2023年中国CLM（合同全生命周期管理）市场产业全景研究报告

You can enter subtitle here市场产业全景研究报告 调研说明 ✶报告说明 ✶重要声明 ◼本报告数据截止至2023年6月。◼总体调研样本容量492家企业/组织，N=492。实践用户、选型用户、潜在使用用户定义为有效样本。◼在后继的研究过程中，TE智库可能更新部分数据，如果市场没有重大变动，TE智库将不再形成单独的报告来说明。◼本报告中关于CLM在国内重要发展历程、产业发展动态、未来产品进化方向等研究分析内容主要来自TE智库与产业内专家的综合结果。 ◼本报告所涉之统计数据，主要来自于TE智库企业级数据库调研及社会公开数据（如：国家统计局、工信部定期发布数据，上市企业公开数据等）；桌面研究（包括：企业公开信息——产品/服务、案例、白皮书、活动、新闻资讯等），以及调研获取的一手数据（包括专家访谈、企业用户访谈、问卷调查等），由专业人员分析清洗，再由分析师结合行业经验与TE智库多年优化迭代的分析模型计算得出。 ◼由于调研采样规模与调研颗粒度所限，本报告所含统计数据仅反映一级行业分析对象的基本特征，未必与客观情况的细节完全一致。如需了解细分市场情况，建议您针对聚焦问题专门发起调研进行分析。鉴于上述情形，本报告仅作为市场参考资料，TE智库不因本研究报告(包括但不限于统计数据、模型计算、观点等)承担法律责任。 ✶名词说明 ✶关于“TE智库” ◼TE智库为“亿欧智库”旗下智库品牌，TE智库每年发布数字化、AIGC（生成式人工智能）相关研究报告、数据分析成果等。 01 CLM换道超车 目录 从品牌到体验的制胜之路 02 C O N T E N T S 优秀行业实践的示范效应 03 04 CLM产业发展瞭望 Part 1 CLM换道超车 ➢内涵： ➢内涵： ➢价值： ➢价值： ➢价值： 1.1.2再定义：攻坚数字化转型最后一公里——CLM业、财、法多流合一 核心能力升级 ➢工具集到业务全流程升级： 从以管理、存储为目标的合同工具集合；发展为从创建、审批、履约等合同全业务链条诉求准确性、效率化的流程服务。 ➢自动化到智能化： 从基本的审批、流转、存储等流程自动化，进阶到在如审批、审核、风险评估、预测分析等关键环节的智能化升级。 ➢单一功能到跨部门协作： 从支撑法务部门核心业务，演进为跨部门、跨功能协作平台，促进信息共享、协同作业、决策支持，CLM转为综合性平台。 ➢数据管理到数据驱动： 从管理合同状态化数据进一步升级为对合同内容本身数据全面分析、利用。从而提供对业务关键指标的洞察，支持战略决策。 1.2.1中国CLM规模达2.66亿美金，成为全球CLM市场增长最快的区域之一 TE智库： 中国CLM市场发展得益于数字化转型市场的快速发展，特别是行业头部、国央企的带动下迎来高速增长。中国CLM市场规模占全球CLM市场规模的7.3%，成为全球CLM增速最快的区域之一。 不同于全球CLM市场以公有云为为主的部署特点，中国CLM的部署模式主要以本地化与私有云为主。并且在一段时期内，围绕国央企市场、行业头部市场，私有云与本地化并存的部署特征持续存在。 1.2.2「释放法务业务」、「数据驱动业务增长」成为CLM在智能时代的主旋律 在国央企市场中，特别是制造、能源等行业的头部企业，数字化水平极高，已经来到了对CLM既要高度合规安全，又要实现合同数据贯穿业务并指导业务的诉求阶段。 1.2.3以华北、华东、华南区域为代表的国央企成为CLM市场的主力用户 TE智库： CLM落地国内近四年发展，国央企增长幅度约14%，成为CLM市场增长的中间力量；特别是在北、上、广一线区域的大型国央企增速极为明显。围绕安全、合规、信创等顶层设计的逐步深化，同时国央企市场的数字化进程进入深水区，对CLM的数据驱动业务需求、合规风控诉求开始集中爆发，成为当前CLM市场增长的主力。 以制造、能源、金融为代表的先行行业中，一方面头部企业的数字化水平相对先进，基于合同数据驱动业务的条件成熟；另一方面响应先进制造、智能制造的产业政策，需要在严苛的安全、合规环境下保障业务的持续提效创新，在闭环业务、财务、合规的必然路径中，CLM成为数字化转型的重要拼图。 TE智库： 当前国内CLM产品落地主要有两种形式：SaaS模式与定制化，结合中国企业市场特色，在CLM市场发展的初期阶段高度个性化成为重要标志。SaaS模式通过配置和API方式实现部分能力的个性化，而面向规模以上企业，厂商必须通过定制服务满足其个性化诉求。因此，CLM当前客单价普遍能够保持在30万元以上的价位，而行业头部、占据产业垄断地位角色的企业对CLM的投入可以两倍于产业均值，并且这些高价值企业对CLM的投入意愿保持持续高涨，头部企业客户投入增加将是CLM保持高速增长的核心动能。 1.2.5 CLM令企业合同业务效率翻倍提升，提效价值高度凸显 TE智库： 对于大型企业而言，一方面合同业务量巨大、法务工作高度繁忙；另一方面，单个合同涉及到多个业务部门甚至多级子公司业务，而CLM的高度自动化流程不仅减少了法务部门繁琐的操作处理，更可以在多部门、多级组织协作时在确保合同准确性、一致性和合规性的前提下，大幅提升合同处理的效率。 根据实勘调研发现，中国企业市场呈现出随企业规模增大，CLM效率提升越显著的特征。 幂律智能·石玏： 大型企业应用CLM往往能够在合同流转的整个过程中，更快、更容易发现可提高效率的盲区，因而效率价值也越凸显。 随企业规模增大，CLM的效能价值越明显 TE智库： 通过目前成功实践CLM的企业调研发现，企业看重供应商的产品成熟度主要目的是了解CLM的功能和适应性，判断产品与自身行业、业务的匹配程度，确保其符合企业所需的流程和行为习惯。服务侧关注实施服务主要目的是系统的上线能够符合预期计划，节省企业资源，加速CLM在合同、财务等业务释放效益的速率。 产品选型 产品运维 根据企业自身使用CLM的不同阶段，制定不同产品评测指标体系，与供应商协同完善和落实具体指标 明确推广策略，并及时索取售后服务，注重培训过程的反馈和质量，在符合企业习惯的时机进行全覆盖 本地化产品实施特征以“总分策略”逐步拆解SaaS服务着重强调部门能力的配置及API接口适配 用户成功核心环节，需业务、财务、法务等多部门协作，并形成统一管理制度与各系统对接标准 产品评测指标体系 ➢系统中发起合同量 ➢审批流速率 ➢CLM系统多部门串联范围 ➢模板调用量 ➢合同修订量等 TE智库： 中国企业在CLM落地过程中暴露出的问题开始集中体现。 ➢选型阶段：由于CLM在企业整个数字化转型过程中属于偏后端位置，且独立专业的CLM服务发展仍处于早期，产业配套发展相对滞后，企业用户难以通过大量实践信息判断供应商产品和服务能力优劣。 ➢实施部署阶段：主要矛盾点在于实施部署的初期，供需两侧是否能够达成真实信息的统一对齐。如果早期未重视该阶段的信息对齐，大概率会导致整个项目的失败。➢运维阶段：使用者面临业务流程和文化改革的问题，如果缺乏有力的政策支持、培训，这个适应周期会大幅拉长，有可能导致应用受到抵制。 Part 2 CLM从品牌到体验的制胜之路 TE智库： CLM产业品牌均值为1.62分，不同的CLM供给侧在企业用户市场当中的品牌表现初步显现差距。专业CLM厂商在品牌外延（MI）和品牌内涵（FI）的综合表现方面明显优于其他阵营，也是唯一品牌综合能力（BVI）高于行业均值的竞争势力。传统管理软件厂商依然有很强的竞争力，特别是在FI方面多年的品牌积累，在ToB市场中依旧存有大量忠实用户。电子签名阵营已经调整其在CLM赛道的竞争策略，成为赛道的核心辅助，加强FI的建设更为重要。法律科技阵营已经被拉开距离，在CLM的竞争中已经表现出明显的疲态，可能会退出竞争序列。 2.1.3「专业CLM厂商」在市场占有&用户满意度侧初步建立竞争优势 TE智库： 就当前企业用户的使用特征而言，在对合同业务业务专业度、流程复杂度的高要求下，传统管理软件厂商在业务逻辑方面的深厚积累以及专业CLM厂商在合同领域合规、业务深耕、创新能力的综合表现赢得更多客户的认可；并且，在使用电签厂商的企业中，涉及合同流程和管控的业务也主要通过专业CLM和传统管理软件厂商能力实现。 专业CLM厂商与传统管理软件厂商的市场占有率达到80%以上，其中专业CLM的平均用户满意度达到9.2分，在整体市场竞争中处于优势地位。 2.1.4高颜值用户的一致选择——专业CLM、私有化部署 TE智库： 一方面，从当前中国企业应用CLM的实际情况来看，对合同管理的使用出发点、目标、边界仍然时常处于模糊状态，因此对具有专业性能力和相对丰富经验的顾问依赖度较高，需要专业厂商提供专注于合同管理领域的解决方案和思路； 另一方面，平台类厂商在提供复杂、个性化合同管理诉求方面存在一定障碍，而专业独立厂商的定制能力明显更有优势。 独立CLM厂商在部署模式方面的选择会根据企业用户诉求灵活设置，能够根据企业的指定进行系统的扩展和更新维护。 因此，短期内CLM赛道仍然以私有云、本地化的部署模式为主。 2.2.1 CLM赛道品牌商竞争格局——再创业品牌的崛起之路 2.2.2市场多样化诉求，供给侧选择性进化 传统管理软件厂商 专业CLM厂商 ➢产品优势： ➢产品优势： 专业CLM产品在合同场景、行业的业务满足程度高；在多终端适配、多系统兼容方面优势突出；产品手册相对完备，用户自助应用易上手。 产品稳定性、成熟度较高；运行效率稳定；在合同业务审批逻辑与其他业务的协同作业连接方面相对有优势。 ➢服务优势： ➢服务优势： 在咨询规划阶段相对专业，能够为企业量身打造完整CLM数字化战略；在部署实施阶段落地和灵活响应能力更强；拥有相对无感式、完整的运维服务支持。 在整体为企业规划数字化转型蓝图方面拥有较深厚的经验；有独立的实施和服务团队/渠道伙伴，就近为用户提供面对面服务能力较强。 ➢阵营劣势：敢于打价格战，目前生态没有建成，在面向客户服务时没有形成相对统一的组织或行业标准。 ➢阵营劣势：由于CLM业务相对小众，传统管理软件厂商在实施部署阶段的团队规模略显不足，内、外部服务团队的服务质量差异明显。 电子签名厂商 法律科技厂商 ➢产品优势： ➢产品优势： 面向法务业务的功能丰富，基于法务业务的合同合规性、法律合规理解力较强。 在签章、智能审核比对等细分场景的产品壁垒程度深；由于SaaS化程度高，接口标准程度相对完善，在与其他业务系统对接和集成方面更有优势。 ➢服务优势： ➢服务优势： 在咨询阶段的业务规划和设计能力突出；大量基于法律业务的服务支持比较全面，能为企业提供除IT以外最全的法律支持服务。 运维部分的服务可实现全面的无感托管；在SaaS化服务中只需要做简单配置或API接口即可实现部分的个性化诉求。 ➢阵营劣势：IT侧的业务逻辑能力模糊，解决方案和场景交叉复杂（产品边界模糊），直接影响后续产品快速迭代。 ➢阵营劣势：销售网络与CLM差异较大，在整体CLM数字化蓝图设计方面稍显不足。 Part 3 优秀行业实践的示范效应 3.1大消费行业CLM应用实践 甄零科技·吴聃： 合同管理既是企业经营的下限，因为它约定了双方的所有风险和保障责任，也是企业经营的上限，因为它可以使交易双方的利益最大化。 以大消费行业为例，业务规模扩大需要扩展供应链能力、渠道能力，对于规模较大的企业集团来说甚至会涉及到兼并收购，而大消费行业往往交易复杂、合同条款多样化，这就提高了对采购框架合同、经销商合作协议、投资协议等合同类型的管理要求，不仅需要解决流程效率问题，还要管理合同条款；通过数字化、智能化的合同全生命周期管理，决策者能够使经营所需的各种交易承载在风险可控制、利益有保障的合同中，从而实现业务价值最大化。 3.1.1大消费行业应用落地实践案例—