壹网壹创：2021年三季度业绩投资者交流暨战略规划发布会纪要-电商全域服务商&消费品品牌加速器相互赋能，全品时代加速建立双轮驱动-20211029

时间：2021年10月29日14:00—16:00嘉宾：董事长林振宇、CEO邓旭、CTO吴舒、董秘张帆、CBO卢华亮、CFO周维一、业绩表现介绍嘉宾：CEO邓旭1.Q3业绩介绍今年3月份提出双轮驱动，目前公司继续围绕这个展开。一方面是电商全域服务商，包括从天猫走出到京东的全域的发展，另一方面是新消费品牌孵化加速器，很高兴的告诉大家，今年Q3这两块业务都取得了显著的进展。我们把网创的业务分成4种类型，第一个是淘内的存量，存量业务以美妆个护为主，是网上原有的一些主要客户类型，Q3淘内存量同比增长11.99%；第二是淘内的增量，主要是新的品类，包括食品饮料、酒水潮玩，带来了超过129%的增长；第三是全域扩展的部分，淘外所有渠道共实现了222%的增长；第四是我们谈到的品牌的全域管理，Q3的利润贡献相比Q1实现了152%的增长，所以在全域电商服务运营服务商上我们基本上实现了年初的战略方向和战略目标。整个淘内业务不光有原有的美妆个护的品类，网创过去8年都没有自己的BD部门，今年7月1日成立了我们的上海办公室，有了自己的BD团队，短短三个月的时间一共签约了35个品牌，所以网创有精细化运营能力和自己独有的竞争优势，一旦打开门来对外，整个Q3快速实现了放量。35个品牌的签约保守估计能够带来年化将近3000万的利润贡献，这个其实只是我们Q3行动的结果，这件事情我们会持续往下做。我们签约的品牌都是一些行业新锐或者国内知名的品牌。基于我们行业业务的扩张和全域服务的扩张，整个Q3取得的业绩成果是很喜人的。Q1-3网创GMV同比增长43%，共实现了155亿元；归母净利润Q3同比增长达到39.07%，去年Q3是76%的增长，所以我们是在2020年就在增长了76%的基础上，又再次增长了39%，同时抵消了之前某一个重要品牌的影响，所以Q3实际上体现了公司的有机增长进入了一个非常健康、非常良性的状态。总的来说，39%的增长其实是一个很不错的结果，如果考虑到我们在人员组织升级，系统投入和之前百雀羚的影响的话，其实实际增速可能已经超过了50%。我们淘外占比一直在5%~10%的水平，但是到Q3淘外已经在25%左右的水平。经过Q3，整个公司的经营状况和业绩水平都体现了我们的战略发展方向是卓有成效的改革。21Q1-3营收7.29亿，同比减少，主要是因为去年一个重要业务的结算关系原因，百雀羚去年收入贡献有2.38亿，今年转变服务模式之后收入不再计入，所以实际的收入增长也是一个可观的状态。公司Q3销售毛利率和去年同期相比提升3pct，Q1-3同比提升4pct，大概维持了47%~48%的水平。我们持续在每个季度不断加大系统研发和人员投入，这一部分我们还会继续推进。我们认为，不管是组织能力建设还是IT系统建设，未来给网创带来的竞争 优势在后续全域服务商的构建过程中是不可或缺的重要部分，只有我们实现了系统的快速升级和组织能力的快速升级，我们才会在双十一之后，甚至明年的行业的重新格局划分过程中取得非常有利的竞争力。新消费品牌加速器这一块网创也取得了不错的成果。每鲜说是我们第一个全新消费品牌孵化到加速的案例，今天我们会带来另外4位新的合作伙伴，来阐述我们之间深度战略合作怎么快速加速这4个品牌的发展，也请大家一起来见证网创倾力打造的这4个品牌，希望在大家的见证下面能够快速腾飞起量，取得卓越的发展。Q3我们也完成了网创上市之后的定增，很感谢所有的股东和投资者在如此多变和比较复杂的市场环境里面的支持。我们完成了8.95亿的定增，有大量的战略投资者进入到网创的股东名单，表现了对网创长期发展的支持和对于未来发展路径的认可。展望Q4和来年，我们会继续BD的步伐，同时也会继续投入在人员和IT系统的建设上，主营客户业务方面,虽然天猫的增速跟往年相比有下滑，但是我们对未来业务发展的预期还是希望能够维持相对高增的状态，会在跑赢大盘的情况下面继续拓展我们的业务范围。同时，对于新消费品牌的孵化，我们会重点聚焦于着力成就和共同孵化的4~5个品牌，随着这些品牌进一步放量也能够增厚原有的利润率结构，我们对于全年的展望还是维持之前30%以上增速的展望。2.重点问题说明（1）每鲜说网创在二季度完成了每鲜说的出表，所以它的实际经营的利润对于网创上市公司母体是没有影响的。相反因为在每鲜说在一级市场的卓越的表现，我们取得了非常不错的投资收益，所以每鲜说我们通过降低它的股比在投资收益上取得一个非常好的结果。同时每鲜说在网创原有的全域能力的快速助力下，市场表现也非常好，9月中官宣代言人钟楚曦。每鲜说产品进入的每一个新细分小品类都很快成为了第一，比如思慕雪、冻干柠檬、鲜果萃，这是一个很难的事情。所以结合网创的数据能力和全域营销能力，在未来进一步的新兴品类里面我们都有信心，也有能力去把它快速推到行业相对领先的位置。天猫的美食新品牌里，每鲜说用了4个月的时间做到天猫618健康轻食类目的热销榜前三，是唯一的新上榜的品牌，其实每鲜说上市才6~7个月的时间，所以取得了非常好的成果。对于每鲜说，我们会在三季度到四季度着力去做线上全渠道的拓展，京东、唯品会以及其他的渠道已经在三季度完成，我们在全网取得了2亿以上的曝光和1亿以上的阅读。渠道扩张上9月份完成了盒马、KKV的入驻，随后会进入这类似罗森等高超和便利店渠道，这是要在Q4完成的。每鲜说持续用网创赋能，然后通过品牌团队快速迭代创新的方式拓展新的品类，实现全域的渠道布局并且目前取得了非常不错的进展。（2）抖音网创在今年年初成立了自己的抖音团队，对整个抖音平台进行了各种各样的尝 试。我们认为抖音电商和抖音内容要是深度磨合，它不是一个简单的电商平台，也不是一个纯粹的广告平台。我们会从两个方向去建设网创的抖音的能力，一个横向，一个纵向。横向扩展能力模型：理解比较清晰，就是内容能力，怎么把内容翻译成抖音上面脍炙人口或者能够取得抖音流量的内容。其中有两个要点，一个是场景化的呈现，另一个是剧情化的表达，这两点能够让产品内容、品牌内容在抖音得到自然流量的加持，从而得到更多的曝光，得到对应的电商支撑，这是我们对于第一个核心关于内容的翻译，这是网创应该具备的能力，我们认为是竞争的基石。第二点我们谈到了达成资源的高效应用，这可能是一个放大器，是聚合的关键。抖音正常的打开方式可能是在你的短视频建立了品牌跟产品认知之后，通过达人快速放大，不管是达人的直播还是短视频宣发，达人粉丝圈的销售都是一个最有效的方式。所以第二个核心的关键是取得聚合的关键优势，就是达人的支撑。第三，运营完善的高质量的店播是我们认为的第三个环节，店播可能是作为抖音内环去承接抖音的抖音认知和销售的一个核心环节。在这个地方更多的是执行效率和主播的质量和透露的结果。最后，我们可能跟其他所有的MCN提出了不一样的方向，我们认为线上全域营销的强化布局是最重要的营销的新资源，这也是我们对于我们服务的所有原有的只在天猫做运营的品牌提出了一个新的增长模型。新的增长模型中，我们强调通过抖音短视频和达人投放形成消费者认知，能够在抖音内环实现抖音电商销售，同时能够把认知溢出到天猫、京东、拼多多、唯品会，然后得实现全域ROI。这打通了电商销售和市场部整合营销。从每鲜说开始，包括我们现在开始服务的一些深度合作的战略品牌，都已经在开始利用这个模型，这也是网创认为的品牌打开的抖音方式。纵向击穿规模品类：现在打开抖音的店播排名可能前50家里面有30到35家都是服装和珠宝首饰。所以在纵向上来讲，抖音目前阶段适配的品类其实是很清晰的，产品内容的品类或者是内容门槛较高的品类，具备高GMV生产的能力。在这个认知上来讲，我们其实在三季度完成了从原有的专注于美妆个护的品类店播布局，到服装食品珠宝等可视化表现力高、沟通成本低的内部转移，也取得了很不错的成果，是当前GMV规模的有利保障。抖音需要跟大家汇报的是我们有自己的品牌和抖音模型，会在我们专注的品牌上面去做实现。同时我们做了品类的清洗，去在抖音的GMV趋势更好的品类里面开始实现布局，取得了不错的进展。品牌内容的翻译能力是整个抖音平台的胜负手，之前所有的电商平台的交付是预算来换取流量，是很简单的买卖逻辑，但是抖音是内容交换流量，或者叫做基于内容来匹配流量的逻辑。所以在抖音的打开方式里，我们还是核心强调内容生产和翻译能力，场景化的呈现和剧情化的表达能力会是我们着力去发展和实现的方式。 达人矩阵是聚合的关键，也是放大器，我们在Q3完成了达人矩阵的搭建，达播确定发展，Q3在达人达播和分发上月度合作GMV已经超过3000万，并且ROI已经超过3，在放大效应上来讲是很可观的，也是一个稳定的输出，不是某一个项目的ROI达到3，而是所有品牌平均ROI已经超过3。抖音生态的内环能够实现内部转化，并且通过全域曝光认知种草溢出认知和品牌，到其他的京东、唯品和天猫平台。可能在抖音实现了1000个人的达人矩阵匹配，短视频会有100个人能够认知到这个品牌，然后有2个人当即就会在抖音内部下单，但是会有8个人去到天猫和京东搜索。在搜索的时候，需要在整个内容策划和产品定位上面找到一条完整的线索跟链路，比如说对同样的nickname，从小红书到抖音的短视频，然后达人对外播出的核心产品的品牌名字和核心卖点是不是一致，是否贯穿了抖音，天猫到京东，这个是我们内部跑出来一个模式自己自己品牌例子。网创是全域营销作为核心的差异化能力服务商，我们自己在找一条，当天猫获客成本在提升的情况下面，怎么去结合全网的流量，然后用数字化的方式打通，然后实现全网收割的一套模式。我们调整了抖音的品类布局，从原有只是关注在美妆到个护苏菲和舒蕾，服装类红袖每日成交已经超过了20万，食品里面双汇旗舰店刚两天GMV超过了20万。在网创快速获取新流量平台的能力上，我们只是短短一个季度的时间就实现了4个能力的迭代，和新品类的选择。二、IT建设介绍嘉宾：CTO吴舒技术层面也是在全域营销和加速器层面进行赋能。现在已经基本实现了信息化的改造，整个电商行业信息化的基础设施基本完成，从去年开始我们进行从信息化向数字化方面转型。盘古：是最基础的板块，进行全网全平台的信息流、资金流的整合，在市面上关于这个方面的数字化多数是针对线下和传统生产制造，少部分是针对某些品牌的闭环解决方案，接下来我们面对的是全域营销时代，市面上缺乏成熟的解决方案，在电商时代信息处理速度和要求远高于线下的存量水平，现在的订单承载量已经达到了每小时五十万单的荷载；机甲：通过大量的数字化处理方法，把我们已经做好的人工最佳实践变成机器实践，在超过两百个场景下已经上线了超过一千个自动化机器人，累计解决超过五万小时的人工工作；海棠：要实现的是大脑的处理，在网创服务的五十多个品牌以及孵化的四五个新锐品牌的过程中，主理人沉淀了大量的方法论，海棠要解决的是行业内的最佳实践和最优模型如何覆盖到增量服务当中；逐日：处理我们组织在不断人员扩张时如何保证组织的战斗力和先锋性，风控环节已经能进行百亿级别的运算，也是我们数字化的保障。同样地，因为有很多项目并行的要求，在团队上面也进行了比较大程度的升级，引进来自500强外企总监级别的团队和来自互联网大厂和国企技术专家对实施进行保障，也选 择了市面上最先进的BPM框架，用最先进的技术可以支撑至少未来三到五年的需求。进入到品牌加速器的环节，优秀的主理人掌握了非常好的洞察和生意上的最佳实践，我们通过数据化建模沉淀成的目前四个关键环节的数据模型，已经进行了一期交付。分别是关于品类趋势的洞察模型，也回答了我们CEO关于每进入一个新品类就可以最短时间内冲到第一的原因，第二是消费者判断模型来保障ROI，以及如何利用天猫创新中心提供的数据进行测试。未来可能还会持续交付，这四个模型背后已经整合了全网超过90%、近千亿的数据源，作为对主理人在模型迭代和调优都是基于市场上最新的模型做出决策的最扎实的保障。三、战略规划嘉宾：董事长林振宇今天是2021年的11月，2019年9月网创上市了，整整两年前的11月我们开过一个会，我把我们2019、2020年我们和资本市场交流的PPT都各截取了一张来做一些回顾。2019年在上市发布会主题是“一起正当红”