膳食营养补充剂新周期开启 —2023汤臣倍健董事长致股东信 尊敬的汤臣倍健股东： 大疫三年翻篇。 后疫情时代来临。 膳食营养补充剂（VDS）新周期开启。 2003年非典，国民健康意识兴起，加速开启了中国膳食营养补充剂（VDS) 从全面导入到快速成长的过程，汤臣倍健有幸以先行者和主导者的角色参与其中。 二十年后的今天，后疫情时代全民健康意识迸发，膳食营养补充剂（VDS) 也必然会迎来新一轮更确定的长期增长机会。 2022年汤臣倍健实现销售收入78.61亿元，同比增长5.79%，实现归母净利润13.86亿元，同比下降20.99%，均与年初预算存在明显偏差。这样的结果显然是不可接受的。 欧睿数据显示，2022年中国维生素与膳食补充剂行业零售总规模为2001亿人民币，增速约为4.9%。汤臣倍健份额为10.3%，稳居第一位。排名第二和第三的市场份额分别为6.4%与4.9%。 2022年中国维生素与膳食补充剂人均消费22美元，增长5%，人均消费略高于全球平均水平，约为美国的1/5。 2022年中国维生素与膳食补充剂渠道结构变化趋缓，线上渠道预计占比46%，直销渠道26%，药店20%，现代商超2%，其他渠道7%。2022年线上和药店两个渠道的市场份额和上一年对比都基本稳定，直销渠道市场份额则继续下降。 中康CMH零售市场数据显示，2022年中国药店膳食营养补充剂整体增速为-1.7%，汤臣倍健增速为3.2%。 站在未来往回看，后疫情时代VDS一定会出现更多品类、更多品牌的增长机会。问题是，汤臣倍健能接住多少？ 汤臣倍健的逻辑是这样的： 第一，定方向。VDS新周期增长机会方向确定，汤臣倍健多品牌大单品全品类全渠道单聚焦的战略方向确定。 第二，调机制。2022年，已经完成了全渠道销售和运营架构的调整，2023年将搭建新的市场架构和中台。 第三，引人才。2022年底开始，上市之后集中实施的第二波人才引进计划加速推进中。 第四，控风险。用一个严格甚至保守的财务模型去校正和控制偏差，目标再大、再有激情，也要用市场的手去保证不至于跑偏，不至于跑远。 汤臣倍健的核心策略： 一、“科学营养”战略之下的强科技企业转型 2022年公司与合作方发布了全球首个大规模中国人群NAD+与衰老研究；公布了轻络素针对中国人群改善血流健康的临床结果；历时7年时间自主研发出本土菌株LPB27，获双项中国发明专利；创新开发富糖胺聚糖（GAGs）新型胶原蛋白肽等。 同时，公司与国科大杭州高等研究院成立“国科大杭高院汤臣倍健精准营养研究中心”，与中国科学院上海营养与健康研究所升级成立“科学营养研究与转化中心”，提升高精尖领域科研竞争力。 二、强品牌转型 对消费品而言，用户和品牌是战略性的，营销是策略性的。 消费品企业的核心资产不是在内部，而是在外部，在C端消费者的心智中，在每一个和用户的触点中，在用户全角度感受和体验中。防止这个在外部的核心资产空心化。 短期销售爆量不乏行之有效的简单粗暴工具，“攻城易”。要做品牌，要真正走进消费者心智当中，与消费者形成长期的价值链接难，“攻心难”。 “流量”成不了“留量”。 决策就是取舍，鱼和熊掌不可兼得。 汤臣倍健在VDS新周期的核心市场目标有两个：指定购买率和全渠道市占率的明显提升。 三、打好汤臣倍健红海、蓝海、“星辰大海”三场持久战 第一，不可避让的基础营养素红海之战。 红海就是已经被验证的大市场，红海就是存量博弈，大红海中的小增长也是大市场。汤臣倍健要提升中国VDS市场的占有率，红海之战不可避让。 第二，一场接一场的大单品蓝海硬战。 蓝海就是未被验证的市场，蓝海就是增量创造。大单品是我们要主动出击的蓝海硬战。坚定“新功能新增量、大品类大单品大包围”的大单品总策略。 蓝海只是阶段性的，蓝海的无敌海景、充足养分、超额收益会不断吸引越来越多的进入者，蓝海最终一定也会变成红海。归根到底，拼的是在蓝海沦为红海前建构起足够高壁垒的能力。 行业龙头的责任和超额收益就体现在主动、被动不断再出发，辟出一片又一片的蓝海。 第三，探寻VDS的星辰大海。 中国VDS不可谓不是一片星辰大海。老龄化加速及寿命延长之后生命质量提升的需求，都带来了巨大的可能。 上个月由育娲人口研究发布的《中国人口预测报告2023版》指出，2022年65岁以上人口占比达14.9%，进入深度老龄化社会；若不采取实质有效的鼓励生育政策，预计2032年左右，中国将进入占比超20%的超级老龄化社会。到2050年，中国65岁及以上老年人口将达到3.82亿，占全球老人比重约24%，届时每3个中国人中就约有1个65岁以上的老人。另一方面，根据国家统计局数据，人均预测寿命将逐年缓慢增长，2050年男性预期寿命为81.5岁，女性86.5岁；2100年，男性为89.5岁，女性94岁。 强科技是老龄化趋势下VDS的致胜关键。 VDS的星辰大海在哪里？汤臣倍健的星辰大海又在哪里？ 核心就藏在强科技的三个“月亮目标”上。第一个“月亮目标”：原料和配方国家发明专利，为的是在同质化中持续创造就是不一样的汤臣倍健差异化品质优势；第二个“月亮目标”：新功能及重功能大单品产品研发，为消费者健康创造人无我有的独特增量价值，为行业创造增量价值；第三个“月亮目标”：抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究，赋能全球VDS 行业科技力和创新力。 抬头望星空，看到的是繁星闪闪和月亮，只低头满眼是坑。 现在的我们怎么做，就决定了汤臣倍健的未来能成为什么。 消费品百亿是个关卡，今天的问题可能就是之前一个个“成功”积累下来的。过往成就的既得利益，更容易堆积成为影响明日前行的满身赘肉。 站在今天这个时点顺着看，往往看不出问题。站在未来较长的一个时点上往回逆着看，一个个问题就突显出来了。 “焺（Sheng）”是去年底公司第8届极限挑战赛的主题。焺点，泛指鼓铸，冶炼金属。百亿关卡，回炉重铸，新“焺”无畏。 该经历的周期，不管以什么方式呈现，都得经历。 经历了周期、经历了危机才有阶段性抗体。 品质和价值链是消费品的两条生命线，容不下“苟且”二字。 理想、信念和激情缺失的那一天，就是消费品魂飞魄散开始的那一刻。 VDS新周期，不只是简单要增长，更要避免“增长型衰退”： 是增长，但增速低于行业、低于竞品；是增长，但只是增收不增利；是增长，但只是“数量”指标增长，而毛利率、运营利润率、现金流、人效等经营“质量”指标下降。 2023，就是最好的时机！ 你把收音机调到90兆赫，就永远无法听到来自100兆赫的声音。 引用一句话： “天如果不亮那就摸黑生存，一旦看到了曙光那就立刻起飞”。 2023，是后疫情时代VDS新周期第一年，站在未来五年甚至更长时间往回看，2023可能就是新布局最好的时机。 2023，放“焺”自我。 2023，平安健康，国泰民康，天下太平。 汤臣倍健董事长 梁允超 2023.03.17 1 第一节 重要提示、目录和释义 公司董事会、监事会及董事、监事、高级管理人员保证年度报告内容的真实、准确、完整，不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并承担个别和连带的法律责任。 公司负责人林志成、主管会计工作负责人吴卓艺及会计机构负责人（会计主管人员）官欣茹声明：保证本年度报告中财务报告的真实、准确、完整。 所有董事均已出席了审议本报告的董事会会议。 本报告涉及的发展战略及未来前瞻性陈述，不构成公司对投资者的实质承诺。投资者及相关人士均应对此保持足够的风险认识，并且应当理解计划、预测与承诺之间的差异。 本公司请投资者认真阅读本年度报告全文，并特别注意下列风险因素： （1）产品质量和食品安全风险 膳食营养补充剂产品众多，涉及原辅料更多，存在一定产品质量风险。如公司在产品原料采购、生产与销售环节出现质量管理问题，或因其他原因发生产品质量问题，将影响公司的信誉和产品销售。对此，公司始终将质量安全放在头等位置，不断加强质量管理，优化生产流程，购置精密检验设备，培养质量管理人员，同时借助第三方检验机构支持完善质量管理。此外，公司还制定了专门应急方案应对可能的风险。 “诚信比聪明更重要”是公司多年以来秉承和坚持的核心价值观之一。董事长梁允超先生将公司质量控制的基本理念归纳总结为八大质量控制理念，以此视为企业生存和发展的压舱石。其具体内容是：①国家标准和法规仅仅是一个最低的要求和底线，公司要全面超越国家的标准。②违规的红线绝对不能碰、不能想、不能有侥幸心理，想了都有罪。法律法规上不违规但明知有健康风险的，同样不能干！同样不可饶恕！③舌尖上的行业就是刀尖上的企业，永远头顶一把刀，天天如履薄冰，不敢有丝毫松懈。质量是食品企业的生命线，市场可能连一次犯错的机会都不会给你。④质量问题归根结底是企业“人品”的问题，而不是钱和技术的问题。人在做天在看，对每一个生命都永存敬畏之心。⑤以任何冠冕堂皇高大上的原因去牺性或增加质量风险，这不只是在耍流氓，这实实在在就是流氓。包括效率、效益、成本、市场断货等等因素。一切都为质量让道，任何原因在质量面前都不应该成为理由。⑥确保品控的专业权威和独立性，与业务切割开。⑦字字践行不是为客户而是为家人和朋友生产全球高品质营养品的理念和品牌DNA。自己的小孩、家人和朋友不敢吃的产品，绝对不能生产，绝对不能出厂门！⑧诚信比聪明更重要，诚信乃珠海厂立厂之本，100吨重的诚信之印就是一面明镜驻立在面前，永远警示着公司每一个人。 （2）政策风险 2 随着国家相关政策、行业法规、标准建设等逐步出台与落地，膳食营养补充剂行业监管日趋严格，行业规范化程度和准入门槛进一步提高，将对行业的长期发展和竞争格局产生重大影响，同时企业面临的压力和挑战增大。未来行业政策调整和从严监管将成为常态化态势。 对此，公司将积极参与行业法律法规和标准的制定与修订，不断规范企业内部管理，持续夯实企业核心竞争力和技术创新能力，最大限度确保公司从容应对行业和市场环境的变化。 （3）原料采购对主要产品销售的风险 公司坚持执行差异化战略，在全球范围内甄选高品质原料。公司产品品种较多，原料较为分散，原料采购价格的上涨将对产品毛利率产生一定影响。同时，随着公司销售规模的不断扩大，原料需求不断增加，可能出现某些原料供应量短缺，不能满足公司生产销售需求。 为此，公司通过储备多家供应商、寻找替代原料、加强生产管理控制等方式满足公司原料需求，并通过签署专供基地战略合作、远期锁价等方式尽量控制原料价格上涨带来的风险，但仍不能排除未来对公司生产经营产生不利影响。 （4）行业竞争加剧的风险 近年来行业竞争持续加剧，一是行业内国际领先企业进入中国市场，大型药企和食品企业介入等；二是海外品牌借助跨境电商等方式与国内品牌在线上渠道竞争充分；三是新时代下，新媒体、新渠道、新技术应用等为新品类、新品牌快速发展提供了机会。如何抓住新时代的机遇再次实现跨越性发展，引领公司战略升级及行业盈利生态变化，是公司面临的重要命题。 对此，公司坚定实施科学营养战略，持续夯实研发实力，并与国内外高等院校、科研院所等合作