溯联股份机构调研纪要

调研日期: 2023-07-20 董事韩啸先生分别从公司概览、主营业务、财务状况、核心优势、市场潜力、未来布局、募投项目等方面进行了介绍。 互动交流环节: 问题1:公司在客户中市场份额提升的逻辑、相比竞争对手的优势是什么? 答:相比合资车企车型的国外原创设计,内资车企聚焦于本土,设计开发制造都在国内,并且自主车型的功能和技术创新非常频繁,市场竞争的核心逻辑在于技术方案的比拼。相比竞争对手,一方面公司自成立伊始就主打自主品牌,与内资车企的本土造车理念相吻合,较早地就与长安汽车、比亚迪等车企建立了良好的合作关系;另一方面,公司拥有成熟完整的包括管路、二级零部件、模具工装、设备在内的全产业链自制能力,大幅降低了客户的项目管理难度。自客户整车设计伊始就与其进行所需零部件的同步设计、开发,而后运用自身完善 的模具和装备能力对工装设备进行自制、自有实验室进行试验,形成完整的产品技术方案、制造方案和质量控制方案,最后量产交付使用。这就为公司创造了一个相比竞争对手而言更高进入门槛,对客户而言响应更迅速,风险更可控的竞争优势。 问题2:2023年前几大客户及其占比是否会变化、增量较大的客户有哪些? 答:目前客户和产品收入结构和22年差异不大。比亚迪、长安、宁德时代、广汽等主要客户的收入均会高速增长,其他电池厂和储能客户的收入,因其基数低,在电池热管理方面的增长将会更加明显。此外,已进入体系的如奇瑞、吉利、长城、北汽、一汽、上汽、零跑、小鹏等自主品牌客户的收入将会随着新项目的量产而出现一定的增长。 问题3:比亚迪按季度招标后,是否对我们的收入产生影响? 答:比亚迪本身今年也面临着很大的市场竞争压力,供应商也不例外。公司已持续供货的成熟产品也需要承担一定的年度降价。公司主要通过三个方面的努力来消化这一影响:一是从原材料入手,拓宽采购渠道,拓展替代材料,实现采购降本;二是通过提升内部运作效率,减少不必要的成本开支;三是通过扩大新产品的比例来抵消传统产品的降价。 问题4:公司和宁德时代从什么时候开始合作的?麒麟电池内管路产品的利润率如何? 答:2016年就开始了技术交流,2018年开始正式合作。除了在电池热管理的一些技术标准上的交流合作,以及配套管路产品的业务合作方面外,公司也根据电池行业的前沿技术需求投入了部分实验室、生产线改造,以及大量的新材料、新产品试制工作。做电池系统产品特别是新技术产品的投入和风险都很大,电池包里的电池热管理跟电池包以外的电池热管理系统管路的传统水管连接件也完全不同, 前者要求更高的可靠性、耐久性和其它性能,需要花费高额的试验费。在与宁德时代接触后的短短几年内,公司的电池包内连接件产品已经多次迭代,更不要说配套客户前沿结构的一些创新性产品,研发创新频率和强度远远高过燃油车或者电池包外的整车产品。 目前相关产品的利润高于公司传统的产品。在设计开发过程中,公司也积累了大量的制造经验,包括专利和大量数据,推动了和其他主流电池厂、整车厂的合作。 问题5:公司管路产品的单车价值总量? 答:公司的管路产品以发动机燃油系统管路和热管理系统管路为主。燃油系统的单车价值总量约300-500元,燃油车的冷却水管约200-400元(目前主要为橡胶管),新能源汽车上相关管路约500-1200,价值主要分布在混动发动机、电池、电机电控、 底盘以及空调暖通、热泵部分。 问题6:招标过程技术方案是怎么定型的?专利的归属? 答:在自主品牌自主研发崛起之前,一般模式是由客户先提供较为完整的产品图纸,公司做一些设计优化。这在外资品牌中较为普遍,因为车型原创的设计一般都在国外。所以早期是按图报价多一些。后来大部分自主品牌转向独立研发,客户在开发新车型或新的发动机时,将向具备同步开发实力的供应商发放技术方案评审邀请,供应商根据项目技术资料提出自己独立的产品技术方案、制造方案和质量控制方案。整车厂通过技术方案评审优选出技术实力达到项目要求的供应商后,再向其进行项目询价。转型新能源后,整车厂要求更简单,只提供产品周边的空间数据和接口标准等,公司自主设计产品结构和空间布局,试验验证和质量控制、制造过程等方案,完成后再把全套方案提交给客户进行评审,目前公司大部分客户都采用这种模式。这种模式对供应商的技术创新能力、装备能力、试验验证能力和供应链把控 能力要求是更高的。 公司的一级供应商业务主要是管路总成,是零部件二次组装而成,技术主要在生产工艺上,产品本身不存在较为核心的专利问题。核心的专利集中在快速接头、阀类等价值较高的标准配件上,为公司所有,可以供应给所有客户。公司生产的快速接头、阀类等连接件占管路总成价值比例较高,已进入大部分整车厂、电池企业的二级供应商目录。所以即使项目定点给其它一级供应商,后续也可能用到公司的配件产品。 问题7:公司为储能项目积累了哪些技术?有什么优势? 答:储能相关产品与公司目前产品相比,基础技术差异不大,并且终端客户不像整车厂那样掌握较为全面的技术标准,对供应商的工程技 术能力和集成化开发能力要求高。公司在连接件、排气阀、球阀、控制阀等零部件上积累了大量核心技术,已申请和获得了部分专利,并在此基础上进行成套开发,提供整个储能系统的解决方案。此外,公司还开发了相关控制部件以防止电池冷却液在安装、维保的过程中外溢,提高了储能产品的安全性和环保性。由于液冷储能技术在2022年才开始大量落地应用,技术路线和工程标准的一致性较低,公司通过与有技术话语权的龙头企业合作的方式去推动相关业务的布局。业务和技术合作对象集中在动力电池产业链和知名储能系统OEM,包括宁德时代、国轩储能、采日能源、海博思创等。 问题8:公司提供的产品全都是用的尼龙材料吗?尼龙材料相对橡胶材料的优势是什么? 答:公司目前提供的管路产品绝大部分是用的是尼龙管,少部分也采用其他复合材料,紧固件、连接件和其他注塑件主要用尼龙和其他塑料原料。就管路而言,橡胶管混炼硫化后分子结构稳定性低,耐腐蚀渗透能力差,寿命低,污染高。尼龙管同内径下体积更小,性能更稳 定,阻隔性能、耐受性能、可导电性、可制造性回收性都更强。国五以后在燃油车的油路和蒸发排放系统里面几乎都是尼龙管路,胶管主要应用于发动机冷却水管;在新能源汽车中,尼龙管首先应用于狭窄电池包内,因为其体积更小,液体分子阻隔性能更好,且电池包内部无法维护,寿命要求更长。随着整车域控制技术升级,动力、三电、空调等各大模块的热管理系统呈一体化趋势,功能高度集成,管路接口、材料将进一步整合,尼龙管的市场价值有望持续提升,公司也将不断受益。 问题9:原材料价格变动对成本的影响?原料国产替代化趋势如何? 答:公司产品主要原材料为尼龙等高分子材料,主要通过代理商进口,受石油价格、汇率、关税等因素影响,但对成本影响较小。受市场需求和技术变化影响,新能源水管和注塑件中尼龙类原材料PA12及其他进口原料需求降低,价格也随之下降。在新能源汽车领域,公司与万华、金发、会通等知名公司展开积极合作,加快管材、核心零部件的颗粒原料国产替代化进程。 问题10:公司新产品供给整车厂需要花费的时间?项目数量对比去年同期如何? 答:排除整车厂自身的市场决策或其他环节进度影响,对于目前正在开发的新能源车而言,从开始设计到量产交付,大概在5-8个月。对于传统燃油车而言,开发周期较长,交付新产品的时间也随之延长,至少1-2年。另外大部分外资品牌车型都是全球项目,整合全球供应商资源并需要全球路试和定型,势必延长新品从开发到量产的时间,可能要2-3年。 2023年公司在新增产品开发人员数量和新项目数量上都较2022年大幅增加。 问题11:公司的产品全是以总成的形式提供吗?快速接头、传感器的自制、外购情况如何?对成本有何影响? 答:公司主要销售汽车流体管路及总成,收入占比在90%左右;同时,也直接销售快速接头、阀类等汽车流体控制件以及管夹、卡子等紧固件,该部分收入占比8%左右。目前公司绝大部分数量的快速接头为自制;外购接头数量较少,均为单件用量较少的外资品牌的特殊型号,采购价格较高。传感器大部分是外购,少数已通过与快速接头的集成化设计实现组装。目前公司正努力提高集成式传感器产品的后工序自主能力,降低制造成本。通过对部分未能产生规模效应的零部件进行采购有助于降低成本,减少新品开发压力。公司目前外购的快速接头、阀类、传感器类零部件单价远高于自制同类零件,依然有大量利润潜力可挖,将根据客户要求和订单规模逐步增加自制比例。 问题12:公司产品对应主要客户的车型有哪些?客户新车型的推出,对公司利润率的影响如何? 答:公司产品对应主要客户的部分车型如下: 比亚迪 王朝系列、海洋系列 长安汽车 CS系列、欧尚系列、深蓝S7、阿维塔、逸动 上汽通用五菱 宝骏系列、五菱宏光、荣光系列 赛力斯 风光系列、赛力斯、问界M系列、商用车 广汽集团 影豹、GS系列、M8等 乘用车:斯威系列 华晨鑫源 奇瑞汽车 商用车:开瑞系列 上汽通用 凯迪拉克、别克、雪佛兰等 长安福特 福克斯、蒙迪欧、金牛座、锐界、探险家、林肯 小鹏汽车 P7、P5、G9 岚图汽车 FREE、梦想家、追光 蔚来:ES8、ES6、ET7;理想汽车:L9等;广汽 宁德时代等电 埃安:AIONY等;长城汽车:欧拉系列;吉利汽 池企业 车:帝豪新能源等 新车型的推出,公司单车价值总量和管路产品数量“双升”的目标将得以实现,从而对公司的利润提升产生积极的影响。 提高集成式传感器产品的后工序自主能力,降低制造成本。通过对部分未能产生规模效应的零部件进行采购有助于降低成本,减少新品开发压力。公司目前外购的快速接头、阀类、传感器类零部件单价远高于自制同类零件,依然有大量利润潜力可挖,将根据客户要求和订单规模逐步增加自制比例。 问题12:公司产品对应主要客户的车型有哪些?客户新车型的推出,对公司利润率的影响如何? 答:公司产品对应主要客户的部分车型如下: 比亚迪 王朝系列、海洋系列 长安汽车 CS系列、欧尚系列、深蓝S7、阿维塔、逸动 上汽通用五菱 宝骏系列、五菱宏光、荣光系列 赛力斯 风光系列、赛力斯、问界M系列、商用车 广汽集团 影豹、GS系列、M8等 乘用车:斯威系列 华晨鑫源 奇瑞汽车 商用车:开瑞系列 上汽通用 凯迪拉克、别克、雪佛兰等 长安福特 福克斯、蒙迪欧、金牛座、锐界、探险家、林肯 小鹏汽车 P7、P5、G9 岚图汽车 FREE、梦想家、追光 蔚来:ES8、ES6、ET7;理想汽车:L9等;广汽 宁德时代等电 埃安:AIONY等;长城汽车:欧拉系列;吉利汽 池企业 车:帝豪新能源等 新车型的推出,公司单车价值总量和管路产品数量“双升”的目标将得以实现,从而对公司的利润提升产生积极的影响。