信达：纪要回顾-New Era 系列（二）：食饮连锁二十年生意经20220701

食饮连锁二十年生意经嘉宾介绍：线上代理到家平台，线下围绕餐饮展开，包括咖啡卤味和水果等连锁业态。怎么来看待目前餐饮行业的趋势包括中餐、西餐、预制菜？目前能够挣钱的餐饮行业是微乎其微的，虽然在茶饮方面有些像瑞幸这样较好的品牌，但是只要是大店这几年都不是很好。我觉得疫情下食品连锁业态的经营现状，就是一个字“惨”。会有些好的品牌，但比例很小。偏大的店是不是遇到经营问题的更大？像瑞幸这些消费好的原因是什么？因为大店是以到店消费为主的，但是疫情还没有完全过去的前提之下，人们的消费习惯是在不断改变的，下一步到家的业务增速会远远大于到店消费。要么外卖要么自提，这种趋势不可阻挡。这可能会是疫情之后对于整个餐饮行业带来的最大的一个变化。下线城市的消费趋势，包括咖啡、卤味、水果店、餐饮等业态？目前这一年多的时间，下沉做的最好的瑞幸，他通过APP小程序，通过线上的运营，他的获客月活在下线目前发展是最好的。就拿这一两个月来说，包括在济南、泰安、济宁、菏泽这几个234线城市来对比，目前整体线下的营业额反弹，其中反弹比较高的还是属于二线，像济南的龙湖。像在齐河、肥城这些地方开的店面，他们反弹是乏力的。如果真的有一个品牌站起来的时候，一定是先去争夺一二线市场，然后再去下沉。但是真的去下沉的时候，我觉得无论是从配送范围上、管理的半径上、营业额上，效果是未必好的。我感觉四五线城市开设了1000个店的营业额可能只会是一线城市100个店或者是二线城市200个店的营业额，他的营业额是会大幅度萎缩的。强者恒强，越好的地方生意越好做，越往下越不好去做的。我觉得在山东的乡镇空心化已经非常明显了，这个趋势基本上全国都这样，在以聊城，泰安，菏泽，德州这些地级市为代表的县城的空心化也正在加速，年轻人基本上都不会想留在当地发展，在一个人员净流出、资金净流出的一个地域里去做消费行业的话，我认为他是无论如何也赶不上北上广，或者说像现在的合肥，郑州，武汉，苏州这些人口净流入年轻人多的地方去做消费生意要好。所以其实我对于品牌做下沉这个事情，可以说这样去喊去干，但是最终所能够带来利润的增加不会有一二线城市这样明显。当然作为品牌方，主要是开了店然后出货，但作为加盟商来说，应该是会非常疲惫。不同的业态之间，包括餐饮，咖啡店，水果店这里面影响程度有区别吗？有区别的。一二线市场看一个小区是不是好，可能首先看有没有百果园，紫燕百味鸡这些社区门口的标配来确定它是不是一个高档小区，但是以百果园，紫燕百味鸡这些为代表的去下沉到县城，即使是高档社区门口的时候，因为价格、配送等等各个方面原因，要开展业务是比较难的。今年我觉得绝味有一个事情，说的是非常正确的，就是今年放弃在购物广场里面开店，而开社区店，因为这样的房租比较低，而且流量能够比较稳定，这种模式在一二三线城市我认为是正确的。但是到四五线城市，想从社区门口去开。我认为以绝味，百果园这些为代表的可选消费，它的获客是很难的，也就是说它的营业额甚至于不足 以支撑它的损耗。因为百果园有好多可能最多三天就要扔掉，绝味/周黑鸭/煌上煌应该是五-七天，而瑞幸因为是进来的原材料，那么它在在成本的控制上，获客上非常的舒服,但是对于一些短保的品牌去下沉到四五线城市的时候做起来是非常疲惫的。做短保的会有一些流量不足带来的损耗，开商超综合体可能是更好的选择，一二线城市以社区店为主为主，到了下线城市还是以高势能为主？是的，但是目前四五线城市的像万达，吾悦疫情过后，就是说从五六月份客流的反弹是远远不如二线城市三线城市的，比如说像济南龙湖、万象这些地方的反弹。就同样的高势能店上线城市反弹的力度会大一些，下线会弱一些。有没有可能随着高势能店的培育，在四五线也同样能够顺利开出来盈利？他取决于不同的品牌，不同的业态。比如说百果园，他就是要开到社区门口的，他如果是开在购物广场里面，优势是不大的，因为基本上购物广场的负一层，都是大型的超市，那么百果园可能是开不长的。有的一些品牌，他可能适合于购物广场，但有一些品牌，它恰恰是社区的一个产物，特意往购物广场里面去开的话，其实是很难做到的。绝味如果在下线城市高势能店没开，那社区店的空间大不大？整体来说肯定不会有一二三线城市的空间大，但是这次疫情以后，可能能够带来一些消费方式的改变。以县城为代表的人口是净流出的时候，对于社区门口去开店面，最终所能够产生的盈利状况，可能有的地方会比较好，比如江浙或者山东东部，但是像山东西部包括河南河北的很多地级市的县城，两年之内肯定开不成。不同业态的商业模式地加盟偏好，从品类，品牌，管理，供应链这些方面怎么去思考问题？首先像卤味这种店面较小容易成瘾的，还是需要去坚持去做的，但是像百果园这样的水果，如果是三天保质期我会限制发展，因为它的损耗太大。但是中国人喝咖啡的习惯是正在从北上广深往二三四线城市越来越普及，这个赛道我认为挺好的，瑞幸咖啡可能会是一两年之内重点发展的一些项目。五百平米以上的店面应该是放弃的，三百到五百的可能会去尝试，因为整体的判断就是餐饮行业中提到到家消费占比会越来越高，而到店堂食的增长会慢些。从2019年到今年关于卤味的心路历程？19年是干什么赢什么，只要是开了店没有最高只有更高，所有地方的流水，都是呼呼的往上涨。2020年的疫情就是折腾了二-三月，春节以后那几个月，其实从暑假开始，包括到下半年，他整体的反弹上是可观的，2020年是盈利的。2021年因为疫情反复所造成的消费低迷在逐步的显现，我认为应该是到了2022年，随着上海封城等带来的冲击，应该是达到了黎明前最黑暗的一个时间节点。我现在所做的事情：1）在收购坚持不下去的加盟商的店铺，还是在逆势操作，因为在租金方面也比较好，在价格方面也比较优惠，品牌方的支持也会比较大。2）找到一些比较合理店铺的时候还是会再开店。但是现在我遇到的最大的一个问题，就是餐饮行业规模未必经济，除了海底捞。目前我基本上采 取的是海底捞的这种师徒制，但是这种师徒制，包括员工合伙人制，他是听盈不听输的，当你的利润足以支撑它除薪资外还有利润可以分配的时候，各个方面就会越来越好，但是疫情之下，消费低迷，损耗比较高的时候，利润不足以去发放这种一开始确定的美好愿景的时候，就容易让一些员工造成一些心理波动。也就是说现在需要去做的，1）逆势拿店的去发展，2）这种时候如何来增加团队凝聚力，目前基本上就是按照海底捞的师徒制的模式往前去走。支撑逆势拿店的底线？我其实在去年的时候就判断，明年上半年会是我们最难的一个阶段，但是最晚到明年下半年总体的消费就会反弹，我现在的判断，我觉着七月份八月份开始的时候，消费就会有一个比较明显的一个反弹，而且是越来越多的，包括现在国家政策的一些改变，以及一些人员这几年压抑已久的消费能力，我觉得消费是会一步一步起来的。在资金上，在人员的安排上，在城市的拓展，我基本上都是按照这种速度来一步一步的去做的，所以说，在今年特别是三-四月份最难的时候，整个公司在运营细节方面基本上没有受到什么影响，还都是按照自己的这些节奏，我们去开好的门店，去拿一些好的点位。如何在去年就判断今年下半年应该是能够走出来？无他唯手熟尔，可能是在市场上这些年所积累出来的感觉和经验。我去年九月份十月份的时候就说，虽然现在很难，但是最难的时候一定在明年上半年，当时我相信从明年下半年开始，他会一步步向好，但是我也没想到今年上半年会如此之差，可是一直有这种心理预期，因为一直在给团队去灌输，那么在市场最难的时候，真的看一个企业，谁能熬过去可能就胜利了。餐桌卤和休闲卤两个模式之间的区别？受疫情影响之后，有没有新的关店？这一段时间餐桌卤真的是逆势爆发，像紫燕百味鸡现在能做到店均五千块钱，绝味、煌上煌、周黑鸭都是做不到的，因为消费者都在逐步认可。阳谷县，也算是比较偏僻和穷的一个县城了，疫情前店均只有两千多，但是因为疫情之后，别的品牌都在不知道去干什么的时候，紫燕还可以通过外卖、自提去营业，过完疫情以后，反而是得到了更大的一些认可，也就是说，目前在疫情之下，餐桌卤的营业额反弹力度是远远好于休闲卤的。也可能是一些休闲卤味，原来都是在一些高势能的门店，因为现在进去就要去扫场所码，所以消费者不愿意进去，造成了营业额的下滑。反弹有没有可能是因为可选和必选的差异带来的？我觉得还是味道、企业定位的事情。1）紫燕百味鸡它确实是有几个拳头产品，会让人经常想起来去吃的。2）紫燕百味鸡的冲动式消费的人群不是很多，但是像周黑鸭、煌上煌和绝味，对于味道上的吸引不是很强烈，模式上如果说都开在社区的话，反弹是不好的，也有绝味开在社区门口，但是反弹力度不如紫燕百味鸡。餐桌卤的发展空间？没有休闲卤短期内飞的高，但应比休闲卤走的远。和懒人经济的关系？ 是有关系的，餐桌卤它的弹性大，在一个城市扎根就很难被撤掉，它能够比较稳。像紫燕百味鸡在济南一样，再过多少年，他肯定都不会消失。餐桌卤他一旦扎根以后，它的生命力非常旺盛，而且会越来越好的，只要不出现重大的食品安全，或者说企业有什么很重大的一些变故，我觉得是没有问题的。预制菜行业？我现在最想做的是冷链配送，预制菜现在基本上都是ToB的，ToC的很少，整个的餐饮基本上都是预制菜。而且我认为这种趋势会越来越明显的，像万达四楼为代表的餐饮，目前都是预制菜配送的，下一步可能就逐步的往街边下来，而且我做外卖的时候，现在也有一个非常明显的感觉，像这些KA的、全国连锁的、区域连锁的店面是越来越多，可能有的一些店面还有堂食，有的一些店面纯外卖。整体预制菜的发展目前是ToB，那么下一步TOC行业能否起来，它是以一种什么样的模式和方式起来，我现在不敢去判断。农夫山泉推出的一个母亲牌的米饭也可以叫预制菜，这个行业现在有些范围太大。目前可能ToB会占到百分之八十以上的销量，ToC占得销量很少，但是最终在行业当中跑出了一个头部的企业，我认为一定会是ToC的。ToB这里面是不是没有特别强的这种壁垒？是的，我觉得卤味就是一个典型的预制菜。但是预制菜一定会是深刻的改变中餐业态的一个行业，如果一旦做起来的话，他一定会是万亿市值，目前不好去评判。冷冻烘焙？瑞幸咖啡，也会有一些冷冻烘焙销售。这些烘培能够做到百分之二十以上，可能还会越来越好。整体的烘培很明显的能够感觉到在二线以上的城市好做，在三线做就比较疲惫，到四线五线，可能每一个县城都会有当地的一些蛋糕店二十年熬下来，都已经深入人心了，再过去一个新品牌的时候，其实销量是很难去打开的，而在二线以上的城市年轻人比较多，通过一些线上的触达容易改变一些，因为越往四五线城市可能通过线上触达的这种改变会越少，烘培行业在下沉市场不好去做。外卖带来的配送半径扩大对于线下开店数量和密度会不会造成影响？万达冷饮店他们的外卖单甚至于达到百分之七十和百分之八十。1）外卖到家的占比越来越多的这种趋势，我认为几乎是不可阻挡的。2）外卖的利润一定是比较少的，那么作为商家，如何能够从外卖运营上获取合理的一个利润，我认为这是对于任何一个品牌所提出的很重要的一个要求。3）外卖兴起一定会改变店面的数量和开店的位置。比如有很多一些品牌，当他的外卖占比能够达到50%的时候，那品牌就会思考我有必要开在万达购物中心的地方吗，我们是否就可以开在万达新天地二楼就可以来支撑外卖的流量了。关于外卖行业的兴起，应该会是改变好多餐饮结构的一个事情，但是目前在外卖这方面，我能够感觉到卤味行业是没有冷饮品牌想得明白的。冷饮店哪方面想得明白？外卖运营方面。 冷饮店两万多家店，卤味一万五千家，门店开设的数量是怎么决定的？1）供应链能否自动配合起来，2）目前市场的认可度。其实不同的品牌，它的市场天花板是不一样的。我认为以蜜雪冰城为代表的冷饮天花板，他们可能会高于休闲卤味的。在中国目前来看，冷饮为代表的都是很容易跑出来一些头部的品牌，因为当地较少有老字号的冷饮店，但是任何一个县城、一个城市都会有当地老字号的一些牛肉店，烧鸡店等卤味店，那这可能是卤味店做餐桌的一个障碍。加盟商的管理能力是优势吗？对，加盟商的管理这一定是很重要的一个方面，但是它应该是排在供应链和品牌的后面。