驾驭综合支付新浪潮

驾驭综合支付新浪潮软件加支付的“更好的结合”逻辑吸引了许多商家客户，为平台提供商提供了新的收入来源，并可以奖励谨慎的私募股权投资者。作者：贾斯汀·米勒、Tevia Segovia、Andrea Campagnoli 和 Mariagiovanna Di Feo 版权所有 © 2022 Bain & Company, Inc. 保留所有权利。 条纹 |贝恩公司1驾驭综合支付新浪潮乍看上去通过将支付集成到他们的平台中，独立软件供应商有可能处理 35 万亿美元的支付，占全球总额的 15%。确定平台的最佳模型需要分析收益、总拥有成本和风险。在我们看来，一个有前途的平台是一种替代支付服务商模型，该平台执行精选的 payfac 功能。评估进入这一领域的软件公司的投资者应避免高估令人眼花缭乱的收入潜力，而低估时间、成本和风险因素。尽职调查还应该着眼于更广阔的嵌入式金融世界，以促进未来的增长，因为支付可以与银行即服务产品捆绑在一起。集成支付——将支付直接构建到企业用于开展商业活动的软件系统中——有望为许多类型的软件公司带来显着增长。通过使软件对商家客户更具特色和价值，集成支付增加了一个收入来源，补充了软件即服务 (SaaS) 产品。贝恩公司据估计，全球独立软件供应商 (ISV) 每年可以处理高达 35 万亿美元的付款，约占所有付款的 15%。作为软件平台参与支付交易取决于客户的“更好地合作”逻辑——将软件与支付捆绑在一起的想法胜过独立的替代方案。在最好的情况下，支付处理只是集成软件包的一部分，而不是主要吸引力。但是，当一系列工具和服务协同工作时，它们会改善客户体验并减少将来自不同供应商的不相关产品拼接在一起的需要。具有集成支付功能的 ISV 一直在代表企业参与商户收单或信用卡支付的接受和结算。 ISV 占 2020 年美国商家收单支付量的六分之一，而且这个数字正以十几岁的百分比增长。 “一起更好”的价值主张似乎让商家感到高兴。但取悦商家需要努力和专注。即使在 Stripe 等领先的推动者的帮助下，整合支付也需要对人员和技术进行投资，并且不能保证成功。 ISV 正在与摩根大通等传统金融机构及其客户使用的其他软件平台展开竞争。 条纹 |贝恩公司2驾驭综合支付新浪潮任务变成了创建“更好的合作”价值主张并有效地交叉销售支付模块。为了充分发挥潜力，一些平台还必须激励商家转换为电子或更有利可图的支付方式。同时，选择如何开始支付之旅对于平台来说可能是一项艰巨的任务。好消息：这些挑战绝不是不可克服的，而且把它做好可能会非常有利可图。 3支付处理将企业连接到支付“轨道”，即使用信用卡和借记卡以及其他支付方式进行交易的基础设施。平台越来越多地将支付处理与他们的软件捆绑在一起，以区分他们的产品并挖掘新的收入来源。这种趋势在美国最为明显，在美国，信用卡占消费者支出的一半左右，所有参与运营支付渠道的人——商户收单机构、Visa 和万事达卡等卡网络以及发卡机构——的利润池比比皆是。软件公司可以通过多种模式促进支付处理（见图 1 和图 2）.平台正在向能够更好地控制客户体验以及更大份额的利润池的模式发展，以换取额外的责任和风险。让我们依次回顾一下。最简单的模型是推荐合作伙伴。该平台可以通过介绍费或佣金将客户关系货币化，同时将服务的提供主要留给支付服务提供商 (PSP)，通常是银行或支付专家。或者，平台可以成为独立的销售组织或 ISO，被授权代表 PSP 向商家销售卡支付处理服务。 ISO 不能在结算资金流中，因为资金必须直接从 PSP 转移到商家。ISO 和 PSP 之间的关系可以从零售模式（其中平台作为代理销售 PSP 的服务以换取佣金）到批发模式（其中 ISO 以批发价格购买加工并以加价转售）。批发模式通常允许对定价和客户体验进行更多控制，但它需要承担承保和商家风险。嵌入支付的第三种模式涉及成为支付促进者，称为 payfac。 payfac 代替商户用于信用卡和借记卡规则，为其商户客户维护子商户账户并触及结算资金流中的资金。揭开综合支付的神秘面纱 条纹 |贝恩公司4驾驭综合支付新浪潮图1：软件平台可以通过多种方式促进支付无需定制的推荐推荐给独立销售组织（ISO）支付服务商 (payfac)纯推荐整合零售批发替代租金自己的描述平台价值主张资料来源：贝恩公司图 2：平台可以通过承担更大的风险和责任来产生更多的收入无推荐定制推荐给独立销售机构（国际标准化组织）支付服务商（支付方式）纯推荐整合零售批发另类租赁自有客户体验没有任何低的没有任何中等的中等偏上高的高的基点收入0–300–3010–4040–6020–6050–8060–100运营开支没有任何有限的低的缓和低的缓和高的风险没有任何有限的有限的缓和有限的缓和高的时间市场最小不到3个月不到3个月6-12 个月0-6 个月6-18 个月1-2年最不利 最有利注：收入假设中小型商户平均每年支付 250,000 美元，或 100 个基点，扣除交换后的净额 资料来源：贝恩公司•支付服务提供商 (PSP) • 平台控制特定处理 PSP 的所有支付活动功能，无需成为商家收单机构或 payfac•平台执行精选 payfac 功能•平台“租用”或构建基础设施以成为 payfac•货币化 • 货币化 • 在 PSP 上销售 • 赚取点差 • 交付用户 • 减少•最大化没有用户的用户和在体验前期成本收入之间的定价增加风险/改善用户 佣金，复杂性经验最少和最小的风险风险/复杂性批发的和和快速的收入零售率高前期•赚意义成本不能收入•认为•可以选择接受 • 假设所有承保责任-风险和风险和和商户能力/风险责任承担的责任风险 条纹 |贝恩公司5驾驭综合支付新浪潮包括 Stripe、Finix、Payrix 和 WePay 在内的金融科技生态系统已经出现，以支持 ISV，无论是通过租赁基础设施，还是通过提供无需注册卡网络即可成为 payfac 的好处的替代模式。这使平台在承担哪些责任和风险方面具有更大的灵活性。这些模型的外观和感觉都相似，并且它们通常实现相似的经济性。但是，每个都有不同的基础技术和监管要求。商家体验如何变化具体来说，整合支付对商家有什么好处？我们将强调三个特征：更好的体验、更低的成本和更广泛的服务获取。更好的商户体验。集成支付可以通过三种方式创造卓越的体验。首先，它结合了软件和支付入职、承保和了解您的客户流程。其次，捆绑可以简化供应商管理。商家不仅要管理一个供应商，而且供应商也有动力提供更好、响应速度更快的服务。第三，这种组合允许平台为业务提供统一的工具套件，从而节省时间、减少错误并提高整个客户生命周期的可见性。 Lightspeed 的创始人 Dax Dasilva 指出：“客户希望与一个合作伙伴合作，该合作伙伴可以汇集他们需要的所有解决方案来运行其业务的所有元素。”Lightspeed 的创始人 Dax Dasilva 指出：“客户希望与一个合作伙伴合作，该合作伙伴可以汇集他们需要的所有解决方案来运行其业务的所有元素。”降低成本。随着平台竞相提供引人注目的套餐，降低成本通常以使用支付收入来补贴软件或硬件销售的形式出现，就像 Toast 对其硬件所做的那样。或者，平台可能会提供有吸引力的支付处理率来吸引客户或鼓励采用功能丰富的套餐。例如，Shopify 商家会根据他们的计划接收分层付款定价。每月 29 美元的基本计划包括每笔交易 2.9% 加 30 美分的付款，每月 79 美元的 Shopify 计划收取 2.6% 加 30 美分，每月 299 美元的高级计划提供的定价仅为 2.4% 加 30 美分。此外，集成支付通常使商户能够避免因集成不足的解决方案而产生的人工对账和异常处理的成本。 条纹 |贝恩公司6驾驭综合支付新浪潮获得更多服务。软件加支付捆绑可以改善对商家服务的访问，因为平台通常比外部金融机构更了解商家的业务，这有助于平台更准确地评估风险。在健身房等高风险商家收单类别中，这是一个强有力的主张，传统上这些类别的服务供应商服务不足。健身俱乐部业务管理软件通过验证健身者的会员状态来控制设施的访问，将跟踪会员访问、流失、会员总数和设施运营成本等关键指标。访问此类数据允许进行比通用支付处理器更细微的垂直特定承保。在软件转换收购商家的风险（转向定期计费模型）或可以保留资金以管理信用风险（通过 payfac 模型启用）的情况下，这种逻辑变得更加强大。小型运营商支付的民主化促进了健身房业务管理系统 Mindbody 的成功。平台在许多软件类别和商业行业中创造了引人注目的“更好地结合在一起”的价值主张。其中包括零售和餐厅销售点（例如，Toast 和 Lightspeed）、电子商务（Shopify、Wix 和 BigCommerce）、会计和应收/应付账款（Intuit、Sage 和 Xero）、非营利组织的垂直软件（社区品牌和 Blackbaud）、健身俱乐部和运动（Mindbody 和 ABC Fitness Solutions）以及房地产（Yardi）。虽然这些好处全面适用，但综合支付在具有以下特征的领域得到了最大的采用。广大中小客户。较小的企业倾向于支持“更好地合作”的主张。相比之下，大型企业通常采用“同类最佳”的方法，通过将其资金、企业贷款和投资银行产品与传统金融机构捆绑销售，可以获得优惠的定价。靠近交易。最接近促进经济交易的平台，例如与客户交互的平台，已经更加成功。卡接受度高。在美国，服务于卡支付量大的行业的平台通常会取得更大的成功，因为有机会交叉补贴商家。保险、公用事业、房地产和其他低利润支付（如自动票据交换所）或实物支付（支票）份额较大的行业活动较少。在国际上，考虑到交换费上限和适当的本地支付方式对客户体验的重要性，这并不重要。尽管如此，精心设计的集成提议可以通过增加卡的支付加速和信用保护优势来提高卡的接受度。复杂的付款。迎合具有更复杂支付需求的行业（如定期支付、分票或即时支付）的平台可以通过改进功能和流程来加强逻辑。例如，定期订阅的卡存档付款， 条纹 |贝恩公司7驾驭综合支付新浪潮会员资格和课程或特殊设备租赁的半经常性账单在管理上很复杂，这有利于采用集成的自动支付来简化操作并安全地保存支付数据。考虑到这些特点，针对小企业的零售电子商务和销售点平台在综合支付采用曲线上走得最远。同时，集成的会计和客户关系管理平台已经在他们的一些客户中占有一席之地，但当他们不是最接近交易本身的系统时，他们往往会看到较低的渗透率。保险软件提供商更有可能与支付网关建立合作伙伴关系和集成，因为他们的企业客户群和支付方式组合，尽管接近有时复杂的支付。潜入庞大的利润池“更好的合作”逻辑可以释放巨大的利润池，特别是对于服务于小型企业的 ISV，补充 SaaS 收入并提高客户生命周期价值。“更好的合作”逻辑可以释放巨大的利润池，特别是对于服务于小型企业的 ISV，补充 SaaS 收入并提高客户生命周期价值。事实上，支付收入可以超过平台的核心 SaaS 收入（见图 3）.例如，2021 年，Shopify 的商户解决方案主要通过信用卡处理和货币兑换费产生了超过 30 亿美元，占其总收入的三分之二以上。这一收入来源已从 2019 年的近 10 亿美元增长到 40% 以上的毛利率。同样，Toast 约 80% 的收入与支付和其他金融服务相关，而不是软件或设备租赁。 （请注意，Shopify、Toast 和 Lightspeed 的部分收入是按毛额报告的，这意味着它们将转接交换费作为收入和直接成本。）平台通过商家支付的信用卡和借记卡费用（有时称为商家折扣率）赚取此收入。由于价格水平较高，大部分支付处理利润来自为较小的商家提供服务。在美国，小型企业的总体定价通常为 2.9% 加 30 美分，但在欧盟和澳大利亚等有监管上限的司法管辖区较低。摩根大通和卡网络等发卡机构收取大部分费用，为商户收单机构留出约 100 个基点。企业通常采用“交换加”模式签订合同，同意发行方和网络费用的转嫁（“交换”），以及商户收单机构的协商费用（“加”）。对于收入至少为 10 亿美