【天风商社食饮】迪阿股份&盐津铺子&绝味食品&天佑德酒系列交流要点【迪阿股份】股东大会交流要点1、客单价：平均客单价12000，具体来看，24岁以下客单价7000-8000，25~34岁12000左右，34岁以上16000左右。2、疫情影响：内部来讲，传播或者拍摄渠道，并没有受疫情的影响。实际上，收入上受疫情有一些影响，因为80%+的营收是来自于店铺。但现在各行各业在陆陆续续向好，我们这边5月也会比4月好。疫情下我们开店没有任何影响，反而更好了，因为我们全直营的，对于品牌集中度提升是一个促进作用。3、钻石价格波动：公司在全球钻石采购上直接的从源头采购，所以对毛利率控制上有一定的优势。公司毛利率是60%+，钻石3%到5%的波动对整个定价模型不会有太大影响，因此市场上定价没有任何波动。4、复购率：复购率是公司一直以来会关注的一个问题。我们也吸引了一些优秀人才去做这个事情，比如内部我们从历峰集团招到了一个意大利人来负责复购率的事情，这部分我们已经做起来了，但是短期需要时间沉淀。5、开店目标：2022 年公司公布有250家左右的开店计划。开店标准是头部商场的店铺，我们希望拿到商场中最头部的位置，比如最好的位置、流量最大的地方。公司内部会将全国前1000的商场列出，并且将意向位置列出，公司现金流较多，所以没有限制上线的店铺数量，只要位置好就可以开店。【盐津铺子】调研要点05191、产品：1）近期烘焙增速较快，特别是4月份疫情以来需求激增。2）目前在努力培育大单品，突破10个亿。薯片以后会分单类，现在和烘焙合在一起，去年大概两个多亿。3）积极捕捉Z世代需求，6月份会开启新包装；未来会不断有新的SKU，品类方面比如深海零食，蟹柳已经在准备，目前公司进口的日本生产线有两条。4）不同的渠道产品规格和定价有所区别，以后在商超渠道用低价产品来保持性价比。2、渠道：直营 KA 占比 25%左右，经销和新型渠道占比60%多，当前的商超大店用岛、BC店或小店用专柜，坪效没有降低且更加灵活。未来直营 KA 的占比还会减少，第一有些店已经转给经销商去做，第二公司对直营会进行新一轮的整改；零食很忙渠道目前月销接近2000万；美宜佳合作马上就开始，品类包括但不限于定量装鱼豆腐；商超渠道只要供销足够好，商超也愿意把费用降下来，成本已经控制住。线上渠道方面，现在网上的鱼豆腐我们打到了全网第一，还有其他几个像素肉、魔芋也比较靠前，后期后期线上占比应该会到10-15%，今年电商会占到8-10%。3、供应链整改：1）聚焦生产品类，公司的自动化程度在提高，用人的占比在减少，劳动生产率在提高。2）和上游谈的战略合作，会限定每年环比增长的订单以及月结不欠款的结算条件。3）公司具有规模优势以及上游议价能力，通过预付款对冲上游原材料的上升压力。4）对如棕榈油这种价格比较坚挺，还容易上涨的原料，在产品结构端、在供给侧做结构性的调整。5）在渠道上也可以做结构性的调整。4、未来展望：今年烘焙和薯片目标是超过10亿，深海零食目标是超过5个亿，辣卤目标是4-5个亿。21年没达到股权激励，今年力争能达到股权激励。【绝味食品】股东大会要点05191、主业布局：1）鸭脖行业现阶段市场大概零售规模六七百亿，绝味去年已经超过了 100 亿的零售规模，市占率在15%以上，未来卤味大赛道2300亿，还将深耕鸭脖主业，中期聚焦泛卤味，长期在调味品、餐饮等基础设施、在轻餐饮等领域也做了布局。2）主业还有很大的空间，还可以发展 5 到 10 年以上的时间，市占率会做到 30% 以上。3）盈利方面，绝味主业的ROE一直是最低保持在22.5%以上，没有降低。长期股权投资只有四五年，每年4-5个亿，还没有到回报期。 2、门店：1）策略开店，在疫情下影响较小的区域开店，例如县域或社区店；2）同店收入方面，去年整体已经恢复到 18 年至 19 年的中间水平，疫情控制后同店恢复到过去的水平甚至以上是有可能的；3）未来趋势：高端的消费依然会保持，同时极致性价比的品牌也会加大。4）下沉市场门店方面，公司在下沉市场可以实现散装的当天订单，当天生产、当天配送 24 小时开始售卖，在乡镇市场，都是 5 块钱 10 块钱一次的消费。3、成本费用：1）疫情的反复，物流的管控，原材料波动带来成本压力仍然较大。公司一方面降本增效，降低公司不必要的支出，一方面积极地研究，特别是在部分单品上面，是否需要去转移成本。2）疫情影响了加盟商的投资回报周期，这个时候要协助他们度过最困难的时候，现在乡镇地县级市场甚至是社区门店，盈利回报很强。但是疫情以后，有可能盈利更强的还是那些机场高铁综合体。4、美食生态：1）公司在佐餐卤领域前五名合作了三家（廖记、卤江南、阿满），目前已经进入增值服务和跟进的状态。2）餐桌卤和休闲卤的消费群体、毛利空间、需求频次都有差异，而供应链、加盟体系共享程度很高。和府目前已经是面条行业的冠军，20+亿的营收，长期来看面条行业冠军能做到百亿。目前正在进行廖记等的模型从产品组合到单店到财务等等打磨，未来也会逐步地去做复制和扩张。3）第三曲线是围绕轻餐饮连锁的一些头部企业，特色的调味品和食品餐饮行业的基础设施去做布局的。大的产业投资方法和逻辑，是核心能力核心资源的共享。不在意ToB还是ToC。5、内部治理：股权激励现在的有息负债其实相对较低，在这个价格的情况下，公司不排除考虑用短期负债方式满足现阶段的资金需求。至于定增，可能今后再根据公司的业务需求来推进。【天佑德酒】21年报及22Q1季报业绩交流会要点05191.天佑德：通过营销拉动天佑德品牌价值，赋能国之德产品及整条产品线，独立品牌运作，塑造高端性和稀缺性，聚焦社交营销，推动营销转化，判断可能交易机会、维护目标购买者。2.国之德：所有产品中增速最快，主推高端产品真年份，明确核心诉求“四年陈藏，真实年份”，g6严格执行配额控价，全年计划供货82吨，制定团购渠道、交叉渠道等相关政策，确保市场全面健康可持续发展。3.年份酒认证：注重产品品质提升，原酒存量4700万吨，年份原酒接近2万吨。挖掘品牌价值，核心竞争力就是真实年份，真实年份作为未来战略做长期布局，年份酒认证作为产品亮点提升品牌溢价水平。计划在今年8月完成注册真实年份酒的认证工作。4.省内市场：区域酒企+名酒竞争格局，天佑德在区域酒企中占绝对份额，竞争在200元价位段及高端、次高端，青海600万人口基数小，需提升销量，疫情对整体占有率影响不大，渠道费用由固定费用改为变动费用，目前青海市场大约26亿销售，有12亿与天佑德无关，目标是抢这部分市场5.省外市场：主要是甘肃市场，弥补青海人口短板，扩大了市场，战略层面规划五年3个亿，采取渠道模式+围绕核心消费者作价位高端的团购模式，将甘肃划分为四个大区，营销精细化，依靠绩效调整对外扩张，立足西北，逐渐向全国发展。产品按100元以下、100元以上以及核心产品线国之德、出口型星级系列布局。6.新财年规划：1）加强运营能力，确保经济运营指标健康可持续发展；2）推行营销转型，打造以消费者为中心的营销新模式；3）开发新品高端产品，成为吸纳市场发展吸引力；4）积极应对疫情，制定有效的防控措施和营销思路。