瓶奖励力度（消费者端额外再来一瓶政策、终端给予每次10元手续费家奖励）。古井在省内对迎驾可以观察到部分挤压的动作。 2.重点产品价格数据跟踪 高端白酒批价：截至本周末(20230923)，茅台23年整箱批价3020元/瓶（单位下同）， 环比上周上涨15元，23年散瓶批价2755元，环比上周下跌15元，茅台1935批价1000 元，环比上周下降20元；�粮液批价960元，环比上周持平；国窖1573批价880元， 5/8 环比上周下降15元。 图1：飞天茅台23年批价走势图2：飞天茅台22年批价走势 3100 3050 3000 2950 2900 2850 2800 2750 2700 2650 2600 2550 飞天2023原箱（元/瓶）飞天2023散瓶（元/瓶） 3,400 3,200 3,000 2,800 2,600 2,400 2,200 2,000 飞天2022原箱（元/瓶）飞天2022散瓶（元/瓶） 1/1/20225/1/20229/1/20221/1/2023 数据来源：渠道调研、茅粉鲁智深、东吴证券研究所数据来源：渠道调研、茅粉鲁智深、东吴证券研究所 图3：茅台1935批价走势图4：�粮液及国窖1573批价走势 茅台1935（元/瓶） 茅台1935（元/瓶） 150 100 050 000 950 900 1200 1 1 1 1 980 960 940 920 900 880 860 普🖂（元/瓶）国窖1573（元/瓶） 数据来源：渠道调研、茅粉鲁智深、东吴证券研究所数据来源：渠道调研、今日酒价、东吴证券研究所 图5：i茅台销售数据 日销售额 （亿元，含税，右轴） 收入累计 （亿元，含税，左轴） 250 200 150 100 50 0 7/1/20229/1/202211/1/20221/1/20233/1/20235/1/20237/