医药-2022年9月策略会纪要合集-调研纪要

2022年9月纪要合集 目录 1、通策医疗 ..................................................... 1 2、普瑞眼科 ..................................................... 5 3、三星医疗 .................................................... 11 4、海吉亚医疗 .................................................. 19 5、固生堂 ...................................................... 24 6、老百姓 ...................................................... 28 7、大参林 ...................................................... 31 8、昊海生科 .................................................... 35 9.诺禾致源 ..................................................... 40 10.药明生物学习资料 ............................................ 45 11.金斯瑞生物科技 .............................................. 49 12.海泰新光 .................................................... 52 13.迈瑞医疗 .................................................... 56 14.理邦仪器 .................................................... 60 15.麦澜德 ...................................................... 65 16.三友医疗 .................................................... 68 17.乐普医疗 .................................................... 71 18.微创电生理 .................................................. 74 19.爱康医疗 .................................................... 79 20.海普瑞 ...................................................... 84 21.润达医疗 .................................................... 88 22.恒瑞医药 .................................................... 92 23.石药集团 .................................................... 96 24.和黄医药 ................................................... 100 25.亚盛医药 ................................................... 105 26.康宁杰瑞 ................................................... 112 27.贝达药业 ................................................... 119 28.迪哲医药 ................................................... 123 29.恒瑞医药 ................................................... 130 30.康诺亚 ..................................................... 134 31.荣昌生物 ................................................... 138 32.石药集团 ................................................... 143 33.泽璟制药 ................................................... 151 34.诺诚健华 ................................................... 155 1 1、通策医疗 Q：种植牙政策怎么看？ A：参考韩国，国家医保能直接进到国家医保体系里面并且可以报销。虽然国内尚未达到该程度，仅在降价过程，但也是促进国内种植牙质量的契机。政策目的之一是将带有消费水平的医疗需求变为刚性的医疗需求。种植牙集采政策会增量，所以公司要做好承接种植牙的增长量。公司肯定会跟着政策导向走，最重要的便是发挥除医生的产能。种植牙起量对于头部企业是好事，原先打价格战的便宜医疗机构处境不佳。总的来说，在种植牙政策之下，公司要做好增量的市场；在政策大框架内继续延续原有业务；顺应政策导向。 Q：原来种植牙的均价？新规之后算上耗材的价格？ A：原来平均12000。新规后加上耗材也贵的有1万左右，便宜的七八千。 Q：意思是除了中低端的耗材外，高端的也会进入集采？ A：不一定。 Q：如果以前12000，现在8000，那么以前1颗牙的利润要顶现在的2颗？ A：不是。利润跟耗材成本没什么关系，主要看服务费的变化。耗材成本降低对公司来说也是降低。公司利润来自去除公司和医生服务费后剩余的部分。 Q：12000的均价中耗材占比？ A：3成左右。扣除耗材和医生成本后，该项目的毛利为40%。具体来说，1万块钱中3成是耗材，3成是医生。 Q：集采后价格变为8000，其中耗材是平进平出吗？如果是这样，毛利率是不是会下降？ A：集采前也是平进平出。毛利涉及医生提成的比例，比例高了自然毛利率也下降。 Q：以后公司会分级推出产品吗？比如主力为8000，同时也推12000的。 A：分级肯定会存在。高端的在大专家手上多一点。要想实现未来的增长，公司应该把精力放在年轻医生的产能释放上，毕竟大专家少，所以年轻医生产能释放好了，量也能起来。 Q：卫健委或者医保局有限定价位8000种植牙在分级中所占比例吗？A：公司会承担一定量的指标，但是具体承担多少还没定。Q：耗材的采购有自己的供应链吗？采购渠道是什么？A：原来有。采购是直接跟耗材厂商对接。Q：采购价格会比公立医院低不少吗？ 2 A：会，但我们价格也低。大约会低百分之十几。 Q：既然耗材占3成，那么其中的各项占比？例如骨膜骨粉之类的。 A：骨膜骨粉是单独算的。3成中包括牙冠、种植体等。 Q：政府对公立三级医院的指导价为4500，但咱们作为民营医院的价格会是什么样？ A：会参考这个价格去做，尽管没有硬性规定，但是大家都会往这个方向上靠。 Q：12000中3成是医生成本，如果耗材成本占比上升且给医生提成比例不变的话，那么毛利并不会有很多。怎么解决该问题？ A：公司未来会尽量在不降低医生提成的情况下多提1个点，因为这样一方面带动了积极性，另一方面也能承接起种植牙增量。 Q：咱们大专家比公立贵，公立会采用集采的耗材，而咱们会采用更高端的耗材。在这种情况下专家价格会维持目前价格吗？ A：现阶段会维持目前价格。 Q：咱们顶级专家都来自哪里？ A：最早在的一批大专家，都有自己团队。十几年经营下来后，我们也内部培养了一批人，对于自然分裂很重要。当一个医生团队在一家医院成熟后，他们具有自我扩张的能力，并且能支撑一家分院，此时我们就会把他们的产能释放到别的分院去。空出来的位置再派人顶上。 Q：之前董事长电话会说会将成都、西安等地区的资质较好的医生输送到浙江，现在进程如何？ A：公司的愿景是做到全国性的医疗集团，所以公司目前的理念是在各省设立总院，汇聚大批专家资源，然后会把他们派放到有专家资源需求的地区。现在成都、西安等地区的院长都会偶尔去别的地区进行支援。 Q：之前公司推过种植倍增计划但不是很成功，是不是在医生的利益分配上遇到困难？ A：受两个因素影响，一是医生的惰性，二是原先种植牙量也没那么大。既然做1颗牙和做2颗牙赚的钱一样，医生肯定不会选择做两颗。种植牙的产能其实很大，熟练的医生5-6分钟就可以种一颗，所以一天可以种很多。以前量没那么大，但是随着种植牙增量提升，患者来了后医生也不得不做。 Q：政策出台后种植牙增量会有翻番的机会，为什么打价格战的便宜的民企会头疼？ A：原先公立医院不做便宜市场，现在公立医院降价了，老百姓们肯定会去医院看，而非私立诊所。 Q：老年人缺牙比例有多少？ 3 A：80%都缺牙。全世界的老年人都面临同样的问题，其中亚洲人更为严重。背后的原因是亚洲人吃的比较细软，因此口腔问题会比较多一点。 Q：尽管价格已经降了几千，但是患者也会选择就诊前先去公立医院检查。公立医院存在排队时间长的问题，所以有部分患者会分流进民营。对此，公司有什么引流的营销措施？ A：目前有固定的营销措施。例如在大众点评上进行，在各医院进行宣传活动，包括义诊、宣讲等。今年多做了移动的诊疗车。关键还是在于老百姓对口腔保健的觉醒，觉醒了量就上来了。所以我们要做到刺激这种需求的觉醒。 Q：虽然降价会起量，但是最近两年因为疫情等影响，起量时间会不会滞后？ A：现在这些都是理论预测。具体结果还是要看环境或者市场发展的规律，所以无法给予准确的起量节点。 Q：缺牙的患者中有多少会选择种植牙？ A：很少。前几年的数据是全国320万颗左右，近两年顶多400万颗。按照人口和种植资源量来比，种植量远远不够一个人。 Q：320万和400万是出厂数量还是终端量？ A：数据来自供应商。他们也不确定一年到底有多少，只能按照市占率和一年出的货量进行反推到底一年种了多少。（补：华西口腔种植科医生说出厂在300多万颗，实际的话再加上库存种植量在150-200万颗）。 Q：既然集采后会起量，那么对于民营医院收入端包括利润率的预期？ A：种植牙起量后会对利润率的绝对值带来增长；毛利率要在确定医生机制后才能明确。种植牙只占我们16%的营收，毛利也没那么高。反而是一些大综合业务每年都在增长，yoy达到了40%多。种植牙业务增长会带动大综合业务增长，既然缺牙了代表牙周也有问题。所以它会带来此前没有被覆盖的额外的利润增长点。同行那些百分之三十多的种植业务计划肯定受政策影响较大。 Q：现在大专家种牙的收入下降了，那么他们会不会凭借自身资源积累离开医院自己开诊所？ A：自开诊所可能会更接不到客人。如果医生离开了医疗机构，过几年该医生可能会遗忘。医生刚走时会带走一部分客户，但是他不可能以后也靠他们。一旦给客户解决完问题后，客户就无需再找该医生。 Q：医生通过自媒体给自己引流难道不是一个很好的接客方式吗？ A：关键在于机制。1、公立医院的医生在自己医院做业务有上限，即使多做了也不会有额外的工资，所以公立的口腔医生在完成单日任务后不会再多做额外工作。通策体系内不存在该问题，只要多做就会有更多收入。2、每年都会有自己出去自立门店的医生，出去后再回来的也有。每年医护团队的离职率在10%左右，相比每年新进入的，离职