百果园集团(02411)2023Q2业绩会纪要-港股-调研纪要

招商商业团队：丁浙川/李秀敏/潘威全/李星馨/胡馨媛团队覆盖范围：互联网电商、本地生活、免税酒店餐饮旅游、商贸零售、黄金珠宝等 2023 年1月16号百果园正式挂牌上市。百果园一向是两大驱动（文化驱动和战略驱动）上市以后，百果园首先对文化进行升级，再一次明确了使命是让天下人享受水果好生活，这个使命就注定百果园要不断拼搏和创新。愿景是成为全球第一的果业公司，定义是从规模、销售规模、市场占有率、果业的影响力成为全球第一的果业公司。价值观这一次是从2011年以来的第一次大升级，调整的方向是让价值观更加普适，更加易于理解，更加易于传播，更加易于落地，真正将价值观成为支撑公司发展、支撑公司战略的一个重要方面。我们升级之后的价值观是以一棵果树为比拟，良知是根，信任是茎，利他是叶，创新是花，成果是果。经营方针：战略清晰，长期主义，创新进取，持续盈利，不期望短期的大利润或大的营收爆发式增长，追求的是任何环境下都确保能够增长、持续盈利。财务健康，诚实守信。 2023年上半年里程碑：1、在年初根据上市之后的形式，在新战略下对整个组织架构进行调整，把整个架构分成三大事业群，明确未来增长的三大曲线是零售、2B和品类事业群，恰恰就是水果行业的三大机会，零售机会、批发机会和品类品牌机会。百果园20 多年来以零售为核心，在这三个方面都做了很强的铺垫，上市之后我们非常明确的就是这三大机会相辅相成、相互支撑、相互依托、共同推进，三大事业群就有三个组织支撑。2、2月启动了铜墙铁壁计划，夯实百果园的竞争壁垒，主要是针对供应链端的人才结构，3 - 5年要打造50-100个单品，这一批单品总经理关注单品的纵深结构，要全链路关注和全链路协同协调。比如红果参品类总经理，他从产品的研发到种植资源的整合，到种植基地的安排，以及市场营销对整体进行协调把握。现在还有紫玉胡萝卜等接近十个品类总经理。3、4月份我们推出了首个NB品牌“甜月亮”香蕉，利用供应链优势实现全渠道销售，百果园过去都是打造PB品牌，“甜月亮”香蕉是我们将要面对全渠道进行销售的第一个NB品牌，对百果园是一个重大创新。同时我们成立了海外委员会，为了抓住零售和批发的国际化机会，在组织上做优化，稳扎稳打地去推进批发和零售的国际化。4、今年截至6月份我们净增加308家门店，用老城市加密和新城市开拓的策略并驾齐驱。5、8月份推出了独家引进的专利品种百香果，按照国际上的品种协会模式模型，也是算国内第一个用这种模型来打造品类品牌的，对百果园讲也是一个重大的创新。 业务组织结构：零售事业群始终秉承在老城市加密开店及开拓新城市门店的策略，并持续优化线上线下一体化的零售网络的建设，成为消费者购买水果的首选品牌。同时启动2B事业，利用供应链资源优势，积极拓展2B业务，开展全渠道水果供应，进一步扩大市场份额，将对手变成队友。品类事业群， 通过农业技术、品牌营销、销售管理及少数股权投资等赋能手段，持续打造品类品牌，目的是为了控制货源，提升商品的竞争力，支持零售和2B事业群的发展，同时我们要分取上游的利润。 财务情况：多元、聚焦，持续、增效。多元在我们的2B市场是发力的，推出我们首个NB产品和专利品种；聚焦在好吃战略和渗透战略，自有品牌销售占比还在提升，门店数量按计划增长；持续在以吸引的单价支持来客；增效，以科技系统的手段减低运费和人工费用，并减少一些低效的项目。财务数据：收入和毛利整体增长5-6个点，来源我们2B事业群的发力和门店数增加。期内利润归母利润增加30%以上，净利润从3.1%提升到4%，主要原因：1.科技系统提升，运费和人工费用相应减少；2.区域成熟，因此固定费用率下降；3.上市相关的费用减少，因此整体效率提升。加盟渠道从上一年的90%降到88%，主要原因是2B 和线上销售的占比提升，从整体的9%到现在的12%。加盟渠道增长4. 2个点，主要来源于门店数的增加。2B销售的增加是34. 7%，主要是优化架构，2B事业群的成立，继续履行好吃战略抢占市场。2B的销售分了海外和境内两块，海外增长达到51个点，境内是31个点。关于资本管理，应收和应付，周转健康，保持在一个月以内。关于资本开支，2023 年上半年3600万，主要用在总部大楼的建设。经营现金流有所下降，主要原因是对上游供应商预付款，绑定一些优质的产品和对下游的合作方有经营支持。 公司的业绩亮点、商业逻辑、业务发展：经营业绩：23年上半年门店终端销售79. 3亿， 2B 销售达5. 48亿，归母销售62. 94 亿，同比上升6.4%，净利润增速达 34. 1%，净利率从3. 1%提高到4%。毛利达7. 13 亿，同比提升5. 2%。疫情后，加速在现有区域的展店并进入新的城市，上半年进入近30个新城市，对比去年净增507家门店；23 年上半年有35个自有产品品牌，其销售占比从去年的12. 4% 提高到14%。会员情况：今年上半年会员数达到7931万，付费会员达到了114. 1万，付费会员数同比增长40%。并且比较可喜的是今年上半年月度购买会员当中付费会员占比达到了23%。同时我们积极在微信上做私域运营，已有1640万活跃微信用户。目前的OMO模型，左上角有美团、饿了么、抖音，右侧会有一些T+1以及预售的电商平台。更核心是自营APP小程序，实现及时送达到家和次日达的自营业务。同时订单中台、会员中台正在进行，基本上在今年第三季度会完成整体大升级。在会员的精准营销可喜，在会员的全生命周期管理上取得较好进步。尤其疫情后，我们抓好社区门店线上线下的营销动作，线下通过陈列、试吃、导购服务等等，强化商品力；线上借助小红书和抖音平台积极的做好直播和短视频的工作，尤其在新区新店积极采用抖音小红书进行单纯的打包和获客，目前我们是抖音水果行业的第一名商家，在今年上半年的播放的次数已经达到22亿多次，直播达到4. 9亿次的曝光，单日的直播销售额达到 200 万，目前日均在50万人民币，已经可以占到我们单日门店终端销售的1. 5%左右。抖音到店已经可以占到单日客流的2%-3%，在抖音的这种获客的方式有700%-900%的增长。 门店情况：目前有5958家门店，在中国的22个省份150 多个城市，今年上半年进入接近 30 个新的城市。在深圳福田区每百万人口可以拥有54. 2家的百果园门店，在整个深圳市每百万人口可以拥有33. 3家。上海、广州、太原、佛山依然只有十四点几家，所以百果园依然拥有巨大的在现有城市加密的潜力，预期能达到百万人口 70 家门店的密度。2B业务：今年也积极拓展2B业务，2B直供、帮助国产强果出海、在大客户企事业单位的销售都取得非常好的战绩，2B业务达到了34. 7%的高增长，同时积极借助2C、2B 业务打造PB品牌和NB品牌。新品：红果参和正在孵化的水果胡萝卜，都是我们今年重点着力的新品。我们的第一个NB品牌甜月亮香蕉具备非常大的潜力。小鲜紫百香果采用全球先进的行业协会模式，在今年供不应求。同时积极采用优果连优农稻新型种植方案，上半年已经孵化了118个供应商。数字化：我们在行业的四个核心环节，从2017年至今，积极采用系统化、数字化和智能化提高效率，降低费用。特别说明，23年上半年机器学习技术在我们的TMS系统上取得了非常好的成就，对比2022 年的HY，配送成本基于机器学习技术下降了8%。我们在过去的 12个月积极与像佳沛等全球先进的供应商进行公益合作。展望：第一，会继续在零售2B业务积极拓展；第二，积极布局产业上游，帮助上游供应商输出好产品；第三，进一步提升在供应链、物流仓配、终端零售、会员营销的系统化和智能化的能力；第四，继续赋能整个全产业链的数字化；第五，像小鲜紫百香果这样的品种，我们未来会积极的孵化，帮助他们做大做强。 【Q&A】Q：甜月亮香蕉第一个NB品牌特殊在哪里？对公司的发展有些怎么样的帮助？A：NB品牌和PB品牌的差别就NB只限定在百果园体系内销售，我们过去采取的都是用PB品牌，NB品牌配合2B 渠道，百果园相当于一个品类品牌的孵化，首先在百果园卖它，然后我们会逐步的向全渠道开放，就类似于佳沛。做香蕉主要是因为老的产区发生了变化，以及国内的香蕉的形式，国内的香蕉产区会内快速的缩减，大量新产区在崛起，在这种变化过程中就有新的机会。那我们现在主要是以老挝产区为基地的来源，同时用我们的技术介入，做好品牌的策划。目前在门店测试，初步达到了效果。我们希望未来把这个品牌打造成世界级品牌，不仅在国内销售，甚至也能够进行全球供应。 Q：展店和同店销售近期的趋势？A：疫情后我们积极的进入新区和新店，在老区加密和新区的持续展店，取得了较好的新店提升率。在今年下半年和未来几年，预测我们依然会维持类似今年上半年这样新店提升率。我们进入西昌市这样的一些下沉型的城市取得了非常好的成绩，证明了白果园供应链的优势和线上线下一体化的模型优势。这个连锁品牌希望在未来在大陆地区能够开到将近3万家门店的级别。 Q：目前的消费者需求和后疫情竞争环境？二季度高基数关系同店有压力，如何平衡渠道扩张？公司发展主要重在持续渗透，同时怎么平衡好同店的利润里以及公司的利润率？ A：我们主动在今年Q1、Q2降低包装规格，实现单品大中小多规格的销售，主动迎合顾客的需求。因为疫情中顾客有整件囤货的需求，疫情后顾客更有分拣由人的需求。这对我们的比单价带来负面影响，但能够以此保证客流复购率及活跃会员数。销售影响主要是来自于主动降低包装规格，这是自主管理提高竞争力的一个方式。同时我们在提高客单品相数，虽然单品规格降低，但希望每个顾客每笔订单当中的 SKU 数能从过去的2. 2%提高到 2. 5 -2. 6。竞争方面：不畏惧任何的竞争，即使在疫情当中和疫情后，百果园的供应链优势、品牌线上线下一体化能力极大提高竞争力。今年上半年 6 个月，不管是门店的盈利比率还是加盟商投资回报率，都比去年同期有提高。新店开展顺利是因为老加盟商和新加盟商愿意积极涌入。我们在品牌营销，尤其借助抖音、小红书实现公域引流，借助我们的门店和微信社群的私域促活，这样的公域和私域的闭环工作上做得比较好，所以今年上半年竞争力能持续提升。 Q：自有品牌的研发节奏和推广策略布局？理想的自有品牌比例？A：百果园很早就制定了两大策略，即两架马车：渠道品牌的建设+品类品牌的建设。品类品牌部分，我们今年的组织结构是零售、ToB，品类事业群三大事业群，在原有基础上，2022年至2022年底做了31个品类品牌，计划再用5-10年时间增加70个左右，打造100个品类品牌。品类品牌的崛起会优化我们的品类结构、利润结构，提升竞争力。因为自有品牌一定是差异化的，毛利较高。从比例上来讲，现在自有品牌大约14%，我们希望未来能够达到40%的自有品牌比例。 Q：线上渠道怎么平衡自营渠道和外部平台的分配？A：我们的线上策略，一直是以适配某一家百果园门店周边商圈为主，所以将门店分成12种不同的标签，每个季度刷新标签动态匹配。线上占比从去年的26%提高到今年的28.8%，核心原因是场景性的加强，例如下午茶、宵夜吃水果的场景，所以我们研发了好果现切的果切性产品去适配这种场景，在今年取得较好的成绩。就自营和三方如何匹配的方面，首先，三方分成到店和到家业务，尤其抖音、小红书、美团的到店业务，高度契合了百果园这样的社区型门店，到家业务上我们也跟平台实现了数据等方面互通，以此优化运营。坦诚说，我们更加重视自营，选品、定价、会员权益都有不同。例如，付费会员的匹配权益主要就是在自营APP小程序体验，所以付费会员在过去一年提高40%，核心是我们在强化自营业务，另一方面，自营的定价是线上线下统一定价。 Q：未来每年新增门店来自于一二线城市和下沉市场的比例？A：一二线城市占总开店比例的50%，三线以下城市占50%。以单一城市来看，一二线城市还是我们主要的开店策略。截止到2027年，一二线城市加密是我们非常重要，甚至第一重要的策略，因为小店业态的加密能够带来品牌心智提高、顾客到店的沉没成本降低、公司运营费用率降低，所以加密是核心。我们现在在南京、广州、上海这些城市密度远远达不到深圳福田区的密度，所以我们非