保险行业销售行为新规点评：聚焦规范销售误导和培育销售队伍长期竞争力，利好行业长期健康发展

行业报告 | 行业点评 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明 1 保险 证券研究报告 2022年07月20日 投资评级 行业评级 强于大市(维持评级) 上次评级 强于大市 作者 周颖婕 分析师 SAC执业证书编号：S1110521060002 zhouyingjie@tfzq.com 资料来源：聚源数据 相关报告 1 《保险-行业点评:上市险企6月财险保费点评：车险保费大幅改善，财险景气度有望持续提升，持续推荐保费增速与盈利能力同步改善的财险龙头中国财险》 2022-07-16 2 《保险-行业投资策略:保险行业是否还具备成长空间？》 2022-07-07 3 《保险-行业点评:上市险企5月财险保费点评：车险保费重回正增长，非车险维持高增，持续推荐保费增速与盈利能力同步改善的财险龙头中国财险》 2022-06-15 行业走势图 保险销售行为新规点评：聚焦规范销售误导和培育销售队伍长期竞争力，利好行业长期健康发展 事件：7月19日，银保监会发布《保险销售行为管理办法（征求意见稿）》，向社会公开征求意见。 我们认为，该版保险销售行为新规是对4月下发的《人身保险销售行为管理办法（征求意见稿）》的内容与理念的一次重申，与4月新规不同的是，该版在人员分级方面明确规定险企应建立自身的销售能力资质分级管理体系，而非此前的险企应依据中保协的标准对销售人员实施分级管理，结合上海证券报7月18日获悉的中保协的《保险销售从业人员销售能力资质分级体系建设规划》，我们判断，人员分级实施或由中保协拟定标准框架，险企自行制定细则，预计险企自由度有所提升。此外，此版新规在产品分级、人员分级与禁止强制搭售等方面的具体细则上较4月新规均更为模糊，我们判断，具体规定仍待后续实施细则出台。该版保险销售行为新规核心内容如下： 1）保险教育方面：规定险企及中介机构需承担公众教育义务，定期开展保险知识介绍、发布保险消费风险提示等活动，我们认为一定程度上将提升我国居民的保险意识，利好商业保险下沉市场的开拓。 2）产品分级：明确险企应根据产品的结构复杂程度、保费负担水平以及保单利益的风险高低等标准，建立产品分级管理制度。 3）人员分级：明确险企及中介机构应在支持行业自律组织相关工作的基础上，综合考察销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等情况，建立销售能力资质分级管理体系，并与产品分级管理制度相衔接，实行差别授权。我们判断，人员分级管理或将总体遵循“高能力多授权、低能力少授权”的原则，优质代理人将被授权销售更多高件均、高价值的保障型或投资类产品，代理人渠道结构优秀且培训体系完善（更有机会培育出更多高等级代理人）的上市险企具备优势。 4）禁止炒作停售及价格变动：明确险企应在计划停售或调整产品价格后的10个工作日内向社会发出公告，且无合法合理理由外，险企应根据公告内容进行产品停售或价格调整。我们认为，当前仍有较多中小险企将炒停作为销售手段之一，业务流程规范的大型险企有望受益。 5）规范个人营销宣传：明确险企及中介机构对所属销售人员发布宣传信息的行为负有管理主体责任，并应进行事前审核及授权发布，保险销售人员未经授权不得发布保险销售宣传信息。我们认为，代理人无序的个人营销宣传是导致销售误导的关键因素之一，此规定有利于减少销售误导，改善市场与消费者对保险行业的看法，减少保险投诉并降低退保率。 6）禁止强制搭售：明确不能要求投保人在购买非保险产品或服务时，必须同时就特定保险产品订立保险合同，我们预计，这将对以养老社区撬动健康、养老保单销售的险企产生一定负面影响。 点评：本办法对保险售前、售中、售后行为的各方面进行了规范，引导险企提升销售人员素质，对销售人员及产品进行分级分类管理，避免虚假宣传、销售误导、炒停搭售等行为，旨在治理营销人员粗放管理、销售误导频发、保险投诉高企等行业顽疾。我们判断，整体监管思路仍然聚焦“规范销售误导”和“培育销售队伍长期竞争力”，严格的管理制度下，短期来看代理人队伍或仍存在调整空间，但长期有助于行业健康规范的发展。 风险提示：高素质代理人招募或培育不及预期；代理人脱落超预期 -26%-22%-18%-14%-10%-6%-2%2021-072021-112022-03保险沪深300 行业报告 | 行业点评 请务必阅读正文之后的信息披露和免责申明2 分析师声明 本报告署名分析师在此声明：我们具有中国证券业协会授予的证券投资咨询执业资格或相当的专业胜任能力，本报告所表述的所有观点均准确地反映了我们对标的证券和发行人的个人看法。我们所得报酬的任何部分不曾与，不与，也将不会与本报告中的具体投资建议或观点有直接或间接联系。 一般声明 除非另有规定，本报告中的所有材料版权均属天风证券股份有限公司（已获中国证监会许可的证券投资咨询业务资格）及其附属机构（以下统称“天风证券”）。未经天风证券事先书面授权，不得以任何方式修改、发送或者复制本报告及其所包含的材料、内容。所有本报告中使用的商标、服务标识及标记均为天风证券的商标、服务标识及标记。 本报告是机密的，仅供我们的客户使用，天风证券不因收件人收到本报告而视其为天风证券的客户。本报告中的信息均来源于我们认为可靠的已公开资料，但天风证券对这些信息的准确性及完整性不作任何保证。本报告中的信息、意见等均仅供客户参考，不构成所述证券买卖的出价或征价邀请或要约。该等信息、意见并未考虑到获取本报告人员的具体投资目的、财务状况以及特定需求，在任何时候均不构成对任何人的个人推荐。客户应当对本报告中的信息和意见进行独立评估，并应同时考量各自的投资目的、财务状况和特定需求，必要时就法律、商业、财务、税收等方面咨询专家的意见。对依据或者使用本报告所造成的一切后果，天风证券及/或其关联人员均不承担任何法律责任。 本报告所载的意见、评估及预测仅为本报告出具日的观点和判断。该等意见、评估及预测无需通知即可随时更改。过往的表现亦不应作为日后表现的预示和担保。在不同时期，天风证券可能会发出与本报告所载意见、评估及预测不一致的研究报告。 天风证券的销售人员、交易人员以及其他专业人士可能会依据不同假设和标准、采用不同的分析方法而口头或书面发表与本报告意见及建议不一致的市场评论和/或交易观点。天风证券没有将此意见及建议向报告所有接收者进行更新的义务。天风证券的资产管理部门、自营部门以及其他投资业务部门可能独立做出与本报告中的意见或建议不一致的投资决策。 特别声明 在法律许可的情况下，天风证券可能会持有本报告中提及公司所发行的证券并进行交易，也可能为这些公司提供或争取提供投资银行、财务顾问和金融产品等各种金融服务。因此，投资者应当考虑到天风证券及/或其相关人员可能存在影响本报告观点客观性的潜在利益冲突，投资者请勿将本报告视为投资或其他决定的唯一参考依据。 投资评级声明 类别 说明 评级 体系 股票投资评级 自报告日后的6个月内，相对同期沪 深300指数的涨跌幅 行业投资评级 自报告日后的6个月内，相对同期沪 深300指数的涨跌幅 买入 预期股价相对收益20%以上 增持 预期股价相对收益10%-20% 持有 预期股价相对收益-10%-10% 卖出 预期股价相对收益-10%以下 强于大市 预期行业指数涨幅5%以上 中性 预期行业指数涨幅-5%-5% 弱于大市 预期行业指数涨幅-5%以下 天风证券研究 北京 海口 上海 深圳 北京市西城区佟麟阁路36号 邮编：100031 邮箱：research@tfzq.com 海南省海口市美兰区国兴大道3号互联网金融大厦 A栋23层2301房 邮编：570102 电话：(0898)-65365390 邮箱：research@tfzq.com 上海市虹口区北外滩国际 客运中心6号楼4层 邮编：200086 电话：(8621)-65055515 传真：(8621)-61069806 邮箱：research@tfzq.com 深圳市福田区益田路5033号 平安金融中心71楼 邮编：518000 电话：(86755)-23915663 传真：(86755)-82571995 邮箱：research@tfzq.com